【正文】 ，并且隨著消費品需求的變化而變化。（2）、購買數(shù)量大。而組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務業(yè)等。? 建立完善的電子商務平臺，建立重要的區(qū)域物流服務中心，且服務中心功能完善，輻射的范圍大? 完善物流信息系統(tǒng)，使信息更流通，能及時響應市場需求變化? 加強供應鏈上各環(huán)節(jié)的合作，加強與第三方物流公司合作，開展多渠道的銷售模式。這是因為，一是渠道沖突的目標差異與領域沖突仍然存在。而且，日新月異的Internet技術、現(xiàn)代物流技術、現(xiàn)代營銷技術也為網(wǎng)上直銷提供堅強的物質保證。正是這些授權專賣店，給雅芳中國公司帶來了每年40%的銷售增長率。盡管雅芳方面一再堅稱，直銷試點的體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區(qū)還是非試點區(qū)，專賣店都將正常運營，但是不可否認的是，直銷試點已經(jīng)在各個方面對原有的、界線分明的領域范圍造成沖擊。不過，這似乎只是雅芳一廂情愿的想法，它與經(jīng)銷商之間的目標差異性所導致的渠道沖突，將最大程度地考驗著雅芳高層的營銷技能與渠道管理能力。案例背景案例中雅芳所面臨的狀況。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元。（三）在國際環(huán)境的大背景中，機會與威脅是并存的，而對市場營銷環(huán)境分析則利于為我國企業(yè)尋求更多的市場營銷機會，疏通企業(yè)銷售渠道?！贝穑菏袌鰻I銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。市場營銷環(huán)境是指企業(yè)營銷環(huán)境以外的不可控的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件，是一個多因素、多層次而且不斷變化的綜合體。雅芳于1990年進入中國。即使是彰顯雅芳“轉型最徹底”的6000家專賣店中，占95%的店鋪也是授權加盟連鎖店。目前雅芳的銷售收入主要來自于商場專柜與專賣店，它們是雅芳為顧客服務、促進雅芳發(fā)展的主力軍。目前，消費者可以從不同渠道購買到適合自己的雅芳產(chǎn)品，其中包括商場專柜、專賣店、網(wǎng)上商店，也有一些非正式的渠道如灰色營銷渠道、地下黑店等，眾多的渠道方便了顧客的消費。正如一位也參加“逼宮”的經(jīng)銷商所說：她非常感謝多年來雅芳給予了她賺錢的機會。直銷試點資格是雅芳領先于競爭對手進行直銷經(jīng)營活動的“尚方寶劍”，但它也不總是給雅芳帶來鮮花和掌聲，經(jīng)銷商在廣州總部的“逼宮”事件使雅芳直銷模式面臨巨大的考驗。因此，從長遠來看，這些解決的對策并不能對雅芳的渠道沖突起到“標本兼治”的功效。銷售網(wǎng)絡超過6,000多個銷售及服務網(wǎng)點和數(shù)十萬名直銷員。而非盈利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織，我國通常把非盈利組織稱為“機關團體、事業(yè)單位”。組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。一般規(guī)律是在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，其價格的波動越大，需求彈性越小。（9）、影響購買的人較多。（13）、租賃。這種決策過程較為復雜，買賣雙方都有較多的人參與。生產(chǎn)者的采購決策組織稱為采購中心，指圍繞同一目標而直接或間接參與采購決策并共同承擔決策風險的所有個人和群體。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務、地位、態(tài)度、利益和相互關系對購買行為的影響。他的前兩任各堅持了3個月，還沒熬到主任的位置就下了課。當然競爭也是最殘酷的，該市能夠收到的電視臺很多，戶外和流動宣傳載體也很多，各大終端索取的各種費用一般企業(yè)更是難以承受，最要命的是其他本地和外埠的4個品牌已經(jīng)在此打得不可開交。D市：距A市有超過6個小時的公路里程，與A、C在地圖上呈三角關系，市區(qū)很小，下轄6個縣，其中一個縣是國家級的藥材批發(fā)市場所在地。因此，需要先選定一個較為適宜的市場作為突破口。綜合上述分析，要想在三個月內(nèi)用三萬元打開一個市場進而輻射周圍并最終打開整個H省，我認為需要以下幾個步驟：首先應該選定D市作為突破口，進入這個市場，因為本地沒有休閑食品的主導品牌，競爭成本相對較低，市場剩余空間較大，余杰的機會就比較大；利用當?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暵实碾娨晛碜屜M者熟知；調(diào)查、分析各個休閑食品品牌在各個終端的市場占有情況，根據(jù)終端市場需求和適當?shù)淖陨聿町惢羞x擇地進入不同的終端，并利用當?shù)囟鄻拥墓┴浨肋M入終端，保證在三個月內(nèi)要迅速在不同的終端里樹立起自己的特色和份額；三個月后，主要分析當?shù)匦蓍e食品未出現(xiàn)主導品牌的原因，并以此盡力成為D市在休閑食品領域的主導品牌，占有這一市場；占有這一市場后，利用當?shù)刈鳛閲壹壦幉呐l(fā)市場所在地的物流運送能力及配套設施等將市場瞄準C市，盡力去開拓C市市場；正如我上面所述的，C市經(jīng)濟發(fā)達、經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋較全、終端內(nèi)各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢，因此，競爭成本不會很高且商業(yè)運作資源（經(jīng)濟發(fā)達、經(jīng)銷網(wǎng)絡等）豐富，只要找準需求，C市場還是比較好開發(fā)的，關鍵是分析明確為什么當?shù)氐耐惼放贫紱]有銷售優(yōu)勢，找出原因、制定策略后盡快占領該市場；接下來，利用與A市（省會）的交通、經(jīng)銷網(wǎng)的便利，進入省會市場，省會市場的經(jīng)濟資源是最豐富的，如果能進入并有一定的市場份額，收益應該不會少，但進入該市場的成本和難度都較大，一是宣傳成本高，二是競爭激烈，可以在銷售上或產(chǎn)品上走一條不同于其他同類品牌的路，比如開發(fā)A市/省網(wǎng)絡銷售平臺，即做B2C，或者分析市場需求、尋找細分市場、開發(fā)潛在市場等，做與其他品牌不一樣的東西，也就是差異化；當在省會市場有一定份額的時候，就可以考慮向其他有潛力的小市場進軍，而此時的難度就相對不那么大了。康師傅公司具有深刻洞察市場的戰(zhàn)略眼光和遠見性，作為引領中國快銷領域的佼佼者?？祹煾灯髽I(yè)及品牌文化被廣大消費者接受，康師傅方便面與其他品牌的方便面相比更加深入人心。直接導致康師傅礦泉水的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的礦泉水被不斷的下架。作為最早來大陸的臺灣企業(yè)之一，我國政府對康師傅公司一直對康師傅公司采取了很大政策支持和幫助。我們了解到康師傅公司在市場營銷方面的發(fā)展，以康師傅方便面西南市場為例：營銷策略之一進駐西南設廠 減少配送成本 快速搶占市場： 一是降低運輸費用，從而降低銷售成本；二是市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場； 三是市場細分化，更好服