【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)在的時(shí)代需要我們中間有越來(lái)越多的人成為建筑師，鼓勵(lì)者，信徒，實(shí)干家和鼓動(dòng)家，這一切還要同自由和成就結(jié)合起來(lái)。 自由意味著有足夠的時(shí)間和金錢(qián)去做你想做的事，它一定要是你建立自己事業(yè)的首要?jiǎng)恿Α?dòng)力是可以驅(qū)使你積極行動(dòng)的內(nèi)在欲望。歷史上最偉大的成就都始 于上帝所賜予的欲望 —— 如愿以償?shù)貙?shí)現(xiàn)夢(mèng)想。 但是如果你沒(méi)有一個(gè)具體的行動(dòng)計(jì)劃，即便是最偉大的，最有動(dòng)力的夢(mèng)想也不會(huì)持續(xù)多久。 尾 注 這一交互式制度中的許多模式是許多人在追求自由的道路上驗(yàn)證過(guò)了的。本書(shū)還搜集了許多準(zhǔn)則，這些準(zhǔn)則曾經(jīng)幫助過(guò)不少人成為令人激動(dòng)的商業(yè)建筑師，他們事業(yè)穩(wěn)定，人品可愛(ài)，并能與人分享成功。 你也能在安利事業(yè)中大有作為。你擁有如此多的機(jī)會(huì)。 現(xiàn)在正是建立巨大成功事業(yè)的時(shí)候。你的地平線可以延伸到夢(mèng)想所到的任何地方。 充分利用上帝所賜予的夢(mèng)想和自由 吧！沒(méi)有你做不到的事。 交互式銷售會(huì)使你 夢(mèng)想成真！ 成功之道 每一個(gè)國(guó)家的強(qiáng)大都離不開(kāi)做生意的小人物，我所關(guān)心的是，讓我們來(lái)保持這個(gè)大環(huán)境，這樣，我和成千上萬(wàn)的人們才有可能開(kāi)始并發(fā)展一項(xiàng)事業(yè)。 理查 (戴維斯（ RICH DEVOS） 安利公司創(chuàng)始人之一 最暢銷書(shū)作者和演講者 擁有美國(guó)全國(guó)籃球協(xié)會(huì)奧蘭多魔術(shù)隊(duì) 自由企業(yè)是自由生活方式的一個(gè)組成部分，如果它受到了限制，其它形式的自由早晚也要面臨威脅 ...政府的職能不是向人們保證讓他們幸福，而是給他 們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們?yōu)樽约旱男腋６鴬^斗。 杰 (溫安洛（ JAY VANANDEL） 安利公司董事會(huì)董事長(zhǎng) 安利公司合伙創(chuàng)始人 曾任美國(guó)商會(huì)會(huì)長(zhǎng) 我對(duì)安利的將來(lái)充滿信心。它的未來(lái)充滿了許多機(jī)會(huì)。事實(shí)上，即便是我們的事業(yè)已遍布自由世界，也還可以進(jìn)入沒(méi)有自由市場(chǎng)的國(guó)家，僅這些國(guó)家就有 20 多億人。 我們有堅(jiān)強(qiáng)的后備軍。我們有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)。我們有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。最重要的是，我們的目標(biāo)是創(chuàng)造價(jià)值，讓事情發(fā)生變化，把我們所生存的世界變得更美好。 狄克 (戴維斯（ DICK DEVOS） 安利公司總裁 溫克斯特公司合伙創(chuàng)始 人 美國(guó)全國(guó)籃球協(xié)會(huì)奧蘭多魔術(shù)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng) 安利是從商業(yè)合作開(kāi)始的，而且在合作的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。這是一項(xiàng)互相幫助和互相塑造自我的事業(yè)。安利銷售商，雇員和雇主都要有他們自己的目標(biāo)，依靠對(duì)方而取得成功。 沒(méi)有這種合作精神 我們就不能生存。我們互相支持，互相鼓勵(lì)，發(fā)揮最大潛能，齊心協(xié)力，就沒(méi)有我們做不到的事情。 杜 (戴維斯（ DOUG DEVOS） 安利副總裁 安利北美分公司總裁 不久之后我們做起了安利事業(yè)，我們?cè)?tīng)說(shuō)過(guò)這樣的話： “ 如果你幫助足夠多的人得到了他們想要的東西，你就會(huì)得到你自己想要的任何東西。 ”這一事 業(yè)已經(jīng)不斷證明了這句話的正確性，現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都正確，無(wú)論你的背景，膚色，年齡如何，無(wú)論你是否有過(guò)經(jīng)商的經(jīng)歷。 魯絲 (哈爾西（ RUTH HALSEY） 曾做過(guò)教師 三鉆石直系銷售商（美國(guó)） 讓我們談一談榜樣的力量。人們?cè)谧⒁曋?，?tīng)你演講，看你是否能成功。你不能讓他們失望。 你不知道你會(huì)幫助誰(shuí)取得成功。你自己的孩子在注視著你。如果你成功了，他們也會(huì)受到極大的鼓舞。如果你放棄了，他們也會(huì)放棄。如果你試一試，他們也會(huì)站起來(lái)，再試一次。為什么？因?yàn)槟阍谙?，他們?cè)诤蟆? 請(qǐng)記住，你不知道你會(huì)影響誰(shuí)。給人們 以希望。絕對(duì)不要放棄。不要讓 “ 放棄 ” 戰(zhàn)勝你。相反地，你要贏得你的夢(mèng)想。 羅恩 (鮑爾（ RON BALL） 作家，大使 演講家，直系銷售商（美國(guó)） 無(wú)論你是商人還是掙薪水的人，如果你想掙更多的錢(qián)，你都不應(yīng)該覺(jué)得抱歉。為了你和你的家庭去多掙些錢(qián)，根本沒(méi)有必要覺(jué)得愧疚。有人說(shuō)之所以貧窮的人在受苦就是因?yàn)槟闾邌荩瑳](méi)有繳納足夠的稅，千萬(wàn)不要接受這個(gè)愚蠢的觀念。你要意識(shí)到，即使你不做這份工作，你也要去做其它的工作。你所消費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)也幫助創(chuàng)造了一些就業(yè)機(jī)會(huì)，否則，人們連這些就業(yè)機(jī)會(huì)也沒(méi)有。 拉什 (林博（ RUSH BIMBAUGH） 廣播員，演講者 最暢銷書(shū)作者 建立這一事業(yè)最好的方法，就是把你的注意力放在人們和他們的夢(mèng)想上。但是，聽(tīng)起來(lái)容易，做起來(lái)難，許多人越來(lái)越害怕去夢(mèng)想什么了。太多的人眼見(jiàn)他們的夢(mèng)想破滅。但是你有機(jī)會(huì)使他們的生活有所變化。 當(dāng)你幫助人們開(kāi)始樹(shù)立他們的夢(mèng)想時(shí)，你不僅會(huì)影響到他們中的每個(gè)人，還會(huì)影響到他們的家庭，朋友，和他們所在的團(tuán)體。說(shuō)句實(shí)話，你為幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想而做的努力會(huì)感動(dòng)整個(gè)世界。 蒂姆 (弗利（ TIM FOLEY） 職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員，播音員 三鉆石直系銷售商（美國(guó)） 機(jī)會(huì)雖小，卻 經(jīng)常是偉大事業(yè)的開(kāi)始。 迪莫斯西恩（公元前 385— 322年）（ DEMOSTHENES） 希臘演說(shuō)家和政治家 建立安利事業(yè)的最大好處之一就是你可以和品質(zhì)高尚的人交往。我已經(jīng)看到了這些交往和友誼所帶來(lái)的益處，不僅是對(duì)于我和安內(nèi)特，而且是對(duì)于我們的孩子而言。 充分利用這些關(guān)系，它們會(huì)改變你的一生。 史狄夫 (伍茲（ STEVE WOODS） 曾做過(guò)警察，藥劑師 引航員 鉆石直系銷售商（美國(guó)） 全世界之所以有那么多人渴望來(lái)到美國(guó)，是因?yàn)樗麄兛吹搅宋覀儧](méi)有看到的東西 —— 因?yàn)樗驮谖覀兩磉?，遍布整個(gè)社會(huì)。他 們所看到的，我們所忽視的，就是自由。 瓊 (柯克帕特里克（ JEANE KIRKPATRICK） 授權(quán)美國(guó)公司合伙創(chuàng)始人 曾任駐聯(lián)合國(guó)大使 當(dāng)我和漢克剛開(kāi)始涉足安利事業(yè)時(shí)，我也開(kāi)始聽(tīng)到人們?cè)谟懻撨@一夢(mèng)想。我們突然被一些人們所包圍，他們熱愛(ài)自由，為了實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想而樂(lè)于付出一切。從那時(shí)開(kāi)始，這就一直吸引著我，因?yàn)槲抑缐?mèng)想一定能實(shí)現(xiàn)。 我六歲時(shí)，我和我的全家被當(dāng)做奴隸從我的祖國(guó)波蘭販賣(mài)到西伯利亞的勞動(dòng)營(yíng)。我們夢(mèng)想著自由，我們終于被放了出來(lái)，全家人重又團(tuán)聚。我們夢(mèng)想去美國(guó)， 1951 年，我們來(lái)到美國(guó)。我夢(mèng)想著嫁 給一個(gè)英俊聰明的小伙子，漢克使我夢(mèng)想成真。我們夢(mèng)想著能比傳統(tǒng)職業(yè)多收獲些東西，這時(shí)安利事業(yè)來(lái)到我們身邊。 你的夢(mèng)想也一定能實(shí)現(xiàn)。在這項(xiàng)事業(yè)中，你的領(lǐng)導(dǎo)懂得想象力的重要性，在這項(xiàng)事業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其他人都相信你和你的夢(mèng)想。 艾麗 (西亞吉利維茲（ ALICIA GILEWICZ） 曾是家庭主婦 鉆石直系銷售商（美國(guó)） 美國(guó)精神是強(qiáng)大的，美國(guó)的未來(lái)是輝煌的。企業(yè)家，自力更生的人和那些能創(chuàng)新，樂(lè)觀和有勇氣的人們，領(lǐng)導(dǎo)著美國(guó)在自由道路上邁出下一步。 我們已經(jīng)有了一個(gè)新的開(kāi)端，向美好明天邁出了巨大的一步。我們已 經(jīng)走出了很遠(yuǎn)，付出了太多，取得了許多成就，這一切都讓我們不能再回頭。 我們能把我們所熱愛(ài)的國(guó)家建設(shè)成為所有夢(mèng)想和機(jī)遇的源泉。我們只需信任彼此，信任保佑我們這片土地的上帝。 羅納德 (威爾遜里根（ RONALD WILSON REAGAN） 曾做過(guò)演員和加利福尼亞州州長(zhǎng) 美國(guó)第十四任總統(tǒng) 政治家，演說(shuō)家， 最暢銷書(shū)作者 我聽(tīng)到人們談?wù)摪怖聵I(yè)是如何難做，甚至不可能做到。事實(shí)勝于雄辯。在我所遇到的生意中，甚至同那些所謂的 “ 真正 ” 的生意相比，耶格的書(shū)，大型會(huì)議，錄音帶和上線的鼓勵(lì)是最好，最簡(jiǎn)單易行的方法。你將有 頭等的潛在收入，但你卻遇不到傳統(tǒng)生意那么多的挑戰(zhàn)，繁文縟節(jié)和各種困難。最難做的是你要全力以赴并樂(lè)于改變你的態(tài)度。 吉姆 (理查森（ JIM RICHARDSON） 發(fā)明家，曾做過(guò)建筑工人 鉆石直系銷售商（美國(guó)） 在這個(gè)喧囂的世界里，構(gòu)成我們行為的最基本的五部分是：（ 1）對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)（ 2）在團(tuán)體的所有領(lǐng)域中不斷革新（ 3）合作 —— 參與批發(fā)經(jīng)營(yíng)并與組織內(nèi)所有有關(guān)的人分享所得收入（ 4）喜歡變化的領(lǐng)導(dǎo)（而不是與之作斗爭(zhēng)），逐漸灌輸并與人分享鼓舞人心的夢(mèng)想（ 5）用簡(jiǎn)單的支持制度來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以根據(jù)環(huán)境來(lái)作調(diào)整。 湯 姆 (彼得（ TOM RETERS） 最暢銷書(shū)《追求卓越》，《熱愛(ài)卓越》和《在喧囂中成長(zhǎng)》的作者 在安利事業(yè)的開(kāi)始，是信念鼓舞著我們繼續(xù)前行 —— 我們相信我們所做的一切是必要的和正確的。 老喬 (維克多（ JOE .） 曾做過(guò)送奶人 特許安利銷售商 皇冠直系銷售商（美國(guó)） 曾任安利銷售商協(xié)會(huì)董事會(huì)董事長(zhǎng)（ 1977— 78， 1987— 88） 當(dāng)淺薄的批評(píng)家們譴責(zé)我們的自由企業(yè)制度固有的贏利動(dòng)機(jī)時(shí)，他們卻忽視了一個(gè)事實(shí)，自由企業(yè)制度是每一項(xiàng)人權(quán)的經(jīng)濟(jì)保障，沒(méi)有它，所有的權(quán)利也將不復(fù)存在。 德懷特 (艾森豪威爾（ 1890— 1969）（ DWIGHT D。 ELSENHOWER） 美國(guó)軍事領(lǐng)導(dǎo)家，政治家， 三十四屆總統(tǒng) 當(dāng)我們首次看到這一事業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)它同我在軍隊(duì)中的經(jīng)歷和佩吉做教師的經(jīng)歷都截然不同。我們的確不知道我們擁有什么因?yàn)槲覀儧](méi)有什么可比較的。 當(dāng)我們進(jìn)入這一成功制度之中時(shí)，當(dāng)我們同德克斯特和珀蒂建立聯(lián)系時(shí)，我們開(kāi)始看到這一網(wǎng)絡(luò)銷售和交互式銷售事業(yè)實(shí)際上擁有所有私人制度中最好的構(gòu)成因素，而且它沒(méi)有傳統(tǒng)商業(yè)的弊病 —— 不公正的等級(jí)制度和花費(fèi)在職員身上的成本。有了安利提供的機(jī)會(huì)，我們就擁有了獨(dú)特的東 西。當(dāng)人們真正懂得了它，大多數(shù)人就開(kāi)始著手建立自己的安利事業(yè)。 實(shí)際上，我經(jīng)常在滿是銷售商的房間和體育場(chǎng)里聽(tīng)到這樣的話： “ 大多有抱負(fù)的人總是在尋找著什么，他們總是花時(shí)間證明你所說(shuō)的是否正確，并且不管你說(shuō)什么，他都不為所動(dòng)，我卻從未碰上這樣的人。 ” 比利 (弗羅倫斯（ BILLY FLORENCE） 前空軍軍官，飛行員 獲 GM 經(jīng)銷特許權(quán)的汽車(chē)商 執(zhí)行鉆石直系銷售商（美國(guó)） 安利銷售商協(xié)會(huì)董事會(huì)董事長(zhǎng)， 93— 94 第二章 銷售與分配的思維定式 ?? 理解新商業(yè)概念的關(guān)鍵 早在 1900 年，哈維 福瑞斯通（ HARVEY FIRESTONE）就看到需要一個(gè)解決汽車(chē)問(wèn)題的辦法。在世紀(jì)之交，汽車(chē)已變得日益流行，但車(chē)輪總是出問(wèn)題。最好的道路都崎嶇不平，至于差的，更是危機(jī)四伏。老式僵硬的橡膠輪胎使汽車(chē)行駛起來(lái)?yè)u晃不定，而劇烈的顛簸則讓汽車(chē)底盤(pán)碎成幾塊。 老式的解決方法很簡(jiǎn)單，車(chē)輪和輪胎多年以來(lái)也一直是老樣子。但哈維卻有新的解決方法。當(dāng)他告訴人們他正在制造一種充氣輪胎時(shí)，人們都以為他瘋了。然而他卻堅(jiān)持自己的新奇想法。將近一個(gè)世紀(jì)過(guò)去了，任何享用這個(gè) “ 新奇想法 ” 和這種耐磨充氣輪胎的人都會(huì)感謝哈維，他的公司至今仍以他為驕傲。 如 果哈維沒(méi)有開(kāi)啟這一未知世界，不知輪胎廠會(huì)走向何方？如果他像他同時(shí)代的其他人那樣，依然追隨著老想法，那么結(jié)果又會(huì)怎樣？ 方法 一個(gè)真理是：我們所有人都需要用嶄新的方法去迎接前所未有的挑戰(zhàn) —— 這種個(gè)人所面臨的挑戰(zhàn)需要有職業(yè)智慧和合作精神。但是我們常變得習(xí)慣于墨守陳規(guī)，習(xí)慣于為自己建一個(gè)安樂(lè)窩，我們聽(tīng)由自己選擇一種沒(méi)有創(chuàng)造性的生活，并且畫(huà)地為牢。如果這樣做，我們不但無(wú)法發(fā)揮自己的最佳潛質(zhì)，而且常會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。 那么該怎么做？ 蘋(píng)果電腦公司的前任董事長(zhǎng)約翰 斯格雷（ HOHN SCULLEY）曾說(shuō)過(guò)： 當(dāng)今世界的未來(lái) 難以預(yù)測(cè)，我們無(wú)法再在如此變幻不定的時(shí)代中生活。必須要為復(fù)雜多艱的將來(lái)制定計(jì)劃，已有許多公司因下錯(cuò)賭注而損失上千萬(wàn)美元。 《未來(lái)的邊緣》一書(shū)的作者喬爾 阿瑟 巴克（ JOEL ARTHUR BARKER），在書(shū)中談到了一個(gè)最有說(shuō)服力的例子 —— 瑞士。在 1968 年，瑞士占有世界手表市場(chǎng)65％的份額和總利潤(rùn)的 80％到 90％。但在 10 年以后，它占有的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)收益都降到 20％以下。同樣在 1968 年，日本在手表市場(chǎng)幾乎沒(méi)有份額，而10年以后，他們卻占領(lǐng)了世界市場(chǎng)。在這一行業(yè)，僅僅十年，作為鐘表之王的瑞士已一落千丈， 而日本卻沖向顛峰。 為什么會(huì)這樣？這種事情是如何發(fā)生的呢？ 這一切都緣于石英表。石英表完全是電子結(jié)構(gòu)，并且比原來(lái)的彈簧裝置精確1000 倍。這是多么奇妙的主意，而其中奧妙的諷刺之處則在于正是瑞士人發(fā)明的石英表。然而，在 1968 年，當(dāng)發(fā)明家和研究人員將這種新型手表交付廠家生產(chǎn)時(shí)，他們卻遭到了瑞士廠家的拒絕。手表的大生產(chǎn)廠家表現(xiàn)出少有的冷漠，也沒(méi)有想到為這一主意申請(qǐng)專利保護(hù)。當(dāng)研究人員把這一新主意呈報(bào)給世界手表年會(huì)，至少受到了兩大廠家的深切關(guān)注，即日本的精工 SEIKO 手表廠和美國(guó)的 TEXAS 儀器廠。而其他廠家的情 況正如他們的歷史一樣，清楚地展現(xiàn)于世人目前。后來(lái)，瑞士手表廠的數(shù)萬(wàn)工人失業(yè)。瑞士的國(guó)家經(jīng)濟(jì)也了無(wú)反彈的希望。 這是為什么呢？ 歸根結(jié)底是因?yàn)樾滦偷氖⒈頉](méi)有主彈簧、齒輪和其它活動(dòng)部件，而只是由電池驅(qū)動(dòng)，完全電子化。這種手表怎能領(lǐng)導(dǎo)未來(lái)手表的潮流呢？ 難道瑞士沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)世人找到生產(chǎn)手表內(nèi)部構(gòu)件的新方法？但他們卻向世人展示了防水手表和自動(dòng)上弦的手表。不過(guò)令人遺憾的是，他們被自己一時(shí)的成功沖昏了頭腦，從而錯(cuò)誤地認(rèn)為，過(guò)去的輝煌在將來(lái)可以依然燦爛。 這種設(shè)想十分錯(cuò)誤而又害人不淺。像 ROLEX 這樣的高檔手表在市場(chǎng)上是不 會(huì)缺少的，但是現(xiàn)在的市場(chǎng)卻定位在像 ARMITRON 或 TIMEX 這樣的低