漏斗法客戶開(kāi)拓顧問(wèn)型贏銷七步法教程54頁(yè)(完整版)
【正文】 ?雙贏性 ?合作性 2020/6/18 本資料來(lái)自 32 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍 /決策鏈營(yíng)銷 ? 組織購(gòu)買行為的決策鏈 2020/6/18 本資料來(lái)自 33 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營(yíng)銷 ? 基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì) 2020/6/18 本資料來(lái)自 34 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶狀態(tài)： 50% ? 90% ? 推進(jìn)目標(biāo)： 促成采購(gòu)合同 ? 主要銷售對(duì)象： ? 采購(gòu)執(zhí)行者 /采購(gòu)審批者 /決策者 /使用者 2020/6/18 本資料來(lái)自 35 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 為什么你要講解這份銷售建議書(shū)呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權(quán)做決定呢 ? ? 他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的 ? ? 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? ? 有沒(méi)有討論具體的金額 ? ? 有沒(méi)有討論具體的計(jì)劃 ? ? 對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎 ? ? 我的 Next Step策略是什么？ 2020/6/18 本資料來(lái)自 36 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 標(biāo)書(shū) /方案編寫 ? 了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法 ? 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 傾聽(tīng)溝通信號(hào) ? 價(jià)值營(yíng)銷 2020/6/18 本資料來(lái)自 37 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 這個(gè)人是如何得到這份工作的？ ? 這個(gè)人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？ ? 他們以前為什么沒(méi)與你合作？ ? 這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎？ 2020/6/18 本資料來(lái)自 38 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià) 價(jià)格預(yù)期范圍 2020/6/18 本資料來(lái)自 39 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào) ? 口頭購(gòu)買信號(hào) ? 非口頭購(gòu)買信號(hào) 2020/6/18 本資料來(lái)自 40 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /價(jià)值營(yíng)銷 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程 2020/6/18 本資料來(lái)自 42 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評(píng)標(biāo)小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價(jià)值行銷 2020/6/18 本資料來(lái)自 43 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第六步：交易實(shí)施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% ? 100% ? 推進(jìn)目標(biāo)： 確保交易實(shí)施 ? 主要銷售對(duì)象： ? 采購(gòu)執(zhí)行者 /采購(gòu)審批者 /決策者 /使用者 2020/6/18 本資料來(lái)自 44 顧問(wèn)型 “ 贏 ” 銷七步法 第六步：交易實(shí)施 /（二
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