【文章內(nèi)容簡介】 室運協(xié)的統(tǒng)計，設(shè)有游泳池的多種體育運動俱樂部會員比沒有設(shè)游泳池的多 40%。統(tǒng)計數(shù)據(jù)還表明，參加體育鍛煉的人有 41%都參加游泳運動，我們的調(diào)查中有 26%的人要求設(shè)游泳池。 快餐小吃部 健身中心將設(shè)一個快餐部。中央俱樂部就設(shè)有一個快餐部并積極主動地為會員提供午餐和晚餐。我們市場調(diào)查表明， 60%的人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為 60 萬元。 國家健身運動器材組織的住處與研究主任說， 90 年代健身及娛樂市場的發(fā)展將對經(jīng)濟產(chǎn)生深遠的影響。他還說，從 1990至 1992 年，參加健身運動的人數(shù)嗇了 %，預(yù)計這個增長趨勢仍將持續(xù)。據(jù)權(quán)威估計，娛樂活動一年能產(chǎn)生 3500 億以上的收入。健身中心已制定出兩個銷售策略以保證市場滲透。 短期策略 直接郵信是我們向東城區(qū)及周圍地區(qū)居民傳遞信 息的一種經(jīng)濟有效的方法。很多俱樂部均采用此銷售方法，它已被證明是一種成功的方法。 直接推銷將被用于面向 9 公里以內(nèi)的組織和單位。為能在這一新興事業(yè)早期以最經(jīng)濟的手段盡可能占領(lǐng)市場，我們將直接與一些大公司取得聯(lián)系。這樣將保證健身中心為它們開展聯(lián)賽及時簽署合同，同時滿足他們的具體要求。 在推銷工作繁忙之時，我們將雇用臨時推銷員，經(jīng)培訓(xùn)后承擔一些推銷業(yè)務(wù)。全職雇員則負責經(jīng)常性的工作，保證不錯過任何銷售機會。 長期策略 當健身中心在建設(shè)期間吸收了第一批會員之后，我們將繼續(xù)在地方報紙上登廣告，并將健身中心的新聞 發(fā)布信發(fā)給各協(xié)會組織，通過這些組織來建立健身中心的信譽和爭取會員。 直接郵寄也地我們的長期策略之一。我們還將利用打電話的方式與個人聯(lián)系。為了高效率地向我們的目標市場傳遞信息我們已經(jīng)同幾個廣播電臺簽定了廣告合同，廣播的廣告費用是每半分鐘 500 元（黃金時間）。我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。 推銷后的工作將由一位正式雇員處理，早晨和晚上將由一名正式推銷員來經(jīng)營。二名臨時雇員協(xié)助處理電話，引導(dǎo)顧客參觀中心，回答各種問題。 對于正式和臨時的推銷員的培訓(xùn)將是一個持續(xù)不斷的工作。 這些培訓(xùn)包括：產(chǎn)品知識、經(jīng)營時間、電話交談技巧、了解會員合同以及健身中心的規(guī)章制度。培訓(xùn)的任務(wù)將由總裁來負責。 競爭性推銷策略 中央俱樂部最初是采用直接郵信的方法進行推銷的，他們也在地方報紙上做廣告，并參與東城區(qū)一些購物中心的健康知識普及及活動，以使顧客對健身運動產(chǎn)生興趣。事實上，中央俱樂部在開放之前已將會員名額售滿足，并保證一個排隊名單。 這說明它們的推銷工作是成功的，健身中心將采取類似的方法進行開放前宣傳。 為了擴大會員隊伍和增加收入，健身中心將在開放前進行吸收會員的促銷活動。我們一次性入會費是每個 家庭 300 元，較中央俱樂部的 600 元低。雖然東城俱樂部的家庭會費僅為 100 萬，但它們要求會員簽定三年合同。我們的月費是 20 元，也較中央俱樂部的 45 元低。我們的會員在交付入會費和月會費之后，可免貫參加任何由健身中心支持贊助的聯(lián)賽活動，聯(lián)賽期間外可使用游泳池、田徑運動場、排球場及籃球場。 觀眾入場費是每人 8 元，由于難以估計人數(shù)，不好估計實際收入。因此，這部分收入不有包括在我們的財務(wù)規(guī)劃內(nèi)。 健身中心預(yù)計第一年需要 6 名全職人員， 19 名半職人員。全職人員包括健身指導(dǎo)、維護人員、會計師和統(tǒng)計分析。他們 的工資根據(jù)不同職位將在每小時 8 元至 14 元之間，另加各種福利（如醫(yī)療、人壽保險等）及免費家庭會員證；工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。半職雇員將由主管人員指導(dǎo)，工資為每小時 5 元，也可獲得家庭會員證。根據(jù)有關(guān)專家的經(jīng)驗，我們的工資在本地區(qū)是有競爭力的。 管理人員打算對雇員提供比其他俱樂部更廣泛的項目訓(xùn)練和定向訓(xùn)練。本行業(yè)的體育商業(yè)雜志強調(diào)，培養(yǎng)高素質(zhì)的雇員地保持老顧客的途徑之一。我們的雇員還將接受身體鍛煉、緊急救護和設(shè)備維護知識等方面的訓(xùn)練。我們的培訓(xùn)計劃比競爭者更為系統(tǒng)和正規(guī)。 我們正在與北京師院一 起建立一個招收學(xué)生雇員的計劃，這個計劃將使健身中心保持一批年青、熱情的臨時雇員，這些雇員可以工作二到四年。 一些特殊的服務(wù)項目如個人教練和比賽裁判，將根據(jù)需要臨時簽定合同。這主要是由于中心在開辦初期需求尚不穩(wěn)定，同時也是為了減少對正式雇員的開銷。 健身中心的保險是通過中國平安保險公司購買的。資產(chǎn)保險將保險固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實際市場價值，商業(yè)意外保險保證賠償由于意外事故而關(guān)門造成的固定現(xiàn)金流入損失。 為了防止意外事故而造成會員傷殘所引起的法律訴訟，我們還購買了一般責任保險。當然， 中心管理人同會采取有關(guān)預(yù)防措施，如提供適當指導(dǎo)，給予必要的警告，同會員簽署無責任條款合同等。健身中心還將為四位主管人員購買意外死亡和傷殘保險。 中心的法律事務(wù)將由北京高三律師事務(wù)所負責處理，該事務(wù)所有豐富的經(jīng)驗和良好的信譽。 健身中心是在北京市注冊的股份公司，公司及其管理人員沒有任何法律糾紛。中心已得到了在東城區(qū)建筑、經(jīng)營的商業(yè)營業(yè)執(zhí)照。 季節(jié)性問題是娛樂樂、健身行來的老問題。多種體育運動俱樂部由于提供了多種類型的設(shè)施，可使季節(jié)性問題減少到最低限度。健身中心已經(jīng)采取措施保 證滑冰場和游泳池全年開放。對于季節(jié)性的現(xiàn)金流入下降，將采用收取月計會員和與健美訓(xùn)練班簽定短期合同來解決，這個收入約占年收入的 %。在夏季，中心將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復(fù)講演及體育講座以提高會員的技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤率。 應(yīng)變計劃 針對進入本地區(qū)的同行業(yè)競爭者：根據(jù)市場滲透分析，本地區(qū)的人口密度已難以支持另一個健身俱樂部；在 9 公里到 15公里范圍內(nèi)再建立綜合性健身俱樂部的可能性不大。建立專業(yè)項目的俱樂部如保齡球俱樂部，不會對我們造成真正的威脅，專業(yè)俱樂部一般 吸引更大范圍的會員。假如確有競爭者想進入這一地區(qū)，我們將以競爭者難以成功為由要求東城區(qū)政府阻止競爭者的基建。如果此舉不能成功，我們將會通過促銷降價活動來吸引更多的人。 針對體育健身運動的變化趨勢：我們的建筑設(shè)計留有一定的空間以適應(yīng)變化趨勢。我們已作出了可變計劃以使我們能在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務(wù)項目來保持顧客的興趣。 針對未能招收足夠計劃會員的應(yīng)急：如果我們未能招收足夠數(shù)量的會員，我們將通過降低起始會員費或額外提供一些福利 來吸引顧客，也可使 用買二送一、團體優(yōu)惠的促銷手段，直到收入可抵消短期的虧損。由于我們的主要收入是月費，這種降低起始會員費的促銷不會影響我們的長期收入計劃。 會員預(yù)測 據(jù)室運協(xié)估計，綜合性體育運動俱樂部每 100 平方米可接 29 名會員。健身中心擁有 7， 500 平方米，將具有接納 217 名會員的能力。室運協(xié)的最近一次調(diào)查也表明，一個新建的健身設(shè)施一般需要 6 至 24 個月收滿足會員。健身中心的各項計算采取了比較保守的前提，預(yù)計需 24 個月收滿足。根據(jù)我們所作的市場調(diào)查，估計預(yù)售會員資格可達總會員的 50%。據(jù)室運協(xié)的統(tǒng)計，在 考慮了約 30%的會員退會率的情況下，五年內(nèi)仍會有平均 7%的年增長率。因此我們預(yù)計健身中心的會員情況如下： 上一年會員數(shù) 會員凈增加 總會員數(shù) 第一年 870* 432 1302 第二年 1302 523 1825 第三年 1825 127