【文章內容簡介】 訂客源市場 , 廣拓預訂渠道, 加強在線預訂的份額。渠道越多, 可信度越高, 就會有更多的機會讓客人問津他們的產品 , 預訂他們的客房。第四, 加強對價格手段的研究 , 要在與現行銷售體系配套的基礎上 , 針對各種預訂客源市場 , 建立一套預訂價格體系和營銷策略 , 預訂價必須低于現場入住價。適時搞一些針對預訂的促銷活動來加強預訂的宣傳力度, 擴大預訂的影響力 , 引導客人做預訂 , 吸引客人做預訂。第五, 提高預訂部工作人員的素質和業(yè)務能力。從事預訂業(yè)務的工作人員可能是飯店接待客人的第一個營業(yè)員, 他們應該熟知飯店各方面的情況 , 并且和藹可親, 能給顧客留下良好的形象。同時預訂員的語言能力, 分析預見能力, 組合產品的推銷能力 , 組織網站內容和利用預訂系統的能力都應不斷提高。第六, 飯店各部門應積極、主動將飯店內各類資訊尤其是即將或已經變化了的各種情況及時通報給預訂部, 配合預訂部門搞好銷售工作。四、結論預訂不僅滿足了客人的需要 , 也給飯店帶來了保障和收益。在信息時代 , 預訂部門將發(fā)揮越來越大的作用。為適應這一發(fā)展 , 使飯店在市場競爭中更具競爭力, 飯店管理層應看清目前預訂業(yè)務中存在的問題, 與時俱進, 圍繞提升預訂率 , 不斷改進和完善相關措施和辦法, 使預訂意義最大化。第三篇：飯店前廳與客房管理目錄一、前言...........?.2二、銷售人員素質要求................2三、銷售的技巧...............3（一）報價技巧...............3沖擊式報價................3魚尾式報價................3夾心式報價................3（二）提問技巧...............3運用選擇性提問............4替客人做決定..............4利益誘導...........4四、服務質量..........4五、營銷人員充分利用廣告宣傳........5參考文獻：............6第1頁談談酒店營銷策略摘 要酒店銷售的主要任務是銷售客房而非價格，所以必須首先了解所有客房的特點，在接待客人時，適當地描述客房的特點，以減弱客房價格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點。最終要達到的目標是將合適的客房銷售給合適的客人，而不是一定要將最貴的客房銷售給客人。關鍵詞：銷售技巧報價方式 銷售方法藝術服務質量賓客需求客房種類接待言辭判斷顧客接受能力利益誘導一、前言酒店客房的價值的不可儲存性特性決定了，如果客房沒有出租出去其今天的價值就會流失，這一特性決定了我們接待客人的時候要最大限度的去銷售客房以實現當前的價值，來增加營業(yè)收入，而不是一味的銷售貴的客房，以價格為唯一標桿，也就是說，我們要銷售的是酒店的客房而非價格。在酒店前廳銷售客房的過程中，會遇到各種問題。在安排預定，接待來店賓客的同時還必須最大限度的推銷客房，提高客房出租率，以達到營業(yè)目標，因此銷售人員應具備全面的素質，以達到酒店的要求。二、銷售人員素質要求首先，前廳服務人員做好銷售前的準備工作包括：了解交通、餐飲等各個方面，同時也要熟知酒店的裝飾裝修風格，客房的布局擺設，設施設備，價格價目，酒店的對客服務部門以及相應的價格等等，以便于在賓客進入前廳詢問的時候可以準確及時的應對客人提出的各類問題，而不是回答“我不知道”。“不知道”這種答案顯然會降低客人對酒店的認同度、好感度，而適度微笑、禮貌應答、立即解決這種處理方式則會使剛到新環(huán)境的客人對酒店產生信任感，這是客房銷售的一個良好的開端，讓客人感覺你會為他們解決各種“難題”。可以以一下幾點為準備標準：（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現高雅的風度和姿態(tài)。（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務質量，以便向潛在客人介紹。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點其次，銷售人員應具有敏銳的觀察力，在客人走近詢問的同時觀察客人的人數、衣著、表情、行為方式。適度的以貌取人可以達到迅速了解客人特點，對客人需求迅速的有一個合理的判斷，在推銷客房的時候才能夠有的放矢，而不是接受客人的被動詢問。舉例來說：如果一位客人，自己帶著行李，神色疲憊，衣著普通，那么從外在判斷這位客人很可能是需要一間普通的客房趕快來休息，這時候就不宜做過多的推薦，拖延過長，因為時間過長很有可能使疲憊的客人產生反感。所以敏銳的觀察力對于銷售人員至關重要，不僅可以提高銷售的速度同時銷售的成功率。最后，銷售人員應當把握客人的需求，合理推銷。銷售的過程中應當時刻注意客人的要求，是需要價優(yōu)還是質高還是希望兩者兼有，針對需求進行合理的推薦，將銷售客房放在第一位，而不是將賣一個好價錢放在首位，這樣才能達到銷售的目的。如果硬要將一間總統套房銷售給一位求便宜快捷的客人，我想這筆交易是很難達成的，不僅如此，還會給客人留下強買強賣的印象，所以銷售人員的這一素質，對酒店客房的銷售也是重要一環(huán)。再次，服務的態(tài)度很重要，推銷的言辭要溫和有禮，良好的職業(yè)素養(yǎng)，才能為客人留下美好的印象?？梢砸灰幌聨c要求為標準：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現出熱情和真摯。（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”。（3）要禮貌用語問候每位客人。（4）舉止行為要恰當、自然、誠懇。（5）回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題三、銷售的技巧酒店的目的是為了銷售客房而不是銷售價格，因此在進行客房銷售的時候，要注重對客房的具體描述，涉及客房的設備、功能等各個方面，或者是帶客人參觀客房、仔細講解客房的特點，以減少房價對客人的沖擊，于此同時，我們也可以采用相應的銷售技巧來進行客房的銷售。（一）報價技巧沖擊式報價即先報價格，再提出房間所提供的服務設施也項目等，也可以由高到低的報價，以增加價格的沖擊力。這種報價方式比較適合價格較低的房間，主要針對消費水平較低的客人。魚尾式報價即先介紹房間所提供的服務設施與項目以及房間的特點，最后再報出價格，這種報價方式 適合中檔客房，主要針對消費水平中等的客人。夾心式報價又稱“三明治”式報價，即將房價放在推銷服務中間進行報價，能起到減弱價格分量的作用。這種報價方式適合于中、高檔客房，也可以針對消費水平高，有一定地位和聲望對價格敏感度低的客人。這類客人通常更注重設施設備和服務水準，價格對他們的影響力相對較低，采用這種報價方式，更有有利于客人接受該客房。在我們運用不同的報價方式推銷客房的時候，我們也應該注意到適度的原則，不要長時間的推銷客人不感興趣的房型，也不要過于夸大客房的功能和舒適度，適度推銷即可，同時也要注意自己的言辭，用更溫和的方式推銷，而不是惡語相向。（二）提問技巧很多時候我們面對的客人是很茫然的，所以面對這種客人我們也應該運用相應的技巧題幫助客人更快的作出決定。運用選擇性提問當客人不知道選擇什么樣的客房的時候，不防根據客人的特點供兩種他可能接受的房型給他選擇，以加快客人的選擇，但是我們要注意我們提供的選擇項是客人最容易接受度而不是價格最高的。替客人做決定當客人面對銷售人員不知道要如何進行下一步的時候，小樹人員不妨替客人做一個合理的、可以接受的決定，然后再詢問客人是否可行，通常情況下客人很樂意接受你的決定。利益誘導當客人面對兩個不同價格的房間猶豫的時候，不妨做一個利益誘導，如：“先生，這兩個房型雖然基本設施相差不大，但是這個房間里面有室內溫泉水池，睡覺之前泡一泡，可以去除一天的疲勞，只比另一個房間多~元，很劃算的?！边@是客人常常會順從服務員的建議，既可以幫助客人快速入住，也可增加辦理速度?？偨Y而言，在客房銷售工作中：（1）要善于用描述性語言，準確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。（2）不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。（4）不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進與客人之間關系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。四、服務質量酒店出售的是無形的服務和有形的客房