【文章內(nèi)容簡介】 全球第三方物流市場發(fā)展?fàn)顩r Source: Datamonitor, HIDC Netherlands, TNT Post Group, Man Stanley Research 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 12 圖 2 我國第三方物流供應(yīng)商的年均增長率 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 20xx 年 5 月 16 日 快遞市場同樣也是充滿商機(jī)的領(lǐng)域。 20xx 年中國快遞市場（包括地面）的規(guī)模為 90 多億人民幣， 20xx 年中國快遞市場達(dá)到 270 億人民幣，并且在 20xx年以前將以 25%的增長率增長，據(jù)此預(yù)計到 20xx 年將達(dá)到 820 億人民幣。 快遞物流市場的宏觀分析，充分表明萬方進(jìn)軍中國快遞物流市場的選擇在戰(zhàn)略大方向上是完全正確的。但是為了指導(dǎo)經(jīng)營戰(zhàn)略，還必須分別對快遞物流市場根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分。 （二）物流市場的微觀定位 物流市場的微觀定位主要涉及兩個方面，一個是產(chǎn)品定位，一個是客戶定位。 1．產(chǎn)品定位 從目前物流產(chǎn)業(yè)的競爭態(tài)勢看，物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品定位，其本質(zhì)就是物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的集約化水平和技術(shù)水平定位。我國目前大部分第三方物流供應(yīng)商所提供的服務(wù)其技術(shù)含量不高，主要是基礎(chǔ)性的單元操作，即倉儲、運(yùn)輸，如圖 3 所示。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 13 圖 3 我國第三方物流供應(yīng)商收入的業(yè)務(wù)分解 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 20xx 年 5 月 16 日 按照摩根斯坦利的第三方物流服務(wù)的水平分解模型，大部分的第三方物流供應(yīng)商從事的是 2PL 業(yè)務(wù)，少量的是 3PL 業(yè)務(wù)，如：寶供、大通、中外運(yùn)。真正從事 4PL 業(yè)務(wù)的國內(nèi)企業(yè)可以說沒有，國外企業(yè)也為數(shù)不多，比較成功的是Exel,TNT。 圖 4 摩根斯坦利的第三方物流服務(wù)的水平分解模型 資料來源： Man Stanley: China logistics,20xx 年 10 月 5 日 2PL 業(yè)務(wù)由于技術(shù)門檻低，國內(nèi)在倉儲、運(yùn)輸?shù)挠布贤┻^于求，目前， 5PL— 擁有信息，提供供應(yīng)鏈的電 子協(xié)調(diào)服務(wù) SCM— 擁有軟件倉庫 /咨詢顧問，以咨詢?yōu)橹行牡姆?wù) 4PL— 擁有精銳資產(chǎn)，以技術(shù)為中心的服務(wù) 3PL— 擁有部分資產(chǎn)，以管理為中心的服務(wù) 2PL— 擁有資產(chǎn)，以資產(chǎn)為中心的服務(wù) 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 14 實(shí)際上已經(jīng)形成惡性競爭，利潤率越來越低。顯然， 2PL 不是萬方的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而是萬方進(jìn)行聯(lián)盟、整合的對象。 3PL 國內(nèi)現(xiàn)在需求很旺，特別是我國成為國際制造和采購中心以來 ，大量跨國公司進(jìn)入，迫切要求國內(nèi)提供 3PL 的服務(wù)?，F(xiàn)在主要問題是：一方面大量的物流供應(yīng)商包括國內(nèi)大型的承運(yùn)人，如 COSCO,SINOTRANTS,CHINA SHIPPING，郵政EMS，中鐵快遞都想進(jìn)入 3PL 市場，但是真正能夠提供高水平的集約化的 3PL 的企業(yè)是為數(shù)不多的。同時，提供 3PL 服務(wù)也是培養(yǎng)隊(duì)伍、建立信譽(yù)、占領(lǐng)市場，從而為開拓 4PL 業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)的重要條件。 因此，我們認(rèn)為就產(chǎn)品定位看，近一兩年萬方應(yīng)該定位于 3PL，然后逐步由3PL 向 4PL 過渡。 2．客戶定位： 客戶定位包含以下兩個方面：第一，目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)定位；第二，客戶地理區(qū)域定位。 （ 1）目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位： 目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位，由于萬方依托的是學(xué)校優(yōu)勢，我們認(rèn)為其主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該是學(xué)校內(nèi)的學(xué)生、老師，并以此為依托向?qū)W校的后勤服務(wù)延伸。 （ 2）客戶地理區(qū)域定位： 我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及第三方物流的業(yè)務(wù)主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣地區(qū)，如圖 5所示。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 15 圖 5 中國物流業(yè)務(wù)的地域分布 資料來源： Man Stanley: China logistics， 20xx年 10月 5日 從圖上可以看出， 90%以上的第三方物流業(yè)務(wù)集中在東 南沿海和環(huán)渤海灣地區(qū)，考慮到萬方的客戶資源也主要集中在這個地域的長三角地區(qū)，因此，物流業(yè)務(wù)從地域上看應(yīng)該首先在長三角地區(qū)展開，并向珠三角地區(qū)以及環(huán)渤海灣地區(qū)延伸。 （三）快遞市場的微觀定位 與物流市場相同，快遞市場的微觀定位也包括產(chǎn)品定位和客戶定位兩個部分，但與物流市場不同的是，快遞業(yè)務(wù)提供的是公共性的服務(wù)，因而比較而言，產(chǎn)品定位就顯得更為重要了。 就產(chǎn)品定位而言，快遞產(chǎn)品大概可以分為以下幾種類型： 1．快遞業(yè)務(wù)按照時間要求劃分 快遞業(yè)務(wù)按照時間要求可劃分為標(biāo)準(zhǔn)快遞和限時快遞。標(biāo)準(zhǔn)快遞是指標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)的快遞 ；限時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務(wù)。作為航空承運(yùn)人，從標(biāo)準(zhǔn)快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標(biāo)準(zhǔn)快遞高得多。 對于萬方來說，在標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)方面，其營業(yè)收入比干線運(yùn)輸承運(yùn)人增加 倍，而在限時快遞業(yè)務(wù)方面，其營業(yè)收入比干線運(yùn)輸承運(yùn)人增加 28 倍。因萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 16 而，萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉(zhuǎn)型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)快遞市場，時機(jī)成熟后進(jìn)入限時快遞市場，將大幅度擴(kuò)大利潤空間?？爝f的價值鏈如圖 萬方的快遞物流業(yè)務(wù)模式如圖 7： 占總營 業(yè)收入 % % % % % 圖 6 快遞的價值鏈 圖 7 萬方快遞物流業(yè)務(wù)模式 上海交運(yùn)國際物流有限公司 20xx 年以湖州為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運(yùn)輸?shù)慕Y(jié)算標(biāo)準(zhǔn)如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 運(yùn)輸時間 天 浙 江 省 富陽 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 蕭 山 400 550 700 900 1 嘉興 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 溫州 850 1050 1500 1900 1 萬方 萬方 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 貨運(yùn)公司 長途托運(yùn)站 托 運(yùn) 人（貨主， 物流外包商） 快遞服務(wù)（上門取貨） 機(jī)場地面 航空承運(yùn) 機(jī)場地面 快遞服務(wù)（上門送貨） 收貨人 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 17 江 蘇 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 20xx 1 蘇州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 20xx 1 連云港 900 1200 1600 20xx 1 注： 1. 每增加一個卸貨點(diǎn)增加 100 元。 2．快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分 快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內(nèi)快遞。 20xx 年國內(nèi)快遞達(dá) 54 億人民幣，占快遞總額的 48%，并以 15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。 20xx年，國際快遞達(dá) 億人民幣，占快遞總額的 52%，以 25%的速度增長。 雖然國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應(yīng)顯著，但是萬方不具有航空網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，因此國際快遞不是萬方的發(fā)展方向。 在國內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤率也比較高，在長三角 乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因?yàn)榫哂羞@樣獨(dú)特網(wǎng)絡(luò)的有力支持，萬方應(yīng)該努力進(jìn)入城際快遞業(yè)務(wù)。在城際快遞業(yè)務(wù)中，主要有郵政快遞、大通國際運(yùn)輸、中鐵快遞和民航快遞等。 EMS 占有 40%市場份額 ,它向客戶提供門到門的服務(wù)，但對時間的承諾較低，通常需要 4896 小時，而且服務(wù)不到位 ,客戶滿意度不高。萬方作為后起之秀，應(yīng)充分利用它所具有的學(xué)校網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，發(fā)揮時效性、安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞，為學(xué)校師生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在切入的過程中培育萬方的品牌。 至于同城快遞，由于技術(shù)門 檻低，進(jìn)入壁壘低，目前市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤率也很低。然而，萬方有必要開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，以作為城際快遞的支撐。但萬方不宜過多介入此項(xiàng)業(yè)務(wù)，而應(yīng)該盡可能使用分供方來完成相關(guān)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，必須建立相應(yīng)的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎(chǔ)。 根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為萬方快遞物流業(yè)務(wù)的市場定位是： 充分整合社會資源，依托高校網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，立足長三角努力向珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標(biāo)準(zhǔn)快遞服務(wù)，形成品牌優(yōu)勢；以快遞業(yè)務(wù)為市場切入點(diǎn)，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務(wù)、物流金 融服務(wù)，形成萬方的核心競爭力。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 18 三、需求及競爭對手分析 （一）市場特征分析 萬方是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的形勢下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內(nèi)消費(fèi)群密集型市場的結(jié)合，是萬方發(fā)展的基礎(chǔ)。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨(dú)具一格的特點(diǎn)。 1．服務(wù)對象的特殊性 目前，萬方的客戶群大多為在校的老師和學(xué)生。主要的服務(wù)對象都是集中在學(xué)校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學(xué)生是社會最活躍的群體之一，所以其業(yè)務(wù)量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務(wù)對象繁多，每個個體業(yè)務(wù)量小等特 殊性。面對活躍的客戶群，其帶動性很強(qiáng)，經(jīng)常是一個人辦理托運(yùn)業(yè)務(wù)大家都會跟著來，并且其輿論監(jiān)督極強(qiáng)。服務(wù)的對象都是高素質(zhì)的，這與社會不同。服務(wù)范圍以學(xué)校為中心，向周邊居民小區(qū)域輻射，萬方的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴(kuò)散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點(diǎn) 。 2．快遞業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變性 服務(wù)于大學(xué)校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和多變不穩(wěn)定性等特點(diǎn)。復(fù)雜性：快遞的物品吃、穿、玩無所不包；從小的書信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應(yīng)俱全。多變性：學(xué)生在校時間專科三年、本科四年，畢業(yè)后都會離校，存在著很大 的流動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進(jìn)，學(xué)生除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加導(dǎo)致了快遞物品的增加。假期性：寒假前的 1 月份和暑假前的 6月份為行李托運(yùn)的高峰期，平時則以文件等小件物品為主。如下圖： 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 19 快遞市場變化圖02004006008001000120014001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 3．服務(wù)范圍的輻射 貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關(guān)系網(wǎng)決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的快遞網(wǎng)絡(luò)傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內(nèi)向社會過渡 ，并走向全國，且成為學(xué)校師生通往社會的橋梁。 另一方面，由于師生需求的多樣化，萬方與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進(jìn)了與企業(yè)間的聯(lián)系，對大學(xué)生走出象牙塔接觸社會乃至對社會市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用，并通過不同的業(yè)務(wù)需求，傳遞整合了不同信息，實(shí)現(xiàn)資源共享。 4．服務(wù)創(chuàng)新性 快遞業(yè)的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對學(xué)校市場有很大的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下，萬方在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了預(yù)約按時上門收件、送貨上門；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達(dá)目的地時發(fā)短信通知客戶等 細(xì)致服務(wù)。這一系列為師生量身定制的服務(wù)贏得了廣大客戶的好評，用服務(wù)留住了客戶。 （二）綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 1．分析與預(yù)測的內(nèi)容和思路 本計劃書將依據(jù)高職高專的歷史數(shù)據(jù)結(jié)合高職高專發(fā)展趨勢對高職高?？爝f物流量進(jìn)行預(yù)測，并在對萬方的市場需求進(jìn)