【文章內(nèi)容簡介】 列的汽車作為一個產(chǎn)品組合來定價。在其中確定某一車型的較低價格，這種低價車可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當(dāng)價格明星，以吸引消費者購買這一系列中的各種汽車產(chǎn)品；同時又確定某一車型的較高價格，這種高價可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當(dāng)品牌價格 ，以提高該系列汽車的品牌效應(yīng)。同系列汽車產(chǎn)品組合定價策略與分級定價策略有部分相似，但前者更注意系列汽車產(chǎn)品作為產(chǎn)品組合的整體化，強調(diào)產(chǎn)品組合中各汽車產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。 附帶選裝配置的汽車產(chǎn)品組合定價策略 這種定價策略即指將一個企業(yè)生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品與其附帶的一些可供選裝配置的產(chǎn)品看作一個產(chǎn)品組合來定價。譬如汽車消費者可以選裝該汽車企業(yè)的電子開窗控制器、掃霧器和減光器等配置。汽車企業(yè)首先要確定產(chǎn)品組合中應(yīng)包含的可選裝配置產(chǎn)品，其次再對汽車及選裝配置產(chǎn)品進行統(tǒng)一合理的定價。如汽車價格相對較低，而選裝配置的 價格相對稍日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 12 高一些，這樣既可吸引汽車消費者，又可通過選裝配置來彌補汽車的成本，增加企業(yè)利潤。 第五章 汽車促銷整合策略： 不同的促銷方式各有不同的效果，它是企業(yè)進行促銷組合決策所必須考慮的因素。 ： 人員推銷 （ 1）人員推銷的步驟 “公式化推銷”理論將推銷過程分成七個不同的階段。（見圖 51） 尋找顧客 事前準(zhǔn)備 接近 介紹 克服障礙 達成交易 售后追蹤 圖 51 人員推銷過程示 意圖 ①尋找顧客，是推銷工作的第一步。 ②事前準(zhǔn)備。推銷人員必須掌握三方面的知識：產(chǎn)品知識，即關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點、用途和功能等方面的信息和知識。顧客知識，即包括潛在顧客的個人情況、具體顧客的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況，用戶的需要，購買者的性格特點等。競爭者的知識，即競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點。同時還要準(zhǔn)備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時間、應(yīng)變語言等。 ③接近。即開始登門訪問，與潛在顧客開始面對面的交談。 ④介紹。在介紹產(chǎn)品時，要注意說明該產(chǎn)品可能給顧客帶來的好處，要注意傾聽對方發(fā)言 ，判斷顧客的真實意圖。 ⑤克服障礙。推銷人員應(yīng)隨時準(zhǔn)備應(yīng)付不同的意見。 ⑥達成交易。接近和成交是推銷過程兩個最困難的階段。 ⑦售后追蹤。如果銷售人員希望顧客滿意并重復(fù)購買，則必須堅持售后追蹤。推銷人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行訂單中所保證的條件，例如交貨期、售后服務(wù)、安裝服務(wù)等內(nèi)容。 （ 2）人員推銷的有效技術(shù) 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 13 推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的推銷氣氛和推銷對象審時度勢，巧妙而靈活地采用不同的方法和技巧，吸引用戶，促其做出購買決定，達成交易。 推銷人員必須掌握的基本推銷方法有： ①試探性方法 如推銷員對顧客還不甚 了解，可以使用事先設(shè)計好的能引起客戶興趣、刺激客戶購買欲望的推銷語言，投石問路，進行試探視察反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)再采取具體推銷措施。面對較陌生的客戶，推銷要重點宣傳產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的風(fēng)格、聲望、感情價值和擁有后的愜意等。 ②針對性方法 如果推銷人員對客戶需求特點比較了解，也可以事先設(shè)計好針對性較強、投其所好的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹產(chǎn)品，使客戶感到推銷員的確是自己的好參謀，真心地為己服務(wù)，進而產(chǎn)生強烈的信任感，最終愉快地成交。 ③誘導(dǎo)性方法 推銷員要能喚起客戶的潛在需求，要 先設(shè)計出鼓動性、誘惑性強的購貨建議（但不是欺騙），誘發(fā)客戶產(chǎn)生某方面的需求，并激起客戶迫切要求實現(xiàn)這種需求的強烈動機，然后抓住時機向客戶介紹產(chǎn)品的效益，說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足這種需求，從而誘導(dǎo)客戶購買。如果不能立即促成交易，而能改變買者的態(tài)度并形成購買意向，為今后的推銷創(chuàng)造條件，也是一種成功。銷售人員要始終注意自己所提建議的成功性，言辭要有條理、有深度，語氣要肯定，不能模棱兩可，更不能有氣無力，避免說服的一般化，要以具體事實作后盾。這就要求推銷人員應(yīng)掌握較高的推銷藝術(shù)，設(shè)身處地為客戶著想，恰如其分地介紹 產(chǎn)品，真正起到誘導(dǎo)作用。所以一名合格的推銷員應(yīng)具有豐富的產(chǎn)品知識和管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等知識。 廣告策略 企業(yè)作廣 告，需要決策的內(nèi)容很多，除媒體的選擇外，至少還應(yīng)決策好以下內(nèi)容 （ 1）廣告目標(biāo)的選擇 首先，應(yīng)對企業(yè)營銷目標(biāo)、企業(yè)產(chǎn)品、定價和銷售渠道策略加以綜合分析，以便明確廣告在整體營銷組合中應(yīng)完成的任務(wù)，達到什么樣的目標(biāo)。其次，要對目標(biāo)市場進行分析，使廣告目標(biāo)具體化。廣告目標(biāo)包括的具體內(nèi)容包括：①促進溝通，需明確溝通到什么程度。②提高產(chǎn)品知名度，幫助顧客認(rèn)識、理解產(chǎn)品。③建立需求偏好和品 牌偏好。④促進購買，增加銷售，達到一定的市場占有率和銷售量。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 14 （ 2）廣告定位策略 廣告定位策略有三種： ①廣告的實體定位策略 ,就是在廣告中突出宣傳產(chǎn)品本身的特點，主要包括功能定位、質(zhì)量定位和價格定位。確立怎樣的市場競爭地位，在目標(biāo)用戶心目中塑造何種形象，從而使廣告最富有效果。例如，潔銀牙膏突出防治牙周炎。博士倫則對那些懼怕隱型眼鏡的人說“舒服極了”。 ②目標(biāo)市場定位策略 ,目標(biāo)市場定位使廣告?zhèn)鞑ジ泳哂嗅槍π浴＠?，中國中央電視臺黃金播出時間是晚 7 點至晚 9 點，如果是農(nóng)用機械，這種廣告最好不選擇夏秋兩季晚7 點 至 8 點播出，因為這段時間我國大部分地區(qū)的農(nóng)民還在勞作。另外，進入外國市場，也要按照當(dāng)?shù)靥攸c進行重新調(diào)整，使之符合當(dāng)?shù)氐奈幕蛡鹘y(tǒng)習(xí)慣。 ③心理定位策略 ,心理定位主要包括正向定位、逆向定位和是非定位三種方法。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，非定位則強調(diào)自己與競爭對手的不同之處，把強大的競爭對手逐出競爭領(lǐng)域。 營業(yè)推廣形式 （ 1）營業(yè)推廣的形式 營業(yè)推廣的對象主要包括目標(biāo)用戶和汽車經(jīng)銷企業(yè)兩類。對目標(biāo)用戶的營業(yè)推廣，目的主要是鼓勵用戶試買、試用 ，爭奪其它品牌的用戶。其形式主要有服務(wù)促銷、價格折扣、質(zhì)量折扣、展銷、賣方信貸等。對經(jīng)銷商的營業(yè)推廣，目的主要是鼓勵多買和大量購進，并建立持久的合作關(guān)系。其主要形式有批量和現(xiàn)金折扣、展銷、業(yè)務(wù)會議、推銷獎勵、廣告補貼、商業(yè)信用、價格保證、互惠等。 企業(yè)公共關(guān)系活動的主要方法和策略 （ 1）公共關(guān)系的主要方法 現(xiàn)代企業(yè)公共關(guān)系活動的開展可謂豐富多彩，常用的公共關(guān)系活動的方法有： ①創(chuàng)造和利用新聞。企業(yè)公共關(guān)系部門可編寫企業(yè)的有關(guān)重要事件、產(chǎn)品等方面的新聞，或舉辦活動創(chuàng)造機會以吸引新聞界和公眾的 注意，擴大影響，提高知名度。例如日本豐田汽車公司每年舉辦“豐田杯”足球賽，對提高豐田公司在全世界的知名度有很大作用。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 15 ②參與各種社會活動。例如，通過各種有意義的贊助活動，可以樹立企業(yè)關(guān)心社會公益事業(yè)的良好形象，培養(yǎng)與有關(guān)公眾的友好感情，從而增強企業(yè)的吸引力和影響力。比如一些汽車公司給災(zāi)區(qū)人民、“希望工程”和老少邊地區(qū)捐贈汽車等活動。 ③開展各項有意義的活動。通過豐富多彩的活動如舉辦產(chǎn)品和技術(shù)方而的展覽會或研討會、演講會、有獎比賽、紀(jì)念會、開幕式或閉幕式等，引起廣大公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的注意、提高企業(yè)及產(chǎn)品聲譽。 現(xiàn)在許多世界著名的汽車公司十分注重在中國的公共關(guān)系工作。如在中國舉辦的多次汽車展覽會上，許多國際汽車大型公司都展現(xiàn)了他們的優(yōu)良汽車產(chǎn)品和技術(shù)實力，對提高他們的產(chǎn)品和企業(yè)在中國的聲譽有著巨大作用。 ④編寫和制作各種宣傳材料。包括介紹企業(yè)和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊、期刊、錄像帶、幻燈片或電影等公眾喜聞樂見的宣傳品。 此外，企業(yè)還可通過職工名片等各種途徑搞好企業(yè)的公共關(guān)系。 （ 2）公共促銷的主要決策 在考慮如何和何時使用公共關(guān)系時，管理層應(yīng)當(dāng)制定公共關(guān)系目標(biāo)，選擇公共關(guān)系主題及載體，實施公共關(guān)系計劃，評估結(jié)果。 ①確定公共關(guān)系促銷目標(biāo)。 營銷人員應(yīng)為每一項公共關(guān)系活動制訂特定的目標(biāo)，如建立知名度，建立信譽，激勵推銷人員和經(jīng)銷商，降低促銷成本等。一般來說，公共關(guān)系費用要比廣告費用低，公共關(guān)系越有成效，越能節(jié)省廣告費用和人員推銷費用。 ②選擇公共關(guān)系信息和公共關(guān)系載體。 目標(biāo)確定后，公共關(guān)系人員就要鑒別或擬定有趣的題材來宣傳。公共關(guān)系主題要服從企業(yè)的整體營銷和宣傳戰(zhàn)略。公共關(guān)系宣傳詞要與企業(yè)的廣告、人員推銷、直銷和其他宣傳工具結(jié)合。 公共關(guān)系的載體有以下幾種新聞 ﹑ 演說 ﹑ 特別活動 ﹑ 書面材料 ﹑ 公益活動 ③實施公 共關(guān)系促銷計劃。 公共關(guān)系促銷人員的主要“資本”之一，就是他們與傳播媒體人員的個人友誼，他們可以通過熟識的編輯、記者進行宣傳報道，實現(xiàn)公共關(guān)系促銷計劃。他們了解媒體需要什么，如何讓媒體滿意，從而使他們的稿件不斷被采納。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 16 總之，企業(yè)公共關(guān)系活動是現(xiàn)代社會大生產(chǎn)的產(chǎn)物，企業(yè)應(yīng)善于利用之，以更好地服務(wù)于企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 17 結(jié)束語 論文是在 費濤 導(dǎo)師的悉心指點下完成的， 在 撰寫論文 期間遇到了一些困難和問題，經(jīng)過老師的細心指導(dǎo)才得以完成。 在這里我向我的導(dǎo)師表示深深的謝意 。 導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)和認(rèn)真的工作態(tài)度讓我受益匪淺，尤其培養(yǎng)了我獨立思考和解決問題的能力。無論是在論文選題還是在論文的撰寫定稿的過程中 ,都傾注了大量的時間和精力 ,在此對老師的悉心指導(dǎo)和教誨謹(jǐn)致以最崇高的敬意和感謝 。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 18 參考文獻 [1]欒志強 ,陳紅華 ． 汽車營銷師 ． 北京 :北京理工大學(xué)出版社， 2021 [2]韋叟勇 ， 廖建國 ． 汽車營銷實務(wù) ． 北京 ： 機械工業(yè)出版社， 2021 [3]呂一林 ,楊延齡 ,李蕾 ,金占明 ． 現(xiàn)代市場營銷學(xué) ． 北京 ： 清華大學(xué)出版社， 2021 [4]蘇亞民 ． 現(xiàn)代營銷學(xué)（第三版） ． 北京 ： 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社， 2021 [5]趙波 .汽車產(chǎn)品銷售策略 .上海：同濟大學(xué)出版社， 2021日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 1 原文已完。下文為附加文檔，如不需要，下載后可以編輯刪除，謝謝！ 施工組織設(shè)計 本施工組織設(shè)計是本著“一流的質(zhì)量、一流的工期、科學(xué)管理”來進行編制的。編制時，我公司技術(shù)發(fā)展部、質(zhì)檢科以及項目部經(jīng)過精心研究、合理組織、充分利用先進工藝，特制定本施工組織設(shè)計。 一、 工程概況： 西夏建材城生活區(qū) 2 30住宅樓位于銀川市新市區(qū) ，橡膠廠對面。 本工程由寧夏燕寶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，銀川市規(guī)劃建筑設(shè)計院設(shè)計。 本工程耐火等級二級，屋面防水等級三級，地 震防烈度為 8度，設(shè)計使用年限 50 年。 本工程建筑面積 :27樓 。30樓 m2。室內(nèi)地坪177。 以絕對標(biāo)高 m 為準(zhǔn)，總長 27樓 ； 30樓 m?？倢?27樓 ； 30樓 m。設(shè)計室外地坪至檐口高度 00m，呈長方形布置，東西向，三個單元。 本工程設(shè)計屋面為坡屋面防水采用防水涂料。外墻水泥砂漿抹面，外刷淺灰色墻漆。內(nèi)墻面除衛(wèi)生間 200 300 瓷磚，高到頂外，其余均水泥砂槳罩面，刮二遍膩子；樓梯間內(nèi)墻采用 50日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 2 厚膠粉聚 苯顆粒保溫。地面除衛(wèi)生間 200 200 防滑地磚，樓梯間 50 厚細石砼 1： 1 水泥砂漿壓光外，其余均采用 50 厚豆石砼毛地面。樓梯間單元門采用樓宇對講門，臥室門、衛(wèi)生間門采用木門，進戶門采用保溫防盜門。本工程窗均采用塑鋼單框雙玻窗，開啟窗均加紗扇。本工程設(shè)計為節(jié)能型住宅，外墻均貼保溫板。 本工程設(shè)計為磚混結(jié)構(gòu)，共六層?；A(chǔ)采用 C30 鋼筋砼條形基礎(chǔ)，上砌 MU30 毛石基礎(chǔ)，砂漿采用 M10 水泥砂漿。一、二、三、四層墻體采用 M10 混合砂漿砌筑 MU15 多孔磚；五層以上采用 混合砂漿砌筑 MU15 多孔磚。 本工程結(jié)構(gòu)中使用 主要材料：鋼材： I 級鋼， II 級鋼；砼：基礎(chǔ)墊層 C10，基礎(chǔ)底板、地圈梁、基礎(chǔ)構(gòu)造柱均采用 C30，其余均 C20。 本工程設(shè)計給水管采用 PPR 塑料管，熱熔連接；排水管采用 UPVC 硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝 IC卡水表的管段明設(shè)計外，其余均暗設(shè)。 本工程設(shè)計采暖為鋼制高頻焊翅片管散熱器。 本工程設(shè)計照明電源采用 BV－ 銅芯線，插座電源等采用 BV－ 4 銅芯線；除客廳為吸頂燈外，其余均采用座燈。 二、 施工部署及進度計劃 工期安排 本 工程合同計劃開工日期： 2021 年 8 月 21 日，竣工日期：日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 3 2021 年 7 月 10 日，合同工期 315 天。計劃 2021 年 9 月 15 日前完成基礎(chǔ)工程， 2021 年 12 月 30 日完成主體結(jié)構(gòu)工程， 2021 年6 月 20 日完成裝修工種，安裝工程穿插進行，于 2021 年 7 月 1日前完成。具體進度計劃詳見附圖－ 1（施工進度計劃）。 施工順序 ⑴