聯(lián)通通訊分公司營銷管理建議報告=(編輯修改稿)
2025-06-20 13:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對手營銷策略、計劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會、科研機構(gòu)、大學、客戶、競爭對手、中介機構(gòu)處搜集資料 ?購買行為分析清晰 “搶占制高點”、“立體銷售” ?識別競爭對手有失誤 “三星” ?未見過競爭對手的全面分析報告 ?地區(qū)市場分析報告僅見兩份 ?細分市場及目標市場較清晰 “00計劃” ?僅依靠各地辦事處上報下月需求預測，不準確 ?分析營銷環(huán)境：識別主要因素并作出反應 ?分析用戶購買行為：確定購買主要影響因素及購買角色與模式 ?分析競爭對手：識別當期對手及其市場策略，評估競爭對手優(yōu)劣勢 ?恰當?shù)丶毞质袌?、選擇有效目標市場 太少 太少 失真在放大 ?專業(yè)方法的需求預測 本資料來自 市場調(diào)研：重視程度不夠，缺乏系統(tǒng)性 與競爭對手相比，對市場反應不靈敏，對競爭對手的反擊不及時 行業(yè)信息 競爭對手 本資料來自 營銷策劃：人員力量薄弱，而且忙于日常雜務(wù) 本資料來自 營銷策劃沒有統(tǒng)一主體，缺乏整體規(guī)劃 為做廣告而做廣告，目的性不強 廣告散，不集中，目標不明確 本資料來自 策劃方案的實施效果沒有評價和考核 貢玉春 : 加此一張片的內(nèi)容 本資料來自 策劃方案推出時機以及與一線銷售人員的配合都處理得不好 貢玉春 : 加此一張片的內(nèi)容 本資料來自 市場細分：目標市場沒有清晰的界定 貢玉春 : 加此一張片的內(nèi)容 本資料來自 導讀 營銷組織管理診斷 營銷機會分析系統(tǒng)診斷 營銷策略診斷 服務(wù)營銷管理診斷 營銷隊伍管理診斷 問題總結(jié) 建議 概述 本資料來自 產(chǎn)品生命周期：應針對不同產(chǎn)品的生命周期階段，采取不同的營銷策略 BCG 本資料來自 網(wǎng)點設(shè)置：對營業(yè)廳、營業(yè)部缺乏有效激勵 本資料來自 促銷：廣告宣傳缺乏統(tǒng)一性，各營業(yè)部在規(guī)定的費用額度內(nèi)自行其是 目的性 統(tǒng)一性 形象宣傳、品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳 本資料來自 公共關(guān)系：應協(xié)助各營業(yè)廳、營業(yè)部處理好公共關(guān)系，尤其是政府關(guān)系 本資料來自 經(jīng)銷商管理 現(xiàn)狀 缺少 經(jīng)銷商的能力和素質(zhì) 信用 激勵：價格優(yōu)勢、號碼資源分配 地址 基礎(chǔ)資料 客戶特征 業(yè)務(wù)狀況 交易情況 名稱 負責人 聯(lián)系人 聯(lián)系方式 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營政策 所有者關(guān)系 現(xiàn)有規(guī)模 人員素質(zhì) 存在問題 合作關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 信用 收入狀況 與競爭者關(guān)系 企業(yè)形象 本資料來自 客戶關(guān)系管理：重視客戶開發(fā)，輕視客戶維護，未充分發(fā)揮老客戶資源，導致重復購買率低 開發(fā)一個新顧客的成本是維持一個老顧客的 5倍 本資料來自 售后服務(wù)情況與客戶投訴的原因分析。 客戶服務(wù)缺乏戰(zhàn)略性思考，使得許多活動長期性、實效性差。預期質(zhì)量與感知質(zhì)量的差距導致客戶抱怨、不滿。而造成這種差距的原因涉及公司各個方面 公司統(tǒng)計數(shù)據(jù) 問卷 同樣的投訴，發(fā)生多次，不能徹底解決 用戶直接投訴前臺服務(wù)人員，但主要是技術(shù)問題，而各管理部門責任不清，協(xié)調(diào)溝通不夠，不能為前臺及時解決問題，推來推去，沒人管，內(nèi)部服務(wù)觀念差 投訴統(tǒng)計： 1/10營業(yè)問題， 4/10計費問題，4/10工程技術(shù)問題， 1/10其它 本資料來自 導讀 營銷組織管理診斷 營銷機會分析系統(tǒng)診斷 營銷策略診斷 營銷隊伍管理診斷 問題總結(jié) 建議 概述 本資料來自 公司營銷隊伍整體素質(zhì)與公司對人才的需求存在一定差距 超過七成員工認為公司現(xiàn)在人員素質(zhì)不高 % %%未填差較差一般比較高資料來源：訪談匯總 對數(shù)據(jù)不會加工、整理、分析 市場預測能力低 難以挖掘客戶需求，找出目標市場 市場調(diào)研層次低 不能充分利用公司制定的新辦法 市場開發(fā)能力低 營銷策劃方案不會制定 市場運作能力低 本資料來自 另一方面，經(jīng)營目標與資源制約的矛盾，制約了營銷人員主觀能動性的充分發(fā)揮，導致公司感到人才匱乏 資源有限，且分配體系有待改進，有的地方供不應求，有的地方供過于求 130業(yè)務(wù)量 卡號資源 165業(yè)務(wù)發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)容量
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