壽險營銷經(jīng)典話術(shù)整理欣賞-文庫吧
2025-04-12 07:36 本頁面
【正文】 …… 理念的正確比技巧更重要 11 致富捷徑 —— 做真正的投資理財顧問 2000年 4月 1日實施個人儲蓄存款實名制，預(yù)示著遺產(chǎn)稅的實施將會很快成為現(xiàn)實，也把富裕階層的個人理財計劃提到日程上來。如何通過人壽保險來合理規(guī)避稅收所帶來的財產(chǎn)損失，是我們大額保單的主要市場。 為 200萬美元支付利息還是為 1000萬美元支付利息？ 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 作為另一種形式的貸款，主要針對高層次的客戶 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 案例分析 30歲，男 30年貸款期限（交費期 30年） 全福 10萬，交費 4480元；附加定期 50萬，交費 2000元；人身意外 50萬，交費 750元；意外醫(yī)療 2萬，交費 70元。 合計交費 7300元， 30年內(nèi)最高保障 110萬元，利息率%，而一年期貸款利率為 %，僅為 1/9。 30年后，保障 10萬元，身故后獲得 234400元，而 30年內(nèi)共交費 219000元，本錢在， 15400元的利息。 特別約定：這 110萬元的貸款為您的風(fēng)險責(zé)任準(zhǔn)備金，只有在規(guī)定的條件下才可以動用。 45歲男， 20年期， 10萬全福， 20萬定期， 50萬意外，年交費 15530元，合計交費 310600元，身故金 358800元，最高保障 80萬元。 13 投其所好 —— 幫助客戶實現(xiàn)夢想 客戶已經(jīng)買了許多保險，給家人足夠的保障。但還有足夠的支付新單的能力，如何勸說客戶加保。 最新賭博方式 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 發(fā)現(xiàn)客戶想要什么，然后幫助他們實現(xiàn)（慈善事業(yè) —— 蹇宏的希望小學(xué)和敬老院） 14 有些重要的事要告訴你 —— 有效接近 大膽發(fā)出要求，甚至故做神秘，輕松調(diào)侃，拉近距離，融洽關(guān)系。 收入來源在哪里，怎樣保證不中斷（農(nóng)夫） 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 引起興趣是第一步，因為人都有好奇心。然后是建立信任，最后是推銷。 15 因小 失大 —— 促成的有效話術(shù) 趨利避害是人們的共同心理，不斷重復(fù)投資與收益的巨大反差讓客戶重視這一問題，從而答應(yīng)簽約付錢。 而我們常犯的錯誤是丟了西瓜 ，撿了芝麻 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 從客戶的日常消費與生活習(xí)慣來打動客戶（吃飯、吸煙、供奉菩薩） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 邊際收益（效益） —— 用沒用的錢換有用的錢 用術(shù)語震住客戶，討論新名詞來說明購買保險的好處。蹇宏的思路就是“用什么錢買保險” ——幫助客戶尋找錢都花哪兒去了。找到應(yīng)酬就是我們的切入點。為什么賺錢，怎樣花前，留錢干什么，沒有因為有錢就停止賺錢，不嫌錢多？ 平時節(jié)省一滴水，渴時擁有太平洋 怎樣跟炒股的人和搞證券的人談保險，怎樣跟特有錢的人談保險 17 保險就是 50元 —— 友邦的經(jīng)驗 在積累客戶的階段，不可以以主觀的想象判斷來選擇客戶，由量變到質(zhì)變是必然的規(guī)律，因此，要想獲得成功，必須注重積累。 對頑固不化的人，怎樣賣他保險（出租車司機(jī)） —— 雨天打孩子 思想的轉(zhuǎn)變 —— 小單使人成功，大單使人成名 18 孩子的未來 —— 以情感人 節(jié)儉美德、關(guān)心后代、恪盡父母職守等思想觀念是天下為人父母者的共識。因此，把保險的意義與功用與這些結(jié)合起來，容易形成有效的推銷。 蹇宏帶自己的小孩去見女客戶 告別“只要我在就能照顧你”的年代，從而實現(xiàn)“只要你在我就能照顧你”（寫給天堂的一封信） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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