【文章內(nèi)容簡介】 品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買 的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。 六、偏好心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某 一類型的商品。例如，有的 人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購 買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家 “冷若冰霜 “的商店。 八、仿 效心理 這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或 “勝過他人 “，他們對社會風(fēng)氣和周 圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 九、隱秘性心理 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取 “秘密行動 “。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。 十、疑慮心理 這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕 “上當(dāng) “、 “吃虧 “。他們在購買物品的過 程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此 反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。 十一、安全心理 有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng) ，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 由以上看來，推銷員對顧客的購物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對其特點，恰當(dāng)對 待，促使推銷工作順利進行。 雖然感到不是很全，但還是有參考價值。 了解面料 如果我們將纖維歸類，主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族?，F(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧！ 首先的是天然纖維： 「棉」纖維（ cotton）： 從棉花籽里蹦出來的棉纖維個性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大 多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認(rèn)的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！ 「麻」纖維（ linen）： 從麻的莖桿中抽離出來的麻纖維，個性有棱有角，從它表面上粗粗細(xì)細(xì)的特殊質(zhì)感中，就可看出一二。但是麻纖維十分容易長皺紋，所以看起來總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番，就可以幫助它恢復(fù)青春。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風(fēng)涼爽，適合夏天穿著。 「蠶絲」纖維（ silk）： 由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維，渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認(rèn)最華貴的纖維?？梢钥棾上奶焱该鞯募啠?可以制成冬天絲質(zhì)的厚外套。為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬不能用力拉扯或刮傷。 「羊毛」纖維（ wool）： 來自羊毛的羊毛纖維，能帶來溫暖與蓬松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。羊毛纖維水洗會縮水。 人造纖維 「醋酸」纖維（ acetate）： 屬于人造纖維家族的醋酸纖維，最喜歡模仿絲纖維，所以大家都把它當(dāng)作絲的替身。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。 「尼龍」纖維（ nylon）： 也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好，也不容易起皺，只是不太吸水，所以穿起來有點 悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補襪、游泳衣 …… 等需要彈性的衣服。 「聚酯」纖維（ polyester）： 它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖維猶如千面女郎般，可以呈現(xiàn)多種流行質(zhì)材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如， 60%棉 +40%聚酯纖維，即可彼此取長補短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質(zhì)，你可以在 T 恤、內(nèi)衣、運動休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。 「阿克力」纖維（ acrylic）： 同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯。其實阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個糟糕的毛病：容易起小毛球且較不保暖！ 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 紅 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進 橙 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美 黃 光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動感、歡快 綠 舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和 藍(lán) 清爽、開朗、理智、沉靜、深遠(yuǎn)、傷感、寂靜 紫 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性 白 潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔 灰 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁 黑 深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅定、壓抑、悲感 色彩的意義效果： 色 彩 表 示 意 義 運 用 效 果 紅 自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強烈煽動效果 橙 陽光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣 黃 陽光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇 綠 和平、春天、青年 友善、舒適 藍(lán) 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開闊 紫 懺悔、女性 神秘感、女性化 白 貞潔、光明 純潔、清爽 灰 質(zhì)樸、陰天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴、男性化 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想 淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱 亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化 鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情 深色調(diào) dp 沉著、生動、高尚 、干練、深邃、古風(fēng)、傳統(tǒng)性 暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅強、沉著、充實 淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟 濁色調(diào) d 朦朧、寧靜、沉著、質(zhì)樸、穩(wěn)定、柔弱 灰色調(diào) g 質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄 陳列 經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費者對商店環(huán)境的期望主要有 9個方面： 1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等； 2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度； 3：禮貌友好的售貨員； 4：被有明顯標(biāo)志的售貨員認(rèn)識； 5：寬敞的環(huán)境； 6：不使人煩躁 的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等； 7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等； 8：固定裝置和陳列； 9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。 陳列根據(jù)要素： 整體：品牌風(fēng)格；貨架結(jié)構(gòu)；貨場區(qū)位；推廣內(nèi)容；銷售情況；時段； 產(chǎn)品：生命期；庫存；價格；面料；顏色；搭配；配件； 物料：模特；貨架；海報；燈光；價格牌； 外部：競爭對手；天氣； 服裝的陳列在服裝的銷售工作中起到至關(guān)重要的作用，特別是在專賣店的銷售工作中。曾經(jīng)有幸到過佐丹奴總部參加過店長的培訓(xùn)，并在實際工作中獲得了一些感受，不過時間有點久了，也 不知過時沒有。 服裝的陳列有以下幾點： 醒目： 現(xiàn)在走在街上各種服裝店隨處可見，怎樣讓消費者產(chǎn)生進店逛逛的想法，形成銷售的第一步呢？ A、主題明確（特別是休閑服）讓消費者明白你的賣場今天的主推方向，當(dāng)然這個主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的做主推，而且還要具備廣泛性。 B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當(dāng)?shù)纳蚀钆洌鼓愕馁u場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點的色彩，令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點的顏色，令賣場看起來涼爽如黑、白等色系 C、櫥窗 設(shè)計 櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題，服裝的風(fēng)格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費者就看你的櫥窗設(shè)計了 D、賣場的層次 賣場的布局可以令消費者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣場里設(shè)兩到三個呼應(yīng)點烘托主題氣氛，將和主題相關(guān)的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。等等，這個就要看店長的經(jīng)驗了。 賣場及貨品陳列維護的基本原則 、側(cè)掛裝及疊裝。 、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主 ,疊裝 只用來做庫存。 ，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。 、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方） ，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。 ，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、 飽滿的效果，厚度為層板間距的 2/3。 。 、每件折疊大小尺寸要做到一樣。 ，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。 ，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。 ，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。 ，腰頭要靠外。 POP海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。 POP海報出現(xiàn)。 至少要做三次賣場衛(wèi)生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。 以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形 象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點。 賣場的面積。 賣場的布局。 貨品的庫存量。（包括款式、顏色等） 陳列道具的庫存量。 陳列道具和商品是否適合？ 陳列道具的使用方法。 要以何種方式來分類？ 所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的 基本 方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為 “正掛陳列 ”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。 讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為 “側(cè)掛陳列 ”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點變化等的展示。 正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強其作用。 陳列須備工具： 釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、 、卷尺、美工刀、剪刀、粗 魚線、雙面膠、 25CM塑料扎帶等。 釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報等，收銀臺背景 畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。 海報 賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣 傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。不可 有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。 櫥窗掛畫 掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝， 較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式 。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝 ,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。） 高架海報 主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。 高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，安放位置合理。 收銀臺背景畫 收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。 門口吊牌 吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。 門口海報 放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整 ，不可使用自制的刻字和手寫海報。 倉位海報 較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。 背板一般使用雪弗板或 KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。 店堂小海報