【文章內(nèi)容簡介】 ④ 送長輩 ⑤ 送上司 ⑥ 高級服務(wù)場所 ⑦ 集團禮品采購 ⑧ 員工福利 ⑨ 家庭購買 ⑩ 產(chǎn)品再加工 11 渠道商購買 12 特殊含義（致謝、愛情、佳節(jié)、慶祝、寓意） ? 按顧客需求分類 ① 口感：分級篩選，盡量做到口感、品質(zhì)的統(tǒng)一。此類客戶群對產(chǎn)品口感要求較大，滿足消費人群的享受需求。 ② 包裝：為送禮人提供禮品定制服務(wù)（可按受禮人群、節(jié)日氣氛、送禮用途、包裝材料（ 水果籃、水果塔、水果盒 ）、個性 LOGO 包裝定制等） ③ 水果種類： 按鮮果，干果，營養(yǎng)，顏色可組合搭配，也 可單獨一種水果富含較高的營養(yǎng)價值，或是能夠替代消費者對種類的需求與其他同類產(chǎn)品對比有明顯優(yōu)勢。 ④ 身體健康因素：購買人群多數(shù)考慮產(chǎn)品的營養(yǎng)價值以及天然有機無污染，對水果的口感也有一定的要求 ⑤ 產(chǎn)品再加工：可加工成其它形式商品，或是提供原料工廠代加工。 2. 目標市場選擇 分類 內(nèi)容 項目 市場概述 吸引力度 市場評價及 權(quán)重 對應(yīng)服務(wù) 執(zhí)行方案 企業(yè)市場（ 銀行、保險公司、 壟斷行業(yè)、 能源企業(yè) 、銷售型企業(yè)，例如 4S店 等實力企業(yè) ） 以企業(yè)為目標， B2B 市場潛力大，消費能力高，禮品用途多樣，如： 企業(yè)員工發(fā)放、會議禮品、促銷 禮品、商務(wù)禮品等 訂單規(guī)模龐大，涉及金額高，市場覆蓋面廣，對企業(yè)形象影響力大，能夠大幅度推進企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高企業(yè)銷售利潤 江浙滬經(jīng)濟發(fā)達，人均消費水平高，其中不乏大型企業(yè)，集團。該類客戶資源目標較大，可辨識度高，一旦得到客戶的認可可拉動大量商品銷售 公司提供物流配送服務(wù)，保證運輸途中產(chǎn)品的質(zhì)量安全及對應(yīng)的售后服務(wù) 主動進入企業(yè)有針對性進行預(yù)約洽談 （例如企業(yè)公關(guān)營銷部、行政人力等采購需求） 、項目招標、宣傳單夾報 ，Email，建立長期合作關(guān)系 普通家庭、個人禮品市場 作為生日，節(jié)慶，平時禮儀來往，家庭親人 饋贈 等的面向獨立客客戶群較為松散且有較大因素的不確定性和隨機性，客戶不關(guān)注小量訂單，增加企業(yè)利潤，形成企業(yè)市場接觸直接窗口 提供禮品送貨上門服務(wù)，支持設(shè)定時間 可通過電話訂購等方式降低門店成本，通過創(chuàng)意宣傳單頁吸 The New Span 整合營銷 16 戶開放的平臺市場 容易掌控，考驗企業(yè)綜合實力 引客戶眼球（如立體、趣味宣傳單） 高級場所、娛樂會所、星級酒店市場 高級消費場所，人們對于娛樂、品質(zhì)的要求比價格要高出很多，此類場所更加利于高端水果推廣 投放該平臺應(yīng)該首先做好公共關(guān)系，進入該市場能夠跟社會上流人士接觸，提升品牌形象 與商家合作講求利 益，在為他們提升品質(zhì)的同時也提升自我品牌正面形象 建立產(chǎn)品儲備數(shù)據(jù)庫，隨時跟進產(chǎn)品庫存、出貨等情況 進入酒店與相關(guān)負責(zé)人洽談，或者通過業(yè)務(wù)伙伴介紹進入酒店市場聯(lián)盟 網(wǎng)絡(luò)市場 【商城渠道】 網(wǎng)絡(luò)市場受眾面積廣，傳播信息量大，信息傳遞迅速直觀，營銷及人力成本花費相對較少，作為一個全新的營銷渠道受到廣大企業(yè)重視 網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋面廣、網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)逐漸成為一種新的主要渠道，并且現(xiàn)在進入該市場推廣費用較低客戶占有較大的主動權(quán) 對物流要求較高，增加無形成本的同時也有可能造成客戶關(guān)懷力度不足導(dǎo)致客戶滿意度降低間接流失客戶，公 司可以嘗試投入部分精力構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道 優(yōu)化用戶體驗，線上線下對接，售后服務(wù)到位，及時跟蹤與接收用戶反饋，建立線上用戶數(shù)據(jù)資料庫 進駐各大網(wǎng)上商城，關(guān)注用戶體驗，使網(wǎng)絡(luò)訂購無異于顯示采購，以加強品牌信譽度。 及時處理客戶訂單，與相關(guān)網(wǎng)站形成無縫銜接，進而建立獨立網(wǎng)站 水果戰(zhàn)略供應(yīng)市場（企業(yè)市場的細分市場） 為一些有水果禮品采購需求的企業(yè)，例如會議、會展，慶典提供水果禮品，同時深入客戶群 受禮者中可能存在大量客戶，企業(yè)相關(guān)負責(zé)人等，一旦得到顧客認可，能夠獲取該企業(yè)訂單，節(jié)約營銷成本 此類市場鑒于禮品發(fā)放，所以對于 價格和品質(zhì)較為重視，也會有所傾向，購買目的明確，多為購買任務(wù) 確定目標客戶后業(yè)務(wù)員主動提前與顧客接觸，取得顧客信任，幫助顧客完成此次采購，節(jié)省客戶精力 主動幫助客戶解決問題，引導(dǎo)顧客采購產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員提前與客戶接觸，與顧客共同進行需求策劃，讓顧客購買我們的產(chǎn)品稱心、放心、舒心 聯(lián)合營銷渠道 與一些同性質(zhì)貨不同性質(zhì)的行業(yè)企業(yè)合作，（例如：與鮮花訂購公司、 ) 減少渠道建設(shè)費用，節(jié)約成本的同時擴大自身品牌影響力及銷售實力 與合作商家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，合理進行利潤分配，適當讓利，以此形成合作關(guān)系 在價格上給予支持同 時可使用合作方資源，例如倉庫等進行商品存放以保證產(chǎn)品及前期尋找合作商家洽談，派遣人力負責(zé)跟進該業(yè)務(wù)進行，簽訂合作協(xié)議，配合推進銷售 The New Span 整合營銷 17 時供應(yīng) 工作 中小型企業(yè) 單筆訂單數(shù)量小但成交訂單總數(shù)量大，將是一個十分可觀的市場 此類顧客大多需要與客戶進行禮品往來，拜訪等業(yè)務(wù)，對禮品的需求程度更加大且更加注重品牌等優(yōu)勢，以便促成合作關(guān)系與其業(yè)務(wù)拓展順利進行 中小企業(yè)對于禮品的期望值較高，希望能夠通過送禮的形式來解決或改善公共關(guān)系對禮品的要求更多的是一種依賴于求助心理 在產(chǎn)品的包裝上更加的重視，包裝更注重促成關(guān)系與合作，寓意美好以贏得與顧客心理的契合 電話銷售，陌CALL，公司拜訪等多種方式進行業(yè)務(wù)咨詢聯(lián)系（業(yè)務(wù)員工作計劃表： 晨會 、 電話約訪 、 拜訪客戶 、 午休 、 拜訪客戶 、 開發(fā)新客戶 、 填寫工作表 、 明日工作計劃 ） 會展（水果、禮品展銷會） 與二級原料加工廠商，銷售商家等簽訂合約進行銷售 此類渠道對于行業(yè)內(nèi)交流等較為有利，同時增加企業(yè)在業(yè)內(nèi)的品牌影響力，提高企業(yè)形象 會展是另一個新興的產(chǎn)品公關(guān)形式，對于提高企業(yè)公眾形象，把握市場動向以及接收最新技術(shù)產(chǎn)品信息有重要作用 會展商業(yè)洽談，合作洽談，協(xié)議簽訂 著重關(guān)注業(yè)內(nèi)大型水果、禮品會 展，以及東部地區(qū)影響力大的會展，借鑒其他企業(yè)經(jīng)驗獲取參展資格進入展會 ? 產(chǎn)品包裝 既然將水果作為禮品銷售就應(yīng)該提高消費者認同度，從產(chǎn)品外包裝上體現(xiàn)出禮品的檔次是最直觀的一種方式，做到將一個品牌與產(chǎn)品緊密相連，當提及這個產(chǎn)品就能聯(lián)系到這個品牌就是消費者對品牌高認同度的表現(xiàn)。 一、 加強建立品牌形象意識，發(fā)展經(jīng)營成高端精品品牌，形成品牌規(guī)?；?，形成國內(nèi)首家有高影響力的水果企業(yè)。 二、 建立健康綠色品牌理念，重視食品安全問題 三、 重視產(chǎn)品包裝，提升產(chǎn)品檔次形象，將其作為參與市場競爭的重要環(huán)節(jié)，有一個好的品牌名稱，打破傳 統(tǒng)使用創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)的包裝，動聽的廣告詞。 四、 分級包裝，讓產(chǎn)品專業(yè)化。 五、 根據(jù)面向客戶人群的不同改變產(chǎn)品包裝， 六、 根據(jù)營銷目的的不同，結(jié)合營銷背景（如節(jié)日，風(fēng)俗，目的，客戶等），進行營銷項目包裝設(shè)計 。 七、 模特的使用，一般跟模特聯(lián)系的都是高檔時裝，豪車等一些價值高，檔次高的產(chǎn)品。使用模特對產(chǎn)品推廣能夠間接提升品牌產(chǎn)品形象。 八、 產(chǎn)品的文化包裝，給予產(chǎn)品文化定義提供產(chǎn)品營養(yǎng)價值量表 The New Span 整合營銷 18 ? 營銷方案 一、 營銷渠道 建立 全方位多角度立體化的 分區(qū)域 營銷戰(zhàn)場，目標客戶分層傳播， 實現(xiàn)企業(yè)利潤循環(huán)回路。 建議前期對渠道進行合理篩選， 采用集中營銷策略， 選 擇合適的渠道入手，循序漸進打開市場。 （一） 主要渠道 ① 企業(yè)福利發(fā)放，利用節(jié)日等因素（例如中秋，春節(jié)等），公司可以抓住該契機主動進入企業(yè) （例如 銀行、保險公司、 壟斷行業(yè)、 能源企業(yè) ， 銷售型企業(yè)，例如 4S 店 等實力企業(yè) ） 有針對性進行預(yù)約洽談、項目招標、宣傳單夾報、 Email等方式尋找客源群體（送客戶、送員工），打破傳統(tǒng)零售模式，在此引入團購營銷模式，有利于形成盈利規(guī)模化，使單筆訂單的成交帶來更高效益。 ② 網(wǎng)上商城 （亞馬遜、京東商城、當當網(wǎng)）： 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添 翼。 結(jié)合電商渠道進行產(chǎn)品銷售及推廣，擴大目標客戶受眾。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷恰恰具備傳統(tǒng)營銷所不具備的優(yōu)勢，比如全天候 24 小時的服務(wù)，跨區(qū)域的服務(wù)，個性化的服務(wù)以及其它增值服務(wù)。此外，水果生活可以說覆蓋了所有網(wǎng)民的日常生活，然而目前國內(nèi)水果網(wǎng)站的成績卻很不理想。這正是一個良好的進入契機，是 搶占市場 成本 分攤 的有力模式。 *圖 3 2021 電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)行業(yè)分布圖 ③ 電話營銷：通過撥打企業(yè)、團體機構(gòu)的采購電話，了解咨詢購買意向。 ④ 口碑營銷 ：通過客戶，合作單位甚至競爭對手等獲得客戶資源，可以通過服務(wù)、情感偏好、產(chǎn)品 優(yōu)勢等贏得認可。 ⑤ 合作營銷：推廣初期為了打開市場而做的戰(zhàn)略合作，通過讓利從而依附其它產(chǎn)品營銷渠道進行銷售，例如，大型會展果品提供商、 11其他消費產(chǎn)業(yè)綁定營銷。 ⑥ 進入星級高檔酒店、高級娛樂場所合作供應(yīng) ，同時能夠得到上流市場的 The New Span 整合營銷 19 認可 （二） 其他渠道 ① 網(wǎng)絡(luò)營銷 ：通過網(wǎng)絡(luò)渠道例如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò) B2B 平臺進行生意洽談 ② 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟： google、百度網(wǎng)盟推廣 ③ 會展傳播：參加水果、禮品展銷會，增加產(chǎn)品曝光度，獲取最新的市場信息和客戶信息。 ④ 廣告營銷：后期可通過廣告，推動產(chǎn)品的形象。 ⑤ 渠道組建：利用其它相關(guān)度較高產(chǎn)品的營 銷渠道進行產(chǎn)品的推廣營銷 ⑥ 門店直營： 擴大市場觸角延伸面，增加經(jīng)營模式，在提供團體客戶訂單的同時兼顧家庭和個人客戶被， 形成次要利潤來源。 ⑦ 團購網(wǎng)站：現(xiàn)如今團購網(wǎng)站的發(fā)展趨勢已不再如原先只追求低價競爭，而向高端產(chǎn)品市場發(fā)展，建立良好的品牌和口碑是目前市場上較大較為成熟的團購網(wǎng)的一個趨勢，可嘗試聯(lián)合知名團購網(wǎng)站進行聯(lián)合營銷，共同推進產(chǎn)品銷售的擴大化，深入化。 ⑧ 網(wǎng)絡(luò)推廣，微博、網(wǎng)站廣告，視頻， ⑨ 進階拓展：視頻營銷、百度品牌地標、掘金、鴻媒體、無線品牌專區(qū)和無線 APP 盟，建 立自有獨立渠道物流。 二、 營銷組合 一、 產(chǎn)品策略： 新鮮的水果因其回味無窮的獨特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價值倍受市場認可，成為消費者心目中最受歡迎的 “明星產(chǎn)品 ”。 利用公司的創(chuàng)新研發(fā)能力，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的科技含量，豐富產(chǎn)品種類。利用優(yōu)質(zhì)的原料，在保證原有品質(zhì)的基礎(chǔ)上，做到品種全，更新快。定位高端，定制禮品，避開種類弱項，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)文化與品牌理念服務(wù)客戶。 基于本公司處于業(yè)務(wù)發(fā)展初期，所提供的產(chǎn)品方案并不完善配套服務(wù)不能有效跟進，我們在此引入一個產(chǎn)品的概念，即將我們所提供的產(chǎn)品（蘋果、梨、葡萄干、棗）進行差異化組合，與服務(wù)搭配形成多元化套餐融合 的產(chǎn)品組合策略。 二、 品牌策略： 重視品牌效應(yīng)及其影響力，通過社會上流消費群體的接受、認可形成品牌口碑。定位高端市場，重視對產(chǎn)品的命名， LOGO 設(shè)計，產(chǎn)品外包裝等提升品牌形象的工作投入力度支持，加大產(chǎn)品整合營銷傳播資金的投入力度。使用品牌對企業(yè)有如下好處：有利于訂單處理和對產(chǎn)品的跟蹤；保護產(chǎn)品的某些獨特特征被競爭者模仿；為吸引忠誠顧客提供了機會；有助于市場細分；有助于樹立產(chǎn)品和 企業(yè)形象 。 盡管品牌化是 商品市場 發(fā)展的大趨向，但對于單個企業(yè)而言，是否要使用品牌還必須考慮結(jié)合產(chǎn)品的實際情況和公司的發(fā)展階段循序漸進的有規(guī)劃的進行品牌的建立，因為在獲得品牌帶來的上述好處的同時，建立、維持、保護品牌也要付出巨大成本，如包裝費、 廣告費 、標簽費和法律保護費等。 The New Span 整合營銷 20 一般來說，對于那些在加工過程中無法形成一定特色的產(chǎn)品， 由于 產(chǎn)品同質(zhì)性 很高，消費者在購買時不會過多地注意品牌。此外，品牌與產(chǎn)品的 包裝 、產(chǎn)地 、 價格 和 生產(chǎn)廠家等一樣，都是消費者選擇和評價商品的一種外在線索，對于那些消費者只看重產(chǎn)品的式樣和價格而忽視品牌的產(chǎn)品，品牌化的意義也