【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個(gè)人護(hù)膚品，佰草集在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)的運(yùn)用了中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，更加融入自然。作為民族產(chǎn)業(yè)，也更加能激發(fā)消費(fèi)者心中的民族情結(jié)，促進(jìn)消費(fèi)者的購買活動(dòng)，也更加適合中國(guó)消費(fèi)者的活動(dòng)。二、產(chǎn)品介紹佰草集以中藥添加為特色，秉承了中國(guó)美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其獨(dú)特的定位及銷售方式，在中國(guó)化妝品市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。她的個(gè)人護(hù)理品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)的運(yùn)用了中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有健康根源之美。佰草集公司一貫提倡健康、清新、自然地生活態(tài)度，承諾為每一位消費(fèi)者提供自然、安全、溫和的有效產(chǎn)品和系統(tǒng)的、朋友式的服務(wù)。佰草集(HERBORIST)的個(gè)人護(hù)理用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運(yùn)用了中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚、肌體、精神達(dá)到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)，煥發(fā)自然、個(gè)性、健康根源之美。它有新七百系列，新玉潤(rùn)系列，平衡系列，滋養(yǎng)系列，還有各種精油，及洗發(fā)護(hù)發(fā)系列。佰草集價(jià)格適中，從下面的佰草集價(jià)格表中就可以看出來，是性價(jià)比很高的一個(gè)護(hù)膚品品牌。佰草集產(chǎn)品分類全面，既包括面部護(hù)理也包括身體護(hù)理，還有護(hù)發(fā)，手腳保養(yǎng)等，產(chǎn)品系列比較全面。佰草集產(chǎn)品具有獨(dú)特的定位，她的清新形象深深的樹立在消費(fèi)者心中。以健康自然為賣點(diǎn)，更加容易觸動(dòng)消費(fèi)者，也符合追求綠色健康的時(shí)代要求。（產(chǎn)品的SWOT分析將在PPT上演示）三、人員及組織結(jié)構(gòu)專柜只需招三名促銷員即可，沒有繁瑣的組織體系，接受商場(chǎng)統(tǒng)一安排。但是員工要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，不僅要熟知產(chǎn)品的系類及其品類，還要了解一定的護(hù)膚基礎(chǔ)知識(shí)，最重要的藥具有與顧客交流與溝通技巧，經(jīng)過考核合格后便可以上崗?；顒?dòng)策劃及其員工培訓(xùn)由代理商安排，營(yíng)銷策劃及其促銷活動(dòng)由投資方共同商議決定。四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)至今日，化妝品行業(yè)早已經(jīng)只是僅憑“材美工巧”便可取勝的，尤其在以時(shí)尚和文化為內(nèi)核，消費(fèi)心理高度感性的高端化妝品領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)，掌握市場(chǎng)的是一個(gè)個(gè)跨國(guó)巨頭——保潔、歐萊雅、聯(lián)合利華。但是作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，佰草集也并不比它們旗下的歐萊雅、玉蘭油遜色。佰草集定位于中草藥化妝品，傳統(tǒng)中草藥文化與現(xiàn)代科技完美結(jié)合，以20到30歲的城市白領(lǐng)女性為目標(biāo)市場(chǎng)。這些人，受過高等教育，思想獨(dú)立，講究情調(diào)。她們能夠認(rèn)同中草藥的理念，有一定的品牌依賴性和消費(fèi)習(xí)慣，喜歡一對(duì)一的個(gè)性化交流服務(wù)方式。這些人消費(fèi)能力在中上層，喜歡逛商場(chǎng)，因此在商場(chǎng)設(shè)立專柜進(jìn)行一對(duì)以的交流，剛好迎合了她們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)形式。五、營(yíng)銷策略（一）品牌形象展示通過店面形象、商標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)字、商場(chǎng)外墻、專柜布置、空間布局、商品陳列、櫥窗展示充分展示“佰草集”品牌形象。在專柜設(shè)計(jì)上面應(yīng)多下功夫。佰草集有直營(yíng)專賣店和加盟兩種形式，但是無論在柜臺(tái)設(shè)計(jì)陳列，還是在產(chǎn)品上，加盟店專柜和直營(yíng)店都是統(tǒng)一的，消費(fèi)者完全分辨不出來時(shí)專營(yíng)店還是加盟店，這對(duì)在商場(chǎng)上設(shè)立專柜的加盟商很有優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)與會(huì)員制我們應(yīng)該加強(qiáng)“佰草集”的售前及售后服務(wù)。消費(fèi)者在購買之前，需要得到有關(guān)產(chǎn)品的的指導(dǎo)和建議。因此員工必須了解每種產(chǎn)品的特性，才可以為顧客提出適當(dāng)?shù)囊庖姾徒ㄗh。專柜應(yīng)設(shè)立會(huì)員制度，進(jìn)行良好的會(huì)員管理，給會(huì)員積分優(yōu)惠，定期派發(fā)會(huì)員禮品，留住老顧客，老顧客帶新顧客。為每一位顧客設(shè)立顧客檔案，認(rèn)真記錄有關(guān)問題，分析、建議選用的產(chǎn)品、改善進(jìn)度等，以建立“佰草集”的歸屬感。專柜應(yīng)購置先進(jìn)的儀器，為顧客和會(huì)員提供專業(yè)的指導(dǎo)。通過會(huì)員制的設(shè)立，會(huì)員可以推薦其他朋友加入，從而有助于產(chǎn)品推向更廣更深的顧客層，借助顧客的個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)，將“佰草集”的特點(diǎn)推廣出去。而當(dāng)每一個(gè)成功介紹其他顧客而參加佰草集的會(huì)員，或其累積分總銷售達(dá)到某一水平時(shí)，專柜應(yīng)該做一些獎(jiǎng)勵(lì)性的回報(bào)，如提高打折力度或贈(zèng)送產(chǎn)品等。探究顧客的需求，以贈(zèng)送產(chǎn)品中小樣為主，應(yīng)季性生活贈(zèng)品為輔?？蛇m當(dāng)選擇適應(yīng)年輕女性的周邊產(chǎn)品進(jìn)行贈(zèng)送，夏季促銷，可贈(zèng)送游泳票、電影票以及太陽傘等。贈(zèng)品價(jià)值不會(huì)太高，但一定要符合顧客的生活軌跡。佰草集還會(huì)定期舉辦一些會(huì)員活動(dòng)，增強(qiáng)員工與會(huì)員間的聯(lián)系和互動(dòng)。（三）產(chǎn)品的銷售在產(chǎn)品銷售方法創(chuàng)新上，關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，使得消費(fèi)者的心理需求得到充分滿足。由于體驗(yàn)式專柜和顧客交流信息和情感的結(jié)合點(diǎn)，因此溝通成為體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一。目前，化妝品銷售比較普遍的是讓銷售員幫助顧客使用產(chǎn)品，這樣可以讓顧客直接體驗(yàn)產(chǎn)品，提高購買率。通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，銷售人員不僅要學(xué)習(xí)皮膚護(hù)理的基礎(chǔ)知識(shí)，還要正確的學(xué)習(xí)正確的表達(dá)方式和溝通技巧。巧妙的把握一個(gè)“度”，既不會(huì)過分熱情，讓你無所適從、狼狽逃跑也不會(huì)讓消費(fèi)者感到不被重視、受冷落而心懷不滿。六、成本分析綜合購物商場(chǎng)收取費(fèi)用主要包括兩種形式：一是進(jìn)入商場(chǎng)的費(fèi)用，每月至少要一千多塊錢。二是，商場(chǎng)通過扣點(diǎn)的形式收取費(fèi)用，所扣的點(diǎn)數(shù)一般是營(yíng)業(yè)額的20%25%。以上這些要根據(jù)商場(chǎng)的人流量和主要消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)來界定。商場(chǎng)專柜免去裝修、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等進(jìn)入商場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和撤出風(fēng)險(xiǎn)較低，并且商場(chǎng)有著一流的統(tǒng)一管理，安全性更高。大商場(chǎng)人流集中、購買力強(qiáng)等使得銷售量有保證。在商場(chǎng)中以專柜形式出售佰草集的產(chǎn)品還有利于增強(qiáng)品牌的知名度以及提高品牌的檔次。其次，我們還應(yīng)該看到商場(chǎng)中，各種費(fèi)用很多。僅僅進(jìn)入費(fèi)就要幾千塊錢。若是再加上水電費(fèi)、管理費(fèi)等各項(xiàng)其他費(fèi)用，總成本就會(huì)更高。對(duì)于所賣的化妝品，商場(chǎng)專柜推出的產(chǎn)品要比其他渠道略貴些。雖然這樣，但還是不足以抵扣費(fèi)用。因此，很有可能要將所賣化妝品的一部分利潤(rùn)交給商場(chǎng)。所以，商場(chǎng)專柜的盈利風(fēng)險(xiǎn)也是在一定程度上存在的。七、專柜銷售可能遇到的問題，達(dá)不到一個(gè)終端銷售人員該有的技能。，銷售獎(jiǎng)酬制度不合理。，品牌宣傳效應(yīng)較差。八、解決可能遇到的問題的方案，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)、美容護(hù)理知識(shí)進(jìn)行重復(fù)性的監(jiān)督考核，使柜臺(tái)達(dá)到專業(yè)護(hù)膚顧問的標(biāo)準(zhǔn)?？刹捎觅N柜培訓(xùn)以及測(cè)試的方式。對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析，提高專柜人員的生意敏感度。，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，力求保證制定完善。，增加商場(chǎng)內(nèi)的場(chǎng)宣畫面，如吊旗、戶外燈箱等。增加關(guān)注人群數(shù)量，吸引潛在客戶的臨柜率。保持良好的柜臺(tái)衛(wèi)生是關(guān)鍵。產(chǎn)品自身的外包裝、有效期要經(jīng)常核對(duì)，以免造成顧客對(duì)于品牌的信任度降低。：搭配明星產(chǎn)品進(jìn)行禮盒銷售；會(huì)員積分卡的有效派發(fā)、管理；充分利用渠道方的促銷活動(dòng)；柜臺(tái)促銷物料的選擇；充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將每一次的促銷活動(dòng)更好地宣傳出去；對(duì)于臨柜競(jìng)爭(zhēng)品促銷活動(dòng)的有效應(yīng)對(duì)；九、銷售前景展望以上對(duì)商場(chǎng)專柜銷售情況的分析表明，對(duì)一個(gè)新的化妝品專柜而言，在確定完產(chǎn)品定位，品牌專柜安裝完畢，進(jìn)入實(shí)銷階段后，依然會(huì)有許多不同的問題出現(xiàn)。這就需