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正文內(nèi)容

20xx—20xx國內(nèi)白酒市場調(diào)查報告(調(diào)研報告)(報告)(編輯修改稿)

2025-10-14 04:31 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 四個以上的包間,并且生意也是相對較好的。城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。特點有幾個方面一是要求要較大的利潤空間;二是大部分的不愿讓上促銷因為擔心促銷員的素質(zhì)過低會影響自己的生意;三是一般點酒的客人,都靠老板推薦;四是不太愿銷不知名的酒;五是擔心酒的質(zhì)量和包裝問題;六是B類以上的店銷酒的價位主要在40之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的酒店老板最擔心的是價位和質(zhì)量,他們所銷的酒的價位大部分都是在15塊錢一瓶的和10塊錢一瓶的,這兩者的區(qū)別最明顯的地方就是價位,另外還有度數(shù)和品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店銷酒目前沒有促銷,基本上是靠老板的介紹,這是一個特征。在城區(qū)內(nèi)的A類店都要進店費,根據(jù)店的大小從500元到3000元不等,這些酒店全是個人開的。目前城區(qū)酒店狀況是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過去,其原因是漁村酒店的菜有特色,環(huán)境好、價格也不產(chǎn)高。另外,還有一個現(xiàn)象是縣城內(nèi)的夜市很繁華主要集中在人民路、康復路段,數(shù)量按統(tǒng)計的有46家,他們所銷的酒都在10元以下的。漁村的酒店已被張弓、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員,酒店老板對河套的促銷員的素質(zhì)很認同,對難得糊涂很反感,原因是其素質(zhì)很低,只顧推銷自己的酒,還說酒質(zhì)也不好。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷,所有酒店供貨都是上壓下的貨,再有就是在這個季節(jié)不太愿意接受白灑進店,城區(qū)內(nèi)生意較好的A類店有“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“陽光小店”、“振原脊骨”、“香四?!?、“馮家魚館”、“冰湖園魚館”、“咱家魚館”共計九家。這些酒店是目前夏邑餐飲消費代表群。商超城區(qū)內(nèi)的大小商超統(tǒng)計在冊的有156家,普查率已達到95%以上,鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商超、零售店的普查率都在95%以上。城區(qū)內(nèi)商超有兩家連鎖店華聯(lián)、天冠,三家賣場為冰中紅、栗客隆、蘇果。上海華聯(lián)的進場600元,剩下都說等進場時再談的費用,還有一個情況是栗客隆不愿進。不知名的酒,原因是賣不掉還要占地方,現(xiàn)在商超內(nèi)華聯(lián)、蘇果、冰中紅上的有河套的促銷員,其它的都沒有上。在上貨時他們對品牌的要求很高,一般不知名的酒不讓上柜,進場后如上促銷還要加收管理費。在向他們了解情況時,首先問的是產(chǎn)品線和供貨價,而且很看重。在城區(qū)內(nèi)中小型超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市銷售的的特點是只要給的利潤空間大,并且是上壓下的貨都愿意去賣。這類渠道群體銷酒的比重很大,可以達到50%以上。這類渠道有個擔心較多的問題,怕賣到假酒,因為店是自己的心血,一但賣的有假酒,讓消費者知道后影響自己的生意。這300多家超市的規(guī)模都是在2-4個店面,有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市還兼營批發(fā),往鄉(xiāng)村店供貨。在這中間一年,賣白酒最多的高達近萬件,最低的也賣到接近1000件。現(xiàn)在在這些渠道當中除河套、難得糊涂、枝江、白楊外,其它廠家都沒有促銷推廣活動,主要的原因是夏季的來臨。八、競品的現(xiàn)狀目前,在夏邑市場上與我品牌相等的有宋河、河套、枝江、難得糊涂、瀏陽河、黑土地、白楊、皇溝,前三者會在市區(qū)對我品牌產(chǎn)生一種抵制,后面的瀏陽河、枝江、白楊、皇溝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場將會對我品牌產(chǎn)生影響。它們的現(xiàn)狀是,宋河在城區(qū)酒店主推30元、40元價位的,并且將自己的酒完全擺在吧臺的最顯要位置,而且陳列的產(chǎn)品有5個系列,在商超除貨架上大面積的陳列以外,還有大面積的堆頭。何套在陳列和堆頭上同宋河相等,其又加了一個在路邊和社區(qū)超市的店面空箱堆頭,并且在酒店邊都上了促銷員,廣告方面暫時還沒有現(xiàn)有什么動作。難得涂涂在城區(qū)的酒店只有吧臺三個系列的陳列上的也同樣有促銷員,促銷的形式是:喝“難得糊涂”老窖(20元/瓶)送太子奶2盒。喝“難得糊涂”紅啤樂酒(30元/瓶)。喝“難得糊涂”銀牌酒(48元/瓶)送帝豪煙1名或多彩內(nèi)褲1條或藍帶啤酒2瓶。但市場反映不好,河套和宋河市場點名率目前是最高的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中枝江、瀏陽河、白楊、黑土地也是最高的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)牌中瀏陽河,白楊在開貨時有十送一的優(yōu)惠措施,其他的都沒有促銷,也沒有廣告表現(xiàn)形式。從市場氣氛看這些品牌都抱著觀望的態(tài)度,另外,據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批反映,枝江、黑土地在市場上由于價格透明了,利潤每箱也只有兩三塊錢,并且還都是現(xiàn)款進貨,已出現(xiàn)不愿意賣的情緒。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。從這些情況看目前市場幾個競品已有三個品牌有萎縮的市場現(xiàn)象,有兩個品牌宋河,河套有上升的趨勢!九、消費習慣在夏邑對白酒的消費習慣很明顯,主要集中三個方面,一是對酒的度數(shù),在城區(qū)一大部分人喜歡喝高度的酒(45176。)以上,他們覺得花了幾十塊錢買瓶沒勁頭的酒,總感覺不值得一樣,還有就是高度酒可以節(jié)約一瓶兩瓶的。二是絕大部分對徽酒不太感興趣,除古井以外都覺得不怎么樣;三是體現(xiàn)在品牌知名度上。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,在三個方面中只有第一個有所區(qū)別,另外兩項基本一樣,鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一部分人喜歡喝低度酒,他們最直觀的就是高酒價格高,喝低度的酒一方面不那么沖,另一方面還體現(xiàn)了自己的酒量。還有一種情況在一些BC類酒店一部分人沒事喝酒時基本自帶15元以下的酒,酒店也允許帶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上喝酒頻率較高的時間在春節(jié)前后和結(jié)婚時期而且量相當?shù)拇螅?060元/箱為主,其它的基本上同亳州的習慣差不多。十、調(diào)查分析(SWOT)優(yōu)勢、劣勢、機會、風險市場優(yōu)勢:夏邑市場有三方面優(yōu)勢是有利我品牌在這里開拓市場:一,本地市場容量較大,人口較多是商丘較大的三個縣之一。二、消費水平與十里酒巷的定位較吻合,三、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。十里酒巷優(yōu)勢:我品牌是一個新生企業(yè),自身的活力很強,靈活性也很強這是一;二是公司的經(jīng)營理念和營銷n思路都很前衛(wèi),三是公司的營銷隊伍很干煉,并且對夏邑市場又是重點,容樣易形成集合眾力聚點爆破的效果,四是公司上下對市場征服的決心和恒心是堅定的。市場劣勢:本地市場對亳州的產(chǎn)品酒較為反感,認為酒廠太多,酒的質(zhì)量沒有保障,同時還擔心對市場的操作后勁跟不上。十里酒巷劣勢:一、我們尚屬新生企業(yè),產(chǎn)品線單一,會在市場被眾多白酒品牌淹沒;二、品牌無知名度、影響力,在銷售過程難以被消費者所接受;三,在市場中會形成一種懷疑或擔心的心理,擔心我們酒的質(zhì)量。市場機會:一、夏邑縣在的白酒市場同其它一樣是混亂,并且沒有一個強勢品牌存在,這對新品牌進入是一個契機,因為不會受到強勢的抵制。二、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當大,主要是婚宴。十里酒巷機會:我們推出的有個新產(chǎn)品概念,OPS,這在以往的白酒市場中極少聽到,對消費者來說會產(chǎn)生一個好奇心理和會聯(lián)想到白酒的時尚性概念,這就相當于在農(nóng)村告訴大家自己會開飛機撒農(nóng)藥一樣。二是我們對這里的市場做了詳細的調(diào)查,又在產(chǎn)品沒上市的情況下發(fā)布了品牌形象廣告。市場風險:一方面會被地方的保護全義困繞,二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯,一旦產(chǎn)品大動作進入會受到眾力的排斥,三,在所有的市場工作,做到位后仍不能被消費者接受,會形成很不利的被動局面,那樣不僅耗費人力、物力、財力、還耽誤了時間。從而會對公司的以后發(fā)展產(chǎn)生影響,這幾個方面是與十里酒巷的風險并存的。針對SWOT中在夏邑調(diào)查所體現(xiàn)出的問題里,通過做工作是可以得到解決的,因為在一個縣級市場當中其規(guī)模是可以掌控的,無論是從了解市場信息的速度和深度,或是市場作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的,因此,本調(diào)查報告將在下一內(nèi)容中對劣勢和風險提出一些建議性的解決辦法。十一、解決辦法劣勢:針對夏邑市場對亳州的酒存有疑慮的問題和“十里酒巷”自身的一些劣勢問題,提出幾方面的建議解決辦法:本地的商家和消費者對亳州產(chǎn)品酒有個共同的認識,就是只要去注冊一個商標,有幾間房就可以生產(chǎn)白酒。加上有些小酒廠在這個市場中操作的不景氣,更讓本地人加深這種思想觀念,這有種綠樹聳朽林的感覺。解決辦法:鑒于此可從三個方面在市場拓展中進行改變:以五糧液為標準,讓我們的酒進行對比。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫,將五糧液的執(zhí)行標準和我們的執(zhí)行標準印刷上去并配上五糧液的圖片,分別掛在各終端;二是在本地以新聞發(fā)布會的形式召開評酒會或品酒會,邀請本地官員,退休干部,媒體等實施一次公關(guān)活動。三是同質(zhì)檢部門聯(lián)合設(shè)定假酒舉報獎,凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象,經(jīng)確認后給予獎勵,鼓勵社會監(jiān)督、制造公眾與論,通過這三種直觀的方式向夏邑市場展現(xiàn)我們就是一棵健康的綠樹!十里酒巷自身的幾方面劣勢也是影響在夏邑市場發(fā)展的因素,如若處理不好可能會延長市場成長的時間或者不被接受。解決辦法:產(chǎn)品單一,我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“OPS”,將消費眼球和好有心吸引過來。從時尚、環(huán)保、新穎方面通過不同的媒體進行宣傳,這樣可以加深消費者對我們的認識程度。品牌知名度沒有的問題,這不是短時間內(nèi)可以改變的,但可以化逐步的增加。我們可以制定計劃,比如今年可以設(shè)定兩個主題,一是十里酒巷渠道建設(shè)年,二是十里酒巷品牌塑造年,在今年下半年中通過戶外廣告、電視廣告、公益廣告贊助活動、熱點炒作等,從不同的角度來向消費者傳播著十里酒巷的品牌思想、品牌價值、品牌性格,從而讓公眾感受一個系統(tǒng)的十里酒巷品牌塑造過程。十二、競品存在的問題:通過近9天時間對夏邑市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾個競品在夏邑出現(xiàn)了一些不足的地方,具體如下:如難得糊涂雖然在這個季節(jié)促銷力度很大,但是到目前為止一直不被終端和消費者認同,問題的根源是反映酒質(zhì)不好!宋河、枝江在商超的陳列都很亂,同一個品牌的酒擺放的哪個位置都有給人以零亂的感覺,這說明他們的市場終端管理的軟弱以及工作態(tài)度的散慢體現(xiàn)。幾乎在夏邑縣市場幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負責制操作市場,有的只派了業(yè)務(wù)員負責督導一下市場,重視的程度不夠。根據(jù)市場機會當中,我們也存在著急需補充的地方,主要是產(chǎn)品線的充實,最好能在8月前開發(fā)。兩個適合農(nóng)村市場價位(4060元/箱)的酒,若不然將會失五部分的農(nóng)村市場銷量經(jīng)銷商也會喪失積極性。因此,請公司領(lǐng)導考慮。以上幾方面競品所存在的不足問題,恰恰是我們創(chuàng)造卓越的一個機會,別人做的不足的地方,我們用心去做好就是征服市場的一種遞進途經(jīng)。十三、調(diào)查綜述此次對夏邑白酒市場的調(diào)查,從6月1日開始來到本地共用了9天的時間。依據(jù)初到市場中所定的工作指導思想“發(fā)現(xiàn)、蓄銳、征服、奔騰”,以及工作的態(tài)度“認真、細致”在次中展開了掌握夏邑白灑市場的調(diào)查工作。這調(diào)查為了給公司下一步拓展夏邑市場提供一份有價值的市場參考報告,我們對夏邑縣城區(qū)及所轄的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中進行了密集性的普查工作,本著多出一滴汗,多抓一條信息的原則,將各地終端的信息資料進行了統(tǒng)計。這里要感謝的是公司所給予的車輛支持,這才使得調(diào)查工作全面順利的完成。有了車給調(diào)查工作帶來了很大的方便,是全面了解夏邑的一個保證。在這作個說明,在夏邑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有兩個沒有去,分別是中峰和羅莊。原因是據(jù)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人反映這兩個地方的白酒市場情況基本和他們差不多,而且都是過路集很小。本次調(diào)查已達到了幾個方面的目標,一是已經(jīng)掌握夏邑白酒市場近來的動態(tài)和結(jié)構(gòu)。二是已掌握了夏邑范圍內(nèi)終端的資料,并且邊了解他們銷酒的特征。三是已理出幾個主導品牌目前市場操作的狀況,四是已與夏邑各重點終端建立了聯(lián)系,五是基本摸清夏邑經(jīng)銷商的情況并與之有了較好的溝通,而且建立了檔案。此外,這次調(diào)查由于工作能力的限制和時間的緊促還有很多不足的地方,在這肯請公司領(lǐng)導能夠指出不足之處,并幫助指正,以促進隊員的工作技能。白酒市場調(diào)查報告3一、市場競爭資訊產(chǎn)品k/a價零售價酒店價備注52度珍品黃鶴樓118120-125168—188外盒黃鶴樓為銀42度珍品黃鶴樓108105-110148—158外盒黃鶴樓為銅色,進價88十五年白云邊158155-16018842度,500ml兼香型九年白云邊6259-6088—98五年白云邊2825—27“再來一瓶”-88118—13846度,400ml御尊口子窖128/168—188珍品口子坊58/88-98迎駕金星//148推廣半年,暫只做酒店,很一般迎駕銀星//88枝江王2826—294839度,500ml,流通量特大金版枝江王4440—4358二.市場消費特征(酒店價)188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊108—138五年口子窖、迎駕金星88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云邊(含郊區(qū)),流動人口200萬左右,白酒消費量大。市場容量估計在20-25個億之間。,枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億,黃鶴樓銷售額接近1個億。,比重達60%—70%,單價在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊;百元以上從xx年起發(fā)展較快,珍品黃鶴樓占得該價位領(lǐng)先優(yōu)勢?!?6度為主,高檔酒以50度—52度為主,半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35%左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念,市場反映較好。濃香、兼香為主流香型,對包裝、顏色講究不多,幾乎都是紙盒包裝,內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。,朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多,九年白云邊在該價位耕耘七八年年時間,憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì),占據(jù)該價位80%左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請以168—188居多,該價位近兩年發(fā)展勢頭較好。,使得白酒消費呈現(xiàn)不同得消費特點。漢陽經(jīng)濟發(fā)展水平最低,以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機械等重工業(yè)為主,人口構(gòu)成比例中以工人為主,因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺銷售最多,九年白云邊以上價位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機關(guān)為主,因此白酒消費地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚,珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多;而且在該區(qū)消費者對價格關(guān)注小一些,主流產(chǎn)品價格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主,流動人口外來人口比較多,地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些,因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。—30元白酒,比重在40%左右;40—60元白酒比重在30左右,88—108比重在20%左右(渠道價)。,對促銷活動興趣高,易受廣告影響。各種廣告形式,電視廣告最受喜歡,車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用(據(jù)調(diào)研,一輛出租車廣告費用大概在100,其中給出租車司機20元,管理局40元,出租車公司20—30元,其它費用10元)。,白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有,各品牌都是在盒外進行促銷,送現(xiàn)金、小禮品等。
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