漏斗法客戶開拓顧問型贏銷七步法教程54頁(編輯修改稿)
2025-06-20 19:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？ ? 我想好如何客戶溝通了嗎？ ? 我的下一步策略是什么？ 2020/6/18 本資料來自 23 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項 /客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項 ? 競爭環(huán)境 SWOT分析 ? 產(chǎn)品與利益 ? 價格與價值 ? 客戶策略 ? KIT策略（ Keep in touch） 2020/6/18 本資料來自 24 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項 /應(yīng)用 ADAPT詢問法 評估性問題 (A) 探索性問題 (D) 激發(fā)性問題 (A) 設(shè)想性問題 (P) 過渡性問題 (T) 需求 需要 想要 要誰的 2020/6/18 本資料來自 25 練習(xí) — 五大需求策略 2020/6/18 本資料來自 26 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第三步：推動立項（四） ?致勝策略： ?參與立項 ?協(xié)助準(zhǔn)備立項文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等） ?根據(jù)影響購買者決策的需求入手 2020/6/18 本資料來自 27 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍（一） ? 客戶狀態(tài)： 25% ? 50% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將立項客戶推動成入圍客戶 ? 引導(dǎo)客戶，控制銷售方向 ? 形成合理方案，創(chuàng)造雙贏 ? 主要銷售對象： ? 使用者 /技術(shù)論證者 /需求發(fā)起者 /采購審批者 /決策者 2020/6/18 本資料來自 28 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍 /（二）推進(jìn)問題 ? 這家公司是做什么的 /怎樣做 /為什么這樣做 /什么時候開始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競爭對手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購決策鏈由哪些人組成？ 我如何到達(dá)決策鏈上層？ ? 決策者希望達(dá)到什么目標(biāo) ? ? 我們怎樣幫助他們做得更好 ?我們產(chǎn)品的哪些特點符合對方的利益？ ? 我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？ ? 我的 Next Step策略是什么？ 2020/6/18 本資料來自 29 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍（三） ? 推進(jìn)行動： ? 收集信息 ? 基于雙贏的方案設(shè)計 ? 初步方案介紹 /討論（小范圍） ? 公司實力展示 ? 決策鏈營銷 ? 了解對方價格預(yù)期 2020/6/18 本資料來自 30 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍 /收集信息 ? 收集信息的類型 ? 公司信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 行業(yè)信息 ? 客戶信息 ? 供應(yīng)商信息 ? 使用信息 ? 收集信息的方法 ? 積極的傾聽 有效的傾聽 注意力 重視形體語言 改述與復(fù)述 不做假設(shè) 鼓勵購買者說 想像 2020/6/18 本資料來自 31 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍 /方案設(shè)計 ? 基于雙贏的方案設(shè)計原則 ? 評判方案的五個方面 ?可靠性 ?可信性 ?真實性
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