【文章內(nèi)容簡介】 0007000元，健身消費占收入比例多數(shù)在5%左右。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家,人們?nèi)粘Ｉ钪杏糜隗w育消費方面的開支通常占整個社會消遣娛樂消費的30%~40%；當(dāng)今美國人認(rèn)為體育消費應(yīng)占消費總額的20%左右。[1]相比之下,我國居民的體育消費仍處于較低的水平。究其原因主要是受我國社會發(fā)展?fàn)顩r以及國民經(jīng)濟(jì)水平限制。健身消費結(jié)構(gòu)是指在消費過程中不同的健身消費形式，健身消費一般可以分為實物型健身消費和參與型健身消費。實物型健身消費主要包括用于健身的運動鞋、服裝、器械以及一些輔助設(shè)備等；參與型健身消費包括健身培訓(xùn)費、健身活動參與費用等。2007年以前我國體育健身消費的主要形式是各類實物型消費，這類消費占整個體育消費80%以上；2010年對西安市健身者的調(diào)查了解到目前西安市健身俱樂部健身者的實物型消費占健身消費的35%，參與型消費占健身消費的65%。實物型消費比重過大說明體育健身消費還處于消費的初級階段，參與型消費比重增大說明當(dāng)前城鎮(zhèn)居民健身消費結(jié)構(gòu)正隨著生活水平的提高趨于合理化。眾多健身者在年齡、性別、職業(yè)、收入水平、興趣愛好方面的差異，表現(xiàn)出對于健身方式的不同喜好。年輕女性青睞于各類健身操、瑜伽、形體訓(xùn)練，中年女性喜歡各類舞蹈，男性同志喜好器械訓(xùn)練以及各種球類活動等等。這些不同的喜好使得健身市場發(fā)展必需多樣化，健身俱樂部的實際發(fā)展情況也是如此，自本世紀(jì)初以來社會上不同級別、各種類別的健身俱樂部紛紛開張，時下在大城市中各種各樣專業(yè)健身機構(gòu)隨處可見。隨著近幾年社會的進(jìn)一步發(fā)展，城鎮(zhèn)居民已經(jīng)不滿足于條件相對簡單的室外健身，他們需要有專業(yè)的健身場地、器械、健身教練的健身場所，樂意參與自己喜愛的健身項目，渴望了解更多、更系統(tǒng)的健身知識以及健身指導(dǎo)。我國是個人口大國，城鎮(zhèn)居民人數(shù)將突破7億，這是一個龐大的數(shù)字。隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長，人們生活水平進(jìn)一步提高，人們對于健康的渴望更加強烈，健身自然成為生活的一部分，健身人群的數(shù)量自然也會成集合數(shù)字增長。健身行業(yè)在我國發(fā)展迅猛，經(jīng)營理念與方式日益成熟，城鎮(zhèn)居民開始正確認(rèn)識健身行業(yè)，并且根據(jù)自己的實際需求進(jìn)行健身消費，其中各類健身俱樂部是廣大城鎮(zhèn)居民健身消費最為主要的場所。目前為止，在大中城市里真正能夠走進(jìn)健身俱樂部進(jìn)行健身消費的人還很少，在整個城市人群中所占的比例還非常小?？梢哉f我國大中城市的健身消費市場潛力是非常巨大的，亟待政府和健身行業(yè)開發(fā)。第五部分 市場機會 市場目標(biāo)銷售是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，是整個企業(yè)生產(chǎn)活動的最終目的。我公司在對健身市場調(diào)研后制定了健身衍生品的五年銷售目標(biāo)，本公司將依照計劃及市場的情況對營銷目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。 營銷策略將依靠最新的科研技術(shù)成果、不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢及其價格優(yōu)勢來制定我們的營銷策略,從而開拓市場及其與現(xiàn)有健身衍生品康業(yè)廠商進(jìn)行競爭。 產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品能夠高效率的解決實際工作中的難題,具有不可替代的優(yōu)勢(具體可見產(chǎn)品部分),同時將實行擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策略,對現(xiàn)有核心產(chǎn)品進(jìn)行模塊化設(shè)計,不同模塊可以組合成不同的機器人來適應(yīng)不同的焊接場合，因此我們機器人中擁有專利技術(shù)的中間部件也是可以用來出售,以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品組合,拓展市場。根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論,要想保持優(yōu)勢,我們必須不斷完善、優(yōu)化、創(chuàng)新我們的產(chǎn)品,因此公司將科研機構(gòu)合作,對產(chǎn)品不斷進(jìn)行擴(kuò)展和組合，不斷擴(kuò)大健身衍生品的產(chǎn)品范圍。公司將設(shè)計開發(fā)如下產(chǎn)品:適合中國人的肌肉回復(fù)補給品，增強肌肉韌性的補給品。改良小器材，增加小器材的功能，更加適合市場需求。 定價策略我們計劃每三個月對產(chǎn)品的價格作進(jìn)一步的調(diào)查和跟蹤，了解顧客，競爭者對公司產(chǎn)品價格的反應(yīng)，以確定價是否合理，并且根據(jù)需要做出及時的調(diào)整。 渠道策略根據(jù)我們的市場分析健身衍生品的目標(biāo)市場是產(chǎn)業(yè)者市場，購買過程屬于產(chǎn)業(yè)者購買行為，人員直銷是最有效的銷售方式。因此我們將主要選擇零階渠道的銷售模式,即由公司直接面向最終的客戶。如:人員直銷,電子商務(wù)營銷。輔之以一階渠道的銷售模式,即選擇或增設(shè)當(dāng)?shù)卮砩??！玖汶A渠道公司專業(yè)人員推銷】綜合考慮各種因素,公司將在對銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)后,按照區(qū)域式結(jié)構(gòu)進(jìn)行銷售人員的分配。銷售人員長期在某一地區(qū)進(jìn)行營銷活動,通過一些措施對銷售人員進(jìn)行激勵,采用產(chǎn)品試用的方式,使客戶嘗試我們的產(chǎn)品進(jìn)而依賴產(chǎn)品本身不可替代的優(yōu)勢吸引客戶,在客戶心中樹立品牌形象,產(chǎn)生口碑效應(yīng),最終成為我們產(chǎn)品忠實客戶。【一階渠道當(dāng)?shù)卮砩啼N售】公司新成立，銷售成本預(yù)算有限,因此我們對目標(biāo)客戶相對集中的區(qū)域同時采取建立當(dāng)?shù)卮砩痰娩N售模式。公司將對代理商進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。代理商銷售能夠彌補人員直銷方式的不足,通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，節(jié)約公司的營銷成本, 選擇可靠的代理商，可使發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 促銷策略走向勝利的關(guān)鍵是質(zhì)量和高品牌知名度。為達(dá)銷售目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點我們采用主動擴(kuò)大銷售的方式，公司將建設(shè)一支特別有能力的團(tuán)隊。依據(jù)公司的財務(wù)銷售費用預(yù)算,安排系列促銷活動來支持產(chǎn)品的推廣和發(fā)展。 【銷售促進(jìn)】u 試用：通過我們的調(diào)查了解到試用量與預(yù)計的銷售量有著明顯的正相關(guān)的關(guān)系,因此我們將采用人員推銷方式與技術(shù)人員直接溝通,解除顧客對試用新品牌的疑慮，建立顧客對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，我們以定金的形式只收取15%的貨款將產(chǎn)品給客戶試用，并與其當(dāng)成相關(guān)協(xié)議與共識,如果適用后客戶不滿意我們將取回產(chǎn)品退還定金。以此培養(yǎng)我們產(chǎn)品和品牌對客戶的親和力。考慮公司的長期戰(zhàn)略及其銷售成本，試用辦法暫定為:根據(jù)各個銷售區(qū)域進(jìn)行安排第一年總共安排銷售單量萬分之五。u 貨款優(yōu)惠：根據(jù)客戶需求量及其信譽，制定相應(yīng)的浮動價格。如:貨款在100萬以上，現(xiàn)金一次性付款給予1%的優(yōu)惠。對購買量大及其信譽好的客戶在付款方式給予其優(yōu)惠，如：給予其更大的賒銷額度或更長的付款期限。u 參加貿(mào)易展銷會與商務(wù)洽談會：參加具體的健身貿(mào)易展銷會和上午洽談會?！緩V告】針對我公司產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體的特性，公司選擇大眾傳播、專業(yè)針對性強、較有影響的行業(yè)雜志、報刊進(jìn)行宣傳。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)迅速發(fā)展,據(jù)最新的調(diào)查,幾乎所有的產(chǎn)業(yè)者購買客戶都會通過互聯(lián)網(wǎng)來了解購買信息,有些還通過電子商務(wù)進(jìn)行直接購買。這正適合了本公司的發(fā)展,通過建立網(wǎng)絡(luò)平臺互動,公司可以進(jìn)行低成本的廣告宣傳,同時也可以進(jìn)行電子商務(wù)銷售,以降低直接銷售費用?！痉?wù)】市場調(diào)查的結(jié)果表明，顧客在選擇時，對產(chǎn)品的服務(wù)也是十分重視的。因此，公司將特別注重產(chǎn)品的服務(wù)，以完善的服務(wù)來回報客戶，回報社會。u 售前服務(wù)：專業(yè)的技術(shù)人員誠心的為客戶就需要購買的產(chǎn)品進(jìn)行組合,耐心的向客戶介紹產(chǎn)品,回答他們的問題；分析目標(biāo)客戶現(xiàn)有健身衍生品試用情況，為之提出詳細(xì)設(shè)備更新方案。u 售中服務(wù)：專業(yè)營銷人員進(jìn)行銷售指導(dǎo)，急顧客所需，及時高效的把產(chǎn)品配送到客戶手中；u 售后服務(wù)：由于我們產(chǎn)品的特殊性我們將建立健身衍生品售后信息交流的反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，定期對客戶的產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提高響應(yīng)速度，做國內(nèi)外健身行業(yè)的一流服務(wù)，同時根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品。第六部分　運營管理 競爭分析 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢生活方式：注重提高生存質(zhì)量　　隨著經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加及社會的不斷進(jìn)步，人們更多地追求高層次的享受、發(fā)展需要。消費者要這種由簡單到復(fù)雜、由低層向高層的不斷變化，反映消費質(zhì)量的不斷提高和社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展?！　∠M方式：舍得花錢買健康　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活方式的轉(zhuǎn)變，人們對休閑健身的觀念也在逐漸變化，把越來越多的時間和金錢花在了健身上面，健身補給應(yīng)運而生?！　∩韸蕵肥袌鱿M的需求具有多樣性　　由于目標(biāo)市場的人數(shù)眾多，由于在年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、居住區(qū)域、社交范圍等方面的不同，消費者有各式各樣的消費需求、興趣、理念、愛好等，因此對于健身營養(yǎng)補給品的選擇產(chǎn)生多種多樣的要求。同時，隨著生產(chǎn)的發(fā)展和消費水平的提高，消費者的健身娛樂需求的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、層次都在不斷發(fā)生變化?！　∩韸蕵废M具有較大的可誘導(dǎo)性　　在我國現(xiàn)有諸多曾經(jīng)風(fēng)行一時的健身營養(yǎng)品，表明個人的健身娛樂消費具有更多摻雜攀比、時尚、沖動型的消費。由于健身營養(yǎng)品目在中國的產(chǎn)