【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家也會(huì)受到壓力和欲望的牽引，對(duì)于真正的問(wèn)題并不清楚。還有就是企業(yè)內(nèi)部對(duì)于存在的真正問(wèn)題看法不一致，往往也會(huì)貽誤解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)。如果不能夠適時(shí)快速地反映問(wèn)題并給予相應(yīng)合理的解決建議，甚至采用錯(cuò)誤的解決方案，產(chǎn)生的結(jié)果可能就是貽誤最佳救治時(shí)間，并使小問(wèn)題逐漸變成大問(wèn)題。 ，運(yùn)用于個(gè)別企業(yè)時(shí)，如果不考慮到適應(yīng)度和執(zhí)行度的問(wèn)題，就會(huì)產(chǎn)生排異反應(yīng)，也就是許多國(guó)外咨詢(xún)公司進(jìn)駐中國(guó)后的 “水土不服 ”。跨國(guó)公司是大象，中國(guó)企業(yè)是兔子，著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家路長(zhǎng)全認(rèn)為，不能把 駕馭大象的方法用來(lái)趕兔子。對(duì)于借鑒成功案例或方法創(chuàng)新，一定要注意適應(yīng)客戶(hù)企業(yè)的個(gè)體狀況，要 “辨癥施治，對(duì)癥下藥 ”。排異反應(yīng)的結(jié)果一般是兩種，按咨詢(xún)方案執(zhí)行的有關(guān)部門(mén)運(yùn)作不力甚至癱瘓，想穩(wěn)定軍心的管理者多選擇回到老路；或者如果是咨詢(xún)公司選拔的新官新人遭非議，干脆棄車(chē)保帥，把不適應(yīng)部分的人或部門(mén)切除，暫時(shí)實(shí)行斷層空置。這樣，一時(shí)的安穩(wěn)是維持住了，可是實(shí)際企業(yè)結(jié)構(gòu)根基已經(jīng)動(dòng)搖。 ，就是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高。曾有一個(gè)年輕海歸咨詢(xún)師為其擬 訂了完整的人員培訓(xùn)計(jì)劃，并聘請(qǐng)了比較著名的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家領(lǐng)導(dǎo)課程，短期內(nèi)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)情緒高漲?？墒桥嘤?xùn)的結(jié)果卻是跳槽率、流失率更高了。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)合理、具有激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制的薪資結(jié)構(gòu)，人員來(lái)來(lái)走走的流動(dòng)性很大。咨詢(xún)師沒(méi)有找到業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高的最大原因就是薪資不具有競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力，因此招來(lái)的永遠(yuǎn)是新人，永遠(yuǎn)需要再培訓(xùn)。慢性病的長(zhǎng)期折磨更加使企業(yè)頭疼。表面的問(wèn)題治愈以后的深入思考是尤為重要的，企業(yè)的管理咨詢(xún)已經(jīng)絕對(duì)不限于 “頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳 ”上，而是要總觀整體治療體系中的全部問(wèn)題，不要把急性病轉(zhuǎn)化成更難醫(yī)治的慢性病。 ，需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)門(mén)類(lèi)更新時(shí)，也往往求助于咨詢(xún)公司，希望能獲得新市場(chǎng)開(kāi)拓和鋪墊的最佳方式。咨詢(xún)公司必須考察企業(yè)是否有進(jìn)行這樣擴(kuò)張的必要，操作的難度有多大，能不能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如一家著名跨國(guó)咨詢(xún)公司為某國(guó)產(chǎn)家電企業(yè)制定的 “農(nóng)村市場(chǎng)工程 ”和為某食品飲料企業(yè)制定的 “非碳酸飲料領(lǐng)軍者 ”的角色定位都讓企業(yè)投入了數(shù)億資金，卻沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的收益。而迅速膨脹的員工隊(duì)伍和價(jià)格戰(zhàn)卻使其營(yíng)銷(xiāo)成本大幅度上升，前者一年就虧損了幾億元，而后者的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度大幅下滑超過(guò) 50％。企業(yè)后 院失火，新市場(chǎng)未火，原市場(chǎng)萎縮，最大病癥也成了傳統(tǒng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)不善。 “整容 ”就是指對(duì)企業(yè)品牌形象和對(duì)外宣傳方面的體系建立及修整。企業(yè)都希望自己永遠(yuǎn)保持優(yōu)秀的品牌形象、不斷更新的品牌內(nèi)涵、一定持續(xù)的正面媒介關(guān)注度等。一家旅游連鎖企業(yè)的張總經(jīng)理認(rèn)為經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)征戰(zhàn)，原來(lái)的企業(yè)標(biāo)識(shí)和宣傳定位、銷(xiāo)售人員的服務(wù)規(guī)則等都已經(jīng)不符合與時(shí)俱進(jìn)的要求了，于是向幾家咨詢(xún)公司求方，最終選擇了一家國(guó)內(nèi)小有名氣的咨詢(xún)公司的方案，其設(shè)計(jì)與操作結(jié)構(gòu)都與舊制大相徑庭。本以為能出奇制勝，誰(shuí)知事與愿違，原來(lái)的不 少客戶(hù)不認(rèn)同公司形象的特異性，紛紛倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷中。管理層急忙尋找折中方案，沿用部分老歷，才留住了部分老客戶(hù)資源。 ，而戰(zhàn)略方向性的管理咨詢(xún)項(xiàng)目如果發(fā)生重大失誤，造成的傷害結(jié)果也很可能是致命的。咨詢(xún)項(xiàng)目失敗直接或間接導(dǎo)致企業(yè)倒閉的例子雖然不多，但也很觸目驚心。另外，僅僅強(qiáng)調(diào)大膽冒進(jìn)的 “戰(zhàn)略咨詢(xún) ”也是最容易出岔子的項(xiàng)目，所以在 “20xx 年美國(guó)管理咨詢(xún) ”的年度調(diào)查中， 40％的人預(yù)測(cè)咨詢(xún)需求將從戰(zhàn)略咨詢(xún)過(guò)渡至項(xiàng)目實(shí)施咨詢(xún)。咨詢(xún)公司只是參謀，企業(yè)決定執(zhí)不執(zhí)行他的建議，如 何執(zhí)行，最終主意還得自己來(lái)拿。一味怪罪咨詢(xún)公司的做法是不客觀的。戰(zhàn)略性錯(cuò)誤的致命之傷，應(yīng)該最早就被企業(yè)消滅在萌芽狀態(tài)，如在盲目執(zhí)行引至戕害之后再補(bǔ)救，自然悔之晚矣。 咨詢(xún)公司之苦 “我們不是萬(wàn)能使者，不能解決你管理中出現(xiàn)的所有問(wèn)題，建言者永遠(yuǎn)都滿(mǎn)足不了帶有這種夢(mèng)幻的客戶(hù)。 ”一位國(guó)內(nèi)資深咨詢(xún)顧問(wèn)慨嘆道。 過(guò)去企業(yè)看管理咨詢(xún)公司常為兩大極端，悲觀的企業(yè)就徹底把咨詢(xún)公司想象成 “騙錢(qián)的 ”，樂(lè)觀的企業(yè)就看成 “救命的 ”。其實(shí)，咨詢(xún)公司也有一肚子苦水要倒。 。 “現(xiàn) 在的客戶(hù)是越來(lái)越精明，接單也越來(lái)越困難， ”一位小有名氣的國(guó)內(nèi)咨詢(xún)師說(shuō)， “我們經(jīng)常要做無(wú)用功。 ”一些國(guó)內(nèi)企業(yè)明稱(chēng)招標(biāo)，實(shí)則暗中操作，將一群中外、大小咨詢(xún)企業(yè)圈定在管理咨詢(xún)招標(biāo)項(xiàng)目中，套出初步方案，然后吸收綜合，自行組出一個(gè)體系就解決了，最后結(jié)果是誰(shuí)也不選： “得獎(jiǎng)?wù)?——空缺！ ”咨詢(xún)公司這種義務(wù)會(huì)診雖然是被動(dòng)的，但前期投資浪費(fèi)還損失不大，最多就是被 “合理盜用 ”了智慧成本，精華部分當(dāng)然還被特意保留。 。據(jù)專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu) CIS統(tǒng)計(jì)，戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目的平均實(shí)施時(shí)間已從1990年的半年至一年半下降為現(xiàn)在 的 90天。項(xiàng)目進(jìn)行基本完成，客戶(hù)最注重的結(jié)果還沒(méi)出效果，或者一時(shí)還無(wú)法顯現(xiàn)，就會(huì)推說(shuō)不滿(mǎn)意或提升不明顯，對(duì)方案的專(zhuān)業(yè)性和可行性表示質(zhì)疑。這時(shí)大約 30％的項(xiàng)目尾款往往就難以收回了，咨詢(xún)公司最怕的就是找挑剔的客戶(hù)催帳，不僅要不到錢(qián)，還會(huì)被指責(zé)工作不力，場(chǎng)面尷尬。好在下有對(duì)策，一些咨詢(xún)公司干脆就在報(bào)價(jià)時(shí)將尾款額折算在內(nèi)或舍棄掉，這和商家 “打折送券 ”之舉如出一轍。 。咨詢(xún)公司最大的遺憾是，被一個(gè)重要客戶(hù)否定或批判，本想建立成最理想診療案例的希望破滅了，缺少案例支持又在行業(yè)內(nèi)部造成一定負(fù)面效應(yīng) ，甚至行業(yè)專(zhuān)業(yè)性受質(zhì)疑。麥肯錫的 “康佳夢(mèng)想 ”，曾有將之塑造成活廣告成功范例之心，可是 20xx年被康佳集團(tuán)時(shí)任總裁陳偉榮稱(chēng)為 “精髓 ”的 KPI考核計(jì)劃施行不到一年便夭折，從此驚堂木變啞鈴，令家電行業(yè)在一段時(shí)間里對(duì)管理咨詢(xún)變得諱莫如深。 。咨詢(xún)項(xiàng)目失敗，對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)有很大的連帶責(zé)任。而咨詢(xún)業(yè)尤其是國(guó)內(nèi)中小咨詢(xún)公司的個(gè)人英雄主義、掌門(mén)化是比較突出的，一兩個(gè)領(lǐng)軍人物容易因?yàn)閴毫ψ顝?qiáng)、責(zé)任最大，又認(rèn)為自己被整體水平拖累發(fā)揮不好，造成心理不平衡而離群?jiǎn)胃?，年輕組員更因?yàn)槭ьI(lǐng)而使經(jīng)驗(yàn)水平、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)一步平白化。如果在咨詢(xún)過(guò)程中，個(gè)別高端咨詢(xún)師因個(gè)人 “變節(jié) ”而離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，空降到企業(yè)任職而切斷項(xiàng)目進(jìn)程，有時(shí)也會(huì)使咨詢(xún)公司遭受人財(cái)兩空的雙重打擊。 。因?yàn)獒t(yī)患糾紛升級(jí)激化，醫(yī)生被患者抱怨甚至報(bào)復(fù)，導(dǎo)致名聲受損的 例子比比皆是，咨詢(xún)業(yè)也不例外，而且因?yàn)樽稍?xún)業(yè)服務(wù)的同質(zhì)性較大，也容易被同行殃及，形成行業(yè)性警告。對(duì)于出現(xiàn)嚴(yán)重管理問(wèn)題或戰(zhàn)略困惑的客戶(hù)，他們抱著極其強(qiáng)烈的上升欲望來(lái)，目的性十分明確。 “你一定得幫我明年業(yè)績(jī)翻番！ ”或 “我的市場(chǎng)份額要靠你這營(yíng)銷(xiāo)方案今年內(nèi)奪回來(lái)！ ”。更多企業(yè)為策略意圖——以一季度或月份來(lái)看，造成反感很?chē)?yán)重。咨詢(xún)公司和企業(yè)能長(zhǎng)期合作且很滿(mǎn)意的不多的根本原因，在于企業(yè)和咨詢(xún)公司沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，事先雙方界定好咨詢(xún)公司所能解決的問(wèn)題。 “其實(shí)客戶(hù)是行家，我們是專(zhuān)家，自身的問(wèn)題，他們更有發(fā)言權(quán)和殺傷力，我們系統(tǒng) 性的思維方法再高再妙，也必須靠他們自己去選擇，或者至少肯定我們?nèi)f(xié)助執(zhí)行。 ”一位營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)。 。對(duì)于跨國(guó)咨詢(xún)公司，因?yàn)楸容^受媒體和行業(yè)專(zhuān)家關(guān)注，錯(cuò)誤或敗績(jī)當(dāng)然容易暴露，但是因?yàn)槠湫酆竦臍v史資本和品牌影響力，雖然看到 “五大 ”中會(huì)有一時(shí)的不利報(bào)道，也難撼動(dòng)其根基。經(jīng)過(guò)短期考察與自我修整，他們?nèi)匀荒軌虺掷m(xù)發(fā)展。而國(guó)內(nèi)的中小咨詢(xún)公司，即使被只言片語(yǔ)的負(fù)面消息打擊，已經(jīng)算被嚴(yán)正警告了，再不痛定思痛，找到自身的失誤原因和缺點(diǎn)快速改善，并著手建立一定的正面形象，就容易跌入永不翻身的深淵。 。對(duì)于咨詢(xún)公司，失敗之傷也有致命一擊，就是取消你的 “企業(yè)診療資格證 ”。在近年咨詢(xún)企業(yè)變革和洗牌中，大咨詢(xún)公司經(jīng)歷并購(gòu)、上市的變革保存實(shí)力，中小咨詢(xún)公司則生死頻繁。國(guó)內(nèi)的學(xué)院派或個(gè)人掌門(mén)支撐下的咨詢(xún)公司未成大氣候，薄弱的品牌口碑就很重要，不佳的口碑造成生存危機(jī)，一段時(shí)間不接單就難以為繼。由于自身規(guī)模小實(shí)力有限，經(jīng)不起大風(fēng)大浪。一個(gè)大單做得不理想，很可能得罪一群相關(guān)潛在客戶(hù)，老客戶(hù)還可能形成聯(lián)合抵制的態(tài)勢(shì)，造成的影響是致命的，最后只有倒閉或轉(zhuǎn)行兩條出路。 我國(guó)管理咨詢(xún)公司的市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 首先，管理咨詢(xún)公司針對(duì)以上的現(xiàn)狀與問(wèn)題制定以下內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略： ，達(dá)到內(nèi)部員工知識(shí)共享的目的，這樣可以提高效率，但同時(shí)也要注意加強(qiáng)知識(shí)安全管理，以免知識(shí)泄露。 。 ，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并提供差異化服務(wù)，對(duì)面臨不同需求的客戶(hù)提供不同的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容等。 ，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在業(yè)內(nèi)形成差異化優(yōu)勢(shì)。同 時(shí)還應(yīng)不斷地研究新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新的市場(chǎng)需求，持續(xù)創(chuàng)新，樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，堅(jiān)持 “以人為本 ”、 “統(tǒng)籌兼顧 ”的理念，把相關(guān)措施落實(shí)到企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)層面。 ，培養(yǎng)一絲不茍、精益求精的作風(fēng)。 。 其次，根據(jù)內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略分析外部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 。管理咨詢(xún)業(yè)屬于智力密集型行業(yè)，評(píng)價(jià)咨詢(xún)公司的實(shí)力主要看：高級(jí)咨詢(xún)師數(shù)量、年?duì)I業(yè)額、企業(yè)知識(shí)庫(kù)的完善程度、企業(yè)資產(chǎn)等。目前關(guān)于我國(guó)管理咨詢(xún)公司規(guī)模的界定還 沒(méi)有權(quán)威的說(shuō)法，但可簡(jiǎn)單的化為四類(lèi)：特大型咨詢(xún)公司，主要是指在我國(guó)設(shè)立辦事處的跨國(guó)咨詢(xún)公司，如麥肯錫、波士頓等，這些公司具有在全球共享本公司知識(shí)庫(kù)的能力；大型咨詢(xún)公司，這些公司大多數(shù)是本土成長(zhǎng)起來(lái)的，如北大縱橫、畢博、新華信，它們具有豐富的國(guó)內(nèi)企業(yè)案例庫(kù)，從業(yè)的高級(jí)咨詢(xún)師數(shù)百人；中型管理咨詢(xún)公司，這些公司約有幾十人，專(zhuān)為某幾個(gè)行業(yè)或特定地區(qū)服務(wù)，并在一定行業(yè)和地區(qū)有著較豐富的案例庫(kù)；小型管理咨詢(xún)公司，這些公司的高級(jí)咨詢(xún)師少于十人，大多數(shù)公司沒(méi)有核心業(yè)務(wù)能力。 。我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)起步 較晚，任何咨詢(xún)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)的積累都需要一個(gè)過(guò)程，外國(guó)的管理咨詢(xún)公司在和中國(guó)企業(yè)打交道的過(guò)程中，由于文化上的固有差異與國(guó)情不同，他們很難了解中國(guó)企業(yè)的一些實(shí)際做法。而中國(guó)的中小型管理咨詢(xún)公司就不存在這個(gè)問(wèn)題。另外中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)鼓勵(lì)中小型企業(yè)及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而這些企業(yè)在發(fā)展之初，有著迫切的提高管理水平的需求，因此中小型管理咨詢(xún)公司是一個(gè)很好的選擇。 。首先，明確市場(chǎng)定位，確立核心業(yè)務(wù)。目前，我國(guó)大部分中小管理咨詢(xún)公司還停留在管理技能培訓(xùn)、創(chuàng)意性公關(guān)策劃、系列 認(rèn)證申請(qǐng)咨詢(xún)、計(jì)算機(jī)相關(guān)的信息化改造以及簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)等階段，而且大多數(shù)公司屬于萬(wàn)金油式，只要賺錢(qián)，什么業(yè)務(wù)都接。中國(guó)未來(lái)的發(fā)展必須走專(zhuān)業(yè)化的道路，拋棄過(guò)去的那種小而全的小作坊經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的精耕細(xì)作和反復(fù)積累驗(yàn)證，打造自身的核心優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力。 再次，建立與推廣品牌。品牌的建立和培養(yǎng)，是咨詢(xún)公司發(fā)展策略中要考慮的問(wèn)題之一。品牌形成是一個(gè)漫長(zhǎng)的培養(yǎng)和積累的過(guò)程。任何品牌都不是自封的，而是經(jīng)過(guò)各方檢驗(yàn)、認(rèn)可才能形