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正文內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)it咨詢公司商業(yè)計劃書(代可研報告)(編輯修改稿)

2024-07-29 17:51 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 體的解決方案。后期,市場調(diào)研對客戶公司的實際情況進(jìn)行調(diào)研;方案射界則針對調(diào)研結(jié)構(gòu)制定出整套實用的 IT 應(yīng)用解決方案。 銷售部:銷售部下有宣傳和客戶部兩個部門。宣傳部負(fù)責(zé)市場宣傳與推廣,讓中小型企業(yè)了解我們公司的實力,挖掘潛在客戶。客戶部負(fù)責(zé)兩方面,一方面是與客戶公司之間的洽談,另一方面是尋找網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司,與他們建立長期合作伙伴關(guān)系。 財務(wù)部:財務(wù)部負(fù)責(zé)三個方面,分別是融資,出納和會計。 公司運作流程 :銷售部以策劃部提供的總體的框架方案尋找客戶,尋找到客戶后由客戶部與客戶公司洽談具 體事宜。談妥后由市場調(diào)研部對該公司進(jìn)行全方位的調(diào)研,將調(diào)查結(jié)果交 給方案設(shè)計部制定整套可行的 IT 應(yīng)用解決方案。此方案再交給客戶部,客戶部與應(yīng)用公司協(xié) 商此方案的可行性,客戶滿意后,客戶部與伙伴 IT 公司合作,完成后期的工作。 總經(jīng)理( 戰(zhàn)略 、 財務(wù) ) 策劃部 銷售部 財務(wù)部 副總經(jīng)理( 業(yè)務(wù) 、人力資源 ) 市場調(diào)研職能 方案設(shè)計 職能 營銷職能 客戶 管理職能 第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ) 三大理論基礎(chǔ):關(guān)系營銷理論、價值鏈理論、長尾理論 上述課題涉及到企業(yè)對企業(yè)的營銷領(lǐng)域,我?guī)е鴨栴}追蹤了相關(guān)的文獻(xiàn)資料,在此過程中我得知,從上世紀(jì) 80 年以來營銷理論界將注意力轉(zhuǎn)移到服務(wù)性行業(yè)。 90 年代以來越來越重視關(guān)系營銷這一重點,事實上聚焦于企業(yè)間的關(guān)系系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務(wù)的。因此我集中研讀了有關(guān)關(guān)系營銷和服務(wù)營銷專題的文獻(xiàn)。 關(guān)系營銷理論 關(guān)系營銷是在 90 年代伴隨著大市場營銷觀念的 發(fā)展而產(chǎn)生的。貝瑞率先提出如何維系和改善同現(xiàn)有顧客之間的關(guān)系。杰克遜提出要和不同的顧客建立不同類型的關(guān)系。葛勞羅斯舒萊辛格和赫斯基則論證了企業(yè)同顧客的關(guān)系對服務(wù)企業(yè)市場營銷的巨大影響。葛勞羅斯認(rèn)為關(guān)系營銷是通過履行承諾完成同各伙伴之間的互惠交易。在取得利益的同時建立保持和加強與各伙伴之間的關(guān)系,以便使得各個參與者的目的得以實現(xiàn)的長期過程。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者,供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)、及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。企業(yè)營銷活動的核心,是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的四 個本質(zhì)特征: 。 互利互惠為目標(biāo)的營銷活動。 。不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)。關(guān)系營銷以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動,最終達(dá)到滿足顧客需求的目標(biāo)。其核心是顧客忠誠。相比爭取新用戶關(guān)系營銷,更注重維系現(xiàn)有的用戶。 貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法。一級關(guān)系營銷(頻繁市場營銷或頻率營銷):維持關(guān)系的主要手段是利用價格刺激對目標(biāo)公眾增加財務(wù)利益。二級關(guān)系營銷:在建立關(guān)系方面優(yōu)于價格刺激,增加社會利益同時也附加財務(wù)利 益。其主要表現(xiàn)形式是:建立顧客組織。三級關(guān)系營銷與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系。 (王芳華 、 洪祺琦 .關(guān)系營銷 山西經(jīng)濟(jì)出版社 1998 年第 3588 頁) 在《企業(yè)間營銷的服務(wù)面》一文中有 “ 客戶希望得到的是解決問題的方案 ,而不僅僅是產(chǎn)品的強大功能 ” 。越來越明顯的是,這些解決方案中包括服務(wù)信息爆炸帶來的結(jié)果是技術(shù)因素在競爭中的弱化。競爭者可使自己產(chǎn)品的特性非??焖俚剡_(dá)到甚至超過其他產(chǎn)品的特性,使得其他競爭者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢只能保持很短的一段時間。但是競爭者卻無法在很短的時間內(nèi)對出色的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行復(fù)制,睿智的產(chǎn) 品市場人員意識到客戶有關(guān)供應(yīng)商選擇的最重要的決策因素往往是因產(chǎn)品而帶來的服務(wù)。同客戶建立長期的有效的關(guān)系可以創(chuàng)造相互信任的環(huán)境以及人與人之間組織與組織之間的親密關(guān)系,這將給服務(wù)提供者和用戶都帶來效益。 由此得出,我們公司因為專注于對各行業(yè)的 IT 解決方案的研究,其中最有價值的是我們具有大量經(jīng)驗和專業(yè)能力的員工,并且能依之提供出最專業(yè)的服務(wù),因為系統(tǒng)集成的行業(yè)特點,對于創(chuàng)新能力有十分高的要求,針對每一次的項目都需要進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新,這也是其他人在 獲取了我們公司的服務(wù)模式后無法短時間內(nèi)仿效和超過我們的原因, 他們不具 備這樣的人員。這是其他競爭對手難以在短時間內(nèi)超越的,也是本公司的核心競爭力。 價值鏈理論 由美國哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾波特提出的 價值鏈分析法 (如下圖),把企業(yè)內(nèi)外價值增加的活動分為基本活動和支持性活動,基本活動涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。支持性活動涉及人事、財務(wù)、計劃、研究與開發(fā)、采購等,基本活動和支持性活動構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈。不同的企業(yè)參與的價值活動中,并不是每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值,實際上只有某些特定的價值活動才真正創(chuàng)造價值,這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動,就是價值鏈上的 戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 。企業(yè)要保持的競爭優(yōu)勢,實際上就是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。運用價值鏈的分析方法來確定核心競爭力,就是要求企業(yè)密切關(guān)注組織的資源狀態(tài),要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競爭力,以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的優(yōu)勢既可以來源于價值活動所涉及的市場范圍的調(diào)整,也可來源于企業(yè)間協(xié)調(diào)或合用價值鏈所帶來的 最優(yōu)化效益。 根據(jù)波特的理論,由于上海的大部分中小型企業(yè)用于 IT 投資的資金較少,并且沒有足夠的人力物力進(jìn)行 IT 應(yīng)用規(guī)劃,需要外來服務(wù)提供商的介入,而提供商 由于對企業(yè)的行業(yè)特點和具體需求的不了解,進(jìn)行 IT 作業(yè)的時候必然出現(xiàn)種種可能的沒有應(yīng)用的可應(yīng)用技術(shù)。而企業(yè)若尋求系統(tǒng)集成提供商,可以借由我們提供的系統(tǒng)化方案降低設(shè)計成本,并且大大提高企業(yè)的 IT 應(yīng)用效率,對于作為我們合作伙伴的 IT 服務(wù)提供商和軟件商來說,業(yè)務(wù)量可以大幅增大,這是對整個價值鏈的優(yōu)化,可以提升整條價值鏈產(chǎn)生的價值,所以是對參與其中的各個企業(yè)的共贏。 長尾理論 簡單的說,所謂 長尾理論 是指,當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V,商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進(jìn)行生產(chǎn),并且商品的銷售成本 急劇降低時,幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品,只要有賣,都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額,可以和主流產(chǎn)品的市場份額 相比,甚至更大。商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表 “暢銷商品 ”的頭部;而是那條代表 “冷門商品 ”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說 , 一家大型書店通??蓴[放 10 萬本書,但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中,有四分之一來自排名10 萬以后的書籍。這些 “冷門 ”書籍的銷售比例正以高速成長,預(yù)估未來可占整體書 市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時,真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化,一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。 長尾理論完全適用目前上海地區(qū)的系統(tǒng)集成市場,根據(jù)我們的調(diào)查,目前上海地區(qū),大多數(shù)中小型企業(yè)的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)還處于基本的起步狀態(tài),而少數(shù)巨無霸型企業(yè)的 it 應(yīng)用已經(jīng)處于世界領(lǐng)先的水平,比如寶鋼集團(tuán)和浦東銀行的網(wǎng)絡(luò),究其原因,是由于上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務(wù)商之前多數(shù)是作為電信和金融企業(yè)的專門服務(wù)提供者,而忽略了對許多中小型的制造業(yè)和零售業(yè)企業(yè)的市場挖掘,根據(jù)長尾理論,占市場總量很大一部分 的中小型企業(yè)具有巨大的 it 應(yīng)用需求,但是卻被系統(tǒng)集成提供商長期忽略,因此,我們的公司將是針對中小型零售和制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)集成的極少數(shù)幾家公司之一,這是根據(jù)對上海市系統(tǒng)集成市場的調(diào)查后得出的結(jié)論。 第四部分 公司主要產(chǎn)品 產(chǎn)品特征 我們的產(chǎn)品整體上來說是為系統(tǒng)集成業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品,具有服務(wù)性產(chǎn)品的共同特點 :無形性、不一致性、不可分割性和無存貨性。但我們公司的產(chǎn)品又具有自己獨特的特點。 ( l)雖然服務(wù)性產(chǎn)品具有無形性,但我們公司通過對客商要求的仔細(xì)分析,將我們對客商提供的方案和所要達(dá)到的效果用文字流程和直 觀的三維圖像表現(xiàn)出來,使我們的產(chǎn)品具有了有形性。 (2)服務(wù)產(chǎn)品因為針對具體的客戶的具體要求,它是具有非??勺兊奶攸c。然而我們公司在針對不一樣的客戶,所提供的服務(wù)的質(zhì)量是按照公司統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)的,雖然為每一位客戶提供的方案是不同的,是具有差異性的,但不同的方案體現(xiàn)的是我們公司同一的產(chǎn)品信念“給客戶最優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)提供方案”。 (3)我們的產(chǎn)品的最終實現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進(jìn)行會議或展覽時得以體現(xiàn)的,是與客戶的參與分不開的。 (4)我們每一次為客戶提供的產(chǎn)品都是我們公司全體員工心血和智慧的結(jié)晶,我們將每一次的產(chǎn) 品都會進(jìn)行科學(xué)的知識管理,使我們的產(chǎn)品總在以往的基礎(chǔ)上前進(jìn),使我們的產(chǎn)品與時俱進(jìn),更具有創(chuàng)新性和更滿足客戶的需要。 (5)我們的產(chǎn)品將采取模塊式的套餐形式和個性化的自助餐形式,將盡量同時滿足客戶的快捷和個性化的要求。 產(chǎn)品內(nèi)容 ( 1) .樓宇智能化系統(tǒng)建設(shè) 樓宇自動化系統(tǒng)( BA):用領(lǐng)先達(dá)到技術(shù)使建筑物空調(diào)暖通、通風(fēng)、給排水、電梯、供電、照明合乎消防等的監(jiān)控子系統(tǒng)高度集成、協(xié)調(diào)工作,使整個大廈的運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、安全。 通信自動化系統(tǒng)( CA):具體表現(xiàn)在:綜合布線結(jié)構(gòu)化;程控電話交換系統(tǒng);高速寬帶計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ; GSM 移動電話 BTS 系統(tǒng);衛(wèi)星接受與閉路電視系統(tǒng);會議通信系統(tǒng)。 安保自動化系統(tǒng)( SA):閉路電視監(jiān)控、電子巡更、防盜報警、門禁控制、車庫管理等系統(tǒng)。 消防自動化系統(tǒng)( FA):火災(zāi)報警系統(tǒng):自動噴淋滅火和氣體滅火系統(tǒng);防排煙系統(tǒng);報警聯(lián)動系統(tǒng)。 辦公自動化系統(tǒng) (OA):如事物型、管理型、決策型。并根據(jù)要求提供客戶機房建設(shè)。 證券金融建筑智能管理系統(tǒng),賓館、系統(tǒng)集成建筑智能管理系統(tǒng),政法軍警建筑智能管理系統(tǒng),學(xué)校、醫(yī)院建筑智能管理系統(tǒng),商場娛樂建筑智能管理系統(tǒng),倉庫廠房建筑智能管理系統(tǒng),辦公樓、住宅小區(qū)建筑 智能管理系統(tǒng)。 綜合布線:構(gòu)建計算機數(shù)字信息、語音信息、圖象信息、弱電控制信息的物理傳輸線路的高度集成。 計算機網(wǎng)絡(luò)建設(shè):以客戶需求為導(dǎo)向、以綜合布線為基礎(chǔ),把不同功能的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)建成為完整的計算機網(wǎng)絡(luò)。(包括變換設(shè)備、路由設(shè)備、服務(wù)器、工作站等) 衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng) ( 2)企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng) OA 協(xié)同辦公系統(tǒng): 提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。 ERP 企業(yè)資源管理系統(tǒng): 提供對企業(yè)整體各方面資源的管理。 SCM 物流管理系統(tǒng): 針對連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管理,可以大
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