【文章內容簡介】 階段 營銷籌備期 城市板塊營銷 展示項目的絕 對優(yōu)勢資源，通過網絡、概念宣傳冊、專家論壇等建立起項目的形象高度； 市場預熱期 運用概念營銷戰(zhàn)略，深化項目的資源優(yōu)勢，并通過發(fā)展論壇，強調項目的地段價值； 第二 階段 認籌期 教育優(yōu)勢營銷 借助項目銷售現(xiàn)場的環(huán)境，以體驗營銷的方式，逐步深化項目的教育內涵； 第三 階段 開盤熱銷期 生活方式營銷 通過 名人參觀、風水講座 等事件擴大項目的影響力，通過情景營銷的方式、強調項目在產品方面的各種亮點，細化項目的產品價值點； 持續(xù)銷售期 系列樓王拍賣結合項目的 封頂、準業(yè)主品茗會 等聯(lián)誼活動，加強項目口碑營銷 的機會，持續(xù)項目銷售溫度； 尾盤 營銷期 老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式。 本項目活動營銷可對比參照內容 ： 當今房地產活動營銷所采取的形式和內容可謂層出不窮、多種多樣。以下正是在房地產營銷中貫常用到的一些活動，在此羅列，以資本項目參考： 活動內容 營銷階段 營銷認籌期 市場預熱期 認籌期 公開發(fā)售期 強銷持續(xù)期 尾盤銷售期 產品推介會 ★ ★ 簽約儀式 ★ ★ 公開選房活動 ★ ★ ★ 音樂會 ★ ★ ★ 會員游園活動 ★ ★ 節(jié)日慶?；顒? ★ ★ ★ ★ ★ 美食 /啤酒節(jié) ★ ★ ★ 答謝會 ★ 征文 /攝影比賽 ★ ★ ★ 名車鑒賞 ★ ★ ★ 頒獎晚會 ★ ★ ★ 品牌贊助活動 ★ ★ ★ ★ 兒童藝術比賽 ★ ★ 兒童智力比賽 ★ ★ ★ 業(yè)主聯(lián)誼會 ★ ★ 藝術鑒賞活動 ★ ★ ★ ★ 第二章 階段性營銷執(zhí)行策略 一、營銷階段劃分 本項目的階段性營銷部署策略為： 緊緊把握 “ 城市核心區(qū)的領袖府邸 ” “ 法式尊邸，都市領袖 ” 二大要素進 行定位策略，從點到面的各個層面上拉開與主要競爭對手的距離。以 “ 區(qū)位 +理念 +產品 ” 的具體表現(xiàn)來實現(xiàn)與主要競爭對手的差異化競爭，最終實現(xiàn)有效發(fā)動目標客戶的營銷目的。 一期營銷階段劃分： 經與溝通，在 1 期預售證保證在 20xx 年 10 月到位前提下，建議 1 期銷售可分為以下幾個階段 ： 第一階段：營銷籌備期 20xx年 01 月 — 20xx 年 4 月 第二階段：市場預熱期 20xx年 05 月 — 20xx 年 8 月 第三階段：認籌期 20xx年 09 月 第四階段：開盤熱銷期 20xx年 10 月 — 20xx 年 11 月 第五階段：持續(xù)銷售期 20xx年 12 月 — 20xx 年 05 月 第六階段：尾盤銷售期 20xx年 06 月 — 20xx 年 08 月 一期推廣階段劃分： 在配合項目整體營銷的前提下，建議 1 期推廣可分為以下幾個階段 ： 第一階段：形象導入期 20xx年 01 月 — 20xx 年 04 月 第二階段：形象深化期 20xx年 05 月 — 20xx 年 06 月 第三階段：重點推廣期 20xx年 6 月 — 20xx 年 8 月底 第四階段：認籌期 20xx年 09 月 第五階段：開盤熱銷期 20xx年 10 月 — 20xx 年 11 月底 第六階段：持續(xù)銷售期 20xx年 12 月 — 20xx 年 05 月底 第七階段：尾盤銷售期 20xx年 06 月 — 20xx 年 08 月 一期工程進度及營銷節(jié)點 一期營銷階段策略 階段劃分 營銷周期 攻略核心 攻略主題 第一階段 營銷籌備期 概念營銷 展示項目的絕對優(yōu)勢資源，通過戶外、概念宣傳冊、專家論壇等建立起 本項目 “ 法式尊邸，都市領袖 ”的市場基礎 ； 市場預熱期 活動營銷 通過組織節(jié)點性的活動 “ 如產品說明會 ” 來導入本項目所倡導的居住生活觀 第二階段 認籌期 活動營銷 借助項目銷售現(xiàn)場環(huán)境、認籌活動和優(yōu)惠政策、以體驗營銷的方式，積累客戶 第三階段 開盤熱銷期 體驗營銷 以開盤活動、促銷活動為主，結合項目的 封頂、業(yè)主新年答謝活動、等活動，加強項目口碑營銷的機會，持續(xù)項目銷售溫度 持續(xù)銷售期 產品營銷 尾盤銷售期 生活方式營銷 老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式 二、項目推廣策略 整體推廣策略 整體營銷推廣思路 ： 推廣策 略需要與營銷執(zhí)行整體策略相結合，推廣步驟必須針對性的與營銷執(zhí)行階段相對應，才能夠產生最有效的推廣結果。 針對性推廣策略： “ 情感體驗式 ” 銷售策略 目的： 將銷售中心、會所、情景展示性示范單位組成有機的泛銷售區(qū)域，以感受性的銷售方式促進成交。 形式： ? 采用 “ 泛售樓部 ” 策略，將銷售區(qū)域有效擴大，示范園區(qū)、會所、園林區(qū)等均納入銷售中心范圍。 ? 以朋友交流式的銷售方式拉近與客戶的心理距離，讓客人感覺不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家。 ? 通過社區(qū)專屬會所、示范單位等體驗式情景展示，讓客戶產生出強烈的代 入感，消除客戶對銷售人員的防范心理，并可有效拉近銷售人員與客戶的心理距離。 “直效營銷”銷售模式 ： 目的： 是貫穿整個營銷期的有力工具，其與廣告是并行的、是一種針對性極強的 “ 點對點 ” 或 “ 點對面 ” 的營銷模式，直接產生營銷績效。 形式： 團體推介－ 針對目標群體集中的團體如商會、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)舉行專場推介會。 團體營銷－ 參與、贊助或組織部分團體、行業(yè)的內部活動，進行項目推介，如商會的年會、行業(yè)商會的高爾夫球賽等。 階段性推廣策略 項目七大價值共分為三個階段推出： 形象導入期：主題 —— 法式 尊邸，都市領袖； 拔高形象，強調項目的區(qū)域價值； 形象深化期：主題 —— 五分鐘生活圈； 在拔高項目形象的前提下，強調項目的地段區(qū)域成熟和完善的配套； 重點推廣期：主題 —— 項目價值細訴； 主要是項目規(guī)模、中央水景、園林建筑、形象價值、物業(yè)管理這五類項目價值。 形象導入期 ： 時間： 08 年 1 月 — 4 月初 目標：客戶積累、產品預熱 主題：法式尊邸，都市領袖 推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動 訴求重點：城市版塊運作、區(qū)域地段價值， 達成目的： 提升客戶對本項目區(qū)域的關注度，增加客戶對 本板塊價值的認知，最大限度拔高本項目的形象高度，為項目的品牌建立打下基礎。 形象深化期 ： 時間： 08 年 4 月初 — 5 月底 目標：客戶積累、產品預熱 主題： 5 分鐘生活圈 推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動、外展點 訴求重點：區(qū)域地段價值，發(fā)展前景，完善生活配套， 達成目的： 在拔高項目形象的前提