對基層農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的心得(編輯修改稿)
2024-09-23 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有利于價值創(chuàng)造、有利于貢獻(xiàn)提升。針對經(jīng)營管理問題，我們營業(yè)部以下幾點(diǎn)為轉(zhuǎn)型目標(biāo)： （一）網(wǎng)點(diǎn)銷售轉(zhuǎn)型。以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心?？蛻糍Y源是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的根本，各行業(yè)的服務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)普遍表明，維護(hù)好存量客戶（即客戶重復(fù)購買和推薦購買），所獲得的投入產(chǎn)出回報(bào)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拓展新客戶所獲得的投入產(chǎn)出回報(bào)。為此，要有效運(yùn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在實(shí)施客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，依托一線銷 售人員來開展多產(chǎn)品交叉銷售、理財(cái)顧問咨詢，特別是針對目標(biāo)客戶深耕細(xì)作，不斷豐富單一客戶持有農(nóng)行產(chǎn)品的種類數(shù)，不斷提高客戶在農(nóng)行的錢包份額。在此過程中，推動網(wǎng)點(diǎn)銷售由產(chǎn)品驅(qū)動變?yōu)榭蛻趄?qū)動，從滿足于單一產(chǎn)品的銷售達(dá)成，轉(zhuǎn)向依托多產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)客戶在農(nóng)行價值的長期最大化，與此同時推動網(wǎng)點(diǎn)自身完成產(chǎn)品為中心向客戶為中心的蛻變。在具體工作中，也要辯證處理好 “ 經(jīng)營產(chǎn)品 ” 和 “ 經(jīng)營客戶 ” 的關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與同一產(chǎn)品銷售量的提高，是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營客戶的具體體現(xiàn)。反過來，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營好了客戶關(guān)系，特別是優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系， 第 4 頁 共 6 頁 才能推動 產(chǎn)品銷售，并通過產(chǎn)品銷售來提高客戶對銀行的貢獻(xiàn)度。要綜合運(yùn)用培訓(xùn)、管理與考核等手段，高度重視網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)，加大個人網(wǎng)銀、貸記卡、基金保險(xiǎn)等產(chǎn)品的推廣力度，在此過程中，推動網(wǎng)點(diǎn)以產(chǎn)品為紐帶，切入對目標(biāo)客戶的拓展維護(hù)，循環(huán)往復(fù)，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)作為基本經(jīng)營渠道的作用，并使之逐步演變成銀行零售業(yè)務(wù)超市。 （二）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)向差異化服務(wù)。區(qū)分客戶的差異
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