【文章內(nèi)容簡介】 、首席講師，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對消費者行為、營銷推廣以及顧客心理有著獨到的見解與深厚的理論研究。三全公司、華恒工業(yè)、新天酒業(yè)、章光101等知名企業(yè)擔任常年營銷顧問，在咨詢過程中解決了企業(yè)營銷過程中遇到的眾多難題與困境；先后成功處理多家上市公司品牌危機及產(chǎn)品質(zhì)量危機，為22家公司提供營銷咨詢、品牌管理服務(wù)，均獲得了客戶的高度好評?！?、博銳管理專線、阿里巴巴、中人網(wǎng)、暢想網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、世界經(jīng)理人網(wǎng)、商國志、融資網(wǎng)、經(jīng)濟觀察網(wǎng)、焦點網(wǎng)、中國公關(guān)網(wǎng)、中華廣告網(wǎng)等知名專欄，《銷售與市場》、《公關(guān)世界》、《國際公關(guān)》、《現(xiàn)代廣告》、《信息導刊》、《中國中小企業(yè)》等雜志特約撰稿人，先后在多家媒體上發(fā)表過上百萬字營銷與管理領(lǐng)域的文章，深受廣大讀者的歡迎?！?、實戰(zhàn)心得豐富，演講富于激情，案例豐富，切合主題，極富感染力，能夠幫助企業(yè)解決市場中的難題。同時互動、啟發(fā)式的教學能夠讓學員迅速掌握課程上的知識，做到理論聯(lián)系實際，深受廣大學員的歡迎?！?、葉東老師服務(wù)過的部分企業(yè)：中國移動、黑龍江移動、黑河移動、北京移動 中國電信、海南電信、國家電網(wǎng)、杭州供電局鹽城供電局、廣東郵政、廣州郵政、佛山郵政 南京郵政、江西郵政、鹽城郵政、福建龍巖經(jīng)貿(mào)委 統(tǒng)一（中國）、三全食品、思念食品、完達山乳業(yè) 王老吉、新天酒業(yè)、雀巢食品、康師傅 帝企鵝科技、華恒工業(yè)、博士園生發(fā)、章光101 三九藥業(yè)、浙江醫(yī)藥股份、金華醫(yī)院、仁和醫(yī)院 芬莉襪業(yè)、振漢襪業(yè)、仁和藥業(yè)、金川酒業(yè)真功夫餐飲、博華無限科技、麗日傳播、中航文化股份 易車網(wǎng)、百得利汽車進出口、英克科技、道康傳播 國福商通、真真視通、深圳聯(lián)創(chuàng)、恒澤基業(yè)百喬羅管理咨詢(上海)有限公司北京煙草、北京郵電大學、清華大學、北京航空航天大學 北京化工大學、東南大學、香港國際商學院 ?..第四篇：營銷策劃案例雨傘——請自由取用日本大阪新電機日本橋分店，有個獨特的廣告妙術(shù)——每逢暴雨驟至之時，店員們馬上把雨傘架放置在商店門口，每個傘架有三十把雨傘，傘架上寫著：“親愛的顧客，請自由取用，并請下次來店時帶來，以利其他顧客?！蔽磶в陚愕念櫩皖D時愁眉舒展，欣然取傘而去。當有人問及，如顧客不將雨傘送回怎么辦？經(jīng)理回答說：“這些雨傘都是廉價的而且傘上都印有新電機的商標。因此，即使顧客不送也沒關(guān)系，就是當作廣告也是值得的。這對商店來說，是惠而不費的美事?！盵試析]本例中的廣告有何特點？其成功之處何在？[分析]廣告是借助一定的媒體將有關(guān)商品或勞務(wù)的信息傳遞給消費者的活動。本例中借雨傘作廣告，做得新穎、巧妙、不露聲色、不落俗套。說它新穎是因為它與其他廣告不同，既便利了顧客又宣傳了產(chǎn)品；說他巧妙是因為它間接地讓顧客成為商品信息的傳播者；說它不露聲色是因為消費者為商店做了免費廣告而消費者自己卻不知道；說它不落俗套是因為它與眾不同、一舉兩得，不跟在別人后面亦步亦趨，而是標新立異、獨具匠心。其成功之處在于：從廣告媒體看，這是一種流動廣告。這種流動廣告不是坐在地鐵、火車、公共汽車上，而是做在“流動”最大影響最廣的行人的雨傘上。因為人在行走，所以必然使商品信息在行人所行之處得以傳播。從廣告目標看，其目標是“顯露”，即借行人手中的雨傘讓新電機的商標得以傳播，擴大知名度。從廣告策略看，這是一種介紹性廣告，即介紹其商標或商品。從廣告效果看，由于該店雨傘可以自由取用，且不用花錢，方便了顧客，社會效果好，商店的美譽度也會很高；再一點是經(jīng)濟效果好，因雨傘是廉價的，即使下次來店時不歸還，也破鈔不多；并且由于顧客對該點產(chǎn)生了好感，擴大了該店的知名度，所以銷售量必然與日俱增。借冕播譽50年代，法國白蘭地已享有盛譽。白蘭地公司把名酒白蘭地打入美國市場時，他們沒有采用常規(guī)的推銷宣傳手段進行宣傳，而是策劃了在美國總統(tǒng)艾森豪威爾67歲壽辰之際，贈送窯藏69年之久的白蘭地酒作為賀禮，并特邀法國著名藝術(shù)家設(shè)計制作專用酒桶，屆時派專機送往美國，在總統(tǒng)壽辰之日舉行隆重的贈酒儀式，他們將這一消息同過各種新聞媒介傳播給美國大眾進行了連續(xù)報道，這些報道，吸引了千百萬人，成了華盛頓市民的熱門話題。當賀禮由專機送到美國時，華盛頓竟出現(xiàn)了萬人圍觀的罕見現(xiàn)象。關(guān)于名酒駕到的新聞報道、專題特寫、新聞?wù)掌瑪D滿了當天各報版面。法國白蘭地就在這種氛圍中昂首闊步走上了美國國宴和市民餐桌。[試析]白蘭地酒是如何進入美國市場的？[分析]法國白蘭地酒是運用了借新聞媒介之冕，免費宣傳產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的聲譽和身價的公關(guān)促銷策略，使白蘭地這一名酒迅速進入了美國市場。絕妙的反證策略企業(yè)在做廣告時，如同男女青年談對象只暴露自己優(yōu)點不暴露自己缺點一樣，大凡都會介紹自己的商品如何好，以招徠更多的顧客，誰也不愿意向顧客透漏自己產(chǎn)品或服務(wù)的不足。然而，大千世界無奇不有，偏偏有人要宣傳自己的服務(wù)是如何之差，但其結(jié)果卻正好相反。某企業(yè)曾登出這樣一則廣告：“這種手表走的不太準確，24小時會慢24秒，請君購買時三思！”但顧客們卻似乎格外倔犟，這種手表的銷量因這則廣告而扶搖直上。還有一則推銷香煙的廣告說：“禁止抽各種香煙，連555牌也不例外?！苯Y(jié)果，555牌香煙銷量大增。美國俄勒岡州的一家飯，在飯館前豎起了這樣一個大廣告牌，上寫“俄勒岡最差的食物！”該飯店的老板也直言不諱地說：“我是一個最差勁的廚師。”可顧客并不被這“最差”二字嚇跑，而是越來越多了，甚至連世界各地游客也來這里湊熱鬧。[試析]上述廣告運用了什么策略使廣告取得成功？[分析]上述廣告所使用的都是“反正”廣告策略。第一則，顯然是告訴顧客：這種手表走時準確，一天只慢24秒，請君購買！但聰明的經(jīng)營者正話反說，而顧客則為其“真誠坦率”所感動于是紛紛購買了這種手表。第二則廣告暗示555牌香煙中最好的香煙，禁止語言反強化了推銷效果，因此555牌香煙是禁而不止。第三則廣告則利用了人們的好奇心理，當那看膩了自吹自擂廣告的顧客們看見這自貶的廣告以后，一種奇怪的心理油然而生，于是紛紛走進飯店來見識一下這“最糟糕”的食物。品嘗之后，他們發(fā)現(xiàn)這“最糟糕”的竟是無可挑剔的佳肴。老顧客們將自己的“趣聞”告訴親友和同事們，說不定哪一天。新顧客又會慕名而來。這正中老板的下懷。這不禁使人對老板的良苦用心佩服之至。成也廣告，敗也廣告一九九一年三四月間，“忽如一夜南風來”，換膚霜之風從廣州、上海刮至北京。在其響亮的“換膚”名稱讓人備感驚奇的同時，報紙上整版連片的廣告也讓人過目難忘。于是各大商場的換膚霜柜臺前很快排起長隊，以至于廠家不得不發(fā)號限購。消費者捧著八十元一套，名為清潔乳霜、奇妙換膚霜、活性營養(yǎng)霜的三種瓶子欣喜而去，無不虔誠地等待奇跡出現(xiàn)。究竟會有什么樣的奇跡？給換膚霜的廣告中稱：“奇妙換膚霜”不用打針吃藥，不用開刀手術(shù)，使用一次到八次，就可以使皮膚有粗糙、灰暗、蒼老，變得細膩、光潔、富有彈性，具有“煥然一新”的奇效。遺憾的是“搶購熱”過后，換膚霜并未帶來什么奇跡，卻招來消費者協(xié)會門前的“投訴熱”、“面部出現(xiàn)黑斑”“用后頭暈癥狀”等等，換膚霜沒有回青春，卻給消費者換來了煩惱，遭到抨擊最多的便是“換膚霜”的廣告宣傳。爾后，北京市工商局正式下文暫停換膚霜的廣告宣傳，文件規(guī)定：“根據(jù)該換膚霜的廣告宣傳中存在不實之處，即北京消費者協(xié)會近期收到大量投訴，要求北京廣告宣傳單位立即停止對其宣傳??北京市場，換膚霜終遭遺棄。[試析]結(jié)合本文談?wù)創(chuàng)Q膚霜遭遺棄的原因。[分析]隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的發(fā)展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼。消費者也需要從廣告中獲得信息，作為購物指南。收看電視，翻閱報刊，廣告令人眼花繚亂。好的廣告是座能夠同商品和消費的橋，而言過其實的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費者的遺棄。換膚霜之所以被遺棄，正是應為它在進行廣告宣傳時，言過其實的宣傳換膚霜的“神效”，而這種“神效”并沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次后可使購者用者的皮膚由粗變細，由黑變白，由老變嫩；而是給消費者帶來了不良的反應，甚至留下了終身的痛苦，像這樣與商品質(zhì)量相去甚遠的廣告，是經(jīng)不住實踐檢驗的，名為廣告，是為“誆告”！由此看來，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段，是行之不久的，終會后遭到消費者的遺棄。