it網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司市場(chǎng)人員招聘素質(zhì)模型培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2024-08-18 20:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 妙的 計(jì)策影響客戶。引誘對(duì)手陷入困境，不戰(zhàn)而勝；或者巧妙運(yùn)用對(duì)手之長(zhǎng)為自己進(jìn)行造勢(shì)，待大勢(shì)造成后將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除。 二、關(guān)系建立的含義 定義：努力與那些對(duì)自己的工作有幫助，或者將來(lái)對(duì)自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關(guān)系。 行為表現(xiàn)： O級(jí)：不與客戶建立關(guān)系，或不會(huì)建立均衡的市場(chǎng)關(guān)系。 1級(jí)：通過(guò)非正式的接觸，達(dá)成情感上的整合。 2級(jí)：通過(guò)努力或運(yùn)用比較復(fù)雜的方法與客戶建立密切的關(guān)系。 3級(jí)：最大程度地隱藏自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關(guān)系。 三種水平的區(qū)別在于建立關(guān)系的針對(duì)性、超 前性、寬廣性和穩(wěn)固性上，最終的區(qū)別在于所建立的關(guān)系所具有的排他性。關(guān)系建立要以一定的人際理解力為基礎(chǔ)，同時(shí)關(guān)系建立往往意味著中等水平的影響力和主動(dòng)性。高水平的客戶服務(wù)導(dǎo)向往往蘊(yùn)含著關(guān)系建立，反過(guò)來(lái)客戶服務(wù)導(dǎo)向也可能是關(guān)系建立的一種途徑。 具體事例如下： 0 級(jí)：不與客戶建立關(guān)系，或不會(huì)建立均衡的市場(chǎng)關(guān)系。 銷售人員對(duì)于社會(huì)文化沒(méi)有理解，單純向客戶宣傳品牌優(yōu)勢(shì)，忽視對(duì)客戶心理的把握?；蛘咧痪o緊抓住其中一個(gè)人或一組人，過(guò)于依賴單個(gè)人或單方面的關(guān)系，而得罪局方的其他人，人為造成反對(duì)勢(shì)力。 還表現(xiàn)為銷售人員不能夠從長(zhǎng) 遠(yuǎn)觀點(diǎn)去建立關(guān)系，達(dá)到目的后立即中斷與客戶的聯(lián)系，客戶感到華為銷售人員過(guò)于功利，使得市場(chǎng)關(guān)系缺乏持續(xù)性。 1 級(jí)：通過(guò)非正式的接觸，達(dá)成情感上的整合。 這是建立關(guān)系的第一步，常見(jiàn)的手段包括：拜訪客戶、向客戶匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展、與客戶談?wù)撈渌信d趣的話題，節(jié)假日問(wèn)候或登門(mén)拜訪?？蛻羯眢w不適時(shí)關(guān)心，向客戶透露其希望獲得的信息，尋找與客戶相同的關(guān)系基礎(chǔ)等。這一水平的關(guān)系建立已經(jīng)具備個(gè)人化特征。 2 級(jí)：通過(guò)努力或運(yùn)用比較復(fù)雜的方法與客戶建立密切的關(guān)系。 通過(guò)努力或運(yùn)用比較復(fù)雜的方法與客戶建立密切的關(guān)系。典型的策略之一是：抓住機(jī)會(huì)打破潛在關(guān)系對(duì)象的心理防線，取得對(duì)方接納并與其建立融洽的關(guān)系。 另外一種方法就是借助第三者或與關(guān)系對(duì)象親密的人結(jié)識(shí)關(guān)系對(duì)象，進(jìn)而建立關(guān)系；加深或鞏固與客戶的私人關(guān)系。 有的市場(chǎng)人員以自己誠(chéng)懇的行為感動(dòng)客戶，“心誠(chéng)則靈 ”， 贏得客戶信任，使客戶覺(jué)得華為人員值得交往，最終將工作關(guān)系變?yōu)榉€(wěn)固的私人關(guān)系。 在深刻洞悉別人心理的基礎(chǔ)上，將客戶加入華為的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的合作伙伴，在自己的崗位上忠誠(chéng)地幫助華為公司。 3 級(jí)：最大程度地隱藏 自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關(guān)系。 a、 看好某人未來(lái)的前途，判斷他將來(lái)對(duì)自己會(huì)有幫助，提前與其建立關(guān)系。 b、 建立均衡的關(guān)系，營(yíng)造有利于華為的“大勢(shì)“；從而自然地拿下市場(chǎng)。 c、 最高境界是以人為本，隱藏功利性，使得用戶對(duì)自己有永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)。 三、人際理解： 指?jìng)€(gè)人愿意了解他人，并能夠準(zhǔn)確地掌握他人的特點(diǎn)，正確理解他人沒(méi)有明確表達(dá)出來(lái)的想法 、 情感和顧慮。這種能力也被稱為同理心，人際敏感性等。 0 級(jí)：不能正確地理解別人的思想、情感和行為。 1 級(jí)：準(zhǔn)確
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