【正文】 關(guān) )。目前企業(yè)開展電子商務(wù)傾向通過(guò)企業(yè)自己的網(wǎng)站。從而超越那些以硬件建設(shè)見(jiàn)長(zhǎng)的大型系統(tǒng)集成公司。 2．與軟件公司的合作伙伴關(guān)系：作為巨大利潤(rùn)和高附加值存在的軟件應(yīng)用一直都是 IT 業(yè)務(wù)的一塊大蛋糕。 核心業(yè)務(wù) IT 服務(wù)商的合作伙伴關(guān)系：選擇幾家具有優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的中小型 IT 服務(wù)商，并且與 IT 服務(wù)商之間建立長(zhǎng)期的互惠共贏的合作伙伴關(guān)系。 SCM 物流管理系統(tǒng)： 針對(duì)連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管理，可以大大提高物流效率。（包括變換設(shè)備、路由設(shè)備、服務(wù)器、工作站等） 衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng) （ 2）企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng) OA 協(xié)同辦公系統(tǒng)： 提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。 綜合布線：構(gòu)建計(jì)算機(jī)數(shù)字信息、語(yǔ)音信息、圖象信息、弱電控制信息的物理傳輸線路的高度集成。并根據(jù)要求提供客戶機(jī)房建設(shè)。 消防自動(dòng)化系統(tǒng)（ FA）：火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)：自動(dòng)噴淋滅火和氣體滅火系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)。 通信自動(dòng)化系統(tǒng)（ CA）：具體表現(xiàn)在：綜合布線結(jié)構(gòu)化；程控電話交換系統(tǒng)；高速寬帶計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ； GSM 移動(dòng)電話 BTS 系統(tǒng)；衛(wèi)星接受與閉路電視系統(tǒng)；會(huì)議通信系統(tǒng)。 (5)我們的產(chǎn)品將采取模塊式的套餐形式和個(gè)性化的自助餐形式，將盡量同時(shí)滿足客戶的快捷和個(gè)性化的要求。 (3)我們的產(chǎn)品的最終實(shí)現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進(jìn)行會(huì)議或展覽時(shí)得以體現(xiàn)的，是與客戶的參與分不開的。 (2)服務(wù)產(chǎn)品因?yàn)獒槍?duì)具體的客戶的具體要求，它是具有非常可變的特點(diǎn)。但我們公司的產(chǎn)品又具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)。 長(zhǎng)尾理論完全適用目前上海地區(qū)的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，根據(jù)我們的調(diào)查，目前上海地區(qū)，大多數(shù)中小型企業(yè)的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)還處于基本的起步狀態(tài)，而少數(shù)巨無(wú)霸型企業(yè)的 it 應(yīng)用已經(jīng)處于世界領(lǐng)先的水平，比如寶鋼集團(tuán)和浦東銀行的網(wǎng)絡(luò)，究其原因，是由于上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務(wù)商之前多數(shù)是作為電信和金融企業(yè)的專門服務(wù)提供者，而忽略了對(duì)許多中小型的制造業(yè)和零售業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)挖掘，根據(jù)長(zhǎng)尾理論，占市場(chǎng)總量很大一部分 的中小型企業(yè)具有巨大的 it 應(yīng)用需求，但是卻被系統(tǒng)集成提供商長(zhǎng)期忽略，因此，我們的公司將是針對(duì)中小型零售和制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)集成的極少數(shù)幾家公司之一，這是根據(jù)對(duì)上海市系統(tǒng)集成市場(chǎng)的調(diào)查后得出的結(jié)論。這些 “冷門 ”書籍的銷售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來(lái)可占整體書 市的一半。商業(yè)和文化的未來(lái)不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表 “暢銷商品 ”的頭部；而是那條代表 “冷門商品 ”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。 長(zhǎng)尾理論 簡(jiǎn)單的說(shuō)，所謂 長(zhǎng)尾理論 是指，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本 急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。 根據(jù)波特的理論，由于上海的大部分中小型企業(yè)用于 IT 投資的資金較少，并且沒(méi)有足夠的人力物力進(jìn)行 IT 應(yīng)用規(guī)劃，需要外來(lái)服務(wù)提供商的介入，而提供商 由于對(duì)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和具體需求的不了解，進(jìn)行 IT 作業(yè)的時(shí)候必然出現(xiàn)種種可能的沒(méi)有應(yīng)用的可應(yīng)用技術(shù)。運(yùn)用價(jià)值鏈的分析方法來(lái)確定核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要求企業(yè)密切關(guān)注組織的資源狀態(tài)，要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不同的企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是價(jià)值鏈上的 戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 。波特提出的 價(jià)值鏈分析法 （如下圖），把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)，基本活動(dòng)涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在短時(shí)間內(nèi)超越的，也是本公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同客戶建立長(zhǎng)期的有效的關(guān)系可以創(chuàng)造相互信任的環(huán)境以及人與人之間組織與組織之間的親密關(guān)系，這將給服務(wù)提供者和用戶都帶來(lái)效益。競(jìng)爭(zhēng)者可使自己產(chǎn)品的特性非?？焖俚剡_(dá)到甚至超過(guò)其他產(chǎn)品的特性，使得其他競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢(shì)只能保持很短的一段時(shí)間。 （王芳華 、 洪祺琦 .關(guān)系營(yíng)銷 山西經(jīng)濟(jì)出版社 1998 年第 3588 頁(yè)） 在《企業(yè)間營(yíng)銷的服務(wù)面》一文中有 “ 客戶希望得到的是解決問(wèn)題的方案 ，而不僅僅是產(chǎn)品的強(qiáng)大功能 ” 。其主要表現(xiàn)形式是：建立顧客組織。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷（頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率營(yíng)銷）：維持關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益。相比爭(zhēng)取新用戶關(guān)系營(yíng)銷，更注重維系現(xiàn)有的用戶。關(guān)系營(yíng)銷以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動(dòng)，最終達(dá)到滿足顧客需求的目標(biāo)。 。關(guān)系營(yíng)銷的四 個(gè)本質(zhì)特征： 。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者，供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)、及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。葛勞羅斯認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)履行承諾完成同各伙伴之間的互惠交易。杰克遜提出要和不同的顧客建立不同類型的關(guān)系。 關(guān)系營(yíng)銷理論 關(guān)系營(yíng)銷是在 90 年代伴隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的 發(fā)展而產(chǎn)生的。 90 年代以來(lái)越來(lái)越重視關(guān)系營(yíng)銷這一重點(diǎn)，事實(shí)上聚焦于企業(yè)間的關(guān)系系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務(wù)的。此方案再交給客戶部，客戶部與應(yīng)用公司協(xié) 商此方案的可行性，客戶滿意后，客戶部與伙伴 IT 公司合作，完成后期的工作。 公司運(yùn)作流程 ：銷售部以策劃部提供的總體的框架方案尋找客戶，尋找到客戶后由客戶部與客戶公司洽談具 體事宜。客戶部負(fù)責(zé)兩方面，一方面是與客戶公司之間的洽談，另一方面是尋找網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，與他們建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。 銷售部：銷售部下有宣傳和客戶部?jī)蓚€(gè)部門。前期市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)對(duì)某一領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查，做出分析：他們需要什么樣的網(wǎng)絡(luò)辦公環(huán)境；方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)構(gòu)提出具體的解決方案。人力資源部門由副總經(jīng)理兼任，通過(guò)秘書完成人力資源管理。我們制定的方案共設(shè) 3 的部門：策劃部、銷售部、財(cái)務(wù)部。 第 二部分 公司組織結(jié)構(gòu) 我們的系統(tǒng)集成策劃服務(wù)公司的組織結(jié)構(gòu)采取按 職能的不同進(jìn)行部門劃分，這種劃分部門的方法的優(yōu)點(diǎn)在于：它遵循分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高了管理的效率，加強(qiáng)了高層管理者對(duì)這個(gè)組織的控制，同時(shí)也簡(jiǎn)化了對(duì)人員的訓(xùn)練工作。并且由于中小型企業(yè)的 IT 需求總量大，并且平均投入較小，使得這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒(méi)有放足夠的注意力在之上。現(xiàn)今市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了運(yùn)行這種業(yè)務(wù)的公司，也就是 IT 行業(yè)中所謂的系統(tǒng)集成服務(wù)，但該行業(yè)是本世紀(jì)初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商等大型和 IT 專業(yè)化企業(yè)的服務(wù)。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡(luò)提供方案為主要服務(wù)產(chǎn)品的中介公司，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)中對(duì)由于 IT 應(yīng)用的過(guò)高成本帶來(lái)的對(duì)整體方案服務(wù)提供的需求。也就是，由于許多公司在財(cái)務(wù)，人力 不允許的情況下，進(jìn)行了 高成本的 IT 應(yīng)用， 比如商學(xué)院在進(jìn)行奉賢區(qū)的初步建設(shè)時(shí)就一次性投入600 萬(wàn)作為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)布線資金。就以商學(xué)院各個(gè)二級(jí)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)， 10 余個(gè)二級(jí)學(xué)院網(wǎng)站長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人更新，最新新聞上顯示的日期是 20xx 年的頁(yè)面也是隨處可見(jiàn)，相信這樣的網(wǎng)站對(duì)商學(xué)院的對(duì)外宣傳和交流只會(huì) 產(chǎn)生負(fù)面的作用。 如今信息化早已不是什么新鮮的概念，“電子商務(wù)”又成了眾多企業(yè)競(jìng)相追逐的目標(biāo)，但通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)現(xiàn)狀的觀察，信息化的程度普遍不高。在企業(yè)信息化的初期往往以財(cái)務(wù)軟件，進(jìn)銷存軟件的應(yīng)用為主。我們?cè)O(shè)計(jì)出了較合理的組織結(jié)構(gòu)、對(duì)產(chǎn)品作出分析、確定市場(chǎng)定位和融資方案等，我們?cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)都力求做到最好，所以說(shuō)，我們小組對(duì)這次的項(xiàng)目策劃感覺(jué)很滿意。這學(xué)期的管理學(xué)課上我們?cè)鴮W(xué)過(guò)組織結(jié)構(gòu)，而當(dāng)時(shí)我們對(duì)那些不同的結(jié)構(gòu)了解不深刻，我們?cè)谠O(shè)計(jì) 研究企業(yè)結(jié)構(gòu)時(shí)針對(duì)我們的情況，比較各組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)扁平化的線性結(jié)構(gòu)更適合我們剛起步的小型企業(yè)，這種組織結(jié)構(gòu)遵循分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高了管理的效率，加強(qiáng)了高層管理者對(duì)這個(gè)組織的控制，同時(shí)也簡(jiǎn)化了對(duì)人員的訓(xùn)練工作。在這過(guò)程中，原本對(duì) IT 行業(yè)并不是特別了解的我們現(xiàn)在對(duì)它有了較深入的了解。首先，我們掌握了創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)，即關(guān)系營(yíng)銷理論、價(jià)值鏈理論、長(zhǎng)尾理論。關(guān)于這些問(wèn)題，我們都找到了良好的解決方案。剛開始做時(shí)，我們都感覺(jué)有些迷茫，不過(guò)，隨著項(xiàng)目的層層深入，我們也漸漸進(jìn)入了狀 態(tài)。 我們每周都有一次例會(huì)，在例會(huì)上，我們把自己一周的研究成果與各個(gè)組員交流，根據(jù)大家的進(jìn)度，再安排下一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)及任務(wù)。在分工過(guò)程中，大家根據(jù)自己不同的知識(shí)面、興趣愛(ài)好以及能力條件選擇自己所能勝任的部分。由組員對(duì)組長(zhǎng)進(jìn)行授權(quán)進(jìn)行全部細(xì)節(jié)的決策 ； 組長(zhǎng)按照組員的特長(zhǎng)以及興趣愛(ài)好分別進(jìn)行分工 ； 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)督組員的工作進(jìn)程。 六、 成本費(fèi)用預(yù)算 我們的項(xiàng)目成本費(fèi)用 預(yù)算為 24 元 。 討論確定一個(gè)方案，并綜合其它三個(gè)方案進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)根據(jù)組員的長(zhǎng)處分工以不同的研究任務(wù)。 4 個(gè)小組分別根據(jù)自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)估提出一個(gè)公司建設(shè)方案。組長(zhǎng)對(duì)研究項(xiàng)目的各部分進(jìn) 行分工，組員加以執(zhí)行，并且把每一個(gè)階劉曉然王爭(zhēng) 王爭(zhēng) 黃婧鵬 蔡敏 臧祺緯 滕 青 王志華 劉曉然 第一組 第二組 第三組 第四組 劉曉然 王志華 黃婧鵬 滕青 臧祺瑋 蔡敏 王爭(zhēng) 段結(jié)束后都做一次項(xiàng)目總結(jié)，討論組長(zhǎng)和組員在過(guò)程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤或者是收獲。 具體架構(gòu)：由組員選舉產(chǎn)生組長(zhǎng)，組長(zhǎng)對(duì)全體組員負(fù)責(zé)。 五、 項(xiàng)目組織和流程設(shè)計(jì) 項(xiàng)目組織： 我們的研究小組的組織結(jié)構(gòu)為兩層結(jié)構(gòu)，這樣的架構(gòu)利于科研這種規(guī)模較大，但是進(jìn)程相對(duì)固定的項(xiàng)目類型。 組織結(jié)構(gòu)： 考慮根據(jù)咨詢公司的體制進(jìn)行設(shè)計(jì)（要求比較扁平化的架構(gòu) )。 人才部分： 需要什么樣的人才 ， 怎樣招攬 。 生產(chǎn)部分： 宏觀研究，行業(yè)市場(chǎng)研究 ； 微觀研究，針對(duì)具體企業(yè)在宏觀研究結(jié)果上提出對(duì)策。 調(diào)查目標(biāo)： 對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境現(xiàn)狀的調(diào)查， 可以對(duì)有關(guān)系的任何企業(yè)進(jìn)行 4 個(gè)指標(biāo)的調(diào)查 （ 企業(yè)的類型是什么 ？ 企業(yè)內(nèi)部是否有布置網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 ， 就是每個(gè)辦公室有沒(méi)有聯(lián)網(wǎng) ？ 如果有聯(lián)網(wǎng) ， 有沒(méi)有自己的網(wǎng)站 ； 如果有網(wǎng)站 ， 有沒(méi)有在網(wǎng)站上進(jìn)行銷售或者推動(dòng)銷售的活動(dòng)。 蔡敏：人才 臧祺瑋：資金 黃婧鵬、滕清：組織結(jié)構(gòu)（扁型化的