【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ④ 送長(zhǎng)輩 ⑤ 送上司 ⑥ 高級(jí)服務(wù)場(chǎng)所 ⑦ 集團(tuán)禮品采購(gòu) ⑧ 員工福利 ⑨ 家庭購(gòu)買 ⑩ 產(chǎn)品再加工 11 渠道商購(gòu)買 12 特殊含義（致謝、愛情、佳節(jié)、慶祝、寓意） ? 按顧客需求分類 ① 口感：分級(jí)篩選，盡量做到口感、品質(zhì)的統(tǒng)一。此類客戶群對(duì)產(chǎn)品口感要求較大，滿足消費(fèi)人群的享受需求。 ② 包裝：為送禮人提供禮品定制服務(wù)（可按受禮人群、節(jié)日氣氛、送禮用途、包裝材料（ 水果籃、水果塔、水果盒 ）、個(gè)性 LOGO 包裝定制等） ③ 水果種類： 按鮮果，干果，營(yíng)養(yǎng)，顏色可組合搭配，也 可單獨(dú)一種水果富含較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，或是能夠替代消費(fèi)者對(duì)種類的需求與其他同類產(chǎn)品對(duì)比有明顯優(yōu)勢(shì)。 ④ 身體健康因素：購(gòu)買人群多數(shù)考慮產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值以及天然有機(jī)無(wú)污染，對(duì)水果的口感也有一定的要求 ⑤ 產(chǎn)品再加工：可加工成其它形式商品，或是提供原料工廠代加工。 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 分類 內(nèi)容 項(xiàng)目 市場(chǎng)概述 吸引力度 市場(chǎng)評(píng)價(jià)及 權(quán)重 對(duì)應(yīng)服務(wù) 執(zhí)行方案 企業(yè)市場(chǎng)（ 銀行、保險(xiǎn)公司、 壟斷行業(yè)、 能源企業(yè) 、銷售型企業(yè)，例如 4S店 等實(shí)力企業(yè) ） 以企業(yè)為目標(biāo)， B2B 市場(chǎng)潛力大，消費(fèi)能力高，禮品用途多樣，如： 企業(yè)員工發(fā)放、會(huì)議禮品、促銷 禮品、商務(wù)禮品等 訂單規(guī)模龐大，涉及金額高，市場(chǎng)覆蓋面廣，對(duì)企業(yè)形象影響力大，能夠大幅度推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高企業(yè)銷售利潤(rùn) 江浙滬經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均消費(fèi)水平高，其中不乏大型企業(yè)，集團(tuán)。該類客戶資源目標(biāo)較大，可辨識(shí)度高，一旦得到客戶的認(rèn)可可拉動(dòng)大量商品銷售 公司提供物流配送服務(wù)，保證運(yùn)輸途中產(chǎn)品的質(zhì)量安全及對(duì)應(yīng)的售后服務(wù) 主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)有針對(duì)性進(jìn)行預(yù)約洽談 （例如企業(yè)公關(guān)營(yíng)銷部、行政人力等采購(gòu)需求） 、項(xiàng)目招標(biāo)、宣傳單夾報(bào) ，Email，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 普通家庭、個(gè)人禮品市場(chǎng) 作為生日，節(jié)慶，平時(shí)禮儀來(lái)往，家庭親人 饋贈(zèng) 等的面向獨(dú)立客客戶群較為松散且有較大因素的不確定性和隨機(jī)性，客戶不關(guān)注小量訂單，增加企業(yè)利潤(rùn)，形成企業(yè)市場(chǎng)接觸直接窗口 提供禮品送貨上門服務(wù)，支持設(shè)定時(shí)間 可通過(guò)電話訂購(gòu)等方式降低門店成本，通過(guò)創(chuàng)意宣傳單頁(yè)吸 The New Span 整合營(yíng)銷 16 戶開放的平臺(tái)市場(chǎng) 容易掌控，考驗(yàn)企業(yè)綜合實(shí)力 引客戶眼球（如立體、趣味宣傳單） 高級(jí)場(chǎng)所、娛樂(lè)會(huì)所、星級(jí)酒店市場(chǎng) 高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所，人們對(duì)于娛樂(lè)、品質(zhì)的要求比價(jià)格要高出很多，此類場(chǎng)所更加利于高端水果推廣 投放該平臺(tái)應(yīng)該首先做好公共關(guān)系，進(jìn)入該市場(chǎng)能夠跟社會(huì)上流人士接觸，提升品牌形象 與商家合作講求利 益，在為他們提升品質(zhì)的同時(shí)也提升自我品牌正面形象 建立產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品庫(kù)存、出貨等情況 進(jìn)入酒店與相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談，或者通過(guò)業(yè)務(wù)伙伴介紹進(jìn)入酒店市場(chǎng)聯(lián)盟 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng) 【商城渠道】 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)受眾面積廣，傳播信息量大，信息傳遞迅速直觀，營(yíng)銷及人力成本花費(fèi)相對(duì)較少，作為一個(gè)全新的營(yíng)銷渠道受到廣大企業(yè)重視 網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋面廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐漸成為一種新的主要渠道，并且現(xiàn)在進(jìn)入該市場(chǎng)推廣費(fèi)用較低客戶占有較大的主動(dòng)權(quán) 對(duì)物流要求較高，增加無(wú)形成本的同時(shí)也有可能造成客戶關(guān)懷力度不足導(dǎo)致客戶滿意度降低間接流失客戶，公 司可以嘗試投入部分精力構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道 優(yōu)化用戶體驗(yàn)，線上線下對(duì)接，售后服務(wù)到位，及時(shí)跟蹤與接收用戶反饋，建立線上用戶數(shù)據(jù)資料庫(kù) 進(jìn)駐各大網(wǎng)上商城，關(guān)注用戶體驗(yàn)，使網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)無(wú)異于顯示采購(gòu)，以加強(qiáng)品牌信譽(yù)度。 及時(shí)處理客戶訂單，與相關(guān)網(wǎng)站形成無(wú)縫銜接，進(jìn)而建立獨(dú)立網(wǎng)站 水果戰(zhàn)略供應(yīng)市場(chǎng)（企業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)） 為一些有水果禮品采購(gòu)需求的企業(yè)，例如會(huì)議、會(huì)展，慶典提供水果禮品，同時(shí)深入客戶群 受禮者中可能存在大量客戶，企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人等，一旦得到顧客認(rèn)可，能夠獲取該企業(yè)訂單，節(jié)約營(yíng)銷成本 此類市場(chǎng)鑒于禮品發(fā)放，所以對(duì)于 價(jià)格和品質(zhì)較為重視，也會(huì)有所傾向，購(gòu)買目的明確，多為購(gòu)買任務(wù) 確定目標(biāo)客戶后業(yè)務(wù)員主動(dòng)提前與顧客接觸，取得顧客信任，幫助顧客完成此次采購(gòu)，節(jié)省客戶精力 主動(dòng)幫助客戶解決問(wèn)題，引導(dǎo)顧客采購(gòu)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員提前與客戶接觸，與顧客共同進(jìn)行需求策劃，讓顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品稱心、放心、舒心 聯(lián)合營(yíng)銷渠道 與一些同性質(zhì)貨不同性質(zhì)的行業(yè)企業(yè)合作，（例如：與鮮花訂購(gòu)公司、 ) 減少渠道建設(shè)費(fèi)用，節(jié)約成本的同時(shí)擴(kuò)大自身品牌影響力及銷售實(shí)力 與合作商家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，合理進(jìn)行利潤(rùn)分配，適當(dāng)讓利，以此形成合作關(guān)系 在價(jià)格上給予支持同 時(shí)可使用合作方資源，例如倉(cāng)庫(kù)等進(jìn)行商品存放以保證產(chǎn)品及前期尋找合作商家洽談，派遣人力負(fù)責(zé)跟進(jìn)該業(yè)務(wù)進(jìn)行，簽訂合作協(xié)議，配合推進(jìn)銷售 The New Span 整合營(yíng)銷 17 時(shí)供應(yīng) 工作 中小型企業(yè) 單筆訂單數(shù)量小但成交訂單總數(shù)量大，將是一個(gè)十分可觀的市場(chǎng) 此類顧客大多需要與客戶進(jìn)行禮品往來(lái)，拜訪等業(yè)務(wù)，對(duì)禮品的需求程度更加大且更加注重品牌等優(yōu)勢(shì)，以便促成合作關(guān)系與其業(yè)務(wù)拓展順利進(jìn)行 中小企業(yè)對(duì)于禮品的期望值較高，希望能夠通過(guò)送禮的形式來(lái)解決或改善公共關(guān)系對(duì)禮品的要求更多的是一種依賴于求助心理 在產(chǎn)品的包裝上更加的重視，包裝更注重促成關(guān)系與合作，寓意美好以贏得與顧客心理的契合 電話銷售，陌CALL，公司拜訪等多種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢聯(lián)系（業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表： 晨會(huì) 、 電話約訪 、 拜訪客戶 、 午休 、 拜訪客戶 、 開發(fā)新客戶 、 填寫工作表 、 明日工作計(jì)劃 ） 會(huì)展（水果、禮品展銷會(huì)） 與二級(jí)原料加工廠商，銷售商家等簽訂合約進(jìn)行銷售 此類渠道對(duì)于行業(yè)內(nèi)交流等較為有利，同時(shí)增加企業(yè)在業(yè)內(nèi)的品牌影響力，提高企業(yè)形象 會(huì)展是另一個(gè)新興的產(chǎn)品公關(guān)形式，對(duì)于提高企業(yè)公眾形象，把握市場(chǎng)動(dòng)向以及接收最新技術(shù)產(chǎn)品信息有重要作用 會(huì)展商業(yè)洽談，合作洽談，協(xié)議簽訂 著重關(guān)注業(yè)內(nèi)大型水果、禮品會(huì) 展，以及東部地區(qū)影響力大的會(huì)展，借鑒其他企業(yè)經(jīng)驗(yàn)獲取參展資格進(jìn)入展會(huì) ? 產(chǎn)品包裝 既然將水果作為禮品銷售就應(yīng)該提高消費(fèi)者認(rèn)同度，從產(chǎn)品外包裝上體現(xiàn)出禮品的檔次是最直觀的一種方式，做到將一個(gè)品牌與產(chǎn)品緊密相連，當(dāng)提及這個(gè)產(chǎn)品就能聯(lián)系到這個(gè)品牌就是消費(fèi)者對(duì)品牌高認(rèn)同度的表現(xiàn)。 一、 加強(qiáng)建立品牌形象意識(shí)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)成高端精品品牌，形成品牌規(guī)?；?，形成國(guó)內(nèi)首家有高影響力的水果企業(yè)。 二、 建立健康綠色品牌理念，重視食品安全問(wèn)題 三、 重視產(chǎn)品包裝，提升產(chǎn)品檔次形象，將其作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，有一個(gè)好的品牌名稱，打破傳 統(tǒng)使用創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)的包裝，動(dòng)聽的廣告詞。 四、 分級(jí)包裝，讓產(chǎn)品專業(yè)化。 五、 根據(jù)面向客戶人群的不同改變產(chǎn)品包裝， 六、 根據(jù)營(yíng)銷目的的不同，結(jié)合營(yíng)銷背景（如節(jié)日，風(fēng)俗，目的，客戶等），進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì) 。 七、 模特的使用，一般跟模特聯(lián)系的都是高檔時(shí)裝，豪車等一些價(jià)值高，檔次高的產(chǎn)品。使用模特對(duì)產(chǎn)品推廣能夠間接提升品牌產(chǎn)品形象。 八、 產(chǎn)品的文化包裝，給予產(chǎn)品文化定義提供產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值量表 The New Span 整合營(yíng)銷 18 ? 營(yíng)銷方案 一、 營(yíng)銷渠道 建立 全方位多角度立體化的 分區(qū)域 營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，目標(biāo)客戶分層傳播， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)循環(huán)回路。 建議前期對(duì)渠道進(jìn)行合理篩選， 采用集中營(yíng)銷策略， 選 擇合適的渠道入手，循序漸進(jìn)打開市場(chǎng)。 （一） 主要渠道 ① 企業(yè)福利發(fā)放，利用節(jié)日等因素（例如中秋，春節(jié)等），公司可以抓住該契機(jī)主動(dòng)進(jìn)入企業(yè) （例如 銀行、保險(xiǎn)公司、 壟斷行業(yè)、 能源企業(yè) ， 銷售型企業(yè)，例如 4S 店 等實(shí)力企業(yè) ） 有針對(duì)性進(jìn)行預(yù)約洽談、項(xiàng)目招標(biāo)、宣傳單夾報(bào)、 Email等方式尋找客源群體（送客戶、送員工），打破傳統(tǒng)零售模式，在此引入團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式，有利于形成盈利規(guī)?；?，使單筆訂單的成交帶來(lái)更高效益。 ② 網(wǎng)上商城 （亞馬遜、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）： 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售來(lái)說(shuō)是如虎添 翼。 結(jié)合電商渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售及推廣，擴(kuò)大目標(biāo)客戶受眾。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷恰恰具備傳統(tǒng)營(yíng)銷所不具備的優(yōu)勢(shì)，比如全天候 24 小時(shí)的服務(wù)，跨區(qū)域的服務(wù)，個(gè)性化的服務(wù)以及其它增值服務(wù)。此外，水果生活可以說(shuō)覆蓋了所有網(wǎng)民的日常生活，然而目前國(guó)內(nèi)水果網(wǎng)站的成績(jī)卻很不理想。這正是一個(gè)良好的進(jìn)入契機(jī)，是 搶占市場(chǎng) 成本 分?jǐn)?的有力模式。 *圖 3 2021 電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)行業(yè)分布圖 ③ 電話營(yíng)銷：通過(guò)撥打企業(yè)、團(tuán)體機(jī)構(gòu)的采購(gòu)電話，了解咨詢購(gòu)買意向。 ④ 口碑營(yíng)銷 ：通過(guò)客戶，合作單位甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等獲得客戶資源，可以通過(guò)服務(wù)、情感偏好、產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)等贏得認(rèn)可。 ⑤ 合作營(yíng)銷：推廣初期為了打開市場(chǎng)而做的戰(zhàn)略合作，通過(guò)讓利從而依附其它產(chǎn)品營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售，例如，大型會(huì)展果品提供商、 11其他消費(fèi)產(chǎn)業(yè)綁定營(yíng)銷。 ⑥ 進(jìn)入星級(jí)高檔酒店、高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所合作供應(yīng) ，同時(shí)能夠得到上流市場(chǎng)的 The New Span 整合營(yíng)銷 19 認(rèn)可 （二） 其他渠道 ① 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道例如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò) B2B 平臺(tái)進(jìn)行生意洽談 ② 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟： google、百度網(wǎng)盟推廣 ③ 會(huì)展傳播：參加水果、禮品展銷會(huì)，增加產(chǎn)品曝光度，獲取最新的市場(chǎng)信息和客戶信息。 ④ 廣告營(yíng)銷：后期可通過(guò)廣告，推動(dòng)產(chǎn)品的形象。 ⑤ 渠道組建：利用其它相關(guān)度較高產(chǎn)品的營(yíng) 銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷 ⑥ 門店直營(yíng)： 擴(kuò)大市場(chǎng)觸角延伸面，增加經(jīng)營(yíng)模式，在提供團(tuán)體客戶訂單的同時(shí)兼顧家庭和個(gè)人客戶被， 形成次要利潤(rùn)來(lái)源。 ⑦ 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：現(xiàn)如今團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)已不再如原先只追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而向高端產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展，建立良好的品牌和口碑是目前市場(chǎng)上較大較為成熟的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的一個(gè)趨勢(shì)，可嘗試聯(lián)合知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，共同推進(jìn)產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大化，深入化。 ⑧ 網(wǎng)絡(luò)推廣，微博、網(wǎng)站廣告，視頻， ⑨ 進(jìn)階拓展：視頻營(yíng)銷、百度品牌地標(biāo)、掘金、鴻媒體、無(wú)線品牌專區(qū)和無(wú)線 APP 盟，建 立自有獨(dú)立渠道物流。 二、 營(yíng)銷組合 一、 產(chǎn)品策略： 新鮮的水果因其回味無(wú)窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值倍受市場(chǎng)認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的 “明星產(chǎn)品 ”。 利用公司的創(chuàng)新研發(fā)能力，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的科技含量，豐富產(chǎn)品種類。利用優(yōu)質(zhì)的原料，在保證原有品質(zhì)的基礎(chǔ)上，做到品種全，更新快。定位高端，定制禮品，避開種類弱項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)文化與品牌理念服務(wù)客戶。 基于本公司處于業(yè)務(wù)發(fā)展初期，所提供的產(chǎn)品方案并不完善配套服務(wù)不能有效跟進(jìn)，我們?cè)诖艘胍粋€(gè)產(chǎn)品的概念，即將我們所提供的產(chǎn)品（蘋果、梨、葡萄干、棗）進(jìn)行差異化組合，與服務(wù)搭配形成多元化套餐融合 的產(chǎn)品組合策略。 二、 品牌策略： 重視品牌效應(yīng)及其影響力，通過(guò)社會(huì)上流消費(fèi)群體的接受、認(rèn)可形成品牌口碑。定位高端市場(chǎng)，重視對(duì)產(chǎn)品的命名， LOGO 設(shè)計(jì)，產(chǎn)品外包裝等提升品牌形象的工作投入力度支持，加大產(chǎn)品整合營(yíng)銷傳播資金的投入力度。使用品牌對(duì)企業(yè)有如下好處：有利于訂單處理和對(duì)產(chǎn)品的跟蹤；保護(hù)產(chǎn)品的某些獨(dú)特特征被競(jìng)爭(zhēng)者模仿；為吸引忠誠(chéng)顧客提供了機(jī)會(huì)；有助于市場(chǎng)細(xì)分；有助于樹立產(chǎn)品和 企業(yè)形象 。 盡管品牌化是 商品市場(chǎng) 發(fā)展的大趨向，但對(duì)于單個(gè)企業(yè)而言，是否要使用品牌還必須考慮結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況和公司的發(fā)展階段循序漸進(jìn)的有規(guī)劃的進(jìn)行品牌的建立，因?yàn)樵讷@得品牌帶來(lái)的上述好處的同時(shí)，建立、維持、保護(hù)品牌也要付出巨大成本，如包裝費(fèi)、 廣告費(fèi) 、標(biāo)簽費(fèi)和法律保護(hù)費(fèi)等。 The New Span 整合營(yíng)銷 20 一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于那些在加工過(guò)程中無(wú)法形成一定特色的產(chǎn)品， 由于 產(chǎn)品同質(zhì)性 很高，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不會(huì)過(guò)多地注意品牌。此外，品牌與產(chǎn)品的 包裝 、產(chǎn)地 、 價(jià)格 和 生產(chǎn)廠家等一樣，都是消費(fèi)者選擇和評(píng)價(jià)商品的一種外在線索，對(duì)于那些消費(fèi)者只看重產(chǎn)品的式樣和價(jià)格而忽視品牌的產(chǎn)品，品牌化的意義也