it網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司市場人員招聘素質(zhì)模型培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-07-21 20:23本頁面
【正文】 是組織意識、關(guān)系建立的基礎(chǔ)。 把握他人的特點，包括態(tài)度、興趣、需要、觀點和行為方式。 0 級：不能正確地理解別人的思想、情感和行為。 三、人際理解： 指個人愿意了解他人，并能夠準(zhǔn)確地掌握他人的特點，正確理解他人沒有明確表達(dá)出來的想法 、 情感和顧慮。 b、 建立均衡的關(guān)系，營造有利于華為的“大勢“；從而自然地拿下市場。 3 級：最大程度地隱藏 自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關(guān)系。 有的市場人員以自己誠懇的行為感動客戶，“心誠則靈 ”， 贏得客戶信任，使客戶覺得華為人員值得交往，最終將工作關(guān)系變?yōu)榉€(wěn)固的私人關(guān)系。典型的策略之一是：抓住機(jī)會打破潛在關(guān)系對象的心理防線，取得對方接納并與其建立融洽的關(guān)系。 2 級：通過努力或運(yùn)用比較復(fù)雜的方法與客戶建立密切的關(guān)系?？蛻羯眢w不適時關(guān)心，向客戶透露其希望獲得的信息，尋找與客戶相同的關(guān)系基礎(chǔ)等。 1 級：通過非正式的接觸，達(dá)成情感上的整合?；蛘咧痪o緊抓住其中一個人或一組人，過于依賴單個人或單方面的關(guān)系，而得罪局方的其他人，人為造成反對勢力。 具體事例如下： 0 級：不與客戶建立關(guān)系，或不會建立均衡的市場關(guān)系。關(guān)系建立要以一定的人際理解力為基礎(chǔ)，同時關(guān)系建立往往意味著中等水平的影響力和主動性。 3級：最大程度地隱藏自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關(guān)系。 1級：通過非正式的接觸，達(dá)成情感上的整合。 二、關(guān)系建立的含義 定義：努力與那些對自己的工作有幫助，或者將來對自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關(guān)系。 首先個人在準(zhǔn)確把握說服對象的心理特點的基礎(chǔ)上，使用微妙的 計策影響客戶。既向客戶宣傳華為產(chǎn)品的優(yōu)點及其給用戶帶來的好處，也與客戶建立良好的情感關(guān)系，用情理交融的方法影響客戶。 c、 還表現(xiàn)為采取反常性的行為或超常規(guī)的運(yùn)作方式來達(dá)到影響的效果。在市場營銷中，表現(xiàn)為根據(jù)情形提前給予適當(dāng)?shù)某兄Z，突顯自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比的優(yōu)越性等。 〔 2〕級：有針對性地將所講述的內(nèi)容與別人的興趣聯(lián)想起來或同時采用多各方式影響他人。 b、 影響力也表現(xiàn)為個人刻意給客戶造成某種印象，獲得客戶的好感，從而使客戶接受自己的觀點。 表現(xiàn)： a、 影響力一方面表現(xiàn)為通過擺事實、講道理來說服客戶?；蛘咴谒嗣媲白龀瞿撤N表現(xiàn)給別人留下好的印象，單純通過借助情感手段影響他人。 c、個人不能清楚而準(zhǔn)確地向別人表達(dá)自己的想法等。 表現(xiàn)包括： a、只會灌輸觀點，不會提供支持觀點的理由、證據(jù)或理 由不充分。 c、 要建立在一定的人際理解力的基礎(chǔ)上。 判斷影響力有兩個條件： a、 個人必須有讓人接受自己想法的愿望。 第一部分 素質(zhì)的定義和表現(xiàn) 一、影響力的定義： （使別人接納） 個人說服或通過各種手段影響別人使其支持或采納自己觀點的能力。 主要素質(zhì)出現(xiàn)的平均次數(shù) 市場人員的素質(zhì)表現(xiàn) 前七個素質(zhì)：影響力、關(guān)系建立、人際理解、信
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