漏斗法客戶開拓顧問型贏銷七步法教程54頁-在線瀏覽
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【正文】 ?雙贏性 ?合作性 2020/6/18 本資料來自 32 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍 /決策鏈營銷 ? 組織購買行為的決策鏈 2020/6/18 本資料來自 33 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營銷 ? 基于雙信任的雙贏方案設(shè)計 2020/6/18 本資料來自 34 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶狀態(tài)： 50% ? 90% ? 推進(jìn)目標(biāo)： 促成采購合同 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2020/6/18 本資料來自 35 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /（二）推進(jìn)問題 ? 為什么你要講解這份銷售建議書呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權(quán)做決定呢 ? ? 他們的進(jìn)行時間表是怎樣的 ? ? 誰是我們的競爭對手 ? ? 有沒有討論具體的金額 ? ? 有沒有討論具體的計劃 ? ? 對方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎 ? ? 我的 Next Step策略是什么？ 2020/6/18 本資料來自 36 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進(jìn)行動： ? 標(biāo)書 /方案編寫 ? 了解評標(biāo)小組組成及評標(biāo)方法 ? 成交前的七個準(zhǔn)備事項 ? 傾聽溝通信號 ? 價值營銷 2020/6/18 本資料來自 37 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個準(zhǔn)備事項 ? 這個人是如何得到這份工作的？ ? 這個人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個項目的計劃是什么？ ? 他們以前為什么沒與你合作？ ? 這個交易對他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2020/6/18 本資料來自 38 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /價格預(yù)期與報價 價格預(yù)期范圍 2020/6/18 本資料來自 39 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽購買信號 ? 口頭購買信號 ? 非口頭購買信號 2020/6/18 本資料來自 40 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易 /價值營銷 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點 ? 強調(diào)價值實現(xiàn)過程 2020/6/18 本資料來自 42 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評標(biāo)小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價值行銷 2020/6/18 本資料來自 43 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第六步：交易實施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% ? 100% ? 推進(jìn)目標(biāo)： 確保交易實施 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2020/6/18 本資料來自 44 顧問型 “ 贏 ” 銷七步法 第六步：交易實施 /（二
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