【文章內容簡介】 素。 客戶購房最主要的原因示意圖 // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 原因 頻次 百分比改善居住環(huán)境 196 給自已準備 5 離上班單位近 24 8結婚用 9 3取消福利分房不得不買房 12 4拆遷 18 6其它 36 12合計 300 100麗苑對客戶最大的吸引因素因素 頻次 百分比價格合適物有所值 66 22政府工程質量有保障 48 16環(huán)境優(yōu)美綠化率高 126 42上班上學較近 18 6規(guī)模大有很好的發(fā)展前景 13 親屬朋友相鄰而居比較方便 11 物業(yè)管理良好 2 其它 16 合計 300 100麗苑買房主要原因050100150200250改善居住環(huán)境給自已準備離上班單位近結婚用取消福利分房不得不買房拆遷 其它購買吸引力020406080100120140價格合適物有所值政府工程質量有保障環(huán)境優(yōu)美綠化率高上班上學較近規(guī)模大有很好的發(fā)展前景親屬朋友相鄰而居比較方便物業(yè)管理良好其它 3． 麗苑一期目前存在的最大的問題，依然是交通不便，周 邊生活設施不完善，對于工程質量和物業(yè)管理也頗有微詞。 客戶對麗苑目前不滿意的地方示意圖 不滿意因素 頻次 百分比房屋質量 38 綠化環(huán)境 3 1交通設施 43 物業(yè)管理 58 周邊公共配套 32 周邊自然環(huán)境 13 運動娛樂設施 30 10配套設施 36 12其它 42 14合計 295 缺省 5 總計 300 100不滿意的地方020406080房屋質量 綠化環(huán)境 交通設施 物業(yè)管理周邊公共配套 周邊自然環(huán)境 運動娛樂設施配套設施其它 4． 這部分消費者十分看好麗苑地區(qū)將來的發(fā)展前景，堅信自己選擇的正確性，并認為麗苑地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Α? // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 對麗苑發(fā)展前景的心理預期示意圖 看法 頻次 百分比短期內會有很大發(fā)展 9 3有潛力將來會有發(fā)展 216 72距市里較遠有很大發(fā)展可能性不大 321 不了解 42 14合計 298 缺省 2 總計 300 100區(qū)域認同分布圖短期內會有很大發(fā)展有潛力將來會有發(fā)展距市里較遠有很大發(fā)展可能性不大不了解 (四 ) 具體消費意向分析 通過我們對市場調查，以及對消費者購買住宅消費行為的分析，我們不難對消費者的住房消費意向得出如下結論。 1． 多數居民對自身現有居住條件都有不同程度上的不滿意，都有改變現狀的良好 愿望，自身的消費能力以及房屋價格是制約購房行為產生的主要因素。 2． 每平方米 2021 元 —— 3000 元的住宅為市場主流產品，又因各個區(qū)域的價值發(fā)展水平不同而有所差別， 25 萬 —— 30萬元的住宅最受市場歡迎。 3． 地理位置是影響購買行為的重要因素，城市近郊區(qū)是理想的居住區(qū)域，傾向住在市中心或遠郊區(qū)的人比重很小。 4． 由于目前消費者所反映的商品房問題多集中于質量問題以及兌現承諾問題，使得越來越多的消費者將房地產開發(fā)商// 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 的知名度和信譽度作為購房選擇的要素。 5． 由于河東區(qū)開發(fā)商素質參差不齊，居民在選擇購買時存有較多后顧之憂，所以規(guī)模較 大的項目受到追捧，從這一點看來，大規(guī)模項目的開發(fā)在該區(qū)仍屬空白。 6． 貸款買房成為購房最主要的付款方式，人們正在逐漸拋棄傳統(tǒng)的消費方式，樹立了借貸購房的住宅消費觀念。 7． 建筑形式上傳統(tǒng)的多層住宅仍受消費者的青睞，居民對低密度住宅的認可程度在升高，獨體別墅和塔式高層市場接受難度頗大，建筑結構也以磚混結構為主，框架結構的接受程度較差。 8． 環(huán)境是住宅永恒的賣點，除價格外在房地產各因素的關心程度上，景觀環(huán)境一直是消費者最為看重的。 9． 戶型選擇上平層仍是廣大消費者的首選，錯層、躍層等富于變化的形式常常被誤解為高檔次房屋的象征。 10． 物業(yè)管理受重視的程度在消費者購房時考慮的各種因素中比重有所增加，表明消費者開始注重入住后的小區(qū)管理和生活服務了。 11． 由于目前市場上供應的商品住宅絕大部分為毛坯房交工，所以從裝修標準上看毛坯房仍是消費者的第一選擇，但對精裝修的要求日趨強烈。 12． 消費者對居住區(qū)或小區(qū)的各種配套設施越來越重視，其中關乎生活質量的基本生活服務設施和交通設施在消費者進// 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 行購房選擇時倍受關注，而對一些實用性功能不佳的智能化設施興趣不大。 13． 對人文環(huán)境的追求，擇鄰而居，成為部分高層次消費者購房考慮的重要因素，而這種追求越是在檔次高的小區(qū)顯現的越 明顯。 通過上述我們對天津市總體市場及順馳太陽城相關區(qū)域市場消費行為分析，我們認為隨著天津市經濟的持續(xù)發(fā)展，居民購買力也將逐步提高，加之河東區(qū)大規(guī)模開發(fā)的熱度升溫，隨著消費者購房理念的日漸成熟，適應市場需求并引領市場的品牌產品，將有很大的市場空間。 // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 第四部分 項目素質分析 一． 項目優(yōu)勢 1． 太陽城項目規(guī)模大，總建筑面積超過 100 萬平方米，各種功能規(guī)劃齊備，二期項目依托于大社區(qū)，有利于營造良好的居住氛圍。 2． 太陽城起步區(qū)將于 2021 年 6 月入住，目前銷售情況良好，其良好的市場形象將對二期產生巨大的示范效應。 3． 緊鄰城市 迎賓快速路、外環(huán)線、京津高速、天津機場，交通出行便利。未來隨著東南半環(huán)的改造、真理道的貫通、地鐵 2 號線的興建，項目周邊的交通狀況會得到更大程度的改善。 4． 地塊內土地已平整，地塊周邊為大面積的空地，無重大污染源，自然環(huán)境較好。 5． 順馳太陽城項目為政府統(tǒng)一規(guī)劃的大型住宅工程，市政大配套設施齊備。 6． 順馳集團開發(fā)事業(yè)的良好表現，優(yōu)勢品牌支持。 二． 項目劣勢 1． 與周邊項目相對比，土地成本較高，付款壓力大。 2． 地處城郊結合部，屬經濟不太發(fā)達區(qū)域，目前區(qū)位價值市場評價較低。 // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 3． 地塊位于太陽城中心位置，由于地塊南側的真理道尚未打通，與通 往市區(qū)的主干道路 —— 衛(wèi)國道距離較遠，不利于現場的形象展示。 4． 地塊北側為大面積的空地，南側的麗苑一期銷售情況較差，周邊人氣仍顯不足。 5． 4地內有現狀電話局一座，將對區(qū)內規(guī)劃產生一定的負面影響。 三． 威脅分析 1． 與北京、深圳、廣州等住宅產業(yè)較發(fā)達地區(qū)相比較，天津市居民選擇居住地點的區(qū)域性傾向較強烈，在一定程度上將限制太陽城的客戶群來源。 2． 從天津市整體市場格局來看，在消費能力較強的和平、河西、南開三個區(qū)內，聚集著較多的項目，尤其是梅江周邊地區(qū)，有巨大的開發(fā)量，對我們吸引這幾個區(qū)的客戶形成一定程度的阻礙。 3． 在海河以東、中 環(huán)線以西的廣大地區(qū)，聚集了許多比之順馳太陽城更具有位置優(yōu)勢和相對價格優(yōu)勢的住宅項目。這些項目對順馳太陽城有直接影響，將持續(xù)威脅每一期開發(fā)。 4． 西橫堤、雙林兩大片居住區(qū)將相繼啟動，規(guī)模、售價等因素與順馳太陽城類似，順馳太陽城面臨著巨大的競爭壓力，尤其是“中體產業(yè)”在西橫堤運作的“運動主題社區(qū)”將對順馳太陽城產生比較大的沖擊。 // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 四． 機會分析 1． 政府對于土地的宏觀調控及中心城區(qū)可開發(fā)大地塊資源的減少，太陽城項目以其相對較好的位置和便利的交通條件，面臨很大的發(fā)展空間。 2． 太陽城的操作由順馳獨立完成，起步區(qū)在規(guī)劃、環(huán)境及 社區(qū)配套等方面已經初步創(chuàng)立了綜合優(yōu)勢，太陽城 2 期如能在現有基礎上進一步實現產品創(chuàng)新并不斷完善生活配套設施建設，將取得良好的市場效果。 3． 太陽城周邊道路交通及所處地理位置將使其成為天津市未來的熱點區(qū)域。 4． 天津市住宅分配政策的出臺，有利于住宅市場的發(fā)展。 5． 加入 WTO 及天津近幾年經濟的穩(wěn)步增長將為太陽城項目帶來較大的發(fā)展機遇。諸如私人汽車的日益普及等等。 6． 北京 2021 年奧運會選定天津機場作為輔助機場，有消息稱計劃在京津之間再修一條高架輕軌。 五． 綜合評價 結合前面的 SWOT 因素分析，我們可以看出，順馳太陽城 2 期雖然存在 一些劣勢，諸如土地成本較高、所屬區(qū)域購買力較低等等，但放之全市范圍內看，該地塊與梅江相比擁有價格優(yōu)勢，與西橫堤、雙林相比擁有地理位置優(yōu)勢。因此，依托于起步區(qū)的成功運作，太陽城// 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 2 期項目具有交通便利、市場認可度逐漸提升、土地升值潛力大等特點，從而凸顯出該地塊的開發(fā)價值。 為了將太陽城 2 期項目運作成功，我們仍需注意以下焦點問題： 1． 住宅產品的易模仿性加大了產品尋求強烈差異化的困難，周邊眾多住宅項目綜合素質一般，所以，在項目操作上多從空間、建筑、環(huán)境三方面尋求突破，配套環(huán)節(jié)適度超前，強調“舒適度”與“美感”的前提下， 避開價格競爭。 2． 密切關注起步區(qū)市場反應情況，根據市場需求進行二期的規(guī)劃設計與產品定位，并注意不同類型產品的配置以占領更大的目標市場。 3． 掌握“以我為主”的開發(fā)節(jié)奏，從資金量、供應量、開發(fā)間隔等多個角度研究問題。 4． 通過項目推廣工作，消除與消費者之間的溝通障礙，最大程度弱化地域性消費觀念，實現項目銷售速度的本質性飛躍。 5． 對物業(yè)管理及社區(qū)文化活動方面繼續(xù)加大投入，實現企業(yè)品牌由知名度向美譽度的轉化。 6． 在產品開發(fā)的基礎上，注意對項目居住理念的提升，加強對大社區(qū)生活方式的營造，在操作上應不斷制造熱點，提高市場關注度。 // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 第五部分 總體發(fā)展構想 一． 項目定位 1． 太陽城基本描述 以先進的居住理念為先導，注重營造空間布局、主題園林環(huán)境、社區(qū)生活配套三大方面的鮮明特點，兼顧建筑單體的內外感受，相對弱化處理住宅配套設施，具備二十一世紀領先品質住宅產品鮮明形象的大規(guī)模居住社區(qū)。 2． 客戶群定位 整個太陽城項目的客戶群定位必然是多層次的?？傮w上看，應明確以 “中等收入階層”為主流消費群體的客戶群定位。 “中等收入階層”應該是指：有一定的經濟基礎，家庭月收入在3000 元 /平方米以上，具有較高的文化水平和審美能力，對未來美好生活充滿信心和渴望的人 群。 3． 產品定位 利用大規(guī)模居住區(qū)的優(yōu)勢，以“中等收入階層”為主流消費群體，講求住宅產品的多樣化。 4． 形象定位 作為 120 萬平方米的大型居住社區(qū)，太陽城項目的形象塑造應體現出其應有的“大氣”與“活力”，樹立順馳太陽城品牌在天津房地產界的強勢地位，并通過太陽城項目進一步提升順馳品牌的知名度與美譽度。 // 海量的管理營銷資料打包下載 // 海量的管理營銷資料打包下載 整體形象包裝應以清新、自然、浪漫為主調，強調順馳太陽城品牌的親和力。 二． 發(fā)展思路 1． 倡導新的居住理念，在理念的指導下，進行規(guī)劃、建筑、環(huán)境、配套等設計，使各項設計成為理念的最有力支撐。 2． 完善社區(qū)生活配套服務功能，強化商業(yè) 及教育設施，充分發(fā)揮大規(guī)模項目的競爭優(yōu)勢。 3． 以產品品質為主導，以舒適性、便利性、安全性、適度超前為指導原則的產品設計思路。 4． 精心打造主題環(huán)境，利用園林環(huán)境形成太陽城項目的主要競爭優(yōu)勢之一。 5． 通過起步區(qū)對整個太陽城項目的展示效果，提升項目綜合價值，實現可持續(xù)性發(fā)展。 6． 實施具有“指標性概念”的操