crm-crm動態(tài)把握客戶價值(編輯修改稿)
2024-08-18 20:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，并強調(diào)需分析 “客戶獲得成本 ”與 “客戶終身收益 ”，指出營銷符合 “20/80/30 定律 ”，即最能讓公司獲利的 20%的客戶，貢獻了公司總利潤的 80%，而最差的 30%的客戶會使公司的潛在利潤減半。如何區(qū)分客戶的價值，就成為企業(yè)必須解決的問題。 更重要的是，客戶價值是變化的、動態(tài)的。尤其是在生命周期的不同階段，價值差異會很明顯，如右圖所示。企業(yè)如果忽視這一點，就可能會誤判誤導。如對 于客戶首次購買而言，由于企業(yè)的前期市場投入、銷售成本和激烈競爭導致的價格 “跳水 ”，很可能讓交易無利可圖。而隨著良好的服務、關系的深入，客戶的信任，企業(yè)完全可以在后續(xù)交易中大獲其利。 讓客戶在企業(yè)中 “顯值 ” 在傳統(tǒng)方法下，企業(yè)一般有粗略的生命周期劃分，如目標客戶、潛在客戶和老客戶等。這種方式也能發(fā)揮一定作用，但有幾個明顯不足：一是階段較粗，不利于指導營銷工作；二是沒有與客戶價值相關聯(lián)；三是信息一般分散在市場、銷售和服務各個部門，信息不共享，難以完整準確了解客戶狀態(tài)和價值，也不知道企業(yè)相關部門都做了哪些工作，難以有效與客戶溝通，挖掘更多銷售機會和客戶價值。 在 CRM 軟件的支持下，客戶處于生命周期哪個階段，哪個階段的客戶有多少；哪些客戶價值高、潛力大需要重點維護，哪些客戶快要流失需要盡快維
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