【文章內(nèi)容簡介】 者和購買者一般是父母。家庭中,妻子可能幫助丈夫購買保健的OTC藥品購買的行為——與普通消費(fèi)品購買決策類型尋求多樣化的購買行為和處方藥相比，OTC藥品具有安全性高、療效確定、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便等特點(diǎn)，所以購買決策過程相對(duì)簡單，消費(fèi)者低度介入，顯示出與其他日常消費(fèi)品類似的購買特征。但因?yàn)橥恢委燁悇e的非處方藥品品牌眾多，差異較大，表現(xiàn)在功效、價(jià)格、包裝、公司聲譽(yù)上的不同，因此消費(fèi)者尋求多樣化的購買行為四、OTC購買過程OTC購買過程由以下步驟組成：問題認(rèn)識(shí)，信息收集，可供選擇方案評(píng)價(jià)，購買決策和購后行為問題認(rèn)識(shí)引起消費(fèi)者購買OTC產(chǎn)品的環(huán)境：可能是疾病發(fā)作，產(chǎn)生不適的癥狀；或者疾病多發(fā)季節(jié)的即將到來，提前考慮購買OTC藥品，比如夏季來臨，購買治療蚊蟲叮咬的OTC藥；或者受購藥環(huán)境影響，比如設(shè)在超市藥店的產(chǎn)品展示，藥店的促銷活動(dòng)等會(huì)引起非計(jì)劃購買行為發(fā)生信息收集OTC藥品消費(fèi)者信息來源有四種：個(gè)人來源，如家庭、朋友、鄰居和熟人。商業(yè)來源，如廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、陳列。公共來源，如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織。經(jīng)驗(yàn)來源，如使用產(chǎn)品這些信息來源有營銷人員可以控制的和不能控制的，有來自個(gè)人的和非個(gè)人 的。見下表1：OTC消費(fèi)信息來源個(gè)人的 非個(gè)人的營銷人員可以控制的 銷售人員 媒體廣告店堂布置、店堂廣告促銷包裝非營銷人員控制的 醫(yī)生店員消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)朋友，家人 出版物和行為媒介OTC藥品營銷人員應(yīng)該通過媒體廣告、店堂布置、店堂廣告、促銷和包裝，以及人員推銷等方式提供給消費(fèi)者信息另外，醫(yī)生、店員、消費(fèi)者、家人、朋友都可以傳遞OTC藥品信息，所以在營銷策劃中要重視他們的作用對(duì)OTC藥品的評(píng)價(jià)⑴評(píng)價(jià)因素對(duì)OTC藥品品牌的評(píng)價(jià)包括以下因素：功效、安全性、服用方便性、價(jià)格、包裝、公司聲譽(yù)等。綜合評(píng)價(jià)高的品牌應(yīng)該作為購買意圖⑵OTC消費(fèi)決策關(guān)注品牌北京新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理有限責(zé)任公司1999消費(fèi)者購藥行為調(diào)查研究結(jié)果，80%在購買前有明確品牌傾向。OTC藥品多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢；而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種OTC藥品往往具有多個(gè)品牌，市場競爭異常激烈因?yàn)橄M(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以代表產(chǎn)品品質(zhì)和信念的品牌成為消費(fèi)者購買OTC產(chǎn)品的導(dǎo)向。在廣泛決策制定期間消費(fèi)者傾向于搜尋產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程相對(duì)容易。成功的OTC產(chǎn)品銷售必須用消費(fèi)品的營銷手段建立產(chǎn)品品牌和促進(jìn)產(chǎn)品銷售鑒于品牌對(duì)于OTC藥品評(píng)價(jià)的重要性，因此除了醫(yī)生意見和自身經(jīng)驗(yàn)之外，廣告實(shí)際上成為人們了解藥品的重要來源和影響人們購買決策的重要因素購買決策消費(fèi)者在評(píng)價(jià)階段可能形成某種購買意圖而偏向購買他喜愛的品牌，然而，在購買意圖與購買決策之間，可能受到他人的態(tài)度影響和未預(yù)期到的情況因素影響專業(yè)人士具有左右OTC藥品購買決策的能力盡管OTC藥品無需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購買，OTC藥品越來越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用OTC藥品時(shí)，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。據(jù)美國ScottLevin醫(yī)療保健咨詢公司最近的一份調(diào)查，約有50%的病人根據(jù)醫(yī)生的建議使用OTC藥品。醫(yī)生給病人的OTC樣品也起著重要作用，有35%的病人在過去一年接受過樣品，并且約50%的病人稱他們自己將會(huì)購買同樣的藥品店員與消費(fèi)者進(jìn)行交流是一個(gè)重要的市場營銷戰(zhàn)略。有調(diào)查結(jié)果表明：除了電視廣告，藥店店員對(duì)消費(fèi)者購藥的影響大于其它各種廣告媒體。值得注意的是，一旦店員向消費(fèi)者推薦某種藥品時(shí)，有74%的消費(fèi)者會(huì)接收店員的意見，這表明在藥品消費(fèi)中店員能起到很大的作用。特別需要指出的是在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其它品牌藥品時(shí)占66%的消費(fèi)者改變了主意，他們接受了店員的意見購后行為OTC藥品都有很詳細(xì)的使用說明書，消費(fèi)者按照說明書文字就可以很方便的使用，而使用效果是否滿意，是否有不良反應(yīng)發(fā)生，首先取決于該藥品的選擇是否對(duì)癥，如果購買的OTC藥品不對(duì)癥，治療效果必然大打折扣，還可能產(chǎn)生不良反應(yīng)。如果藥品選擇對(duì)癥，然后看產(chǎn)品本身的功效和不良反應(yīng)，是否療效好，起效快，而不良反應(yīng)小消費(fèi)者如果使用OTC藥品后滿意，必然強(qiáng)化他的產(chǎn)品信念，會(huì)刺激下次的購買。他們往往會(huì)記下上次醫(yī)生處方的藥品名稱，或者直接拿著藥品包裝盒，指名購買同樣的產(chǎn)品國家規(guī)定OTC藥品使用說明書上要注明制藥商的聯(lián)系電話，目的在于及時(shí)得到不良反應(yīng)的信息，這也是制藥商提高售后服務(wù)質(zhì)量的主要途徑總之，非處方藥市場營銷者只有在了解消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上，制定出使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意的營銷策略，才有市場成功開發(fā)的可能。第三篇：汽車行業(yè)消費(fèi)者購買行為分析汽車行業(yè)消費(fèi)者購買行為分析摘要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展,我國已經(jīng)擺脫了物資短缺狀況,市場環(huán)境由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。如今，處于資本原始階段的中國汽車營銷，一方面有參差不齊的汽車經(jīng)銷商魚龍混雜，給剛剛起步的汽車市場帶來誠信危機(jī)，另一方面，汽車廠家咄咄逼人的氣勢讓眾多汽車經(jīng)銷商有苦難訴。落后的汽車市場與豪華的汽車專賣店之間的反差，說明了中國汽車營銷的畸形發(fā)展。隨著市場競爭進(jìn)一步深化，那種在市場火爆時(shí)期“打廣告就能把車賣出去”的淺度營銷越來越不適應(yīng)市場需要。眾多汽車經(jīng)銷商不僅要面對(duì)其他品牌的競爭，更要防范相同品牌的蠶食。在此背景下，深度營銷，可能就是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的唯一法寶。深度營銷，就是跳出產(chǎn)品的概念，走入消費(fèi)者的內(nèi)心。不要只將賣車放在心上，而是要將消費(fèi)者的需求和感受放在第一位。要圍繞汽車生活方式做文章。美國汽車銷售大師說的好：“我們不賣車，我們賣的是一種生活方式”。從中國汽車普及率（%）來看,汽車作為一個(gè)新興行業(yè)他的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。通過對(duì)汽車消費(fèi)者購買行為的研究從而合理的引導(dǎo)汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為無疑對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的意義。本文以現(xiàn)階段汽車行業(yè)消費(fèi)者購買行為狀況為背景，在總結(jié)汽車行業(yè)消費(fèi)市場的行為特征下，從影響汽車消費(fèi)行為的因素和汽車消費(fèi)市場發(fā)展的前景上著手分析，最后得出一些可行性建議，希望對(duì)開展汽車市場有一定的幫助。關(guān)鍵詞：汽車消費(fèi)行為營銷Due to The sustainable development of the social economy, our nation has Get rid of thematerial shortage and changed from a Seller39。s market to a buyer39。s present, on onehand ,China Auto Sales, remaining in the capital original stage,has uneven car dealers which bringsthe car market credit the other hand, auto makers’ aggressive momentum let manyauto dealers have cause contrast between the undeveloped auto markets andluxury car brand shops indicates the abnormal development of the China Auto theincreasing petition of the auto market, some shallow marketing methods no longer adapt to recentmarket dealers not only need to pete with other brands, but more to prevent beingnibbling by some parallel this condition, the only way to meet the challenge is to make some indepth marketing, which means to brake away from the tranditional product concept and to learn whatthe consumer really should make consumers’ need and feeling top priority rather thanthe aims to sale the saying of Stukerthe US car sales guru, “we don39。t sell cars, we sell is a way of life”, all attention should be paid to the automobile life statisticsshow that China39。s auto prevalence rate is % ,so we can say that as a newly developingindustry ,automobile has great developing to some analysis on theautomobile purchasing behavior, reasonably guiding the consumers’ purchasing p