【文章內容簡介】 將提供優(yōu)質的售后服務。為客戶提供全天候的養(yǎng)護方案，針對氣候環(huán)境對設計和植物配置做出相應的調整，保證設計成果能長期的保留。 與花卉公司對比 調查表明，我國花卉 企業(yè)已發(fā)展到了比較成熟的階段。截至 20xx 年，全國花卉企業(yè)總數達 萬家，從業(yè)人員數目已達 440 萬人?，F(xiàn)在的花卉企業(yè)已經擁有了完整的植物培育和配送方案，可以提供品種繁多的觀賞性盆栽花卉。但目前我國家庭常見的功能性植物品種很少。一些高品質的功能性植物，因為其培育難度較高，市場上很難見到其盆栽成品。 針對此類市場空白，我公司充分發(fā)揮自身技術優(yōu)勢，自建苗圃，引進種子，進行規(guī)?；嘤Ｔ谑袌鐾茝V的方面，新型的花卉公司已經由傳統(tǒng)的實體店面銷售轉向了網絡銷售，我公司也會同時啟動實體店鋪和網絡店鋪，按照客戶需要準 時配送到家，以“品種新、服務好”作為公司優(yōu)勢，積極的搶占市場。 在競爭的同時，我們也預計與花卉企業(yè)、花農合作，與他們建立長久的供貨關系，以保證拿到優(yōu)質的產品。 創(chuàng)新型服務項目 由于栽培在室內的限制，植物往往會因為光照弱、通風不良等情況出現(xiàn)無法正常生長、發(fā)生病蟲害等問題。對植物的合理養(yǎng)護就成為了保障植物正常生長的最有效的方式。隨著家庭中植物栽培的數目越來越大，對植物養(yǎng)護的需求也將越來越大。而現(xiàn)階段這方面的服務幾乎為零，家裝公司和園林企業(yè)均未涉及此項業(yè)務，在做的基本上都是花卉企業(yè)，但這遠不能滿足市場的需 求。 本公司將對植物景觀進行長期的跟蹤觀察及養(yǎng)護，及時發(fā)現(xiàn)植物生長過程中的各種問題，為客戶的每一株植物提供“管家式”的貼心服務。對于植物的病蟲害和生長不良等問題，可以隨時提供合理有效 的解決方法；對于沒有空閑照顧植物的客戶，將根據客戶的具體需求定期上門服務，進行澆水追肥除蟲等項目的服務。 5 營銷分析 目標市場營銷 STP 分析法： 市場細分 １）老人 特點：老年人退休后，很多都有養(yǎng)花種草的習慣，部分老年人也有一定的養(yǎng)花技巧，我們公司的服務性產品符合了老人的生活習慣；另一方面，老年 人更加注意自己的身體健康狀況，我公司有效利用了植物自身的屬性，幫助老年人保持身心健康。 對策：我公司實行上門服務。走進居民社區(qū)，在做好現(xiàn)有植物類型的養(yǎng)護的同時，也為客戶提供多種功能性植物并給予栽種建議。 此外，公司還建立了主題俱樂部。定期舉辦關于室內植物和花卉講的座，舉行相關內容的比賽、展覽以及其他活動。 ２）中年人 特點：中年人的經濟實力相對較強，但是大部分時間都用于工作，對室內植物栽種方面不太重視。而家居室內植物在陶冶性情、改善室內空氣方面的作用卻是不可小覷的。因此，我公司在幫助中年客戶維護家居室內植物 方面有著較為廣闊的市場。 對策：與中年客戶群可建立長期穩(wěn)定的合作關系，為其制訂多選擇性的組合，保證提供既高效又適合的服務項目。主要是進行花草的日常 維護以及更換植物種類、植物搭配組合和室內擺放位置，進行室內植物與裝潢相結合的設計。將植物的美觀與實用搭配到最好。 ３）青年人 特點：青年人是追隨潮流的主要人群，對室內植物搭配的時尚要求較高。另外，由于青年人經濟能力有限，住房環(huán)境一般處于中下水平，因此可通過室內綠色植物改善居住環(huán)境。年輕人的消費方式也是多種多樣，除了傳統(tǒng)購物類型，網絡購物以其方便快捷獲得了越來越多年輕人的喜愛。 對策：對青年人群提供的服務將主要植物搭配的美觀性和植物設計新穎化作為吸引點。青年人屬于短期分散型的目標群，可通過建立廣泛短期供銷關系，以電子商務為平臺，吸引更多青年人的關注。 ４）特殊人群 特點：特殊人群由于身體原因，對于室內植物搭配要求不同。 對策：我們將把方便作為首要原則，在此基礎上搭配出陶冶身心、有利于身體健康的植物組合。 目標市場選擇 公司主要選擇差異性市場營銷，將我公司的室內植物維護與功能植物、美觀 植物設計劃分為是以不同年齡層的服務套餐形式，并在渠道、促銷和定價方面都加以 相應的改變，以適應各個子市場的需要。公司努力在各自市場中以服務占到相應市場份額，提高客戶對公司的信任度，以建立長久的合作關系。 我公司的目標市場主要是中年人和老年人室內家居植物的栽種， 并少量兼有青年市場。 隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，人們日常生活的節(jié)奏越來越快，尤其是中年人產生的急躁等的不良情緒增加，但平時又忙于工作沒有時間放松心情，根據調查，中國 1990 年國民幸福指數（幸福指數是衡量人們對自身生存和發(fā)展狀況的感受和體驗，即人們的幸福感的一種指數。幸福感可以理解為滿意感、快樂感和價值感的有機統(tǒng)一。）為 6． 64（ 110 標度）， 1995 年有所上升，但 20xx 年卻下降到 6． 60。數據表明，即使經濟持續(xù)快速增長也并不能保證國民幸福的持續(xù)增加。綠色植物可以陶冶身心，尤其是有些功能性植物散發(fā)特殊香味可讓人心情平靜；而且，由于社會發(fā)展帶來的空巢老人現(xiàn)象已經普遍存在，栽種植物可作為豐富充實老年生活的方式之一，因此我公司在這兩方面有較大市場。 市場定位 市場定位就是找出目標市場的核心需求。 目前市場上的花卉企業(yè)主要業(yè)務有：花卉生產、經營管理、科研、教學，花卉批發(fā)、花藝造型、花卉裝飾；生產觀葉、觀花盆栽植物、綠化苗木、草坪、鮮切花，還有面向全國開展批發(fā)零售業(yè)務，綠化苗木 。 園林綠化苗木 。 高速公路隔離帶綠化樹木 。 私家花園工程 。 私家別墅花園設計施工 。 私家游泳池設計施工 。開業(yè)花卉租擺業(yè)務。景觀設計公司主要業(yè)務有：專業(yè)種植園林綠化苗木，社區(qū)綠化花卉樹木，草坪；高速公路隔離帶綠化樹木，同時也承接私家花園的設計，花卉樹木的選擇，花園土方工程樹木種植施工，獨立別墅私家花園的假山， 樹木種植工程，游泳池設 計施工的工程，小型社區(qū)綠化業(yè)務，及高速公路綠化帶養(yǎng)護業(yè)務，市政園林綠化養(yǎng)護業(yè)務等。 由以上業(yè)務類型可見，經營花卉企業(yè)與景觀設計公司雖然都觸及到了花卉植物設計方面的業(yè)務，并且有專門的庭院、道路、各大活動的植物景觀設計。但是并沒有專門針對室內植物的設計，特別是將美觀植物與功能植物相結合的、適用于家居室內環(huán)境的設計。因此我公司具有較廣泛市場，尤其是我公司所主打的功能性植物的實用在占領市場上具有相對優(yōu)勢。 市場營銷 花草管家服務類產品 １）優(yōu)勢比較 由以上圖示可見，花卉企業(yè)總數基本持 平，其中大中型企業(yè)數量增加，由此可預見花卉行業(yè)發(fā)展勢頭較好，市場潛力較大。我公司可與花卉企業(yè)建立良好的合作關系，保持花卉供應量。而歷年從業(yè)人員增加，尤其是專業(yè)技術人員的持續(xù)上升，雖然能為花卉養(yǎng)殖以及養(yǎng)護方面提供較為理想的環(huán)境，但是大多數技術人員主要負責植物培育方面，售后植物長期養(yǎng)護方面并沒有得到更好地發(fā)展，在美觀植物與功能植物設計方面也有所欠缺。 ２）核心產品：我公司主要是為家庭植物提供長期養(yǎng)護，室內合理性功能植物與美觀植物的綜合設計，并出售盆栽式藝術設計花卉。 ３）產品組合：我公司針對不同年齡層市場推出不 同組合型： 另外，我公司還將建立植物相關性俱樂部，吸收不同年齡層會員，實行短、中、長期會員制度，為不同年齡層開會員舉辦定期性非專業(yè)植物講座和相關性活動，如室內常見植物搭配設計大賽、植物知識競賽、制作植物香料、植物香薰、以室內常用植物為原材料的簡易藥用食物等等。在各種活動中豐富生活內容并獲得有用的知識。 ４）產品生命周期 ５）包裝策略 由于我公司的主營業(yè)務是服務性產品，包裝方面主要體現(xiàn)在植物設計宣傳冊以及業(yè)務介紹手冊方面，我公司采用差異性包裝策略，分別提供于不同年齡層的客戶，設計有針對性的使用及說明手 冊，凸顯我公司的個性化“管家式”的服務理念，強調我們的專業(yè)性。 品牌策略 品牌實質上代表著賣者交付給買者的產品特征、利益和服務的一貫性的承諾。最佳品牌就是質量的保證。我公司首先要打開市場，取得一定市場份額，進行廣泛宣傳以確立自己的品牌，提高公司的品牌知名度。有以下過程： 初期：創(chuàng)立品牌，提高品牌識別度。注冊商標，取得許可證，使品牌合理合法，受到法律保護。商標采用“ 植物助理 ”自有網絡域名，建立企業(yè)網站。打造和維護品牌形象，進行品牌推廣，利用廣告宣傳品 牌，是消費者對產品辨識度。 中期：擴大品牌效應打 開品牌市場，進入市場銷售領域，為經銷商和消費者 。 定價策略 成本函數與定價： 在短期內，企業(yè)要實現(xiàn)利潤最大化，必須讓價格等于邊際成本。我公司在創(chuàng)業(yè)初期，主要以占領市場份額為目標，收回成本，定價將不會偏高。而在企業(yè)長期經營過程中，依據企業(yè)所占領的市場份額和提供的服務類型市場分配，會相應提高室內家居植物的設計費用 。 價格彈性應對： 由于從事服務也價格彈性變化會受到人民收入水平以及市場消費氛圍影響，我公司初期價格定價相對較低，但有部分業(yè)務組合價格不會下調（規(guī)格較高的設計），并會與花卉供應公司簽訂長期供 銷合同，確保公司在短期內有充足資金流動，不出現(xiàn)資金鏈斷裂。 定價方法： 我們調查了市場上主要的常見室內家居植物的價格，加以總結，另外，調查了主要園林設計設計以及園林設計師及園藝師工資費用參考對象加以比較。 我公司主要根據需求導向定價法 — 感受價格定價法與市場導向定價法來定價。采用差別定價策略與產品組合定價策略進行合理定價，根據市場細分下的 A、 B、 C 三種套餐形式分別定價，在公司創(chuàng)業(yè)階段聯(lián)合采用折扣與這讓定價策略。