【正文】 理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。 五、求利心理 這是一種 “少花錢多辦事 “的心理動機。在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見， 在西方國家的一些顧客身上也常見 。大紅的真皮外套，充滿夢幻色彩的貼身緊衣，穿一雙及膝長筒靴，永遠代表著時髦。今夏盛行的蕾絲 裝扮也盯上了秋衣，透著小女人情調的可愛與生動，往往使職業(yè)女性敬而遠之。但這不是一件容易的事情，比如鞋子與褲子在款式和顏色上的搭配就往往被忽視，然而這點又很重要，它包括兩方面： 款式、造型上的組合 通常錐形西褲應與橢圓形尖頭皮鞋相配；直筒褲要與鞋面有 W 形接縫的皮鞋相配；獵裝褲應配高幫翻毛皮鞋才顯得帥氣、粗獷，鞋與褲子搭配和諧的關鍵是鞋形、鞋夾與褲形、褲口的幾何造型相近。 木植寬松舒適，種類有系帶鞋、短靴、低幫靴、牛仔、淺口鞋和 馬靴。從材質上看，多種材料混用，對比色搭配、縫線粗獷、熒光飾件、表面涂層、仿古軟皮、剖層皮以及仿舊皮革。 木楦型：短而圓潤、木楦型和鞋頭高，穿著舒適。 種類：各類長短靴、都市鞋，外觀富有運動感，追求異域風情。 種類：長靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋。 帽子與體型 身材高大者帽子宜大不宜小，否則會給人輕頭重之感。方臉型和國字臉型的人選擇帽子相對比較容易。 怎樣選擇合適的靴子 ? 要想找到理想的靴子很難，要求腿形必須要好，要細長，腿肚要小 …… 穿中統(tǒng)靴時，可穿中長襪 ，或不透明的長統(tǒng)襪。 （十一）、燈具 做衛(wèi)生時不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。 （三）、展示臺 展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。斷碼貨品可同款疊放在一起。 店鋪：以進店路線為拍攝路線， 盡可能把一個墻面完整的拍下來，并連接左右兩邊的倉位，使人一眼看過就可以了解這個倉位與哪些倉位連接。 產(chǎn)品畫冊 介紹應季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。 收銀臺背景畫 收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。不可 有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。 以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形 象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來 檢查下列各點。衣架掛鉤方向向內。 、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應以掛裝為主 ,疊裝只用來做庫存。 ③ 商品說明 ——商品特征、使用方法、品質、組合方法 …… 等。 ② 廠商和商品 ——主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內在的數(shù)字。店 長 培 訓 資 料 ****店長必須做到下述八個工作 **** ① 做代表人的工作 ——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關系者、顧客、商業(yè)關系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關系。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因為過度支出經(jīng)費而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。 顧客優(yōu)先，商品有關事項 ① 存貨的商品內容 ——商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類 …… 等。 營業(yè)中與業(yè)務有關的事項 ② 待客銷售技巧 ——接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標準應對語法、敬語的使用。 4）人事代理：在各崗位推行職務代理人，以備不時之需，如人員請假、出差或離職等異常因素！ 如何激勵員工 除了他們對工作本身感興趣 A、 金 錢 工 資 B、 地位（職務 如拿破倫給軍官授勛） C、 被同級別的人接受 D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭） E、 獎勵 物質性 F、 升級、晉升機會 G、 對出色工作的認可 H、 額外利益 培訓、集體活動 經(jīng)常阻礙工作進展員工的典型特征 A、 往往為一點點小問題就工作脫節(jié) B、 沒有受過足夠的培訓 C、 決斷能力較底 D、 忽略生意效益的要求 E、 沒有團隊概念 F、 工作不安心 G、 特別怕出錯 H、 與同事不相容，導致工作缺乏配合 何種情況導致經(jīng)常出差錯 1） 工作培訓的不足 2） 有限的書面指示 3） 太多的下屬向同一位主管報告工作 4） 中級水平的主管太少 5） 呆板的工作環(huán)境 6） 員工不喜歡他們的工作 7） 沒有人去研究差錯出現(xiàn)的原因 8） 臨時工、鐘點工的比率過高 商業(yè)運作中，有一條關于發(fā)號施令的程序： 經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進有關下屬的獎罰和 業(yè)績評估的事務中 培訓的定律 培訓者能掌握 1） 所讀過知識的 10%（簡章、手冊） 2） 所聽知識的 20%（解釋給他們聽） 3） 所看到知識的 30%（通過演示） 4） 所讀、所聽、所看到的 50% 5） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋過知識的 70% 6） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋，且自己已經(jīng)實踐過知識的 90% ****店鋪空間的規(guī)劃 *****道具、商品 2） 賣場面積的規(guī)劃 3） 賣場通道的規(guī)劃 4） 賣場動線的規(guī)劃 ****店鋪商品的機構規(guī)劃 **** 2） 主 力商品 3） 輔助商品 4） 附屬商品 5） 利潤商品 6） 促銷商品 8） 滯銷商品 賣場及貨品陳列維護的基本原則 、側掛裝及疊裝。 ，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。 讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為 “正掛陳列 ”。所以一定 要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。 高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的 粘貼平整，安放位置合理。一定要保證畫面清潔，并應季更換畫面。 （二）、陳列照片的拍攝方法 櫥窗：盡可能的把櫥窗拍攝完整，盡量不要與櫥窗呈垂直位置，以 免玻璃對閃光燈造成反光，影響照片效果。 貨品補充 掛裝的服裝如果讓顧客買走，要隨時從疊裝里補充，疊裝的衣服再從倉庫里補充。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。 （十）、標價牌 標價牌是反映貨品價值的東西，一定要安放整齊，保持平整。理想的是在裙子和靴子中間留出一段皮膚，這樣顯得很性感。 靴子的質地 ? 黑色可有各種質地，發(fā)亮的牛皮靴最受歡迎，同時毛氈子、粗呢、清漆牛皮、斑馬等也不少見。如果腿部不細長，最好放棄半統(tǒng)平底鞋，它們會使你的腿顯得又粗又難看，最好穿上高跟、到膝蓋的緊身長統(tǒng)靴。選用圓頂帽就比較適宜。黃皮膚的人不宜戴黃、綠色的帽子，但若把深茶色、紫蓮、蟹青、米灰等到色的帽子與服裝適當配合起來，也可取得較好的效果。 新潮型：模糊對比，融合不同文化、習慣 及材料。 優(yōu)雅型：恪守傳統(tǒng)，手工制作，推陳出新，深受工裝和制服影響。 種類：各種類型的鞋靴都有，從舞鞋到長靴，都帶有各種各樣的裝飾如蝴蝶結、花邊、花朵等。鞋的類型有長筒靴、中筒靴、牛仔靴、戰(zhàn)地靴、遠足鞋和都市運動帆布鞋。暖色系的皮革色，褐色以及冷色系的綠以及藍色，在不同的風格中穿插使用，體現(xiàn)出簡潔輕松的年輕風格。 服飾要達到整體和諧，即從頭到腳顏色、款式相 配，才能體現(xiàn)一個男人的文化修養(yǎng)、審美能力和瀟灑風度。 小資的格調：窄袖、尖領、卡身的職業(yè)裝從來就顯示著女性的端莊，不過免不了有些呆板的表情，那就選些繡上了枝葉果實或者帶著肩花的服裝，這會讓人從女性的成熟美中感悟到金秋的喜悅。 另類的前衛(wèi)：圓領、無袖、露臍的黑色皮裝，在胸前設計成簡單的褶皺，配條下松上緊的同色長褲，散發(fā)出前所未有的誘惑力。 二、求新心理 這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視 “時髦 “和 “奇特 “， 好趕 “潮流 “。因此，這也是 為什么越來越多的 “追牌族 “涌現(xiàn)的原因。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家 “冷若冰霜 “的商店。他們在購買物品的過 程中，對商品質量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。現(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧！ 首先的是天然纖維： 「棉」纖維（ cotton）： 從棉花籽里蹦出來的棉纖維個性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大 多數(shù)內衣的主要用料。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。例如， 60%棉 +40%聚酯纖維，即可彼此取長補短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質，你可以在 T 恤、內衣、運動休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。等等，這個就要看店長的經(jīng)驗了。 、每件折疊大小尺寸要做到一樣。 至少要做三次賣場衛(wèi)生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。 要以何種方式來分類？ 所以我們要先確認自己店內賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的 基本 方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 海報 賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣 傳。） 高架海報 主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。 形象燈箱 一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。 寄往總部陳列部，便于及時發(fā)現(xiàn)不足及監(jiān)督指導。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細節(jié)，吊牌是否外露，鞋帶是否系好，總體效果是否完善。 （二）、櫥窗 櫥窗是店鋪眼睛，店鋪就是靠它與顧客交流。 （九）、試衣間 試衣間是顧客試穿衣服，并決定是否購買的地方，所以試衣間一定要清潔衛(wèi)生，并 且凳子、拖鞋、衣帽勾齊全。消費者走進商店，經(jīng)常會無意識地環(huán)視陳列商品，通常，無意識的展望高度 是 。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。多數(shù)商品應採取裸露陳列，應允許消費者自由接觸、選擇、試穿試用、親口品嘗，以便減少心理疑慮，降低購買風險，堅定購買信心。 連帶陳列法 許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷、照相機和膠捲等 。從某種程度上講，店面經(jīng)理應該是個陳列專家，要不斷提高店面人員綜合素質。也就是說，食品店的名稱應像食品店，服裝店的名稱應像服裝店等。 專賣商店的招牌應避免不常用的字。走在任何一個商業(yè)之都的商業(yè)街，都有無數(shù)的人在櫥窗前觀望、欣賞，他們擁擠著、議論著，像是在欣賞一幅傳世名畫。 另外，店面的布置最好留有依季節(jié)變化而進行調整的余地，使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺，激發(fā)他們不斷來消費的愿望。 商品空間：指商品陳列的場所，有箱型、平臺型、架型等多種選擇。 封閉、環(huán)游型商店：三個空間皆在店內，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實際上是開架銷售。 這種類型要求店員有獨特的服務形式。 因為接觸型商店是在行人往來的通道上陳列商品，所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無需費時認真挑選、便于攜帶的商品或小禮品。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統(tǒng)計數(shù)字，即可以引人注目，又可以緩解店內的僵硬氣氛。封閉、環(huán)游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進行參觀與選購。不了解該店的顧客是不會輕易進入的，店員活動空間與顧客活動空間不加以區(qū)分，是專為銷售高級精品而設計的。 有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店布置一般適用于銷售商品量大且價格便宜的商店，例如銷 售圖畫和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問店員，完全由自己進行判斷和挑選。一般適用于普通的流行服 飾店，如皮鞋店、皮包店等。在早期商品供不應求的時代，根本不必講究展示上的創(chuàng)新，只有把商品擺得整齊、準備足夠量就行了。即使是做了搭 配，也沒有起到美化西服的作用，無法打動顧客，吸引顧客駐步，起到促進銷售的目的。 在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區(qū)隔、男裝與女裝的區(qū)隔。 正確方法；一般在專賣店 /廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調品牌的價值和地位。 庫存容易：專賣店 /廳內必備庫存量。 色彩的搭配：通過適當?shù)纳蚀钆?，可以提高西服的魅力、感染力? 襯衫區(qū)： 標價碼一律放在左胸口 襯衫擺放吊牌位置統(tǒng)一豎直向下 強調表面的質感，建議襯衫透明蓋取下 擺放正反相錯，以保 持平整（平放） 領帶區(qū)： 領帶的佩帶與打法多伴隨時間、季節(jié)的變化其打法也隨個人的喜好并無定法、規(guī)則。避免滯銷品的掛裝展示，可適當配襯掛示，以形成趣味互補和賣點聯(lián)想，并顯示格調故事 無明確界定特價品和正價品展示區(qū)域單元，且無明顯標識 1