壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典話術(shù)整理欣賞-文庫(kù)吧
2025-04-12 07:36 本頁(yè)面
【正文】 …… 理念的正確比技巧更重要 11 致富捷徑 —— 做真正的投資理財(cái)顧問(wèn) 2000年 4月 1日實(shí)施個(gè)人儲(chǔ)蓄存款實(shí)名制，預(yù)示著遺產(chǎn)稅的實(shí)施將會(huì)很快成為現(xiàn)實(shí)，也把富裕階層的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃提到日程上來(lái)。如何通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)合理規(guī)避稅收所帶來(lái)的財(cái)產(chǎn)損失，是我們大額保單的主要市場(chǎng)。 為 200萬(wàn)美元支付利息還是為 1000萬(wàn)美元支付利息？ 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 作為另一種形式的貸款，主要針對(duì)高層次的客戶 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 案例分析 30歲，男 30年貸款期限（交費(fèi)期 30年） 全福 10萬(wàn)，交費(fèi) 4480元；附加定期 50萬(wàn)，交費(fèi) 2000元；人身意外 50萬(wàn)，交費(fèi) 750元；意外醫(yī)療 2萬(wàn)，交費(fèi) 70元。 合計(jì)交費(fèi) 7300元， 30年內(nèi)最高保障 110萬(wàn)元，利息率%，而一年期貸款利率為 %，僅為 1/9。 30年后，保障 10萬(wàn)元，身故后獲得 234400元，而 30年內(nèi)共交費(fèi) 219000元，本錢(qián)在， 15400元的利息。 特別約定：這 110萬(wàn)元的貸款為您的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金，只有在規(guī)定的條件下才可以動(dòng)用。 45歲男， 20年期， 10萬(wàn)全福， 20萬(wàn)定期， 50萬(wàn)意外，年交費(fèi) 15530元，合計(jì)交費(fèi) 310600元，身故金 358800元，最高保障 80萬(wàn)元。 13 投其所好 —— 幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶已經(jīng)買(mǎi)了許多保險(xiǎn)，給家人足夠的保障。但還有足夠的支付新單的能力，如何勸說(shuō)客戶加保。 最新賭博方式 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 發(fā)現(xiàn)客戶想要什么，然后幫助他們實(shí)現(xiàn)（慈善事業(yè) —— 蹇宏的希望小學(xué)和敬老院） 14 有些重要的事要告訴你 —— 有效接近 大膽發(fā)出要求，甚至故做神秘，輕松調(diào)侃，拉近距離，融洽關(guān)系。 收入來(lái)源在哪里，怎樣保證不中斷（農(nóng)夫） 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 引起興趣是第一步，因?yàn)槿硕加泻闷嫘?。然后是建立信任，最后是推銷(xiāo)。 15 因小 失大 —— 促成的有效話術(shù) 趨利避害是人們的共同心理，不斷重復(fù)投資與收益的巨大反差讓客戶重視這一問(wèn)題，從而答應(yīng)簽約付錢(qián)。 而我們常犯的錯(cuò)誤是丟了西瓜 ，撿了芝麻 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 從客戶的日常消費(fèi)與生活習(xí)慣來(lái)打動(dòng)客戶（吃飯、吸煙、供奉菩薩） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 邊際收益（效益） —— 用沒(méi)用的錢(qián)換有用的錢(qián) 用術(shù)語(yǔ)震住客戶，討論新名詞來(lái)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的好處。蹇宏的思路就是“用什么錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)” ——幫助客戶尋找錢(qián)都花哪兒去了。找到應(yīng)酬就是我們的切入點(diǎn)。為什么賺錢(qián)，怎樣花前，留錢(qián)干什么，沒(méi)有因?yàn)橛绣X(qián)就停止賺錢(qián)，不嫌錢(qián)多？ 平時(shí)節(jié)省一滴水，渴時(shí)擁有太平洋 怎樣跟炒股的人和搞證券的人談保險(xiǎn)，怎樣跟特有錢(qián)的人談保險(xiǎn) 17 保險(xiǎn)就是 50元 —— 友邦的經(jīng)驗(yàn) 在積累客戶的階段，不可以以主觀的想象判斷來(lái)選擇客戶，由量變到質(zhì)變是必然的規(guī)律，因此，要想獲得成功，必須注重積累。 對(duì)頑固不化的人，怎樣賣(mài)他保險(xiǎn)（出租車(chē)司機(jī)） —— 雨天打孩子 思想的轉(zhuǎn)變 —— 小單使人成功，大單使人成名 18 孩子的未來(lái) —— 以情感人 節(jié)儉美德、關(guān)心后代、恪盡父母職守等思想觀念是天下為人父母者的共識(shí)。因此，把保險(xiǎn)的意義與功用與這些結(jié)合起來(lái)，容易形成有效的推銷(xiāo)。 蹇宏帶自己的小孩去見(jiàn)女客戶 告別“只要我在就能照顧你”的年代，從而實(shí)現(xiàn)“只要你在我就能照顧你”（寫(xiě)給天堂的一封信） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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