【文章內(nèi)容簡介】 有噪音污染的娛樂，如 KTV。 說明：以上規(guī)劃是初步的，將根據(jù)項目的情況動態(tài)調(diào)整。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 第四部分：產(chǎn)品設(shè)計及改造 一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 基于前期對項目商業(yè)物業(yè)的初步了解，作如下分析 目前待售物業(yè)普遍面積較大，單個鋪面面積在 40 ㎡ — 80 ㎡之間，在不考慮組合投資的情況下，投資總額均在 50 萬元以上，投資總額較高。由于受自身經(jīng)濟承受能力的限制，客觀上縮小了投資群體。根據(jù)以往在德陽操盤經(jīng)驗和對本地市場購買力的認(rèn)識，德陽中小投資居多，購買力旺盛，而中高端投資者相對較少，對項目的銷售是一個不利因素。 由于待售物業(yè)進深過長，一般在 11 米 — 17 米之間，最長高大 22 米，對后期經(jīng)營業(yè)態(tài)有所限制，僅適合少量業(yè)態(tài)入場經(jīng)營，對部分準(zhǔn)備投資的客戶有一定的影響。 物業(yè)自身特點 —— “開間小、進深長”，在一定程度上削弱了市場競爭優(yōu)勢。 部分物業(yè)存在異型結(jié)構(gòu)，內(nèi)部空間的利用率不高，加之售價不低，難以凸現(xiàn)性價比。 物業(yè)的品質(zhì)感不高，建筑外觀沒有既定的風(fēng)格，形成自身的特色，產(chǎn)品的差異化不強。 外部市場環(huán)境良好，尤其是成百大樓修建完工、開業(yè)，對周邊商業(yè)氛圍的形成極為有利，可以有效增強投資信心，物業(yè)升值潛力凸現(xiàn)。 物業(yè)即將進入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，這對降低投資風(fēng)險和增強信心也很有利。 二、 改造建議 鑒于上 述原因，現(xiàn)提出部分改造建議： 對項目進行整體形象包裝，提升物業(yè)品質(zhì)，塑造項目商業(yè)品牌形象，統(tǒng)一店招、標(biāo)識。 美化外部購物環(huán)境，增加休閑娛樂設(shè)施等，從而保證售價有良好的物業(yè)品質(zhì)作支撐，提高產(chǎn)品的附加值。 在當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)允許的前提下，對臨小區(qū)面的隔墻不作統(tǒng)一規(guī)范，考慮可破墻面對小區(qū)經(jīng)營。 對部分進深在 17 米的鋪面作使用功能上的調(diào)整 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 改造示意圖 1 ① 此辦法僅作為裝修菜單提供此項服務(wù)，不先行改造。 ② 在客 觀印象上減小進深，增加使用功能。 ③ 贈送部分采用提高售價來彌補。 對 平順苑 A 座、 平和苑 A座 ， 進深在 22 米的鋪面作銷售面積、開間調(diào)整建議： 改造示意圖 2 集客設(shè)施建議： 鋪設(shè)彩色地磚 ， 明顯通道標(biāo)志，美化路面，并備有休閑座椅、電話亭、廢物箱；在環(huán)境氣息上，擴大綠化面積、穿插雕塑，樹木花草、交相輝映，配上藝術(shù)化的街燈，顯得五彩繽紛，優(yōu)美雅致 。 動線規(guī)劃 ? 留足靠近步行商業(yè)街出入口的停車點和公交車站 ? 在成百與本案之間，拓寬斑馬線，延長顧客過街的時間 改造說明： 黃色部分改造成住家部分，白色為商鋪營業(yè)面積，增加衛(wèi)生間，可在面臨小區(qū)部分開窗，面對小區(qū)營業(yè) 整個形成小型家?guī)У甑男问? 推出“買一送一”促銷活動 改造說明： 圖中黃色線為臨小區(qū)入 口道路面部分，建議將其隔墻拆除，作臨街鋪面 紅色線為改造后的分隔墻 黑色線為原分隔墻 本區(qū)域共余 572 ㎡的面積，按照圖中所示，可有效縮小部分單個鋪面的銷售面積和進深 推出“組合投資”的概念，能有效規(guī)避進深過長的弊病 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 三、 關(guān)于產(chǎn)品改造后的營銷思路 主要 對上述 3 項作具體闡述 特色營銷 通過售樓處、示范單位的特色裝修來打動投資者、經(jīng)營戶，并形成良好的口碑傳遞效應(yīng)，從而帶動物業(yè)銷售（詳見營銷推廣策略） 買一送一策略 對產(chǎn)品改造后，可為銷售推廣提供兩個賣點 ※ 鋪面徑深短了，推出家?guī)У旮拍?，使用功能有所增加，同時還可考慮在臨小區(qū)面破墻開店，增加空間利用率，擴大營業(yè)空間； ※ 為廣告推廣提供素材，充分利用德陽人愛攤便宜的消費心理，贈送住家部分來打動購買欲望，引導(dǎo)投資。 具體操作辦法：提高商業(yè)鋪面的單位售價，保持總價基本持平的情況下贈送后面住家分，銷售前期不做工程改造， 提供菜單，根據(jù)客戶的意愿實施。 組合投資策略 采用此策略主要是因為通過改造，并未完全解決投資總額高、物業(yè)進深長的問題，針對此部分鋪面，推出組合投資策略。 具體操作辦法： ? 將相臨的鋪面進行有效的組合，擴大營業(yè)面積和營業(yè)開間。 ? 根據(jù)組合的大小及產(chǎn)品特點，實行先招商后銷售的操作程序，先確定物業(yè)適合經(jīng)營的業(yè)態(tài)，再逐個篩選直至商業(yè)定位確定，派相關(guān)人員定向招商，盡可能招在市民心目中有一定知名度、美譽度高，并符合本項目定位的商家入?。ㄈ琨湲?dāng)勞等），并簽訂租賃合同。 ? 借鑒產(chǎn)權(quán)商鋪的一些銷售模式 —— 帶租約銷售、投資保障措 施等，通過置業(yè)顧問尋找不準(zhǔn)備自主經(jīng)營的中小個體投資者，引導(dǎo)他們組合投資購買該物業(yè)。 四、策略可行性分析 目標(biāo)市場潛力巨大，德陽存在大量的中小投資者 外部經(jīng)濟環(huán)境為本案創(chuàng)造了條件，銀行利率減低，許多投資者在持幣觀望，尋找 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 投資項目 無投資風(fēng)險，不參與具體經(jīng)營，投資省心，必將受到投資者的青睞 產(chǎn)品的任意組合在工程技術(shù)上完全能滿足 產(chǎn)權(quán)任意分割在現(xiàn)行法律法規(guī)上不存在問題 租金的收取也可采用相應(yīng)的辦法解決 第五部分：價格策略和銷售策略 【價格策略】 一、定價策略 定價原則：動態(tài)調(diào)整 （ 1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占市場份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣，給潛在和后續(xù)投資者信心。 （ 2）其二有利于以后的價格浮動，不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的鋪位，價格亦做相應(yīng)提升。 （ 3） “特價單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。 （ 4）消化風(fēng)險單位促銷策 略：在一定階段對質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達(dá)到暢銷的目的。 定價說明： 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ※公開期（售樓部投入使用至開盤） 定價原則：低價開盤，運用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢。 ① 在形象宣傳時期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛； ② 以低價開盤為日后的漲價提供了有利空間，在開盤一定時間后即可提價，從而使已購房客戶對自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售