【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 列的汽車(chē)作為一個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)定價(jià)。在其中確定某一車(chē)型的較低價(jià)格，這種低價(jià)車(chē)可以在該系列汽車(chē)產(chǎn)品中充當(dāng)價(jià)格明星，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這一系列中的各種汽車(chē)產(chǎn)品；同時(shí)又確定某一車(chē)型的較高價(jià)格，這種高價(jià)可以在該系列汽車(chē)產(chǎn)品中充當(dāng)品牌價(jià)格 ，以提高該系列汽車(chē)的品牌效應(yīng)。同系列汽車(chē)產(chǎn)品組合定價(jià)策略與分級(jí)定價(jià)策略有部分相似，但前者更注意系列汽車(chē)產(chǎn)品作為產(chǎn)品組合的整體化，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合中各汽車(chē)產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。 附帶選裝配置的汽車(chē)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 這種定價(jià)策略即指將一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的汽車(chē)產(chǎn)品與其附帶的一些可供選裝配置的產(chǎn)品看作一個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)定價(jià)。譬如汽車(chē)消費(fèi)者可以選裝該汽車(chē)企業(yè)的電子開(kāi)窗控制器、掃霧器和減光器等配置。汽車(chē)企業(yè)首先要確定產(chǎn)品組合中應(yīng)包含的可選裝配置產(chǎn)品，其次再對(duì)汽車(chē)及選裝配置產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一合理的定價(jià)。如汽車(chē)價(jià)格相對(duì)較低，而選裝配置的 價(jià)格相對(duì)稍日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 12 高一些，這樣既可吸引汽車(chē)消費(fèi)者，又可通過(guò)選裝配置來(lái)彌補(bǔ)汽車(chē)的成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。 第五章 汽車(chē)促銷(xiāo)整合策略： 不同的促銷(xiāo)方式各有不同的效果，它是企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)組合決策所必須考慮的因素。 ： 人員推銷(xiāo) （ 1）人員推銷(xiāo)的步驟 “公式化推銷(xiāo)”理論將推銷(xiāo)過(guò)程分成七個(gè)不同的階段。（見(jiàn)圖 51） 尋找顧客 事前準(zhǔn)備 接近 介紹 克服障礙 達(dá)成交易 售后追蹤 圖 51 人員推銷(xiāo)過(guò)程示 意圖 ①尋找顧客，是推銷(xiāo)工作的第一步。 ②事前準(zhǔn)備。推銷(xiāo)人員必須掌握三方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，即關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和功能等方面的信息和知識(shí)。顧客知識(shí)，即包括潛在顧客的個(gè)人情況、具體顧客的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況，用戶的需要，購(gòu)買(mǎi)者的性格特點(diǎn)等。競(jìng)爭(zhēng)者的知識(shí)，即競(jìng)爭(zhēng)者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)還要準(zhǔn)備好樣品、說(shuō)明材料，選定接近顧客的方式、訪問(wèn)時(shí)間、應(yīng)變語(yǔ)言等。 ③接近。即開(kāi)始登門(mén)訪問(wèn)，與潛在顧客開(kāi)始面對(duì)面的交談。 ④介紹。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要注意說(shuō)明該產(chǎn)品可能給顧客帶來(lái)的好處，要注意傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言 ，判斷顧客的真實(shí)意圖。 ⑤克服障礙。推銷(xiāo)人員應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付不同的意見(jiàn)。 ⑥達(dá)成交易。接近和成交是推銷(xiāo)過(guò)程兩個(gè)最困難的階段。 ⑦售后追蹤。如果銷(xiāo)售人員希望顧客滿意并重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，則必須堅(jiān)持售后追蹤。推銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行訂單中所保證的條件，例如交貨期、售后服務(wù)、安裝服務(wù)等內(nèi)容。 （ 2）人員推銷(xiāo)的有效技術(shù) 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 13 推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)不同的推銷(xiāo)氣氛和推銷(xiāo)對(duì)象審時(shí)度勢(shì)，巧妙而靈活地采用不同的方法和技巧，吸引用戶，促其做出購(gòu)買(mǎi)決定，達(dá)成交易。 推銷(xiāo)人員必須掌握的基本推銷(xiāo)方法有： ①試探性方法 如推銷(xiāo)員對(duì)顧客還不甚 了解，可以使用事先設(shè)計(jì)好的能引起客戶興趣、刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)語(yǔ)言，投石問(wèn)路，進(jìn)行試探視察反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)再采取具體推銷(xiāo)措施。面對(duì)較陌生的客戶，推銷(xiāo)要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的風(fēng)格、聲望、感情價(jià)值和擁有后的愜意等。 ②針對(duì)性方法 如果推銷(xiāo)人員對(duì)客戶需求特點(diǎn)比較了解，也可以事先設(shè)計(jì)好針對(duì)性較強(qiáng)、投其所好的推銷(xiāo)語(yǔ)言和措施，有的放矢地宣傳、展示和介紹產(chǎn)品，使客戶感到推銷(xiāo)員的確是自己的好參謀，真心地為己服務(wù)，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，最終愉快地成交。 ③誘導(dǎo)性方法 推銷(xiāo)員要能喚起客戶的潛在需求，要 先設(shè)計(jì)出鼓動(dòng)性、誘惑性強(qiáng)的購(gòu)貨建議（但不是欺騙），誘發(fā)客戶產(chǎn)生某方面的需求，并激起客戶迫切要求實(shí)現(xiàn)這種需求的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，然后抓住時(shí)機(jī)向客戶介紹產(chǎn)品的效益，說(shuō)明所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正好能滿足這種需求，從而誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。如果不能立即促成交易，而能改變買(mǎi)者的態(tài)度并形成購(gòu)買(mǎi)意向，為今后的推銷(xiāo)創(chuàng)造條件，也是一種成功。銷(xiāo)售人員要始終注意自己所提建議的成功性，言辭要有條理、有深度，語(yǔ)氣要肯定，不能模棱兩可，更不能有氣無(wú)力，避免說(shuō)服的一般化，要以具體事實(shí)作后盾。這就要求推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握較高的推銷(xiāo)藝術(shù)，設(shè)身處地為客戶著想，恰如其分地介紹 產(chǎn)品，真正起到誘導(dǎo)作用。所以一名合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)。 廣告策略 企業(yè)作廣 告，需要決策的內(nèi)容很多，除媒體的選擇外，至少還應(yīng)決策好以下內(nèi)容 （ 1）廣告目標(biāo)的選擇 首先，應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、企業(yè)產(chǎn)品、定價(jià)和銷(xiāo)售渠道策略加以綜合分析，以便明確廣告在整體營(yíng)銷(xiāo)組合中應(yīng)完成的任務(wù)，達(dá)到什么樣的目標(biāo)。其次，要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，使廣告目標(biāo)具體化。廣告目標(biāo)包括的具體內(nèi)容包括：①促進(jìn)溝通，需明確溝通到什么程度。②提高產(chǎn)品知名度，幫助顧客認(rèn)識(shí)、理解產(chǎn)品。③建立需求偏好和品 牌偏好。④促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售，達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售量。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 14 （ 2）廣告定位策略 廣告定位策略有三種： ①?gòu)V告的實(shí)體定位策略 ,就是在廣告中突出宣傳產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，主要包括功能定位、質(zhì)量定位和價(jià)格定位。確立怎樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，在目標(biāo)用戶心目中塑造何種形象，從而使廣告最富有效果。例如，潔銀牙膏突出防治牙周炎。博士倫則對(duì)那些懼怕隱型眼鏡的人說(shuō)“舒服極了”。 ②目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 ,目標(biāo)市場(chǎng)定位使廣告?zhèn)鞑ジ泳哂嗅槍?duì)性。例如，中國(guó)中央電視臺(tái)黃金播出時(shí)間是晚 7 點(diǎn)至晚 9 點(diǎn)，如果是農(nóng)用機(jī)械，這種廣告最好不選擇夏秋兩季晚7 點(diǎn) 至 8 點(diǎn)播出，因?yàn)檫@段時(shí)間我國(guó)大部分地區(qū)的農(nóng)民還在勞作。另外，進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)，也要按照當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)進(jìn)行重新調(diào)整，使之符合當(dāng)?shù)氐奈幕蛡鹘y(tǒng)習(xí)慣。 ③心理定位策略 ,心理定位主要包括正向定位、逆向定位和是非定位三種方法。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，非定位則強(qiáng)調(diào)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，把強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 營(yíng)業(yè)推廣形式 （ 1）營(yíng)業(yè)推廣的形式 營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象主要包括目標(biāo)用戶和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)兩類。對(duì)目標(biāo)用戶的營(yíng)業(yè)推廣，目的主要是鼓勵(lì)用戶試買(mǎi)、試用 ，爭(zhēng)奪其它品牌的用戶。其形式主要有服務(wù)促銷(xiāo)、價(jià)格折扣、質(zhì)量折扣、展銷(xiāo)、賣(mài)方信貸等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)推廣，目的主要是鼓勵(lì)多買(mǎi)和大量購(gòu)進(jìn)，并建立持久的合作關(guān)系。其主要形式有批量和現(xiàn)金折扣、展銷(xiāo)、業(yè)務(wù)會(huì)議、推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、廣告補(bǔ)貼、商業(yè)信用、價(jià)格保證、互惠等。 企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的主要方法和策略 （ 1）公共關(guān)系的主要方法 現(xiàn)代企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的開(kāi)展可謂豐富多彩，常用的公共關(guān)系活動(dòng)的方法有： ①創(chuàng)造和利用新聞。企業(yè)公共關(guān)系部門(mén)可編寫(xiě)企業(yè)的有關(guān)重要事件、產(chǎn)品等方面的新聞，或舉辦活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)以吸引新聞界和公眾的 注意，擴(kuò)大影響，提高知名度。例如日本豐田汽車(chē)公司每年舉辦“豐田杯”足球賽，對(duì)提高豐田公司在全世界的知名度有很大作用。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 15 ②參與各種社會(huì)活動(dòng)。例如，通過(guò)各種有意義的贊助活動(dòng)，可以樹(shù)立企業(yè)關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)的良好形象，培養(yǎng)與有關(guān)公眾的友好感情，從而增強(qiáng)企業(yè)的吸引力和影響力。比如一些汽車(chē)公司給災(zāi)區(qū)人民、“希望工程”和老少邊地區(qū)捐贈(zèng)汽車(chē)等活動(dòng)。 ③開(kāi)展各項(xiàng)有意義的活動(dòng)。通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)如舉辦產(chǎn)品和技術(shù)方而的展覽會(huì)或研討會(huì)、演講會(huì)、有獎(jiǎng)比賽、紀(jì)念會(huì)、開(kāi)幕式或閉幕式等，引起廣大公眾對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意、提高企業(yè)及產(chǎn)品聲譽(yù)。 現(xiàn)在許多世界著名的汽車(chē)公司十分注重在中國(guó)的公共關(guān)系工作。如在中國(guó)舉辦的多次汽車(chē)展覽會(huì)上，許多國(guó)際汽車(chē)大型公司都展現(xiàn)了他們的優(yōu)良汽車(chē)產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力，對(duì)提高他們的產(chǎn)品和企業(yè)在中國(guó)的聲譽(yù)有著巨大作用。 ④編寫(xiě)和制作各種宣傳材料。包括介紹企業(yè)和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊、期刊、錄像帶、幻燈片或電影等公眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的宣傳品。 此外，企業(yè)還可通過(guò)職工名片等各種途徑搞好企業(yè)的公共關(guān)系。 （ 2）公共促銷(xiāo)的主要決策 在考慮如何和何時(shí)使用公共關(guān)系時(shí)，管理層應(yīng)當(dāng)制定公共關(guān)系目標(biāo)，選擇公共關(guān)系主題及載體，實(shí)施公共關(guān)系計(jì)劃，評(píng)估結(jié)果。 ①確定公共關(guān)系促銷(xiāo)目標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)為每一項(xiàng)公共關(guān)系活動(dòng)制訂特定的目標(biāo)，如建立知名度，建立信譽(yù)，激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商，降低促銷(xiāo)成本等。一般來(lái)說(shuō)，公共關(guān)系費(fèi)用要比廣告費(fèi)用低，公共關(guān)系越有成效，越能節(jié)省廣告費(fèi)用和人員推銷(xiāo)費(fèi)用。 ②選擇公共關(guān)系信息和公共關(guān)系載體。 目標(biāo)確定后，公共關(guān)系人員就要鑒別或擬定有趣的題材來(lái)宣傳。公共關(guān)系主題要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)和宣傳戰(zhàn)略。公共關(guān)系宣傳詞要與企業(yè)的廣告、人員推銷(xiāo)、直銷(xiāo)和其他宣傳工具結(jié)合。 公共關(guān)系的載體有以下幾種新聞 ﹑ 演說(shuō) ﹑ 特別活動(dòng) ﹑ 書(shū)面材料 ﹑ 公益活動(dòng) ③實(shí)施公 共關(guān)系促銷(xiāo)計(jì)劃。 公共關(guān)系促銷(xiāo)人員的主要“資本”之一，就是他們與傳播媒體人員的個(gè)人友誼，他們可以通過(guò)熟識(shí)的編輯、記者進(jìn)行宣傳報(bào)道，實(shí)現(xiàn)公共關(guān)系促銷(xiāo)計(jì)劃。他們了解媒體需要什么，如何讓媒體滿意，從而使他們的稿件不斷被采納。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 16 總之，企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)是現(xiàn)代社會(huì)大生產(chǎn)的產(chǎn)物，企業(yè)應(yīng)善于利用之，以更好地服務(wù)于企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 17 結(jié)束語(yǔ) 論文是在 費(fèi)濤 導(dǎo)師的悉心指點(diǎn)下完成的， 在 撰寫(xiě)論文 期間遇到了一些困難和問(wèn)題，經(jīng)過(guò)老師的細(xì)心指導(dǎo)才得以完成。 在這里我向我的導(dǎo)師表示深深的謝意 。 導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)和認(rèn)真的工作態(tài)度讓我受益匪淺，尤其培養(yǎng)了我獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力。無(wú)論是在論文選題還是在論文的撰寫(xiě)定稿的過(guò)程中 ,都傾注了大量的時(shí)間和精力 ,在此對(duì)老師的悉心指導(dǎo)和教誨謹(jǐn)致以最崇高的敬意和感謝 。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 18 參考文獻(xiàn) [1]欒志強(qiáng) ,陳紅華 ． 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師 ． 北京 :北京理工大學(xué)出版社， 2021 [2]韋叟勇 ， 廖建國(guó) ． 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) ． 北京 ： 機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 [3]呂一林 ,楊延齡 ,李蕾 ,金占明 ． 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ． 北京 ： 清華大學(xué)出版社， 2021 [4]蘇亞民 ． 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（第三版） ． 北京 ： 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 2021 [5]趙波 .汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 .上海：同濟(jì)大學(xué)出版社， 2021日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 1 原文已完。下文為附加文檔，如不需要，下載后可以編輯刪除，謝謝！ 施工組織設(shè)計(jì) 本施工組織設(shè)計(jì)是本著“一流的質(zhì)量、一流的工期、科學(xué)管理”來(lái)進(jìn)行編制的。編制時(shí)，我公司技術(shù)發(fā)展部、質(zhì)檢科以及項(xiàng)目部經(jīng)過(guò)精心研究、合理組織、充分利用先進(jìn)工藝，特制定本施工組織設(shè)計(jì)。 一、 工程概況： 西夏建材城生活區(qū) 2 30住宅樓位于銀川市新市區(qū) ，橡膠廠對(duì)面。 本工程由寧夏燕寶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)，銀川市規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)。 本工程耐火等級(jí)二級(jí)，屋面防水等級(jí)三級(jí)，地 震防烈度為 8度，設(shè)計(jì)使用年限 50 年。 本工程建筑面積 :27樓 。30樓 m2。室內(nèi)地坪177。 以絕對(duì)標(biāo)高 m 為準(zhǔn)，總長(zhǎng) 27樓 ； 30樓 m。總寬 27樓 ； 30樓 m。設(shè)計(jì)室外地坪至檐口高度 00m，呈長(zhǎng)方形布置，東西向，三個(gè)單元。 本工程設(shè)計(jì)屋面為坡屋面防水采用防水涂料。外墻水泥砂漿抹面，外刷淺灰色墻漆。內(nèi)墻面除衛(wèi)生間 200 300 瓷磚，高到頂外，其余均水泥砂槳罩面，刮二遍膩?zhàn)樱粯翘蓍g內(nèi)墻采用 50日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 2 厚膠粉聚 苯顆粒保溫。地面除衛(wèi)生間 200 200 防滑地磚，樓梯間 50 厚細(xì)石砼 1： 1 水泥砂漿壓光外，其余均采用 50 厚豆石砼毛地面。樓梯間單元門(mén)采用樓宇對(duì)講門(mén)，臥室門(mén)、衛(wèi)生間門(mén)采用木門(mén)，進(jìn)戶門(mén)采用保溫防盜門(mén)。本工程窗均采用塑鋼單框雙玻窗，開(kāi)啟窗均加紗扇。本工程設(shè)計(jì)為節(jié)能型住宅，外墻均貼保溫板。 本工程設(shè)計(jì)為磚混結(jié)構(gòu)，共六層。基礎(chǔ)采用 C30 鋼筋砼條形基礎(chǔ)，上砌 MU30 毛石基礎(chǔ)，砂漿采用 M10 水泥砂漿。一、二、三、四層墻體采用 M10 混合砂漿砌筑 MU15 多孔磚；五層以上采用 混合砂漿砌筑 MU15 多孔磚。 本工程結(jié)構(gòu)中使用 主要材料：鋼材： I 級(jí)鋼， II 級(jí)鋼；砼：基礎(chǔ)墊層 C10，基礎(chǔ)底板、地圈梁、基礎(chǔ)構(gòu)造柱均采用 C30，其余均 C20。 本工程設(shè)計(jì)給水管采用 PPR 塑料管，熱熔連接；排水管采用 UPVC 硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝 IC卡水表的管段明設(shè)計(jì)外，其余均暗設(shè)。 本工程設(shè)計(jì)采暖為鋼制高頻焊翅片管散熱器。 本工程設(shè)計(jì)照明電源采用 BV－ 銅芯線，插座電源等采用 BV－ 4 銅芯線；除客廳為吸頂燈外，其余均采用座燈。 二、 施工部署及進(jìn)度計(jì)劃 工期安排 本 工程合同計(jì)劃開(kāi)工日期： 2021 年 8 月 21 日，竣工日期：日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車(chē)學(xué)院畢業(yè)論文 3 2021 年 7 月 10 日，合同工期 315 天。計(jì)劃 2021 年 9 月 15 日前完成基礎(chǔ)工程， 2021 年 12 月 30 日完成主體結(jié)構(gòu)工程， 2021 年6 月 20 日完成裝修工種，安裝工程穿插進(jìn)行，于 2021 年 7 月 1日前完成。具體進(jìn)度計(jì)劃詳見(jiàn)附圖－ 1（施工進(jìn)度計(jì)劃）。 施工順序 ⑴