【文章內(nèi)容簡介】 市場和政府市場。（一）、生產(chǎn)者市場是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。而組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。（二）、中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。（三）、非盈利組織市場是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非盈利組織所構(gòu)成的市場。而非盈利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織，我國通常把非盈利組織稱為“機關(guān)團體、事業(yè)單位”。（四）、政府市場是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。各國政府通過稅收、財政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國名收入，形成了潛力極大的政府采購市場，也成為非盈利組織市場的主要組成部分。二、組織市場的特點：（1）、購買者比較少。組織市場營銷人員比消費品營銷人員接觸的顧客要少得多。（2）、購買數(shù)量大。組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時可能一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時有一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。（3）、供需雙方關(guān)系密切。組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。（4）、購買者的地理位置相對集中。組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。（5）、派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的變化而變化。因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。（6）、需求彈性小。組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，其價格的波動越大，需求彈性越小。（7）、需求波動大。組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這一現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可以生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，無需增加原材料購買量；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費用，原材料購買也會大幅度增加。組織市場需求的這種波動使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。（8）、專業(yè)人員采購。組織市場的采購人員都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚的了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。（9）、影響購買的人較多。與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人較多，大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的采購決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。（10）、銷售訪問多。由于需求方參與夠買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，因而競爭激烈，所以需要更多的銷售訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年以上。（11）、直接采購。組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，特別是價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。（12）、互惠購買。組織市場的購買者往往是“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。（13）、租賃。組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。對于生產(chǎn)者市場而言，其中生產(chǎn)者購買行為的主要類型包括三個方面：（1）、直接重購。指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。這也是最簡單的購買類型。（2）、修正重購。指生產(chǎn)者用戶改變原先所購買產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。這種決策過程較為復(fù)雜，買賣雙方都有較多的人參與。（3）、新購。指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。新購產(chǎn)品大多是不長購買的項目，如大型生產(chǎn)設(shè)備、建造新的廠房或辦公大樓等，采購者要在一系列的問題上做出決策，而購買的成本和風(fēng)險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復(fù)雜。這也是最復(fù)雜的購買類型。生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項目所需要全部產(chǎn)品的采購方法稱為系統(tǒng)購買、供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購買相應(yīng)的銷售方法稱為系統(tǒng)銷售。系統(tǒng)銷售有多種不同的形式：一是供應(yīng)商銷售一組連續(xù)產(chǎn)品，二是系統(tǒng)承包，即一個單獨的供應(yīng)商給購買者提供維護、修理、操作所需的全部物料。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。生產(chǎn)者的采購決策組織稱為采購中心，指圍繞同一目標而直接或間接參與采購決策并共同承擔(dān)決策風(fēng)險的所有個人和群體。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者。影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是經(jīng)濟因素，即商品的質(zhì)量、價格和服務(wù)。影響生產(chǎn)者用戶購買決策的主要因素可分為4大類：（1）、環(huán)境因素。指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟前景、市場需求水平、技術(shù)發(fā)展、競爭態(tài)勢和政治法律狀況等。（2）、組織因素。指生產(chǎn)者用戶自身的經(jīng)營戰(zhàn)略、組織和制度等因素，包括經(jīng)營目標和戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（3）、人際因素。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對購買行為的影響。（4）、個人因素。指生產(chǎn)在用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好、風(fēng)險意識等因素對購買行為的影響，與影響消費者購買行為的個人因素相似。生產(chǎn)者采購的基本原則是用相對較低的成本獲得最高的利益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會效益等），生產(chǎn)者有三種交易導(dǎo)向：購買導(dǎo)向、采購導(dǎo)向和供應(yīng)管理導(dǎo)向。對于中間商市場而言，其購買類型有：新產(chǎn)品采購、最佳供應(yīng)商選擇、改善交易條件的采購和直接重購。第四篇：市場營銷案例分析市場營銷案例分析題目：10萬元費用，怎樣在3個月內(nèi)打開H省市場余杰是H省的第三任業(yè)務(wù)代表。公司說，如果余杰把H省市場做起來，就任命他為該省的辦事處主任。他的前兩任各堅持了3個月，還沒熬到主任的位置就下了課。公司的產(chǎn)品是大眾化的系列休閑食品（膨化、