it網絡設備公司市場人員招聘素質模型培訓教材-在線瀏覽
2024-09-08 20:23本頁面
【正文】 講述其工作所需要的品質。 （三） 資料整理分析： 對應： 0級 基本不錄用的 1級 工程師 2級 轉正的客戶經理的水平 3級：高級客戶經理的水平（相當于） ? 將訪問錄音逐字逐句地轉變成文字。 ? 從可分析的資料碥碼、歸類、命名。 ? 將素質分級（分為四級）。與普通人員訪談后的結果進行對比得出。影響的對象可以是個人和整體組織。 b、 個人沒有權力將自己的愿望強加到他個身上。 〔 O〕級：不能清楚地表達自己要講的內容或不能說明別人聽從自己的觀點。 b、個人表達問題不清楚，使得他人難于理解。 〔 1〕級：通過向別人講述理由、證據(jù)、事實、數(shù)據(jù)等方式直接說服別人。在這個水平上的影 響力可表現(xiàn)為要么訴諸理性要么借助和感性的方式去影響他人。 華為的市場員工通常會向客戶講解華為產品的優(yōu)點，引導客戶采用華的產品，他們往往會借助產 品展示會，樣板點等形式對用戶產生影響。華為的員工中不少人還采用“以情動人”的方式，迫使對方要么不得不接受自己的請求，要么主動去回報市場人員。 表現(xiàn)為： a、 一方面，個人能夠根據(jù)對方的需要調整自己講述的內容，以便引起對方的興趣和共鳴，達到較好的說服效果。 b、 個人可以通過別人來說出自己想表達的觀點，以增加說服效果；或者適當操作影響鏈來間接影響用戶，即透過能夠影響客戶的人去最終讓客戶受某種想法。 d、 還表現(xiàn)為市場人員通過各種手段，同時訴諸理性和聯(lián)想兩個方面對客戶施加影響。 〔 3〕級： 運用復雜的策略影響他人或通過微妙的幕后操作使別人接受自己的觀點。引誘對手陷入困境，不戰(zhàn)而勝；或者巧妙運用對手之長為自己進行造勢，待大勢造成后將競爭對手排除。 行為表現(xiàn)： O級：不與客戶建立關系，或不會建立均衡的市場關系。 2級：通過努力或運用比較復雜的方法與客戶建立密切的關系。 三種水平的區(qū)別在于建立關系的針對性、超 前性、寬廣性和穩(wěn)固性上，最終的區(qū)別在于所建立的關系所具有的排他性。高水平的客戶服務導向往往蘊含著關系建立，反過來客戶服務導向也可能是關系建立的一種途徑。 銷售人員對于社會文化沒有理解，單純向客戶宣傳品牌優(yōu)勢，忽視對客戶心理的把握。 還表現(xiàn)為銷售人員不能夠從長 遠觀點去建立關系，達到目的后立即中斷與客戶的聯(lián)系，客戶感到華為銷售人員過于功利，使得市場關系缺乏持續(xù)性。 這是建立關系的第一步，常見的手段包括：拜訪客戶、向客戶匯報項目進展、與客戶談論其所感興趣的話題，節(jié)假日問候或登門拜訪。這一水平的關系建立已經具備個人化特征。 通過努力或運用比較復雜的方法與客戶建立密切的關系。 另外一種方法就是借助第三者或與關系對象親密的人結識關系對象，進而建立關系；加深或鞏固與客戶的私人關系。 在深刻洞悉別人心理的基礎上，將客戶加入華為的創(chuàng)業(yè)平臺，將客戶轉變?yōu)榉€(wěn)定的合作伙伴，在自己的崗位上忠誠地幫助華為公司。 a、 看好某人未來的前途，判斷他將來對自己會有幫助，提前與其建立關系。
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