壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)整理欣賞(編輯修改稿)
2025-06-21 07:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 19 撕開(kāi)客戶拒絕的面紗 有時(shí)候你根本就不需要去猜想客戶拒絕的理由，只需說(shuō)：我知道您還不信任我，所以考慮是應(yīng)該的。但是 …… 把問(wèn)題集中到一點(diǎn)便于我們集中處理，也避免無(wú)的放失 讓我們把客戶可能的拒絕問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，客戶或許就沒(méi)有拒絕的機(jī)會(huì) 20 情境銷售 —— 預(yù)演未來(lái)來(lái)促成 通過(guò)引導(dǎo)客戶的思維，利用假設(shè)的情境或者現(xiàn)實(shí)的理賠案例來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)的必需性。 意外和疾病是隨時(shí)在發(fā)生的，從概率的大數(shù)法則來(lái)講叫萬(wàn)一，而對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)是不折不扣的一萬(wàn)。棺材里裝的不都是老年人，醫(yī)院里躺的也不都是病人 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 業(yè)務(wù)員必須全心投入，調(diào)動(dòng)內(nèi)心的真情實(shí)感，讓客戶有緊迫感 21 讓友邦給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi) —— 買保險(xiǎn)不能等 崇洋媚外是許多人的共同心理，總覺(jué)得外國(guó)的月亮比中國(guó)的圓。但買保險(xiǎn)卻是等不得的。沒(méi)有契約在手，雖然等了，也沒(méi)人領(lǐng)您的情。 這個(gè)話術(shù)對(duì)比較保單也是比較有效的 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 好東西誰(shuí)都想要，追求完美是大家的同理心，人生也不是只需要一張保單 22 保單診斷 —— 保險(xiǎn)伴您一生 人生需要保險(xiǎn)，如子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、保障意外等，所以業(yè)務(wù)員要常為客戶梳理一下保單，列出保單備望錄和診斷意見(jiàn)，“調(diào)整保單”是較好的話術(shù)，可以避免險(xiǎn)種薄弱環(huán)節(jié)帶來(lái)的拒絕問(wèn)題，甚至獲得加保，因?yàn)榭蛻舻谋ｎ~不足。 林國(guó)慶的一個(gè)案例，從談費(fèi)用入手 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 透徹了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，多談保額，少談保費(fèi) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 保單診斷書(shū)和保險(xiǎn)提示錄 蹇宏的報(bào)單診斷書(shū)就是讓客戶明了還缺少什么保障 保險(xiǎn)提示錄是讓客戶明白什么時(shí)候需要買什么保險(xiǎn) —— 以一種建議書(shū)的形式與保單一起遞交 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 調(diào)整保障是為客戶著想，體現(xiàn)終生服務(wù) 類別 養(yǎng)老 醫(yī)療 保障 現(xiàn)有保額 差 額 險(xiǎn)種名稱 年交保費(fèi) 備注 24 原一平 27歲入日本明治保險(xiǎn)公司， 36歲獲得全日本冠軍， 45歲始連續(xù) 15年獲得壽險(xiǎn)推銷業(yè)績(jī)第一名。壽險(xiǎn)讓他成為億萬(wàn)富翁和世界名人。 尊重別人，取人長(zhǎng)處補(bǔ)己不足，但不可邯鄲學(xué)步，失去了自己 別人的成功只是向我們證明了一種可能性，而決不是必然。 25 節(jié)約保費(fèi) —— 怎樣向年輕人推銷保險(xiǎn) 任何人購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)，都要考慮三個(gè)問(wèn)題：職業(yè)、健康狀況、年齡；年齡每增加一歲，保費(fèi)增加 3%以上。 現(xiàn)在年輕不需要保險(xiǎn)，結(jié)婚時(shí)也不需要保險(xiǎn)，太太懷孕時(shí)應(yīng)該考慮買保險(xiǎn)，年齡大了保費(fèi)貴。 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 對(duì)少責(zé)任感，較自私的年輕人，先認(rèn)同他不需要保險(xiǎn)的觀念而把面談進(jìn)行下去。 26 推定承諾 —— 可以峰回路轉(zhuǎn) 許多人答應(yīng)一定要買保險(xiǎn)，而且肯定找你買，但是暫時(shí)有一萬(wàn)個(gè)不交錢的理由。此時(shí)，如果你有信心，運(yùn)用推定承諾，或許可以湊效。 五金店的老板 —— 下個(gè)季度的今天我來(lái)收第二期保費(fèi) 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 一是將準(zhǔn)保戶視同已經(jīng)接受我們的商品；二是必須運(yùn)用二擇一法來(lái)鎖定問(wèn)題的答案。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 二十九天保險(xiǎn) —— 便宜但沒(méi)人會(huì)買 責(zé)任、愛(ài)心和保障是壽險(xiǎn)的一般功能，但 29天保險(xiǎn)雖然便宜卻沒(méi)有人會(huì)買，因?yàn)槭チ吮Ｕ系囊饬x，就象買了一把破雨傘，遮住了腦袋，后背卻打濕一片。 交保費(fèi)時(shí)人們都覺(jué)得貴，理賠時(shí)常覺(jué)得少。 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 抓住沒(méi)有人會(huì)買一個(gè)便宜得幾乎沒(méi)有用的東西。
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