【文章內容簡介】 參差不齊，年銷售額超過百萬的供應商僅不到十家，近半數(shù)供應商提供的精品品種數(shù)少于四個，近半數(shù)供應商年銷售額在三十萬以下，管理效率及盈利能力受到嚴重影響。品牌文化精品、外飾類現(xiàn)有精品供應商實力整體薄弱，相應的產品開發(fā)、銷售及推廣存在很多困難。部分供應商的產品研發(fā)能力、包裝、廣宣設計能力或售后服務、培訓、現(xiàn)場指導等能力不足，影響一汽業(yè)務發(fā)展?？傊?，一汽供應商準入標準過低，盈利能力及管理效率受到嚴重制約。并且沒有精品核心供應商發(fā)展模式，優(yōu)秀供應商實力無法充分體現(xiàn)。亟需進行規(guī)劃、解決。一汽要通過提高精品供應商準入條件，提升管理效率及雙方的盈利 能力。建立核心供應商發(fā)展模式，擴大合作規(guī)模、降低合作成本及信譽風險、提高售后服務水平，以支持公司精品產業(yè)發(fā)展的需要。通過一汽精品供 應商的發(fā)展，逐步打造精品開發(fā)、精品采購及精品規(guī)劃的平臺，促進品56 牌推廣及整車銷售，具體做法如下：①建立核心供應商的準入機制。核心供應商的選擇應考慮企業(yè)實力、公司 業(yè)績、產品開發(fā)能力、生產能力、產品質量管控、物流及售后服務能力等方面，進行綜合評價。②對于現(xiàn)有供應商，采用規(guī)范、引導有實力的現(xiàn)有精品供應商向核心供應 商方向發(fā)展。并引入退出機制，出臺供應商管理規(guī)范約束現(xiàn)有供應商，對于無法滿足的引入退出機制。③按照精品核心供應商準入條件篩選出的精品核心供應商的數(shù)量不宜過多 或過少。過多會導致供應商無法實現(xiàn)規(guī)模經營，不能有效降低成本；太少會導致供應渠道過于集中，尤其是重要的精品品類要采用多家同時供貨，以避免一家獨大，無法降低價格，以及單家供貨不足的風險。另外，部分產品品類由于不同供應商在市場知名度都很高，可以考慮多家合作。例如：一汽2010 年導入了防爆太陽膜項目，選擇3M作為合作供應商，并在產品上使用了3M以上專利技術。根據該產品的視線清晰度、紫外線阻隔性、抗爆性、隔熱性、褪色性等主要參數(shù)，按檔次分為中檔、高檔共6款，全車貼膜的價位從700元到5000元不等，產品上使用一汽和3M的聯(lián)合品牌。經過產品開發(fā)及相關 促銷的努力，一汽批發(fā)給經銷商的年銷售額近千萬元，但即便如此，也 只占到使用防爆膜的一汽客戶30%左右的市場份額。其重要原因就是部 分客戶在各種渠道獲知并認可了其他品牌的防爆太陽膜，如行業(yè)內高端的龍膜、威固、強生等品牌或比3M更低端的量子膜、雷朋品牌。一汽想占領更高 的市場份額，就須考慮引進更多的品牌供應商來合作。④培訓機制：對核心供應商進行有關一汽公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化培訓，展開年度產品開發(fā)計劃、合作遠景規(guī)劃、宣傳促銷計劃、管理經驗推廣、問題交流等。使一汽和供應商形成戰(zhàn)略上的緊密合作、共贏關系。⑤產品優(yōu)先選擇原則：核心供應商作為首選，現(xiàn)有供應商備選、均無法滿 足再考慮新供應商。⑥推薦機制：核心供應商應把本企業(yè)熱銷精品、以往成功促銷案例、推廣方式等整合，向一汽提案，一汽應將此列為對核心供應商的重點考察內容。⑦推廣機制：一汽召開有關精品業(yè)務的經銷商區(qū)域會議時，邀請核 心供應商代表參會，與經銷商充分交流、探討，并可在會場合適區(qū)域作精品展示與推廣。保證產品品質純正精品的主要優(yōu)勢或賣點就是產品品質好，而精品產品品質的保障需要系統(tǒng)思考，進行全面質量管理。從選擇有實力的供應商，到產品樣件質量驗證、修改和定型，再到市場進行批量銷售檢驗，一汽已經逐漸形成了對產品質量管控的業(yè)務流程輪廓，需要再總結細化，形成制度固化下來。一汽目前正在把精品開發(fā)業(yè)務從項目制管理向職能化管理轉變，這樣做避免了對一個產品的全流程只由一個項目擔當管理，目的是降低項目對人的能力和精力的要求，轉由不同的、具有專業(yè)能力的人負責產品開發(fā)全流程的一段，以確保每個被分割環(huán)節(jié)工作的專業(yè)性和足夠的精力投入，產品的品質在各個環(huán)節(jié)均設定管控動作，這些管理動作能夠使得產品驗證的質量把關標準得以嚴格執(zhí)行。對于產品在銷售時，尤其是在上市初期，一汽都會每月對于各種在銷精品的質量問題匯總統(tǒng)計故障率，分析問題并不斷改善精品的品質。六、汽車對互聯(lián)網營銷的制度措施互聯(lián)網營銷售后好的售后服務和好的產品一樣重要，服務保障是純正精品的一大優(yōu)勢。當客戶到店購買純正精品時，能夠得到質保承諾和后續(xù)快捷負責的服務，會極大提升對純正精品的新任度。對于某些精品品種，服務則更顯出其關鍵作用，[4]例如汽車養(yǎng)護精品，4S店可以根據養(yǎng)護精品的使用周期把產品打包成若干套餐，根據客戶需求進行提供，某種程度上說，賣的不僅僅是精品產品本身，而是一種可定制化的增值加裝服務，讓客戶感受更加貼心，更加信任和愿意消費一汽的汽車精品。企業(yè)人才培養(yǎng)人才是汽車行業(yè)在互聯(lián)網模式下實施市場營銷的關鍵。當前，汽車行業(yè)在營銷的過程中還缺乏專業(yè)化的互聯(lián)網營銷人才。一方面，其不注重對現(xiàn)有營銷人才的培養(yǎng)，現(xiàn)有的營銷人員一般都是汽車4S店中的銷售人員，其在工作的過程中還缺乏互聯(lián)網相關知識和技能，因此在營銷的過程中難以深入貫徹互聯(lián)網的相關知識。另一方面，汽車行業(yè)一般不會從外部引進專業(yè)化的互聯(lián)網營銷人才，其現(xiàn)有的激勵機制和薪酬機制還不完善，難以吸引外部營銷人才的流入，使其在互聯(lián)網模式下的營銷工作一直處于較低的層次。因此，由于缺乏專業(yè)化的互聯(lián)網營銷人才，使得汽車行業(yè)的營銷工作難以取得突破性的進展。加快培養(yǎng)相關人才，認真研究發(fā)展網絡營銷的具體策略汽車網絡營銷成功與否，很大程度取決于相關從業(yè)人員的專業(yè)素質，必須盡快培養(yǎng)出大批既懂汽車技術，又懂汽車網絡營銷管理，同時還具備一定網絡知識的營銷精英，才能穩(wěn)步推進汽車網絡營銷的發(fā)展。所以，企業(yè)和社會都會要加快對相關從業(yè)人員的培訓，擴大汽車網絡營銷人員的培訓規(guī)模。在我國眾多中小企業(yè)中，僅有 %的企業(yè)參與了網絡營銷，其中，汽車企業(yè)占 %，電子企業(yè)占 %，貿易企業(yè)占 %，這是三個信息化程度最高的行業(yè)。但就在這些行業(yè)中，大部分企業(yè)的網站要么只有華麗的網站頁面，而沒有具體的、對于客戶有價值的信息；要么就是完全以銷售為導向，企業(yè)文化、理念、品牌的宣傳沒有從企業(yè)的網站中透露出來；更令人遺憾的是，目前沒有一家企業(yè)的網站能夠具備可以讓客戶在線定制及購買汽車的功能。從投入結構上來看，企業(yè)在建設、硬件以及技術上都很重視，但是對于維護更新、軟件管理等方面，往往沒有給予足夠的重視，尚顯落后。在基于網絡技術的營銷手法使用上，更顯得單一和生硬。網絡營銷基于傳統(tǒng)營銷，但由于網絡的特殊性，在操作運用方面又與傳統(tǒng)營銷有很大不同。這需要相關工作人員在實際工作中不斷積累經驗并持續(xù)改進，才能把網絡所帶來的巨大優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，推動整體營銷工作的開展?；ヂ?lián)網營銷服務加快完善汽車行業(yè)的物流配送系統(tǒng)。加快汽車物流配送系統(tǒng)的完善，建立集信息流和物流于一體的汽車物流配送體系，實現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、信息化、網絡化、規(guī)?；?、現(xiàn)代化及社會化，最終使得消費者可以完全通過網絡了解汽車產品、根據自身需要定制喜愛的汽車產品、在線支付貨款、企業(yè)通過物流系統(tǒng)發(fā)貨、消費者接收并確認一整套網絡消費購買流程七、汽車在互聯(lián)網模式下汽車營銷的改進措施互聯(lián)網的戰(zhàn)略計劃提升對互聯(lián)網的認識程度是汽車行業(yè)在互聯(lián)網模式下實施營銷工作的首要措施。一方面，要對現(xiàn)有的營銷管理人員進行相應的培訓，使其充分認識到當前的形式下，利用互聯(lián)網進行營銷工作的重要性，促使其在日常的工作過程中充分融入互聯(lián)網的相關知識和思維。另一方面，要轉變汽車營銷的傳統(tǒng)理念和思維，使其通過充分學習和借鑒國內外成功的互聯(lián)網營銷經驗，根據自身的發(fā)展需求進行改革，充分服務于其當前和未來的發(fā)展需求。強強聯(lián)合強化與互聯(lián)網企業(yè)的合作是當前汽車行業(yè)實施營銷工作的關鍵。一方面，企業(yè)通過各種有效途徑，與專門的互聯(lián)網企業(yè)進行深入的合作，使其能夠為其營銷工作制定完善的計劃，通過互聯(lián)網自身的優(yōu)勢，對其進行廣泛的宣傳，進而不斷提升其營銷的成效。另一方面，要通過完善的合作機制和營銷機制，建立互利互惠的合作關系，不僅能夠滿足汽車行業(yè)自身的發(fā)展需求，還能夠實現(xiàn)互聯(lián)網企業(yè)和汽車行業(yè)的雙贏，進而不斷服務于汽車行業(yè)自身的發(fā)展。八、汽車行業(yè)在互聯(lián)網營銷未來的趨勢報價方式更加迅捷 汽車產品生產者與經銷商之間、汽車經銷商與零售商之間、汽車購買者與零售商之間均可以通過汽車商城這一綜合電商平臺完成報價業(yè)務。且可對差異化的產品進行差異化報價。汽車產品消費者可以通過汽車商城進入各大企業(yè)網站或經銷商網站，通過對各大企業(yè)或經銷商產品信息，促銷信息的了解和對比，選購自己滿意的汽車產品。更重要的是，顧客還可以通過這一平臺實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)、產品與產品、服務與服務之間的有效比對，具有傳統(tǒng)汽車營銷模式無可比擬的迅捷性。結算方式更加可靠 隨著網絡信息安全技術的不斷發(fā)展，原有的結算方式已不能滿足消費者日益增加的網購需求。而互聯(lián)網互動式汽車營銷模式中，汽車商城同時扮演第三方擔保的角色，消費者在購買汽車產品時，將貨款先支付給汽車商城交易平臺，在收到產品確認無誤后，汽車商城再將貨款支付給相應的汽車企業(yè)。促銷方式更加精準 傳統(tǒng)促銷模式存在著缺乏互動的弊端。而“互聯(lián)網+”互動式汽車營銷模式，主張通過對汽車商城綜合平臺中所收集的客戶信息，利用大數(shù)據、云計算等技術進行精確的數(shù)據分析，科學準確的把握消費者的基本信息，成功預測消費者的潛在需求，然后針對特定消費群體，在合適的時間、合適的地點、合適的渠道對客戶進行精準營銷，通過形式多樣的促銷活動，引起客戶的注意，激發(fā)客戶的消費潛能降低汽車營銷成本傳統(tǒng)汽車銷售在傳統(tǒng)媒體上投入大量的廣告，費用高昂，而且因為傳統(tǒng)廣告形式較為單一，缺乏與消費者的互動，營銷效果并不理想。而網絡廣告的投入大概是十分之一左右，并且通過多媒體、3D成像等技術，給消費者提供更豐富的產品信息。其次，通過互聯(lián)網開拓新的銷售渠道還可以節(jié)約實體店的高昂開支。5）全面直觀地展示產品汽車制造商開始利用現(xiàn)代計算機技術、互聯(lián)網技術將汽車詳情、用戶體驗、媒體測試等各類信息加以整合，從而為潛在消費者提供一個全面且直觀的產品展示，并且完全不受傳統(tǒng)的時間和空間限制。與網絡消費者進行溝通互動在網上交易平臺上，車企可以與潛在消費者積極溝通與互動，掌握到消費者的個性化需求，為客戶訂制符合其個性化需求的產品。通過有效的溝通互動，樹立良好的企業(yè)形象，逐漸增強消費者對品牌的忠誠度。結論汽車行業(yè)網絡營銷沒有形成有效的整體策略網絡技術的發(fā)展給汽車網絡營銷帶來越來越豐富的可用資源和方式，但是由于我國汽車網絡營銷發(fā)展較晚，缺乏有經驗的網絡營銷人才，雖然大部分汽車企業(yè)都有自己的網站，但是內容多局限在介紹企業(yè)和產品為主，借助網絡技術做網絡廣告、促銷宣傳、信息發(fā)布等簡單業(yè)務，根本不能等同于汽車網絡營銷。部分企業(yè)嘗試在日常營銷中利用多種新興的網絡手段，但許多企業(yè)把搜索引擎優(yōu)化、網站建設、網站推廣等部分分由不同的服務商來負責，每個服務商策略有所不同，關注點有所不同，導致方向分散，缺乏有效的整體策略引導和整合，使得目前企業(yè)在網絡營銷上的投入給汽車行業(yè)帶來的利益遠遠低于應有的水平?？傮w來說，我國汽車行業(yè)對網絡營銷越來越重視，各汽車企業(yè)在汽車網絡營銷上的投放逐年遞增，開始積極嘗試使用各種網絡技術和手段開展營銷活動。但受到我國大環(huán)境的影響，加上缺乏網絡營銷經驗和專業(yè)人才，汽車行業(yè)網絡營銷沒有形成足夠的客戶基礎和有效的整體策略，通過網絡直接進行汽車銷售還沒有實現(xiàn)?？梢哉f，國內汽車網絡營銷還處于起步階段。參考文獻：[1]“雙十一”.汽車縱橫,2013(12)[2],2014(03)[3] 26 [4]劉宇,肖俊濤“.互聯(lián)網+”互動式汽車營銷模式研究[J].湖北汽車工業(yè)學院學報,2015(04)[5][D].北京郵電大學, 2014.第二篇：互聯(lián)網營銷黎文祥，一位88年的大男孩，名片上印為——廣州幕可生物科技有限公司總經理。提到這，可能很少有人熟悉，但要是說起微博上一化妝品品牌——WIS，相信很多微博網友都不會陌生。創(chuàng)業(yè)者最后取得的成功都是相似的，但創(chuàng)業(yè)的過程卻各有各的不同。還記得大學剛入學的一次班會上，黎文祥在競選班長的演說詞中就這樣說道：“我將組建一個技術團隊，畢業(yè)時要用大學里賺的錢買一輛小汽車，載著畢業(yè)證回家，然后成立第一家公司。”當然，這里所提到的目標，在日后黎文祥都一一兌現(xiàn)。品牌誕生短短兩年，借助微博平臺，WIS成為草根明星，目前粉絲已到達350萬級別，運營得風生水起。黎文祥團隊推出的這個品牌，只做祛痘消印，憑借不到20個種類的商品，一路殺入了淘寶化妝品行業(yè)前20，祛痘類目之一，年銷售額突破億元。那么，一個新生的品牌是如何在短短兩年內快速崛起的呢？秘籍一：關注趨勢找準定位一個產品的準確定位，可以把對的產品帶到對的人群中。WIS定位精準在“一個專注于解決年輕人受損肌膚問題的品牌”，即“年輕+修復肌膚”。產品的定位還會影響到營銷戰(zhàn)略、發(fā)展理念等方面，WIS因為有了精準的定位，才做到了精準地投放與營銷。2011年畢業(yè)，黎文祥就嗅到了微博上的商機，即在微博上做起了中介平臺——微啟創(chuàng)，為各種團購網站、導購網站做中介，連接微博與商家。然而，這樣的一個中介平臺始終無法讓黎文祥踏實，“總覺得在微博上沒有根基?！本驮谶@時，借助微博小米手機成功了。他認識到：“微博是一個適合品牌曝光、適合品牌得到認知、適合品牌成長的平臺?！睘槭裁床灰沧鲆粋€自己的品牌呢？于是，黎文祥萌生了一個新的創(chuàng)業(yè)構想。做品牌沒有問題，那要做哪一品類呢？由于第一個問號的出現(xiàn)，黎文祥心里又接連出現(xiàn)了一串的問號?！爱敃r我注意到聚美優(yōu)品在微博上推廣做得很出彩，同時我們微啟創(chuàng)服務的客戶中也不乏化妝品品牌，其微博推廣效果也都比較顯著。我們還對新浪微博用戶進行了大數(shù)據分析，相比其他社交平臺，90后年輕用戶在新浪微博中占據相當比例，而且具備很強的互聯(lián)網上消費能力，這些都是化妝品的深度用戶。”通過這樣理論與實踐的雙重研究判斷，黎文祥心中的問號變?yōu)榱藝@號，對！就做化妝品！化妝品作為功能性產品，也有保濕、美白、防曬各個功能之分，對于微博上品牌運作已相對熟稔的黎文祥來說，他知道：一個化妝品品牌要想在微博上遍地開花，必須先給自己選一個突破口。在這個問題上，他又一次將理論拉回現(xiàn)實，結合自己青春期時因為青春痘而起的煩擾，他將焦點定位為祛痘消印。對于這個選擇，黎文祥還有著自己更長遠的預設：“微博是一種新興的社交網絡形式，所對應的是年輕群體，雖