【文章內(nèi)容簡介】 將提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。為客戶提供全天候的養(yǎng)護(hù)方案，針對氣候環(huán)境對設(shè)計(jì)和植物配置做出相應(yīng)的調(diào)整，保證設(shè)計(jì)成果能長期的保留。 與花卉公司對比 調(diào)查表明，我國花卉 企業(yè)已發(fā)展到了比較成熟的階段。截至 20xx 年，全國花卉企業(yè)總數(shù)達(dá) 萬家，從業(yè)人員數(shù)目已達(dá) 440 萬人?，F(xiàn)在的花卉企業(yè)已經(jīng)擁有了完整的植物培育和配送方案，可以提供品種繁多的觀賞性盆栽花卉。但目前我國家庭常見的功能性植物品種很少。一些高品質(zhì)的功能性植物，因?yàn)槠渑嘤y度較高，市場上很難見到其盆栽成品。 針對此類市場空白，我公司充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，自建苗圃，引進(jìn)種子，進(jìn)行規(guī)?；嘤Ｔ谑袌鐾茝V的方面，新型的花卉公司已經(jīng)由傳統(tǒng)的實(shí)體店面銷售轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)銷售，我公司也會(huì)同時(shí)啟動(dòng)實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪，按照客戶需要準(zhǔn) 時(shí)配送到家，以“品種新、服務(wù)好”作為公司優(yōu)勢，積極的搶占市場。 在競爭的同時(shí)，我們也預(yù)計(jì)與花卉企業(yè)、花農(nóng)合作，與他們建立長久的供貨關(guān)系，以保證拿到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 創(chuàng)新型服務(wù)項(xiàng)目 由于栽培在室內(nèi)的限制，植物往往會(huì)因?yàn)楣庹杖?、通風(fēng)不良等情況出現(xiàn)無法正常生長、發(fā)生病蟲害等問題。對植物的合理養(yǎng)護(hù)就成為了保障植物正常生長的最有效的方式。隨著家庭中植物栽培的數(shù)目越來越大，對植物養(yǎng)護(hù)的需求也將越來越大。而現(xiàn)階段這方面的服務(wù)幾乎為零，家裝公司和園林企業(yè)均未涉及此項(xiàng)業(yè)務(wù)，在做的基本上都是花卉企業(yè)，但這遠(yuǎn)不能滿足市場的需 求。 本公司將對植物景觀進(jìn)行長期的跟蹤觀察及養(yǎng)護(hù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)植物生長過程中的各種問題，為客戶的每一株植物提供“管家式”的貼心服務(wù)。對于植物的病蟲害和生長不良等問題，可以隨時(shí)提供合理有效 的解決方法；對于沒有空閑照顧植物的客戶，將根據(jù)客戶的具體需求定期上門服務(wù)，進(jìn)行澆水追肥除蟲等項(xiàng)目的服務(wù)。 5 營銷分析 目標(biāo)市場營銷 STP 分析法： 市場細(xì)分 １）老人 特點(diǎn)：老年人退休后，很多都有養(yǎng)花種草的習(xí)慣，部分老年人也有一定的養(yǎng)花技巧，我們公司的服務(wù)性產(chǎn)品符合了老人的生活習(xí)慣；另一方面，老年 人更加注意自己的身體健康狀況，我公司有效利用了植物自身的屬性，幫助老年人保持身心健康。 對策：我公司實(shí)行上門服務(wù)。走進(jìn)居民社區(qū)，在做好現(xiàn)有植物類型的養(yǎng)護(hù)的同時(shí)，也為客戶提供多種功能性植物并給予栽種建議。 此外，公司還建立了主題俱樂部。定期舉辦關(guān)于室內(nèi)植物和花卉講的座，舉行相關(guān)內(nèi)容的比賽、展覽以及其他活動(dòng)。 ２）中年人 特點(diǎn)：中年人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較強(qiáng)，但是大部分時(shí)間都用于工作，對室內(nèi)植物栽種方面不太重視。而家居室內(nèi)植物在陶冶性情、改善室內(nèi)空氣方面的作用卻是不可小覷的。因此，我公司在幫助中年客戶維護(hù)家居室內(nèi)植物 方面有著較為廣闊的市場。 對策：與中年客戶群可建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，為其制訂多選擇性的組合，保證提供既高效又適合的服務(wù)項(xiàng)目。主要是進(jìn)行花草的日常 維護(hù)以及更換植物種類、植物搭配組合和室內(nèi)擺放位置，進(jìn)行室內(nèi)植物與裝潢相結(jié)合的設(shè)計(jì)。將植物的美觀與實(shí)用搭配到最好。 ３）青年人 特點(diǎn)：青年人是追隨潮流的主要人群，對室內(nèi)植物搭配的時(shí)尚要求較高。另外，由于青年人經(jīng)濟(jì)能力有限，住房環(huán)境一般處于中下水平，因此可通過室內(nèi)綠色植物改善居住環(huán)境。年輕人的消費(fèi)方式也是多種多樣，除了傳統(tǒng)購物類型，網(wǎng)絡(luò)購物以其方便快捷獲得了越來越多年輕人的喜愛。 對策：對青年人群提供的服務(wù)將主要植物搭配的美觀性和植物設(shè)計(jì)新穎化作為吸引點(diǎn)。青年人屬于短期分散型的目標(biāo)群，可通過建立廣泛短期供銷關(guān)系，以電子商務(wù)為平臺(tái)，吸引更多青年人的關(guān)注。 ４）特殊人群 特點(diǎn)：特殊人群由于身體原因，對于室內(nèi)植物搭配要求不同。 對策：我們將把方便作為首要原則，在此基礎(chǔ)上搭配出陶冶身心、有利于身體健康的植物組合。 目標(biāo)市場選擇 公司主要選擇差異性市場營銷，將我公司的室內(nèi)植物維護(hù)與功能植物、美觀 植物設(shè)計(jì)劃分為是以不同年齡層的服務(wù)套餐形式，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以 相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場的需要。公司努力在各自市場中以服務(wù)占到相應(yīng)市場份額，提高客戶對公司的信任度，以建立長久的合作關(guān)系。 我公司的目標(biāo)市場主要是中年人和老年人室內(nèi)家居植物的栽種， 并少量兼有青年市場。 隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，人們?nèi)粘Ｉ畹墓?jié)奏越來越快，尤其是中年人產(chǎn)生的急躁等的不良情緒增加，但平時(shí)又忙于工作沒有時(shí)間放松心情，根據(jù)調(diào)查，中國 1990 年國民幸福指數(shù)（幸福指數(shù)是衡量人們對自身生存和發(fā)展?fàn)顩r的感受和體驗(yàn)，即人們的幸福感的一種指數(shù)。幸福感可以理解為滿意感、快樂感和價(jià)值感的有機(jī)統(tǒng)一。）為 6． 64（ 110 標(biāo)度）， 1995 年有所上升，但 20xx 年卻下降到 6． 60。數(shù)據(jù)表明，即使經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長也并不能保證國民幸福的持續(xù)增加。綠色植物可以陶冶身心，尤其是有些功能性植物散發(fā)特殊香味可讓人心情平靜；而且，由于社會(huì)發(fā)展帶來的空巢老人現(xiàn)象已經(jīng)普遍存在，栽種植物可作為豐富充實(shí)老年生活的方式之一，因此我公司在這兩方面有較大市場。 市場定位 市場定位就是找出目標(biāo)市場的核心需求。 目前市場上的花卉企業(yè)主要業(yè)務(wù)有：花卉生產(chǎn)、經(jīng)營管理、科研、教學(xué)，花卉批發(fā)、花藝造型、花卉裝飾；生產(chǎn)觀葉、觀花盆栽植物、綠化苗木、草坪、鮮切花，還有面向全國開展批發(fā)零售業(yè)務(wù)，綠化苗木 。 園林綠化苗木 。 高速公路隔離帶綠化樹木 。 私家花園工程 。 私家別墅花園設(shè)計(jì)施工 。 私家游泳池設(shè)計(jì)施工 。開業(yè)花卉租擺業(yè)務(wù)。景觀設(shè)計(jì)公司主要業(yè)務(wù)有：專業(yè)種植園林綠化苗木，社區(qū)綠化花卉樹木，草坪；高速公路隔離帶綠化樹木，同時(shí)也承接私家花園的設(shè)計(jì)，花卉樹木的選擇，花園土方工程樹木種植施工，獨(dú)立別墅私家花園的假山， 樹木種植工程，游泳池設(shè) 計(jì)施工的工程，小型社區(qū)綠化業(yè)務(wù)，及高速公路綠化帶養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)，市政園林綠化養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)等。 由以上業(yè)務(wù)類型可見，經(jīng)營花卉企業(yè)與景觀設(shè)計(jì)公司雖然都觸及到了花卉植物設(shè)計(jì)方面的業(yè)務(wù)，并且有專門的庭院、道路、各大活動(dòng)的植物景觀設(shè)計(jì)。但是并沒有專門針對室內(nèi)植物的設(shè)計(jì)，特別是將美觀植物與功能植物相結(jié)合的、適用于家居室內(nèi)環(huán)境的設(shè)計(jì)。因此我公司具有較廣泛市場，尤其是我公司所主打的功能性植物的實(shí)用在占領(lǐng)市場上具有相對優(yōu)勢。 市場營銷 花草管家服務(wù)類產(chǎn)品 １）優(yōu)勢比較 由以上圖示可見，花卉企業(yè)總數(shù)基本持 平，其中大中型企業(yè)數(shù)量增加，由此可預(yù)見花卉行業(yè)發(fā)展勢頭較好，市場潛力較大。我公司可與花卉企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，保持花卉供應(yīng)量。而歷年從業(yè)人員增加，尤其是專業(yè)技術(shù)人員的持續(xù)上升，雖然能為花卉養(yǎng)殖以及養(yǎng)護(hù)方面提供較為理想的環(huán)境，但是大多數(shù)技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)植物培育方面，售后植物長期養(yǎng)護(hù)方面并沒有得到更好地發(fā)展，在美觀植物與功能植物設(shè)計(jì)方面也有所欠缺。 ２）核心產(chǎn)品：我公司主要是為家庭植物提供長期養(yǎng)護(hù)，室內(nèi)合理性功能植物與美觀植物的綜合設(shè)計(jì)，并出售盆栽式藝術(shù)設(shè)計(jì)花卉。 ３）產(chǎn)品組合：我公司針對不同年齡層市場推出不 同組合型： 另外，我公司還將建立植物相關(guān)性俱樂部，吸收不同年齡層會(huì)員，實(shí)行短、中、長期會(huì)員制度，為不同年齡層開會(huì)員舉辦定期性非專業(yè)植物講座和相關(guān)性活動(dòng)，如室內(nèi)常見植物搭配設(shè)計(jì)大賽、植物知識競賽、制作植物香料、植物香薰、以室內(nèi)常用植物為原材料的簡易藥用食物等等。在各種活動(dòng)中豐富生活內(nèi)容并獲得有用的知識。 ４）產(chǎn)品生命周期 ５）包裝策略 由于我公司的主營業(yè)務(wù)是服務(wù)性產(chǎn)品，包裝方面主要體現(xiàn)在植物設(shè)計(jì)宣傳冊以及業(yè)務(wù)介紹手冊方面，我公司采用差異性包裝策略，分別提供于不同年齡層的客戶，設(shè)計(jì)有針對性的使用及說明手 冊，凸顯我公司的個(gè)性化“管家式”的服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性。 品牌策略 品牌實(shí)質(zhì)上代表著賣者交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。最佳品牌就是質(zhì)量的保證。我公司首先要打開市場，取得一定市場份額，進(jìn)行廣泛宣傳以確立自己的品牌，提高公司的品牌知名度。有以下過程： 初期：創(chuàng)立品牌，提高品牌識別度。注冊商標(biāo)，取得許可證，使品牌合理合法，受到法律保護(hù)。商標(biāo)采用“ 植物助理 ”自有網(wǎng)絡(luò)域名，建立企業(yè)網(wǎng)站。打造和維護(hù)品牌形象，進(jìn)行品牌推廣，利用廣告宣傳品 牌，是消費(fèi)者對產(chǎn)品辨識度。 中期：擴(kuò)大品牌效應(yīng)打 開品牌市場，進(jìn)入市場銷售領(lǐng)域，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者 。 定價(jià)策略 成本函數(shù)與定價(jià)： 在短期內(nèi)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤最大化，必須讓價(jià)格等于邊際成本。我公司在創(chuàng)業(yè)初期，主要以占領(lǐng)市場份額為目標(biāo)，收回成本，定價(jià)將不會(huì)偏高。而在企業(yè)長期經(jīng)營過程中，依據(jù)企業(yè)所占領(lǐng)的市場份額和提供的服務(wù)類型市場分配，會(huì)相應(yīng)提高室內(nèi)家居植物的設(shè)計(jì)費(fèi)用 。 價(jià)格彈性應(yīng)對： 由于從事服務(wù)也價(jià)格彈性變化會(huì)受到人民收入水平以及市場消費(fèi)氛圍影響，我公司初期價(jià)格定價(jià)相對較低，但有部分業(yè)務(wù)組合價(jià)格不會(huì)下調(diào)（規(guī)格較高的設(shè)計(jì)），并會(huì)與花卉供應(yīng)公司簽訂長期供 銷合同，確保公司在短期內(nèi)有充足資金流動(dòng)，不出現(xiàn)資金鏈斷裂。 定價(jià)方法： 我們調(diào)查了市場上主要的常見室內(nèi)家居植物的價(jià)格，加以總結(jié)，另外，調(diào)查了主要園林設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)以及園林設(shè)計(jì)師及園藝師工資費(fèi)用參考對象加以比較。 我公司主要根據(jù)需求導(dǎo)向定價(jià)法 — 感受價(jià)格定價(jià)法與市場導(dǎo)向定價(jià)法來定價(jià)。采用差別定價(jià)策略與產(chǎn)品組合定價(jià)策略進(jìn)行合理定價(jià)，根據(jù)市場細(xì)分下的 A、 B、 C 三種套餐形式分別定價(jià)，在公司創(chuàng)業(yè)階段聯(lián)合采用折扣與這讓定價(jià)策略。