【文章內容簡介】 個月我們兩家簽訂的那分合同，上月底你們就該給我們發(fā)十五萬件貨物，可為什么我們沒有受到？是不是你們弄錯了？不可能！你們才弄錯了呢！好好查查吧?。⊕鞌啵﹩枺簽槭裁此碾娫挍]有打通？分析：①要控制情緒，不能歸咎于人。②口氣應該是磋商與征詢的，態(tài)度要平等謙遜，尤其不可武斷下結論，而激 起敵意。③把事情講清。上個月哪一天簽署的哪一方面的哪一份文件，不可模糊不清。學生根據修改意見嘗試再一次通話，大家評議。小結：口語交際的一般規(guī)則是：相互平等、恰當?shù)皿w、文明禮貌、互相尊重、機會均等、明確角色、注意身份、看清對象、因人而異、圍繞意圖、言隨旨遣、適應場合、注意色彩、理解心境、上下協(xié)調、前后呼應、遵守禮節(jié)、用語文明、注重儀表、舉止大方。電話交談的技巧：起始語禮貌恰當，事項表達有條理，要選擇控制時間（3—5分鐘），語調語氣平和熱情，控制情緒和音量。一定要交代清自己的單位和姓名，問清對方的單位和姓名，重要信息要特別強調。三、練習：同桌設計兩個打電話的情景，相互交換角色，演示這兩個情景，并寫成 書面文字。二、推銷教學時間：高二年級第二學期?；緲嬒耄和ㄟ^近兩年的學習，學生對口語交際有了越來越深的感受，口語交際水平也在不斷上升。教學的重點應從培養(yǎng)一般的口語交際能力擴大到學生的綜合能力的提高，加強學生與社會生活的密切聯(lián)系，使他們在學校中掌握的技能技巧可以自由地運用于社會生活中去，使他們的所學有用武之地，而非空中樓閣。推銷是經濟生活中常見的現(xiàn)象。經濟活動日益頻繁的今天，推銷是鍛煉商業(yè)人才的重要手段。同時，它也是口語交際能力的綜合考查，不光可以鍛煉口語表達能力，還可以鍛煉人的勇氣、信心、堅持不懈的精神、忍耐力、承受力、理性 思考、不畏艱難的多種能力。在學生心智不斷成熟時，用推銷作為一種歷練，是恰當?shù)?。教學目的：培養(yǎng)口語交際能力和多種心理素質。綜合運用口語交際的各種技巧。掌握推銷的策略。實施過程：一、導入：問：你如何向一個朋友推銷一種東西？你又如何向一個陌生人推銷一種東西？（不急于回答）二、展示事例：學生演出事先排好的短劇。（劇情介紹：我市第一職業(yè)學校的兩名女生為了進行學習實踐，捧著《黨史大典》《國史大典》兩套書到張家口師專，向校長推銷這兩套書。）女生：校長，我們是第一職業(yè)學校的學生，現(xiàn)在開展營銷實際。我們有《黨史大典》《國史大典》兩套書，這是非常好的兩套書，希望校長能買下我們的書。（校長開始翻書，旁邊一位同志搭了腔）同志：《黨史大典》圖書館已經有了。女生：（慌忙說）《國史大典》呢？這套書是剛出的，你們肯定沒有！（校長仍未言語）女生：（趕忙補充說）這套書特別適合歷史老師，它資料詳實，連最小的歷史事件都有記載。它是全國歷史學家花了多少年的心血編纂的，是目前公認的最全面、研究成果收集最多的歷史辭書。現(xiàn)在不是開展精神文明建設嘛，這套書也挺適合對學生進行愛國主義教育。校長：我們買書有幾個原則：一是書好、質量高；二是價格要能接受。你們這套書元一套，太貴了。況且據我們所知出版社會把20%的回扣給你們，你們看，600元一套怎樣？另外我打個電話問一問圖書館的同志，我們訂了這套書沒有。（打電話）校長：喂，小張在嗎？圖書館：不在。（校長轉向那兩個女生）校長：對不起，你們下午再來吧。（下午）校長：現(xiàn)在看來只剩下書價問題，你們同意600元一套賣給我們嗎？女生：校長，你們這么大一個學校，還在乎這80元錢嗎？校長：在乎。教育部門每一分錢都來之不易，我這個當家人不得不精打細算。女生：校長，上午離開你們辦公室，我們又到了供電局，他們二話沒說就訂了兩套，人家就沒還價。校長（有點不高興）：人家供電系統(tǒng)比我們有錢，我們不能跟人家比。你們不 同意讓價，那就算了。女生（急了）：校長，我們出來搞營銷不容易，如果的碰到你這樣的領導，我們還怎么搞實踐？校長（生氣了）：你們以為營銷像你們想象的那么容易，書往人家桌子上一放，人家立即就掏錢？天下哪有這樣的好事？對不起，我還有事，先走了。（把兩個女生撂在當?shù)兀┙處熍c學生探討這則推銷中存在的問題：①應利用都是學校的特點，拉近感情：既然師范生實習不容易，聯(lián)想我們實習，也不容易，產生親近感，以取得心理認同。商品的適用范圍不可劃得太小。既然只對歷史老師有用，那我可以認為它的用處不大。②不必夸大書的作用：說多了，自吹自擂，不可靠；也輕視對方的判斷力。而要把說服的重點放到“請您看一下書的質量后再作決定，如果不好，您完全可以不買，如果是好書，希望校長能喜歡”這類給對方留下巨大的選擇空間的方面來，合情合理，讓對方覺得不買可惜。③不能用指責的話。少也是錢，錢再少也沒必要給你。④決不能用類比法，因單位不同。褒彼貶此更令人生氣。需要求得理解：“校長，還價的想法合情合理，我們非常理解，我們也知道教育經費非常緊張，但校長，我們出來搞營銷實踐，書價是定好的，你們還了價，我就得自己把它墊上，我還是一名學生，實在墊不起呀！校長，您看呢？”⑤由事牽涉到人，指責對方，易引起反感。要穩(wěn)住陣腳，控制情緒。歸納推銷的技巧：①約見：常用“二擇一”的方法來約束顧客選擇，不給他推托的機會。如：“李經理，我今天下午還是明天上午來拜訪您呢？”②接近：第一句話至關重要，如何引起對方的興趣，是集中解決問題的關鍵，一般的“近來身體好嗎”“近來生意好嗎”的問話老套又無實際意義。我們可以通過介紹自己、介紹商品獲得的利益來接近對方，也可以利用對方的好奇心，通過表演、設問的方式接近對方。③面談：即說服對方購買的過程?？梢灾苯犹崾举徺I，也可以介紹產品的質量、售后服務的情況來說明；可以運用激將法、情緒激發(fā)法、商品和文字演示法來引導顧客購買。注意語言的技巧，如“