【文章內容簡介】 課程，通過現場演示實例談判終端促銷模擬社區(qū)服務等方式，進行準軍事化封閉式的培訓，最后通過業(yè)務與軍事考核，正式錄取了28名人員。 組建小幫廚營銷中心,營銷中心采取層級經理（部長）負責制，下設企劃部、市場部、調控部，市場部根據市場拓展進度，在全省的主要城市設立辦事處并委任執(zhí)行經理（例如益陽、常德、株洲、邵陽、湘潭等地設立辦事處），尋找并指導經銷商開展銷售工作。建立營銷獎懲激勵制度，打破原來的大鍋飯，工資獎金與個人業(yè)績掛勾，業(yè)績突出者除了提成外還進行重獎。除了任務底薪與相關福利外，按營銷率回款率設立業(yè)績獎，企劃部門還設宣傳促銷獎。 五、 搶抓市場時機，利用中秋節(jié)集團消費取得突破拓展市場。 舉辦營銷聯誼會。對經銷商、糧油部門、大單位、廚師協會、居委會、婦聯組織與營銷員不定期舉辦營銷聯誼會,推介小幫廚油產品,加強聯絡和溝通，為中秋節(jié)日集團消費作好鋪墊。 加強“小幫廚”直銷店的營銷工作。一是直銷商場（專柜）進行終端包裝促銷，使其外面有字幕，里面有招貼傳單；重視賣場陳列。人靠衣裳馬靠鞍，消費者走進商店，對于產品的第一印象是很重要的，但競爭對手也非常重視賣場陳列，尤其每到節(jié)假日，賣場的堆放、ＤＭ、陳列架等更為搶手，所有產品都在爭搶，所以要把賣場促銷工作提前做，事先做好策劃，并同各商場簽訂協議，到銷售旺季也就從容不迫了。二是直銷店有突出位置的系列產品（多設柜），三是促銷小姐在各大商場進行流動促銷，四是建立“小幫廚”之友消費卡，增強產品競爭力。 與鐵路、電信、醫(yī)院等部門有關負責人加強聯系，爭取在中秋節(jié)進行集團消費。特別是在中秋節(jié)前邀請各大單位的工會領導來公司參觀考察，讓他們對小幫廚油的工藝品質有全面的了解，很多單位達成了購買意向，有些本來想購買金龍魚的單位也改變了態(tài)度，覺得我們的產品更適合湖南消費者。 此營銷策劃案實施以后，在生產財務供應部門的配合協作下，小幫廚油營銷徹底改變了過去的被動狀態(tài)，不僅組建了一支貼近市場的營銷隊伍，銷完了原積壓的產品，做到淡季不淡，還使小幫廚出現了產銷兩旺的紅火局面。特別是9月中旬中秋節(jié)期間的節(jié)日集團消費更是供不應求，生產部門連續(xù)半個月三班倒也滿足不了訂購需要，僅中秋集團消費就銷售小包裝近50萬瓶。短短的三個月完成銷量82萬瓶，超額完成原定階段任務30多萬瓶，任務銷售收入1960萬元，%。9月底公司召開了隆重的表彰大會，除了給營銷員落實提成外，我本人也按原目標責任書所定返還了原工資扣發(fā)的風險保證金，還獲得了總獎金30%（計人民幣10500元）的獎勵。 后來公司為了在“廣通股權”上柜的 基礎上，盡快包裝上市，在多元化集團化發(fā)展戰(zhàn)略下，相繼拓展房地產、賓館、建材等項目。中秋節(jié)后我被抽調到湘潭建材大市場從事策劃和開發(fā)工作，在有些人的眼紅和阻撓下，公司取消了營銷人員獎懲提成制度，而又回到原來工資包干吃大鍋飯的狀態(tài)，原營銷隊伍經過了改組和動蕩，春節(jié)期間竟然銷量跌落。此后新項目不斷從油脂城抽走流動資金，小幫廚油產供銷處于被動狀態(tài)，此后逐漸衰弱，未能形成全國性知名品牌。 解釋： 小幫廚食用油從開始的一籌莫展，到短短的一年時間成為湖南區(qū)域市場占有率第二品牌，并成為湖南省公認名牌，而后又迅速跌落, 留下了很多經驗教訓, 相對于前任或后任之之所以成功,我自認為并沒有特別的本領, 主要是我注重周密的調研和系統(tǒng)的策劃,在食用油行業(yè)率先倡導“綠色食品、健康消費”的新觀念，針對區(qū)域市場形成品牌效應，變被動推銷為主動營銷，在具體策劃實施中，主要采取了“找、倡、創(chuàng)、建、搶”的五字營銷策略： 一、找準市場產品定位，揚長避短面對區(qū)域市場開發(fā)適銷產品。 在找準市場定位方面，面對湖南區(qū)域市場特別是中小城鎮(zhèn)，以客戶的需求為市場導向，開發(fā)出適合客戶品質和價格的新產品，這是我成功的基礎。其實從散裝油到小包裝油的拓荒者是金龍魚系列食用油，經過多年的市場培育和開發(fā)，金龍魚系列油一直穩(wěn)居全國銷量龍頭老大的位置，在全國大城市占有壟斷地位，小幫廚油無論從實力和品質來說，在全國各大城市并沒有競爭優(yōu)勢，剛開始小幫油就在省會大城市長沙與之正面競爭，結果在激烈的競爭中敗下陣來。只有避開金龍魚等強勢品牌的激烈競爭，專注于湖南中小城鎮(zhèn)并做大做強。例如湖南湘泉集團推出的中檔湘泉灑首先就是針對湖南中小城鎮(zhèn)，在占領湖南這個區(qū)域市場后，再穩(wěn)步拓展全國其他城鎮(zhèn)。該集團精心策劃推出的高檔酒鬼酒，首先就大打酒文化牌拓展全國大城市，最終成為高檔酒中的名牌。這說明能否找準市場定位是營銷成敗的基本要素。 在找準產品定位方面，在具體策劃實施中，采取了質量定位——加強產品質量管理，制定了《小幫廚質量管理辦法》；口感定位——湖南人喜歡香辣麻的口味，我們又在食用調和油的基礎上，組織技術人員反復攻關調試，推出適合湖南人口味的香辣食用油；價格定位——推出了10公斤大包裝85元的香辣食用油，比小包裝來說對工薪階層更劃算；包裝定位——采用了禮品包裝；使小幫廚在湖南區(qū)域市場上比金龍魚更具有競爭優(yōu)勢。 如果我們市場定位錯誤，繼續(xù)在全國大城市搶占市場，產品策略再高明也會失敗，最終將得不償失退出市場。 二、提倡健康生活新觀念，改變人們的消費習慣。能否改變人們的消費習慣，使人們盡快接受新產品是本營銷案能否實現目標的關鍵。一個新產品進入市場要改變人們的消費習慣，通過直接接觸較易接受，從而讓人們改變消費觀念，接受新產品。一是在觀念上進行引導，利用報刊電視有關媒體進行互動宣傳，介紹食用油的科學知識，倡導健康衛(wèi)生的新生活。二是深入群眾讓人們直接嘗試和比較。俗話說，百聞不如一見，通過小幫廚社區(qū)服務隊，直接到居民中進行現場演示。通過比較精制油和粗油的味道與成分，很多居民選購了小幫廚食用油。三是通過小幫廚之友聯絡卡建立一批穩(wěn)定的家庭用戶。例如八十年代農村基本上都喝汽水，這種汽水價格便宜，但是對人的健康有副作用，啤酒生產商們在攻占大城市后，大舉開發(fā)進軍農村市場。開始他們采取讓消費者免費品嘗的方式，讓人們比較兩者之