【文章內(nèi)容簡介】 體的解決方案。后期，市場調(diào)研對客戶公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)研；方案射界則針對調(diào)研結(jié)構(gòu)制定出整套實(shí)用的 IT 應(yīng)用解決方案。 銷售部：銷售部下有宣傳和客戶部兩個(gè)部門。宣傳部負(fù)責(zé)市場宣傳與推廣，讓中小型企業(yè)了解我們公司的實(shí)力，挖掘潛在客戶。客戶部負(fù)責(zé)兩方面，一方面是與客戶公司之間的洽談，另一方面是尋找網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，與他們建立長期合作伙伴關(guān)系。 財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)三個(gè)方面，分別是融資，出納和會計(jì)。 公司運(yùn)作流程 ：銷售部以策劃部提供的總體的框架方案尋找客戶，尋找到客戶后由客戶部與客戶公司洽談具 體事宜。談妥后由市場調(diào)研部對該公司進(jìn)行全方位的調(diào)研，將調(diào)查結(jié)果交 給方案設(shè)計(jì)部制定整套可行的 IT 應(yīng)用解決方案。此方案再交給客戶部，客戶部與應(yīng)用公司協(xié) 商此方案的可行性，客戶滿意后，客戶部與伙伴 IT 公司合作，完成后期的工作。 總經(jīng)理（ 戰(zhàn)略 、 財(cái)務(wù) ） 策劃部 銷售部 財(cái)務(wù)部 副總經(jīng)理（ 業(yè)務(wù) 、人力資源 ） 市場調(diào)研職能 方案設(shè)計(jì) 職能 營銷職能 客戶 管理職能 第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ) 三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價(jià)值鏈理論、長尾理論 上述課題涉及到企業(yè)對企業(yè)的營銷領(lǐng)域，我?guī)е鴨栴}追蹤了相關(guān)的文獻(xiàn)資料，在此過程中我得知，從上世紀(jì) 80 年以來營銷理論界將注意力轉(zhuǎn)移到服務(wù)性行業(yè)。 90 年代以來越來越重視關(guān)系營銷這一重點(diǎn)，事實(shí)上聚焦于企業(yè)間的關(guān)系系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務(wù)的。因此我集中研讀了有關(guān)關(guān)系營銷和服務(wù)營銷專題的文獻(xiàn)。 關(guān)系營銷理論 關(guān)系營銷是在 90 年代伴隨著大市場營銷觀念的 發(fā)展而產(chǎn)生的。貝瑞率先提出如何維系和改善同現(xiàn)有顧客之間的關(guān)系。杰克遜提出要和不同的顧客建立不同類型的關(guān)系。葛勞羅斯舒萊辛格和赫斯基則論證了企業(yè)同顧客的關(guān)系對服務(wù)企業(yè)市場營銷的巨大影響。葛勞羅斯認(rèn)為關(guān)系營銷是通過履行承諾完成同各伙伴之間的互惠交易。在取得利益的同時(shí)建立保持和加強(qiáng)與各伙伴之間的關(guān)系，以便使得各個(gè)參與者的目的得以實(shí)現(xiàn)的長期過程。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者，供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)、及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。企業(yè)營銷活動的核心，是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的四 個(gè)本質(zhì)特征： 。 互利互惠為目標(biāo)的營銷活動。 。不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)。關(guān)系營銷以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動，最終達(dá)到滿足顧客需求的目標(biāo)。其核心是顧客忠誠。相比爭取新用戶關(guān)系營銷，更注重維系現(xiàn)有的用戶。 貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價(jià)值的方法。一級關(guān)系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激對目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益。二級關(guān)系營銷：在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，增加社會利益同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利 益。其主要表現(xiàn)形式是：建立顧客組織。三級關(guān)系營銷與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系。 （王芳華 、 洪祺琦 .關(guān)系營銷 山西經(jīng)濟(jì)出版社 1998 年第 3588 頁） 在《企業(yè)間營銷的服務(wù)面》一文中有 “ 客戶希望得到的是解決問題的方案 ，而不僅僅是產(chǎn)品的強(qiáng)大功能 ” 。越來越明顯的是，這些解決方案中包括服務(wù)信息爆炸帶來的結(jié)果是技術(shù)因素在競爭中的弱化。競爭者可使自己產(chǎn)品的特性非?？焖俚剡_(dá)到甚至超過其他產(chǎn)品的特性，使得其他競爭者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢只能保持很短的一段時(shí)間。但是競爭者卻無法在很短的時(shí)間內(nèi)對出色的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行復(fù)制，睿智的產(chǎn) 品市場人員意識到客戶有關(guān)供應(yīng)商選擇的最重要的決策因素往往是因產(chǎn)品而帶來的服務(wù)。同客戶建立長期的有效的關(guān)系可以創(chuàng)造相互信任的環(huán)境以及人與人之間組織與組織之間的親密關(guān)系，這將給服務(wù)提供者和用戶都帶來效益。 由此得出，我們公司因?yàn)閷Ｗ⒂趯Ω餍袠I(yè)的 IT 解決方案的研究，其中最有價(jià)值的是我們具有大量經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的員工，并且能依之提供出最專業(yè)的服務(wù)，因?yàn)橄到y(tǒng)集成的行業(yè)特點(diǎn)，對于創(chuàng)新能力有十分高的要求，針對每一次的項(xiàng)目都需要進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新，這也是其他人在 獲取了我們公司的服務(wù)模式后無法短時(shí)間內(nèi)仿效和超過我們的原因， 他們不具 備這樣的人員。這是其他競爭對手難以在短時(shí)間內(nèi)超越的，也是本公司的核心競爭力。 價(jià)值鏈理論 由美國哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾波特提出的 價(jià)值鏈分析法 （如下圖），把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動分為基本活動和支持性活動，基本活動涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。支持性活動涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動和支持性活動構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。不同的企業(yè)參與的價(jià)值活動中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動，就是價(jià)值鏈上的 戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 。企業(yè)要保持的競爭優(yōu)勢，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。運(yùn)用價(jià)值鏈的分析方法來確定核心競爭力，就是要求企業(yè)密切關(guān)注組織的資源狀態(tài)，要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競爭力，以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的優(yōu)勢既可以來源于價(jià)值活動所涉及的市場范圍的調(diào)整，也可來源于企業(yè)間協(xié)調(diào)或合用價(jià)值鏈所帶來的 最優(yōu)化效益。 根據(jù)波特的理論，由于上海的大部分中小型企業(yè)用于 IT 投資的資金較少，并且沒有足夠的人力物力進(jìn)行 IT 應(yīng)用規(guī)劃，需要外來服務(wù)提供商的介入，而提供商 由于對企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和具體需求的不了解，進(jìn)行 IT 作業(yè)的時(shí)候必然出現(xiàn)種種可能的沒有應(yīng)用的可應(yīng)用技術(shù)。而企業(yè)若尋求系統(tǒng)集成提供商，可以借由我們提供的系統(tǒng)化方案降低設(shè)計(jì)成本，并且大大提高企業(yè)的 IT 應(yīng)用效率，對于作為我們合作伙伴的 IT 服務(wù)提供商和軟件商來說，業(yè)務(wù)量可以大幅增大，這是對整個(gè)價(jià)值鏈的優(yōu)化，可以提升整條價(jià)值鏈產(chǎn)生的價(jià)值，所以是對參與其中的各個(gè)企業(yè)的共贏。 長尾理論 簡單的說，所謂 長尾理論 是指，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本 急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額 相比，甚至更大。商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表 “暢銷商品 ”的頭部；而是那條代表 “冷門商品 ”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說 ， 一家大型書店通?？蓴[放 10 萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10 萬以后的書籍。這些 “冷門 ”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整體書 市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對無限的選擇時(shí)，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。 長尾理論完全適用目前上海地區(qū)的系統(tǒng)集成市場，根據(jù)我們的調(diào)查，目前上海地區(qū)，大多數(shù)中小型企業(yè)的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)還處于基本的起步狀態(tài)，而少數(shù)巨無霸型企業(yè)的 it 應(yīng)用已經(jīng)處于世界領(lǐng)先的水平，比如寶鋼集團(tuán)和浦東銀行的網(wǎng)絡(luò)，究其原因，是由于上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務(wù)商之前多數(shù)是作為電信和金融企業(yè)的專門服務(wù)提供者，而忽略了對許多中小型的制造業(yè)和零售業(yè)企業(yè)的市場挖掘，根據(jù)長尾理論，占市場總量很大一部分 的中小型企業(yè)具有巨大的 it 應(yīng)用需求，但是卻被系統(tǒng)集成提供商長期忽略，因此，我們的公司將是針對中小型零售和制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)集成的極少數(shù)幾家公司之一，這是根據(jù)對上海市系統(tǒng)集成市場的調(diào)查后得出的結(jié)論。 第四部分 公司主要產(chǎn)品 產(chǎn)品特征 我們的產(chǎn)品整體上來說是為系統(tǒng)集成業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品，具有服務(wù)性產(chǎn)品的共同特點(diǎn) :無形性、不一致性、不可分割性和無存貨性。但我們公司的產(chǎn)品又具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)。 （ l）雖然服務(wù)性產(chǎn)品具有無形性，但我們公司通過對客商要求的仔細(xì)分析，將我們對客商提供的方案和所要達(dá)到的效果用文字流程和直 觀的三維圖像表現(xiàn)出來，使我們的產(chǎn)品具有了有形性。 (2)服務(wù)產(chǎn)品因?yàn)獒槍唧w的客戶的具體要求，它是具有非?？勺兊奶攸c(diǎn)。然而我們公司在針對不一樣的客戶，所提供的服務(wù)的質(zhì)量是按照公司統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)的，雖然為每一位客戶提供的方案是不同的，是具有差異性的，但不同的方案體現(xiàn)的是我們公司同一的產(chǎn)品信念“給客戶最優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)提供方案”。 (3)我們的產(chǎn)品的最終實(shí)現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進(jìn)行會議或展覽時(shí)得以體現(xiàn)的，是與客戶的參與分不開的。 (4)我們每一次為客戶提供的產(chǎn)品都是我們公司全體員工心血和智慧的結(jié)晶，我們將每一次的產(chǎn) 品都會進(jìn)行科學(xué)的知識管理，使我們的產(chǎn)品總在以往的基礎(chǔ)上前進(jìn)，使我們的產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)，更具有創(chuàng)新性和更滿足客戶的需要。 (5)我們的產(chǎn)品將采取模塊式的套餐形式和個(gè)性化的自助餐形式，將盡量同時(shí)滿足客戶的快捷和個(gè)性化的要求。 產(chǎn)品內(nèi)容 （ 1） ．樓宇智能化系統(tǒng)建設(shè) 樓宇自動化系統(tǒng)（ BA）：用領(lǐng)先達(dá)到技術(shù)使建筑物空調(diào)暖通、通風(fēng)、給排水、電梯、供電、照明合乎消防等的監(jiān)控子系統(tǒng)高度集成、協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)大廈的運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、安全。 通信自動化系統(tǒng)（ CA）：具體表現(xiàn)在：綜合布線結(jié)構(gòu)化；程控電話交換系統(tǒng)；高速寬帶計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ； GSM 移動電話 BTS 系統(tǒng)；衛(wèi)星接受與閉路電視系統(tǒng)；會議通信系統(tǒng)。 安保自動化系統(tǒng)（ SA）：閉路電視監(jiān)控、電子巡更、防盜報(bào)警、門禁控制、車庫管理等系統(tǒng)。 消防自動化系統(tǒng)（ FA）：火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)：自動噴淋滅火和氣體滅火系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；報(bào)警聯(lián)動系統(tǒng)。 辦公自動化系統(tǒng) (OA)：如事物型、管理型、決策型。并根據(jù)要求提供客戶機(jī)房建設(shè)。 證券金融建筑智能管理系統(tǒng)，賓館、系統(tǒng)集成建筑智能管理系統(tǒng)，政法軍警建筑智能管理系統(tǒng)，學(xué)校、醫(yī)院建筑智能管理系統(tǒng)，商場娛樂建筑智能管理系統(tǒng)，倉庫廠房建筑智能管理系統(tǒng)，辦公樓、住宅小區(qū)建筑 智能管理系統(tǒng)。 綜合布線：構(gòu)建計(jì)算機(jī)數(shù)字信息、語音信息、圖象信息、弱電控制信息的物理傳輸線路的高度集成。 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：以客戶需求為導(dǎo)向、以綜合布線為基礎(chǔ)，把不同功能的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)建成為完整的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。（包括變換設(shè)備、路由設(shè)備、服務(wù)器、工作站等） 衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng) （ 2）企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng) OA 協(xié)同辦公系統(tǒng)： 提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。 ERP 企業(yè)資源管理系統(tǒng)： 提供對企業(yè)整體各方面資源的管理。 SCM 物流管理系統(tǒng)： 針對連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管理，可以大