【文章內容簡介】 0 種彩色 GSM、 CDMA65000 種彩色的手機至少是在 5000 元 終端生產 不需要 GSM 或 CDMA 手機牌照 需要生產牌照和入網許可證的 基站覆蓋 100 毫瓦機站，覆蓋面積七、八百米 3000 毫瓦的基站 ,覆蓋 515公里 手機發(fā)射功率 10 毫瓦 1001000毫瓦 待機時間 可持續(xù)通話 8 小時，待機時間長達800 小時以上 各種型號手機待機時間不等，但是低于小靈通 終端功能 小靈通所用的帶寬是目前數(shù)字移動電話的 3 倍，音質好，并提供呼叫轉移、來電顯示、收發(fā)傳真、上網等服務功能，況且小靈通還具有數(shù)據(jù)接口，在局部漫游 時可實現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務操作 隨著 以及 3G 業(yè)務的商用，終端功能越來越強大 通信資費 固話資費相同，即平均為前三分鐘 元，以后每分鐘 元，月租費 25 元且單向收費 簽約用戶： 50 元月租＋每分鐘 元的通話費，漫游費用每分鐘 元＋長途話費；預付費用戶：無須交納月租費，話費每分鐘 元，漫游時費用為 元＋長途話費 開通范圍 主要城市和縣城 覆蓋全省鄉(xiāng)鎮(zhèn) 用戶數(shù)量 3500 萬戶 數(shù)據(jù)傳送率 每秒為 64Kbs( 現(xiàn)在可達到 128Kbs) GSM 手機為 ， 窄帶 11 CDMA 制式下的手機為 ／秒 上網速度 32K/S128K/S 另外，小靈通除了價格優(yōu)勢之外，其發(fā)展壯大的原因還有： （ 1）低端農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。移動和聯(lián)通長期以來的營銷策略主要停留在高端、次高端，而在廣大的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有多大的作為，這些低端的用戶也消費不起移動通信昂貴的服務?！靶§`通”則填補了這一市場空白。價格低廉、網絡覆蓋范圍大，都能夠吸引農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的低端用戶。 （ 2）次高端中小城市市場。占領農村市場的同時，“小靈通”也加快了城市市場的步伐 ，在中小城市與移動聯(lián)通爭奪用戶。在中小城市，高端、次高端移動用戶已經趨向飽和，沒有開通的多數(shù)是用不起或者不想用移動電話，這些都是“小靈通”等無線市話的廣闊市場。 （ 3）投資與建設周期?！靶§`通”利用現(xiàn)有的固定電話網絡資源，電信運營商所投入的只有基站和簡單的交換機擴容。投資很少，建設周期也很短，而投資回報則很多?！靶§`通”的使用，提高了資產利用率。移動通信則不同，交換、網絡、基站等都要重新建設，投資數(shù)十億到數(shù)百億，時間一兩年到五年甚至十年，投資回收期更長。 但是，“小靈通”還不是能夠漫游，而且在時速超過 30 公里的情況下“小靈通”無法正常使用。 x 省的小靈通業(yè)務從 20xx 年 1 月開始全面展開，是 x 通信公司20xx 年的重點業(yè)務。 12 表 6： 20xx20xx 年 x 通信公司小靈通用戶數(shù)量變化（萬戶） 年份 20xx 20xx 到達 2 凈增 2 x 省的小靈通業(yè)務開展僅 1 年就發(fā)展用戶 萬，使得基于固定電話網的新增用戶數(shù)量超過了移動電話的增長數(shù)量，除了其自身的業(yè)務特點之外，還和 x 通信公司的全力投入發(fā)展分不開。 在小靈通業(yè)務規(guī)模迅速擴張的同時，小靈通新業(yè)務發(fā)展也 較 為迅速，來電顯示用戶達到 147 萬戶，占總數(shù)的 %，月發(fā)送短信 2200萬條， 全年小靈通短消息收入達 1500 萬元 。 圖 3： 20xx 年 x通信公司小靈通用戶各地區(qū)分布 從區(qū)域結構看，小靈通用戶的發(fā)展和固定電話的發(fā)展情況基本一致，哈爾濱、齊齊哈爾由于網絡建設完善，業(yè)務開通早，所以用戶較多。相反，在大興安嶺、黑河等地，由于地勢偏遠，人口稀薄，小靈 13 通業(yè)務規(guī)模較小。大慶油田由于較早開通了 SCDMA 無線市話業(yè)務，并且擁有一定的用戶量，所以對大慶通信公司開展 PHS無線市話業(yè)務有一定影響。 表 7： x 通信公司小靈通資費 項目 收費標準 入網手續(xù)費 8元 基本月租費 省會 20元 地市 18元 縣（含縣以下） 15元 營業(yè)區(qū)內通話費 首次（前 3分鐘） ，以后每分鐘 長途通話費 國內 ／ 6秒，國際 ／ 6秒，港澳臺 ／ 6秒 （注：小靈通享受固定電話優(yōu)惠時段） 信息費 160信息費， /分 168信息費，同固定電話 121氣象臺，營業(yè)區(qū)內通話費 + /分鐘 其它社會信息臺，同固定電話 （注：信息費沒有最高限額以實際發(fā)生的費用為準） 來電顯示費 6元／月 短消息通信費 每發(fā)送成功一條收取 ：定制和點播的信息費按內容提供商（ CP）的標準收取。 互聯(lián)網業(yè)務使用費 撥號上網費（接駁計算機上網）： /分鐘（含市話費） Cmode使用費（利用小靈通終端直接上網）： /分鐘（含市話費）注：按分鐘計費，每次使用時長不足 1分鐘按 1分鐘計。 表 8： x 通信公司小靈通短消息資費 14 資費說明 自寫短信 元 /條（發(fā)送方付費） 話費查詢 免費服務 言語傳情（靈通在線短信中心提供） 元 /條（發(fā)送方付費） 短信聊天（城市主題公園） 免費測 試 訂制類短信資費 彩票信息（體彩、福彩） 包月 :全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 開心笑話 包月 2 元 /月 星座預測 包月 : 全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 天氣預報 包月 :全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 英語詞匯 包月 : 全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 每日黃歷 包月 : 2 元 /月 新 聞 包月 : 全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 x通信公司發(fā)展小靈通用戶的主要措施有： 加強宣傳攻勢，使小靈通業(yè)務深入人心 x通信公司的主要廣告宣傳形式有： ? 以“小靈通”宣傳為主題的文藝演出 ? 平面媒體廣告 ? 電視廣告 ? 燈箱廣告 ? 廣播電臺 ? 橫幅 ? 宣傳車 將 目標市場重點鎖定在大客戶， 著重 開發(fā)政府機關、學校、 15 醫(yī)院、大企業(yè)等集團用戶 將放號任務落實到個人，推廣對象為業(yè)務員的親戚、朋友，或間接的親戚、朋友 向高校推廣，形成集群效應 大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。整體上看來，學生市場具有以下特點： 學生消費群的特點： (1)主要任務是學習； (2)追逐時尚、注重個性張揚 ,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物； (3) 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流； (4) 沒有經濟收入； 與小靈通的特點進行對比后不難看出，小靈通符合青年學生群體的消費特征、消費心理，進行深入的市場推廣，就能將這一潛在市場轉化為通信公司的重要客戶資源 小靈通業(yè)務實行售機入網捆綁銷售，暫時不提供客戶自備手機入網業(yè)務。 主要的銷售渠道是 x通信公司營業(yè)廳以及手機專賣店等。由于 x通信的小靈通網絡是由 UT斯達康提供設備，所以雙方建立了良好的合作關系， UT斯達康在小靈通手機市場上也占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。 表 9： 20xx 年 x市場各廠商小靈通手機銷售量 16 廠商 銷售量（萬臺） 比例（％） UT斯達康 中興 普天 其他 合計 100 20xx年 UT斯達康一舉占據(jù) x小靈通市場 ％的市場份額，銷量達到 。其他廠商的銷售量很小。 小靈通手機的 售后服務 也是由 UT 斯達康負責， UT 斯達康一站式客戶服務中心負責所有 廠商 手機終端障礙的咨詢和維修。一般障礙處理時限 1 個工作日，最長不超過 7 個工作日。通信公司各中心局營業(yè)廳可為客戶代辦此項業(yè)務，將故障手機轉交 UT斯達康一站式客戶服務中心。一般障礙處理時限 2 個工 作日，最長不超過 7 個工作日。 凡在通信公司營業(yè)廳購買的小靈通手機在出售后 7 日內（請各地市分公司確認）因手機自身質量問題造成無法正常使用的，可以持手機發(fā)票和入網營業(yè)收據(jù)免費換機。換機時，手機包裝盒、充電器、說明書等附件應齊全。 小靈通手機 自購機之日起，因質量問題發(fā)生故障，整機保修一年，附件保修半年（附件指：充電器、電池、 AC/DC 適配器），但用戶必須提供小靈通專用保修卡及購機入網的發(fā)票。超過保修期或保修期內因客戶使用原因導致故障的將收取材料費和維修費。 17 3 ADSL 和互聯(lián)網業(yè)務 表 10： 20xx 年 x各運 營商互聯(lián)網用戶數(shù)量（萬戶） 公司 撥號 專線 通信公司 112 聯(lián)通 鐵通 合計 表 11： 20xx20xx 年 x 通信公司 ADSL 用戶數(shù)量變化（萬戶） 年份 20xx 20xx 數(shù)量 20xx 年 x 通信的 ADSL 用戶只有 萬戶， 20xx 年便猛增到 萬戶，同比增長 ％。該公司的主要市場策略有： 細分市場，大力開拓導入期用戶 由于固定電話已形成規(guī)模，便利的 ADSL 安裝方式具有很大的市場潛力 ，從年初開始， x 通信公司把寬帶業(yè)務的發(fā)展定位到每一個有微機的用戶上，對寬帶業(yè)務進行細分，根據(jù)用戶上網基本情況統(tǒng)計出上網用戶數(shù)，并將用戶劃分為三個檔次，定好位、選準面，把收入穩(wěn)定，經常上網的用戶作為優(yōu)先發(fā)展的用戶，推出了上門服務和電話預約辦理的服務方式。為了作好大客戶的針對性營銷，先后多次上門與 18 大客戶和網吧業(yè)主座談，同時成立了以分管部門、大客戶部門和相應支撐部門人員組成的“綠色通道”組，多次為大客戶、企業(yè)單位、住宅小區(qū)專場演示寬帶，并開展現(xiàn)場裝機活動。針對網吧經營者，采取主動出擊的方式，時刻關注其經營動態(tài)，并 幫助解決技術難題。到目前為止，很多網吧全部使用通信公司的網絡。為做好小區(qū)和企業(yè)寬帶業(yè)務的發(fā)展，公司聯(lián)系電腦商和各管理單位，本著互惠互利的原則，大力發(fā)展業(yè)務代理，擴大銷售渠道，使 ADSL 業(yè)務發(fā)展取得了突破性進展。 巧借商機，推出各項優(yōu)惠套餐 公司利用節(jié)假日，展開強大的業(yè)務宣傳攻勢，推出一系列優(yōu)惠套餐，讓用戶了解寬帶業(yè)務，知道優(yōu)惠政策，并做好節(jié)假日的營銷。例如，在“非典”時期，所有網吧全部關閉，通信公司及時調整策略，及時推出了優(yōu)惠包月活動，并與小靈通業(yè)務進行捆綁銷售，這樣即發(fā)展了小靈通，也為寬帶業(yè)務帶來了新 的商機。 20xx 年年初 x 通信 (原電信 )便制定整體任務計劃，而實施過程是在完全吸取其他通信公司經驗上陸續(xù)開展。比如初裝費、設備采購和市場策劃以及內部分工，力求有條不紊。 20xx 年初在給各地市下達任務中，規(guī)定全省全年完成 10 萬線的 ADSL 開通率。并且將該項目完成率作為員工考核和獎勵的重要指標，運營模式來了個 180 度大轉彎，從用戶自己上門要求安裝到通信主動上門宣傳、安裝調試并進行技術支持。 19 寬帶內容應用建設也是 x通信發(fā)展 ADSL用戶的不可缺少的環(huán)節(jié)。ADSL針對普通主要用戶視頻點播，而 x 通信在 x 信息港中提供 1000余部經典大片供省內用戶免費觀看便是又一舉措。僅在哈爾濱市