【正文】 二、白酒市場(chǎng)總概80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái)、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮。邯鄲市是中國(guó)重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。三、喝白酒的人口眾多，而且具有較傳統(tǒng)的酒文化和飲酒習(xí)慣人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。南陽(yáng)的白酒品牌眾多，人們也從來(lái)不排斥外來(lái)白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng)，一開(kāi)始會(huì)非常的火爆，而久而久之過(guò)個(gè)年兒半載就開(kāi)始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期。主要在于消費(fèi)者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營(yíng)業(yè)員推薦。送禮者所購(gòu)買的白酒其價(jià)格大部分選擇在80～150元之間(%)，%的消費(fèi)者選擇150元以上。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費(fèi)。其中，賒店老酒郵政物流的營(yíng)銷方式經(jīng)過(guò)幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營(yíng)銷案例。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬(wàn)升，巨大的消費(fèi)能力，吸引了各地酒商“淘金”者。 時(shí)下，“奧運(yùn)、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。醬香型(茅臺(tái)、郎酒)占3%。另外，黑土地走量呈下滑趨勢(shì)，但因其基礎(chǔ)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。對(duì)于白云邊來(lái)說(shuō)，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。此前，白云邊已經(jīng)在信陽(yáng)做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬(wàn)，安陽(yáng)、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢(shì)也看好。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠?；谥懈邫n消費(fèi)人群注重的是面子和健康，藍(lán)色經(jīng)典沒(méi)有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年，一些終端開(kāi)展了一些活動(dòng)。但從總體上來(lái)說(shuō)，銷量還是有所上升的。產(chǎn)品線較宋河要好，但競(jìng)爭(zhēng)力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o(wú)論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費(fèi)中也有一定的量。最關(guān)鍵的問(wèn)題是，宋河的價(jià)位還是沒(méi)有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤(rùn)的主導(dǎo)品牌。終端零售在8898元之間，酒店價(jià)格在128元。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。渠道概況在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。一是因?yàn)楹幽先藧?ài)飲酒的習(xí)性。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī)，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績(jī)，省外銷售首次突破億元?？偠灾?，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。但是仍然沒(méi)有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總而言之，枝江系列優(yōu)勢(shì)集中在10—30元價(jià)位，量大利潤(rùn)薄，問(wèn)題多。；其中河濱市場(chǎng)有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射XX市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。白云邊專賣店、名煙名酒店開(kāi)始興起。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元。，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。原因是據(jù)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人反映這兩個(gè)地方的白酒市場(chǎng)情況基本和他們差不多，而且都是過(guò)路集很小。因此，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)考慮。解決辦法：產(chǎn)品單一，我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“OPS”，將消費(fèi)眼球和好有心吸引過(guò)來(lái)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：一方面會(huì)被地方的保護(hù)全義困繞，二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯(cuò)，一旦產(chǎn)品大動(dòng)作進(jìn)入會(huì)受到眾力的排斥，三，在所有的市場(chǎng)工作，做到位后仍不能被消費(fèi)者接受，會(huì)形成很不利的被動(dòng)局面，那樣不僅耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力、還耽誤了時(shí)間。二、消費(fèi)水平與十里酒巷的定位較吻合，三、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。它們的現(xiàn)狀是，宋河在城區(qū)酒店主推30元、40元價(jià)位的，并且將自己的酒完全擺在吧臺(tái)的最顯要位置，而且陳列的產(chǎn)品有5個(gè)系列，在商超除貨架上大面積的陳列以外，還有大面積的堆頭。在向他們了解情況時(shí)，首先問(wèn)的是產(chǎn)品線和供貨價(jià)，而且很看重。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員，酒店老板對(duì)河套的促銷員的素質(zhì)很認(rèn)同，對(duì)難得糊涂很反感，原因是其素質(zhì)很低，只顧推銷自己的酒，還說(shuō)酒質(zhì)也不好。城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。七、渠道情況經(jīng)銷商。在夏邑各鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前流行的品牌在城南方是“瀏陽(yáng)河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白楊”、“毛府”、“皇溝”。張弓20元一瓶的為五送一，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒(méi)上促銷（近期）。六、白灑市場(chǎng)情況城區(qū)內(nèi)：（1）品牌在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”，這六類品牌在夏邑的操作時(shí)間均已超出了十八個(gè)月，并且是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者的點(diǎn)名購(gòu)買率較高，終端的認(rèn)可度也很高?？h城以內(nèi)的B類以上酒店分別在北環(huán)路，孔祖大道和縣府路上，還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環(huán)路交叉口。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營(yíng)業(yè)額平均每天在1500元左右；在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向，一個(gè)在北方向；這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風(fēng)。四、調(diào)查內(nèi)容競(jìng)品狀況（促銷、價(jià)格、手法）消費(fèi)特征（喜好、品牌忠誠(chéng)度等）市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別；市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征；本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀（代理品牌、公司規(guī)模）酒店和商超的銷酒特征；競(jìng)品在渠道中銷酒的形式；宣傳媒體（價(jià)位、競(jìng)品宣傳的方式、時(shí)間等）著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動(dòng)）五、市場(chǎng)概況：夏邑位于河南商丘東南處，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi)，路況較好。二、調(diào)查的方法按照SWOT的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行，運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等，分別對(duì)夏邑白酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底。在廣州市，開(kāi)口笑持續(xù)在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳，廣告一直時(shí)至今日。一些白酒企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場(chǎng)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域市場(chǎng)，甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè)。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來(lái)劃分為A、B、C類店，現(xiàn)在更多的則是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。三、渠道的細(xì)分多元化外來(lái)產(chǎn)品的蜂擁而來(lái)，使得白酒市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。近期廣州白酒市場(chǎng)的中端主流競(jìng)爭(zhēng)品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開(kāi)口笑等品牌。這就使得以五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖1573等為代表的高端白酒依其高品質(zhì)同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價(jià)值內(nèi)涵和溝通使命，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在，而對(duì)于廣州這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心大都市，商務(wù)溝通所帶來(lái)的高端白酒類的消費(fèi)的增長(zhǎng)就成為了一種必然。其實(shí)不然，在外地白酒沒(méi)有進(jìn)入廣東市場(chǎng)以前，廣東的低端白酒市場(chǎng)就已經(jīng)形成，更是老廣州（東）人的消費(fèi)習(xí)慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠(yuǎn)頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。第二篇：白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1盡管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一；盡管廣東省是中國(guó)酒業(yè)的非主流產(chǎn)地；盡管白酒有火之性，但是廣東在中國(guó)酒業(yè)中的地位卻是酒業(yè)內(nèi)人士所目睹的。O2O背后的實(shí)質(zhì)則是白酒銷售渠道的變革，“O2O”不僅要以兩個(gè)“O”為基礎(chǔ)，更重要的核心要義則是中間的“2”(TO).酒企也正通過(guò)O2O來(lái)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。有的在電商平臺(tái)設(shè)立旗艦店，如天貓、京東商城等。通過(guò)智同商貿(mào)這一平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商之間的相互交換、以貨易貨。不過(guò)，營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，如果只憑借簡(jiǎn)單的“封壇”，恐怕很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。近兩年，產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)典案例有江小白、瀘小二、宋河扣扣等一批意圖打入年輕消費(fèi)群體的白酒新品。另外，渠道創(chuàng)新有一個(gè)新趨勢(shì)，那就是把喝酒大戶變成賣酒大戶。渠道創(chuàng)新新形勢(shì)正捶打著原本看似穩(wěn)固的廠商關(guān)系。再次，管理體系要轉(zhuǎn)型。做好渠道和產(chǎn)品的最終目的，仍是精準(zhǔn)定位和把握消費(fèi)群。有行業(yè)專家指出，去年僅是市場(chǎng)價(jià)格層面的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)深層次調(diào)整才“剛剛開(kāi)始”。唯有創(chuàng)新才能拯救酒類企業(yè)，拯救白酒行業(yè)。隨著80后、90后成長(zhǎng)為主流消費(fèi)群體，十年之后白酒的市場(chǎng)容量或?qū)⒋蠓s。面對(duì)發(fā)展拐點(diǎn)，白酒行業(yè)該如何調(diào)整實(shí)現(xiàn)再次騰飛?如何才能精準(zhǔn)把握白酒產(chǎn)業(yè)跳動(dòng)的脈搏?過(guò)去一年，高端白酒市場(chǎng)持續(xù)低迷，高端渠道受阻，無(wú)論是茅臺(tái)、五糧液等一類名酒，還是以酒鬼酒、汾酒、郎酒等為代表的二類名酒、區(qū)域名酒，銷售業(yè)績(jī)多現(xiàn)大幅下滑。第一，“黃金10年”的高速發(fā)展為行業(yè)埋下諸多隱患，GDP增速減緩使得依賴投入拉動(dòng)消費(fèi)的動(dòng)力縮減。馬云預(yù)言：2015年電商將占據(jù)零售業(yè)的半壁江山。行業(yè)創(chuàng)新路徑觀念創(chuàng)新面對(duì)當(dāng)前的特殊行業(yè)形勢(shì)，首先要轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路，重裝上陣。第三，白酒業(yè)已進(jìn)入大眾消費(fèi)時(shí)代。首先思想要轉(zhuǎn)型，只有團(tuán)隊(duì)理念明確和統(tǒng)一，執(zhí)行才能準(zhǔn)確和高效。通過(guò)管控方式和合作模式的改革幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，同時(shí)也幫助經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解并正確執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)決策，管理機(jī)制讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)更靈活、決策更快速、市場(chǎng)反應(yīng)更準(zhǔn)確，這樣的企業(yè)才更具競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)瀘州老窖集團(tuán)總裁張良此前的闡述，就是利用集團(tuán)公司的資源，實(shí)現(xiàn)更大的銷售和效益。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各類產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)在于重視大眾消費(fèi)，開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。本報(bào)告梳理了營(yíng)銷創(chuàng)新的四大方向。第三，跨界營(yíng)銷，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。企業(yè)的廣告營(yíng)銷主要發(fā)生在線上，而且充分借助社交網(wǎng)絡(luò)，互動(dòng)性很強(qiáng)。同時(shí)，O2O對(duì)酒業(yè)的影響和價(jià)值已不可回避：酒業(yè)O2O成為構(gòu)建新廠商關(guān)系、品牌和消費(fèi)者關(guān)系的工具，且不會(huì)對(duì)立于傳統(tǒng)渠道。資金在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，無(wú)疑起到生命線的作用，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力與源泉。對(duì)于處于炎熱環(huán)境之中的大都市，廣州的白酒市場(chǎng)又是如何的呢？一、白酒的經(jīng)濟(jì)性本質(zhì)助其熱度不減白酒在廣州的市場(chǎng)發(fā)展，不僅僅是酒文化的市場(chǎng)延伸，更是由于白酒消費(fèi)的餐桌上的替代經(jīng)濟(jì)性原因所在。同樣，高端的白酒市場(chǎng)并非是到了夏季就無(wú)影無(wú)蹤。在區(qū)域文化中則主要是四川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山東、東北酒等為主。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場(chǎng)。在大型的KA商超中，以華潤(rùn)萬(wàn)佳為例，高端白酒是和低端白酒是分柜臺(tái)進(jìn)行銷售的，距離是非常明顯的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區(qū)。四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區(qū)超市等成為了各類低度酒的有效終端。盡管如此，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，有前赴后繼之勢(shì)。此外，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)加重了對(duì)于營(yíng)銷智力資源的需求，如借助一些營(yíng)銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場(chǎng)功效；競(jìng)爭(zhēng)更使得企業(yè)不行不重新審視自己的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷策略。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)B類以上的終端進(jìn)行直面溝通，向他們了解夏邑市場(chǎng)情況，以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬(wàn)件。其中縣府路和人民路是最繁華的路段，也是行政單位和大商超的集中區(qū)?？偟慕K端數(shù)量記錄646家。河套在酒店的促銷獎(jiǎng)有盒蓋獎(jiǎng)，20元/瓶的5元現(xiàn)金，40元的有10元現(xiàn)金；宋河在酒店沒(méi)有促銷。通過(guò)城區(qū)內(nèi)幾家較大的二批商了解到以上幾個(gè)主流品牌在上市時(shí)都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大型的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這里城區(qū)內(nèi)沒(méi)有公交車廣告，主要媒體有戶外廣告牌、燈箱樓體看板、條幅、出租車。（4）廣告。在夏邑縣強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有三家，張弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司。目前城區(qū)酒店?duì)顩r是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過(guò)去，其原因是漁村酒店的菜有特色，環(huán)境好、價(jià)格也不產(chǎn)高。上海華聯(lián)的進(jìn)場(chǎng)600元，剩下都說(shuō)等進(jìn)場(chǎng)時(shí)再談的費(fèi)用，還有一個(gè)情況是栗客隆不愿進(jìn)。在這中間一年，賣白酒最多的高達(dá)近萬(wàn)件，最低的也賣到接近1000件。但市場(chǎng)反映不好，河套和宋河市場(chǎng)點(diǎn)名率目前是最高的。還有一種情況在一些BC類酒店一部分人沒(méi)事喝酒時(shí)基本自帶15元以下的酒，酒店也允許帶。二、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當(dāng)大，主要是婚宴。解決辦法：鑒于此可從三個(gè)方面在市場(chǎng)拓展中進(jìn)行改變：以五糧液為標(biāo)準(zhǔn)，讓我們的酒進(jìn)行對(duì)比。幾乎在夏邑縣市場(chǎng)幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制操作市場(chǎng)，有的只派了業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督導(dǎo)一下市場(chǎng)，重視的程度不夠。這里要感謝的是公司所給予的車輛支持，這才使得調(diào)查工作全面順利的完成。白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告3一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資訊產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88十五年白云邊158155－16018842度，500ml兼香型九年白云邊6259－6088—98五年白云邊2825—27“再來(lái)一瓶”－88118—13846度，400ml御尊口子窖128/168—188珍品口子坊58/88－98迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般迎駕銀星//88枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大金版枝江王4440—4358二．市場(chǎng)消費(fèi)特征（酒店價(jià)）188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊108—138五年口子窖、迎駕金星88—98九年白