【文章內(nèi)容簡介】 報價格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施也項目等，也可以由高到低的報價，以增加價格的沖擊力。這種報價方式比較適合價格較低的房間，主要針對消費(fèi)水平較低的客人。魚尾式報價即先介紹房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項目以及房間的特點(diǎn)，最后再報出價格，這種報價方式 適合中檔客房，主要針對消費(fèi)水平中等的客人。夾心式報價又稱“三明治”式報價，即將房價放在推銷服務(wù)中間進(jìn)行報價，能起到減弱價格分量的作用。這種報價方式適合于中、高檔客房，也可以針對消費(fèi)水平高，有一定地位和聲望對價格敏感度低的客人。這類客人通常更注重設(shè)施設(shè)備和服務(wù)水準(zhǔn)，價格對他們的影響力相對較低，采用這種報價方式，更有有利于客人接受該客房。在我們運(yùn)用不同的報價方式推銷客房的時候，我們也應(yīng)該注意到適度的原則，不要長時間的推銷客人不感興趣的房型，也不要過于夸大客房的功能和舒適度，適度推銷即可，同時也要注意自己的言辭，用更溫和的方式推銷，而不是惡語相向。（二）提問技巧很多時候我們面對的客人是很茫然的，所以面對這種客人我們也應(yīng)該運(yùn)用相應(yīng)的技巧題幫助客人更快的作出決定。運(yùn)用選擇性提問當(dāng)客人不知道選擇什么樣的客房的時候，不防根據(jù)客人的特點(diǎn)供兩種他可能接受的房型給他選擇，以加快客人的選擇，但是我們要注意我們提供的選擇項是客人最容易接受度而不是價格最高的。替客人做決定當(dāng)客人面對銷售人員不知道要如何進(jìn)行下一步的時候，小樹人員不妨替客人做一個合理的、可以接受的決定，然后再詢問客人是否可行，通常情況下客人很樂意接受你的決定。利益誘導(dǎo)當(dāng)客人面對兩個不同價格的房間猶豫的時候，不妨做一個利益誘導(dǎo)，如：“先生，這兩個房型雖然基本設(shè)施相差不大，但是這個房間里面有室內(nèi)溫泉水池，睡覺之前泡一泡，可以去除一天的疲勞，只比另一個房間多~元，很劃算的?！边@是客人常常會順從服務(wù)員的建議，既可以幫助客人快速入住，也可增加辦理速度。總結(jié)而言，在客房銷售工作中：（1）要善于用描述性語言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。（2）不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。（4）不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。四、服務(wù)質(zhì)量酒店出售的是無形的服務(wù)和有形的客房，在銷售有形客房的時候服務(wù)的質(zhì)量直接決定了客房的銷售速率。劣質(zhì)的服務(wù)等同于劣質(zhì)的酒店。在銷售酒店客房時，不僅要保證銷售時的服務(wù)質(zhì)量，同時應(yīng)保證客房在出售給客人的過程中始終具備高質(zhì)量。面度客人對客房的質(zhì)疑，酒店應(yīng)當(dāng)積極的予以解決和處理，并給予客人合理適度的賠償，以確?？腿藢频甑男湃魏褪孢m的感受，為下一次出售客房做出準(zhǔn)備。酒店的營業(yè)保障在很大程度上依靠客房的出租率，而不是依靠單一客房的價格，所以當(dāng)酒店客人在客房遭遇到不快的時候，給予客人相應(yīng)的客房折扣，也有利于客人的下次入住。所以，服務(wù)的質(zhì)量對客房的銷售也有不可小覷的影響力?？偨Y(jié)在酒店銷售客房的環(huán)節(jié)，注意銷售產(chǎn)品是什么，如何銷售，如何確保銷售，如何加快銷售的速度，在以上論文中已作出具體闡述，概括而言，就是應(yīng)當(dāng)把銷售客房而不是價格放在第一位，應(yīng)當(dāng)注重銷售的技巧和報價的方式運(yùn)用，把握客人的特點(diǎn)和需求，始終保持客房的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，增加客人對酒店的信任和好感，以增加客房的銷售率，保證客房的營業(yè)質(zhì)量。五、營銷人員充分利用廣告宣傳一般來說，酒店企業(yè)可以從以下幾個方面考慮，采取相應(yīng)的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、酒店形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進(jìn)一步的闡述。廣告營銷它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向酒店公眾或特定的酒店市場中的潛在的賓客進(jìn)行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營銷手段?！熬葡悴慌孪镒由睢边@句古語所存在的局限性，已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。餐飲廣告一般可分為以下幾種：電視廣告。其特點(diǎn)是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費(fèi)工費(fèi)時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點(diǎn)半至十點(diǎn)半，被認(rèn)為是廣告的最佳時間，但是費(fèi)用也相當(dāng)?shù)酶?；而且?dāng)現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進(jìn)行廣告大戰(zhàn)之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產(chǎn)品的期望過高，一旦在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感；也有的因?yàn)椴缓蠒r宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。電臺廣告。它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式。其特點(diǎn)是：成本較低、效率較高、大眾性強(qiáng)。一般可以通過熱線點(diǎn)播、邀請佳賓對話、點(diǎn)歌臺等形式，來刺激聽眾參與，從而增強(qiáng)廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制；不具備資料性、可視性；表現(xiàn)手法單一；及其被動接受性等等。報紙、雜志刊物廣告。這類廣告適于做食品節(jié)、特別活動、小包價等酒店廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來憑券享受酒店優(yōu)惠服務(wù)。此種方法具有資料性的優(yōu)點(diǎn)，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。其他廣告。如借約廣告，即以酒店產(chǎn)品和服務(wù)來抵償債務(wù)的一種廣告，一般是在廣告費(fèi)用缺乏時所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費(fèi)廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內(nèi)電梯也可成為三面的廣告墻等信息的帳篷式臺卡等。宣傳營銷這是以付費(fèi)或非付費(fèi)新聞報道、消息等形式出現(xiàn)的，一般通過電臺廣播、電視、報刊文章、口碑、標(biāo)志牌或其他媒介，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務(wù)的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費(fèi)者的信任。第四篇：飯店前廳與客房管理內(nèi)容總結(jié)第一章飯店的類型a．暫住性飯店：位于城市且靠近商業(yè)中心，接待商務(wù)旅行社比例最大b．長住型飯店：公寓式飯店，豪華型發(fā)展、共管式公寓c．度假型飯店：游覽地飯店d．汽車旅館：隨汽車的普及和高速公路的發(fā)展客房收入（40%60%）是飯店經(jīng)濟(jì)收入的主要來源國際范圍飯店經(jīng)營情況：餐飲35% 客房56% 電話2% 其他7%我國范圍飯店經(jīng)營情況：餐飲35% 客房45% 商品及其他20%高質(zhì)量的客房產(chǎn)品具有的特征：清潔、美觀、舒適、安全第二章客房樓層類型的分析a．板式建筑在板式建筑中，內(nèi)走廊型建筑的設(shè)計指標(biāo)最高，客房層的有效率可達(dá)到70%這種結(jié)構(gòu)將公共場所與后勤服務(wù)區(qū)放在一起b．塔式建筑其特點(diǎn)是以服務(wù)區(qū)為中心，客房與走廊圍繞它c(diǎn)．內(nèi)天井式建筑很不經(jīng)濟(jì)，能源消耗過大，日常開支增加客房的基本功能空間：睡眠空間，盥洗空間，貯存空間，書寫空間，起居空間客房設(shè)計的基本原則：a．安全性原則：防火、治安、客房私密性 b．健康性原則：隔聲、光照、溫控c．舒適感原則：客房空間的舒適感，裝修創(chuàng)造的舒適感，現(xiàn)代設(shè)備提供的舒適感d．效率性原則：空間使用效率，實(shí)物使用效率客房的照明藝術(shù)用于照明的光源按發(fā)光原理分為白熾燈和熒光燈兩大類；依據(jù)燈具的散光形式，照明可分為直接照明、間接照明、混合照明和散射照明第三章客房定價的基本原理客房價格一般以供給價格下限為下限，以需求價格上限為上限，實(shí)際市場成交價格受市場競爭的影響在上下限之間波動，在特殊時期可能低于供給價格的下限a． 客房產(chǎn)品的價值決定供給價格b． 消費(fèi)者的支付能力決定需求價格c． 市場競爭決定市場成交價格客房定價的基本方法a．以成本為中心的定價法：建筑成本定價法，盈虧平衡定價法，成本加成定價法，目標(biāo)收益定價法 b．以需求為中心的定價法：直覺評定法，相對評分法，特征評分法c．以競爭為中心的定價法：隨行就市定價法，邊際效益定價法客房價格的基本類型A．公布房價：a．歐式計價：客房價格=房租b．美式計價：客房價格=房租+早中晚三餐c．修正美式計價：客房價格=房租+早餐+午餐/晚餐d．歐陸式計價：客房價格=房租+簡單早餐f．百慕大計價：客房價格=房租+一頓豐盛的西早餐B．追加房價C．特別房價D．合同房價產(chǎn)品生命周期的定價策略a．介紹期（客房產(chǎn)品開發(fā)完畢到投入市場的初始階段，這一階段產(chǎn)品本身不完善）的定價策略：