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正文內(nèi)容

8電話拜訪應(yīng)對(duì)技巧1(編輯修改稿)

2024-10-08 19:50 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)方確實(shí)沒有興趣,可以詢問他,希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣,一般情況下,對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的,這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值,這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。搜客商友網(wǎng)()第三篇:電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧一,勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的,除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。,對(duì)方看不見您的表情及態(tài)度,但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以,保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào),同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感,如此便能做到親和力的第一步將心比心。,使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友,而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn):,通常每一公司都會(huì)很忙,且上班族最不喜歡的也是這一天,所以不要太早做電話拜訪,才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。;何時(shí)忙,何時(shí)可電話拜訪。,應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱,會(huì)使對(duì)方有被重視感。,應(yīng)表達(dá)感謝之意,并說聲“對(duì)不起,耽誤您不少時(shí)間”。常會(huì)遇到的狀況分述如下::先說聲謝謝并掛掉電話,等整個(gè)拜訪計(jì)劃過一次以后,再重新打,有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。,故不愿轉(zhuǎn)接:婉轉(zhuǎn)詢問對(duì)方狀況,并研判是否另找時(shí)間再度電話拜訪。:將對(duì)方基本資料詢問完整,以利日后再度電話拜訪。:請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱,通常何時(shí)會(huì)在。:應(yīng)透過查詢臺(tái)(如114)查詢對(duì)方電話是否有誤或故障。:另找時(shí)間電話拜訪,并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。,因?yàn)?,成功的第一步已踏出,接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。,以免增加自己無謂的困擾。、產(chǎn)品的需求及對(duì)其他配合廠商的印象。:收到電話拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。如何做好心理調(diào)適:,不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作,便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作,但事實(shí)上并非如此,要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事,所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌聲,而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心,只要努力不懈,說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感,為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的,所花的時(shí)間之多也是無法想像的。,而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪,不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪,因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員,他在成功前不知被掛了幾通電話,即使在成功后仍有可能被掛電話。,更應(yīng)維持自己的好口氣,不要受到這種情緒波動(dòng)的影響,禮貌性的將電話掛掉,并重新擬定下一次電訪日。,切記不要與對(duì)方扯談,應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn),婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地,并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招,可千萬別中計(jì)了!,就要施展耐力戰(zhàn),而且使對(duì)方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。,也不需要抱持著一定失敗的心,二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對(duì)的,凡事都有變數(shù)。期望太高,失敗較不易復(fù)原;期望太低,也不易品嘗到成功的果實(shí)。,當(dāng)做是一種磨練,進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。,這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo),量力而為,做起來才會(huì)愉快,切記!不要為獲得一份薪水而委屈自己。,而無法以言語相交流,希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。電話拜訪的技巧二接觸客戶之前應(yīng)該問自己的10個(gè)問題?我了解客戶是做什么行業(yè)的嗎?我了解“客戶的客戶”是誰嗎?我了解客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些嗎?我了解我的產(chǎn)品的功能嗎?我有二十條以上的理由說服客戶嗎?我清楚客戶可能會(huì)問到的其他問題嗎?我清楚產(chǎn)品給客戶帶來的有效價(jià)值嗎?我了解同行業(yè)產(chǎn)品的區(qū)別嗎?我了解客戶在我們的項(xiàng)目中最想得到的是那種服務(wù)嗎?我現(xiàn)在的心態(tài)是什么樣子,可以現(xiàn)在給客戶打電話嗎? 有效的電話開場(chǎng)白引問/自我介紹:您好!您是XX公司嗎?我是XX公司XX?? 鎖定目標(biāo)負(fù)責(zé)人:您是王總嗎?麻煩你我找王總。引起客戶注意: “王總你好:我了解到您公司每年與分公司的的話務(wù)費(fèi)用都在上萬元的金額。我今天給您來電的目的是想讓您知道我們的一個(gè)新項(xiàng)目,它可以使您的這種費(fèi)用減少90%以上……”確認(rèn)時(shí)間:“王總您明天上午有時(shí)間嗎,我明天上午正好在您單位附近辦事,同時(shí)也可以去拜訪一下您,和您詳細(xì)的來面談一下我們的項(xiàng)目?!泵嬲劊撼鞘峭獾乜蛻?,否則盡量要上門拜訪,建立直接的信任關(guān)系,展示產(chǎn)品,簽訂合同。*詳盡了解產(chǎn)品(可以說出至少二十條以上的產(chǎn)品買點(diǎn))*盡可能了解客戶,準(zhǔn)備一些同行的成功安例。*名片、資料(產(chǎn)品手冊(cè),合同,筆,計(jì)算器)準(zhǔn)備齊全。*服裝儀表得體。*講究禮貌,注意多表達(dá)感謝。*多聆聽,避免毫無主題的滔滔不絕。*尊重客戶,注意眼神直接的交流。四、在電話交談中如何讓客戶把我說的話聽完?怎樣讓客戶在電話中對(duì)我的產(chǎn)品感興趣?不要指望一個(gè)電話解決全部的問題,打第一個(gè)電話時(shí)了解到客戶的需求,簡(jiǎn)單描述產(chǎn)品,不談費(fèi)用,了解之后要舍得掛掉電話。間隔適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打第2個(gè)電話直接針對(duì)客戶的需求談,讓他感到你了解他的困難,正在幫助他更好的解決。(可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,互相忙打第2通電話)要給客戶提問的機(jī)會(huì),注意傾聽,多使用提問的方式互動(dòng)地交談。例:王總,我們公司有沒有網(wǎng)站?您公司的網(wǎng)站,建站幾年了?您感覺網(wǎng)絡(luò)對(duì)您公司的發(fā)展起什么樣的作用?通過提問找到客戶關(guān)心的,感興趣的話題,語言簡(jiǎn)明扼要。避免直接談價(jià)格。高手經(jīng)驗(yàn):展示產(chǎn)品的價(jià)值黃金法則電話溝通到面談,介紹產(chǎn)品,必須直接針對(duì)客戶的需求!說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法,就是讓客戶試用產(chǎn)品,真正的試用了,對(duì)于客戶的好處、價(jià)值、利益,才會(huì)起現(xiàn)的更為直接。例如:能夠讓您的客戶群更方便的找到您,為企業(yè)帶來真正的快捷。能夠讓您的客戶群在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間找到您。能夠讓您與您的客戶之間建立更為方便低成本的溝通平臺(tái)。五、客戶異議處理異議是阻礙客戶購買你所推薦產(chǎn)品的理由,也是客戶在做決定之前所猶豫的重點(diǎn)。對(duì)于好的銷售人員而言,通過正確的步驟來處理異議,能夠把客戶的消極反對(duì)變成積極的購買。常見異議有以下幾點(diǎn): 不需要 太貴了 再考慮考慮 沒有預(yù)算我已經(jīng)做了另外一家的了,現(xiàn)在不考慮了換言之:異議,意味著機(jī)會(huì)。分別客戶異議的出發(fā)點(diǎn)是積極的異議與消極的異議。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點(diǎn)/不購買的原因例:“我擔(dān)心4008這個(gè)號(hào)碼沒人去打,可能為我們帶不來什么有價(jià)值的生意。”消極的異議=客戶簡(jiǎn)單的回絕托辭 “我現(xiàn)在沒有時(shí)間來考慮這個(gè)事情?!?“我們不需要這種服務(wù)。”要有效的處理異議,我們首先需要分辨積極與消極異議之間的區(qū)別。第一步:判定如果客戶重復(fù)提出一個(gè)異議,需要尋問他有沒有其它的問題? 客戶:“這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們來說挺高,接受不了?!变N售:“除了價(jià)格高之外,關(guān)于我們的產(chǎn)品您還有沒有其它的問題呢?” 第二步:理解用自己的語言表達(dá)對(duì)于客戶異議的理解,融洽雙方的立場(chǎng)銷售:“是的,我非常理解您的感受,您花錢做這個(gè)項(xiàng)目,當(dāng)然是希望花最合理的價(jià)錢,要達(dá)到最滿意的效果了?!钡谌剑赫f服利用充分的資料、案例、演示等行銷工具,逐步說服客戶消除疑慮 永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯;說服的目的不是打敗客戶,而是幫助客戶解決問題; 避免采用下列語言:“您這種想法是不對(duì)的??”“您這樣的說法已經(jīng)過時(shí)了??”“我認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該從這個(gè)角度看??”“我覺得你們是需要這種服務(wù)的,因?yàn)??” 第四步:確認(rèn),確認(rèn)客戶能夠接受我們的解釋銷售:“如果您能與分公司間建立這樣一個(gè)有效的平臺(tái),我保證你單在這方面的運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)為您的企業(yè)降低很多。” 第五步:再次詢問銷售:“王總,您看在您下決定之前,還有哪些問題是您關(guān)心的呢?” 北京陽光物流公司 接線小姐:“喂,你好”業(yè)務(wù)代表:“你好,請(qǐng)問這里是陽光物流嗎?” 接線小姐:“是的。” 業(yè)務(wù)代表:“您貴姓” 接線小姐:“姓趙”業(yè)務(wù)代表:“那您是趙總嗎?”(語氣要慢,)趙小姐:“不,我是負(fù)責(zé)接待工作的。”業(yè)務(wù)代表:“趙小姐您好,問一下咱們負(fù)責(zé)人貴姓,我有一個(gè)很重要的項(xiàng)目要和他來談?!壁w小姐:“姓王”業(yè)務(wù)代表:“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐:“等一下”業(yè)務(wù)代表:“王總您好,我是XX公司的。給您打電話主要是有一個(gè)項(xiàng)目想和您談一下,我們現(xiàn)在面向全國(guó)推出一套專門解決中小企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本,同時(shí)完善新老客戶關(guān)系管理的一個(gè)項(xiàng)目?!蹦艿⒄`您兩分鐘時(shí)間嗎?王總:“可以,你說一下”業(yè)務(wù)代表:“王總,我們前期做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,現(xiàn)在90%以上的企業(yè)都在為兩個(gè)問題發(fā)愁,第一是企業(yè)的老客戶流失問題。第二是企業(yè)的通信成本超高問題”不知道您現(xiàn)在有沒有,碰到這樣的難題。
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