漏斗法客戶開拓顧問型贏銷七步法教程54頁(參考版)
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【正文】 2020/6/18 本資料來自 1 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 Selling to WIN step by step 管理資源網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究 2020/6/18 本資料來自 2 2020/6/18 本資料來自 3 課程目標(biāo) ? 進一步掌握漏斗法客戶分類 ? 掌握將客戶不斷向前推進的完整方法 ? 學(xué)會使用銷售工具促進銷售 ? 學(xué)會使用提問銷售法推進銷售過程 2020/6/18 本資料來自 4 建立健康的漏斗法客戶體系 ? 不斷補充“新血液” —— 新潛在客戶 ? 保持體形 —— 不斷將客戶向前推進 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 2020/6/18 本資料來自 5 不斷將客戶向前推進 ? 一、尋找客戶 ? 二、發(fā)現(xiàn)商機 ? 三、推動立項 ? 四、確保入圍 ? 五、促成交易 ? 六、交易實施 ? 七、重復(fù)采購 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1 2 3 4 5 6 7 2020/6/18 本資料來自 6 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶（一） ? 客戶狀態(tài)： ? 待開發(fā)客戶 ? 推進目標(biāo)： 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 主要銷售對象： 使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 2020/6/18 本資料來自 7 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶 /待開發(fā)客戶定義 ? 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ?有足夠的購買力 ?銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益 2020/6/18 本資料來自 8 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶 /（二）推進問題 ? 我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品 /解決方案嗎？ ? 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似 ,可供聯(lián)絡(luò) ? ? 現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？ ? 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？ ? 最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？ ? 有多大機會 (百分比 )下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客 ? 2020/6/18 本資料來自 9 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進行動： ? 創(chuàng)造銷售機會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2020/6/18 本資料來自 10 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第一步：尋找客戶 /創(chuàng)造銷售機會 我們不能單純依靠公司的指引 我們必須創(chuàng)造更多的機會 ? 瘋狗期 ? 現(xiàn)有的生意 /睡眠客戶 ? 哪些對你說 “ 謝謝，現(xiàn)在不要 ” 的人 ? 社交團體中營銷 ? FRCA（親朋好友） ? F(朋友 )R(親戚 )C(同學(xué) )A(相關(guān)的人 ) ? 名單 /目錄 /報紙 ? 合作單位
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