聯(lián)通通訊分公司營(yíng)銷(xiāo)管理建議報(bào)告=(存儲(chǔ)版)
【正文】 %%%未答沒(méi)什么關(guān)系不太相關(guān)比較相關(guān)非常相關(guān)根據(jù)問(wèn)卷和訪(fǎng)談總結(jié)，員工普遍認(rèn)為自己的前途與公司的前途高度相關(guān)。 員工態(tài)度培訓(xùn) ：不斷實(shí)施心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì)學(xué)、價(jià)值觀的培訓(xùn)，建立公司與員工之間的相互信任，使員工具有自我實(shí)現(xiàn)的需求?？梢哉f(shuō)，良好的溝通是一切組織存在的基礎(chǔ) 工作存在疑問(wèn)，六成員工會(huì)通過(guò)私下渠道交流 本資料來(lái)自 同時(shí)，由于正式溝通渠道存在障礙，也導(dǎo)致市場(chǎng)部政策制定存在不足，業(yè)務(wù)部門(mén)意見(jiàn)大 政策不能切合實(shí)際，與現(xiàn)狀脫節(jié)，可實(shí)施性差 市場(chǎng)部制定政策實(shí)效性差，主要表現(xiàn)在兩方面 監(jiān)督控制體系缺乏，執(zhí)行不力 市場(chǎng)部人員反映事務(wù)繁忙，難以深入基層了解情況；另一方面，政策貫徹執(zhí)行力度弱，而又沒(méi)有有效的控制手段 業(yè)務(wù)部門(mén)人員反映政策制定實(shí)行一刀切，與許多部門(mén)具體情況不符，實(shí)際操作意義不大，認(rèn)為市場(chǎng)部對(duì)各業(yè)務(wù)部門(mén)的管理不到位 本資料來(lái)自 組織結(jié)構(gòu)中的部門(mén)職能有的發(fā)揮不充分；有的業(yè)務(wù)職能不足，主要表現(xiàn)在各營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)部，不能為客戶(hù)提供全面的服務(wù) 技術(shù)：各營(yíng)業(yè)部許多業(yè)務(wù)不能開(kāi)展，打話(huà)單、解卡、補(bǔ)卡等需在鄭州辦理 管理：集權(quán)與分權(quán)：權(quán)限小，基本沒(méi)有人事支配權(quán)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商政策調(diào)整權(quán)力??；可供支配資源少，營(yíng)銷(xiāo)所需資金缺乏 信息收集 營(yíng)銷(xiāo)策劃：市場(chǎng)策劃職能在退化 經(jīng)銷(xiāo)商管理：停留在 本資料來(lái)自 主業(yè)務(wù)流程 193注冊(cè)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)流程：老岳 165注冊(cè)流程 IP卡注冊(cè) 大客戶(hù)、注冊(cè)用戶(hù) 本資料來(lái)自 導(dǎo)讀 概述 營(yíng)銷(xiāo)組織管理診斷 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)診斷 營(yíng)銷(xiāo)策略診斷 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理診斷 問(wèn)題總結(jié) 建議 本資料來(lái)自 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺失：以業(yè)務(wù)收入目標(biāo)代替戰(zhàn)略 問(wèn)卷 本資料來(lái)自 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)不健全，難以支撐營(yíng)銷(xiāo)決策 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng) 貢玉春 : “決策支持系統(tǒng) ” 對(duì)分公司的地位來(lái)說(shuō)，要求太高！ 缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)支撐 沒(méi)有建立起有效的信息收集、整理加工、資料分析、信息跟蹤體系 公司制定政策不切合實(shí)際情況，實(shí)施性差 本資料來(lái)自 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 調(diào)研行為缺失 華立現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ?宏觀環(huán)境信息基本沒(méi)有搜集 ?成文的信息材料非常少 ?行業(yè)信息感覺(jué)多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多為產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ?信息分散在多個(gè)部門(mén) ?沒(méi)有專(zhuān)職部門(mén)或人員負(fù)責(zé)接口信息來(lái)源 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)容量份額 ?搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料 ?購(gòu)買(mǎi)行為分析清晰 “搶占制高點(diǎn)”、“立體銷(xiāo)售” ?識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有失誤 “三星” ?未見(jiàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面分析報(bào)告 ?地區(qū)市場(chǎng)分析報(bào)告僅見(jiàn)兩份 ?細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)較清晰 “00計(jì)劃” ?僅依靠各地辦事處上報(bào)下月需求預(yù)測(cè)，不準(zhǔn)確 ?分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：識(shí)別主要因素并作出反應(yīng) ?分析用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為：確定購(gòu)買(mǎi)主要影響因素及購(gòu)買(mǎi)角色與模式 ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：識(shí)別當(dāng)期對(duì)手及其市場(chǎng)策略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) ?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)、選擇有效目標(biāo)市場(chǎng) 太少 太少 失真在放大 ?專(zhuān)業(yè)方法的需求預(yù)測(cè) 本資料來(lái)自 市場(chǎng)調(diào)研：重視程度不夠，缺乏系統(tǒng)性 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)不靈敏，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊不及時(shí) 行業(yè)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本資料來(lái)自 營(yíng)銷(xiāo)策劃：人員力量薄弱，而且忙于日常雜務(wù) 本資料來(lái)自 營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有統(tǒng)一主體，缺乏整體規(guī)劃 為做廣告而做廣告，目的性不強(qiáng) 廣告散，不集中，目標(biāo)不明確 本資料來(lái)自 策劃方案的實(shí)施效果沒(méi)有評(píng)價(jià)和考核 貢玉春 : 加此一張片的內(nèi)容 本資料來(lái)自 策劃方案推出時(shí)機(jī)以及與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的配合都處理得不好 貢玉春 : 加此一張片的內(nèi)容 本資料來(lái)自 市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有清晰的界定 貢玉春 : 加此一張片的內(nèi)容 本資料來(lái)自 導(dǎo)讀 營(yíng)銷(xiāo)組織管理診斷 營(yíng)
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