【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 率 銷售收入占總公司收入比例 客戶關(guān)系 管理 供應(yīng)鏈管理 所有者權(quán)益回報(bào)率 資產(chǎn)負(fù)債率 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 注：藍(lán)色表示最重要的指標(biāo) 34 銷售利潤(rùn)率取徽商股份的均值 %； 鋼軌銷售收入的基數(shù)取近幾年收入的均值： 億元； 鋼軌的銷售增長(zhǎng)按預(yù)測(cè)的鋼軌用量增長(zhǎng)率 2%計(jì)； 鋼軌以近年平均的毛利率 3%計(jì)。 （三）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的組織調(diào)整思路 方案一 在中鐵物資下成立中鐵商貿(mào)總公司，所有的鋼材業(yè)務(wù)由中鐵商貿(mào)總公司鋼材事業(yè)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理，各地的子公司作為中鐵商貿(mào)的分公司，在鋼材業(yè)務(wù)上有相對(duì)應(yīng)鋼 材業(yè)務(wù)部。其組織結(jié)構(gòu)如下圖所示： 方案二 類似于方案一，中鐵物資總公司成立中中鐵物資總公司 中鐵物資 商貿(mào)公司 ...... 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 35 鐵物資商貿(mào)公司，下設(shè)鋼材事業(yè)部、集采專供事業(yè)部，其中鋼材事業(yè)部負(fù)責(zé)一般社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)，集采專供業(yè)務(wù)包括：機(jī)電、配件、機(jī)車接運(yùn)、鋼軌等。鋼材事業(yè)部統(tǒng)一管理社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)，各地公司下設(shè)鋼材業(yè)務(wù)部。其組織結(jié)構(gòu)如下圖所示： 方案三 仍然是中鐵物資總公司下設(shè)中鐵物資商貿(mào)公司，下設(shè)鋼材事業(yè)部、鋼軌事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)社會(huì)性 鋼材業(yè)務(wù)和鋼軌業(yè)務(wù)，各地公司分別對(duì)應(yīng)地設(shè)立鋼材業(yè)務(wù)部、鋼軌業(yè)務(wù)部。組織結(jié)構(gòu)如下： 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿(mào)公司 ...... 集采專供事業(yè)部 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 36 方案四 中鐵物資總公司下設(shè)中鐵物資商貿(mào)公司，在商貿(mào)公司下設(shè)鋼材事業(yè)部，各新發(fā)展業(yè)務(wù)注入商貿(mào)公司之下，各地公司業(yè)務(wù)保持不變，總公司對(duì)鋼材業(yè)務(wù)具有統(tǒng)籌安排和協(xié)調(diào)權(quán)。 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿(mào)公司 ...... 鋼軌事業(yè)部 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 北京公司鋼軌業(yè)務(wù)部 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿(mào)公司 ...... ...... 北京公司 武漢公司 鋼材事業(yè)部 煤炭事業(yè)部 汽車事業(yè)部 ...... 注：中鐵物資總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)鋼材業(yè)務(wù) 37 （四）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略措施 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 總體上，各地公司開發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。因而擴(kuò)大鋼廠資源，與鋼廠 形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，是做大鋼材貿(mào)易規(guī)模的前提。 （ 1）鋼廠的選擇原則 ? 開發(fā)鋼廠資源，由商貿(mào)公司作總體協(xié)調(diào)和規(guī)劃； ? 各地公司重點(diǎn)開發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠資源； ? 優(yōu)先開發(fā)中小型鋼廠資源； ? 優(yōu)先選擇信譽(yù)、資質(zhì)好的鋼廠作為開發(fā)對(duì)象； ? 產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格，也是鋼廠選擇時(shí)的考慮標(biāo)準(zhǔn)和原則； ? 鋼廠產(chǎn)品，盡可能地與各地公司或商貿(mào)公司想代理的品種相匹配。 38 （ 2）信譽(yù)品質(zhì)的培育 在開發(fā)鋼廠資源時(shí)，中鐵物資以鋼廠的信譽(yù)、品質(zhì)作為一條重要的參考原則。同樣，對(duì)中鐵物資來說，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù) 和品質(zhì)。進(jìn)行鋼材的采購(gòu)代理時(shí)，最重要的是信守合同和承諾，同時(shí)，在不損害自身利益的前提下，能為鋼廠著想，展開多層面的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 （ 3）鋼廠供應(yīng)鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個(gè)方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時(shí)也獲得自身的利潤(rùn)回報(bào)：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開采和運(yùn)輸；（ 3）鐵礦石的貿(mào)易。 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種 目前各地公司大多存在經(jīng)營(yíng)品種單一，且附加值低的問題。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，有 39 選擇性地培育適合銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤(rùn)率和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。擴(kuò)大的經(jīng) 營(yíng)品種一般要滿足以下一條或多條：（ 1）產(chǎn)品的附加值相對(duì)較高；（ 2）產(chǎn)品有良好性價(jià)比；（ 3）對(duì)公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場(chǎng)；（ 4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資的各地公司發(fā)展各自的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)存在網(wǎng)點(diǎn)重復(fù)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小的問題。 （ 1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善，應(yīng)由商貿(mào)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃。（ 2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立應(yīng)充分發(fā)揮中鐵物資多年形成的品牌優(yōu)勢(shì)，采用品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的模式擴(kuò)建銷售網(wǎng)絡(luò)。將公司多年在金屬流通領(lǐng)域建立起 來的品牌知名度、在原有市場(chǎng)和客戶群體中建立的良好信譽(yù)通過品牌連鎖的方式向新 40 的市場(chǎng)區(qū)域輸出。（ 4）對(duì)中鐵物資來說，要建立的是面向全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 建立鋼材剪切中心，提高客戶服務(wù)水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)展直接用戶。發(fā)展剪切加工，能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 與客戶建立密切合作關(guān)系。通過剪切加工為客戶配送鋼材，可以與客戶建立起較為密切的鋼材采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系； ? 提高服務(wù)水平。鋼材的剪切加工，實(shí)際上提升對(duì)客戶服務(wù)水平； ? 直接了解需求信息。通 過鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來自下游的鋼材需求信息； ? 提高與鋼廠的合作關(guān)系。發(fā)展剪切加工，提升自身服務(wù)水平的同時(shí)，自然也需要流通商與鋼廠的更緊密的合 41 作。 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當(dāng)中鐵物資的社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時(shí)，建立剪切加工中心，宜先走專業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。 專業(yè)化剪切中心 規(guī)?；羟兄行? 經(jīng)營(yíng)理念 ? 注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)； ? 生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 擁有多種剪切加工方式； ? 追求產(chǎn)量規(guī)模； 贏利模式 ? 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) ? 產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn) 量規(guī)模獲取收益 企業(yè)規(guī)模 ? 中等規(guī)模 ? 規(guī)模較大 投資重點(diǎn) ? 投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備 ? 投資于大量的多種類型剪切設(shè)備 （ 3）剪切加工中心的地域性 在市場(chǎng)選擇上，剪切加工中心應(yīng)服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)且加工的產(chǎn)品應(yīng)考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，很明顯，也要與區(qū)域性市場(chǎng)需求相協(xié)調(diào)。這主要是由于： ? 剪切加工中心的應(yīng)盡可能靠近區(qū)域性鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，最大程度降低原材料的運(yùn)輸成本； 42 ? 考慮到產(chǎn)成品的運(yùn)輸成本，剪切加工中心的產(chǎn)品應(yīng)主要滿足區(qū)域性最終客戶市場(chǎng)需求； ? 剪切加工中心的產(chǎn)品不宜覆蓋太廣的地理區(qū)域。 考慮 到北京地區(qū)的巨大市場(chǎng)需求，可先在北京設(shè)立相應(yīng)的剪切加工中心。 （ 4）剪切加工中心的建立模式 一般來說，有以下幾種方式： ? 自建發(fā)展。自己購(gòu)買設(shè)備，自己建設(shè)； ? 與鋼廠的戰(zhàn)略合作。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； ? 合并收購(gòu)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所屬或獨(dú)立的鋼材剪切加工中心進(jìn)行收購(gòu)，共同發(fā)展； ? 合資興建。與其他有意進(jìn)入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。 43 ERP、電子商務(wù)的運(yùn)用 中鐵物資已經(jīng)建設(shè)了 ERP 系統(tǒng)，在鋼材貿(mào)易中，應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)。在對(duì)各地公司的管理上，利用總公司的 ERP 系統(tǒng)對(duì)各地的市場(chǎng)行 情、客戶資源、銷售回款、庫(kù)存情況進(jìn)行全面了解，并建立起公司廣泛的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益。這時(shí)， ERP 系統(tǒng)起到：（ 1）加強(qiáng)對(duì)外地銷售分公司的管理；（ 2）全面了解市場(chǎng)情況和客戶需求；（ 3）決策的信息支持作用。 在公司的 ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)平臺(tái)將是未來貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)。電子商務(wù)本身具有如下的優(yōu)勢(shì)： ? 無交易地點(diǎn)限制； ? 交易的效率高； ? 交易的成本低； ? 資金周轉(zhuǎn)快； ? 交易商還可辦質(zhì)押貸款，有利于資金周轉(zhuǎn)。 44 中鐵物資最終通過電子商務(wù)為客戶、鋼廠提供 全面快捷的服務(wù)的同時(shí)，獲取代理收益。 客戶關(guān)系管理 中鐵物資在未來的客戶關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的 ERP系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的全面管理： ? 客戶信息管理?？蛻纛愋偷膭澐?、客戶信息動(dòng)態(tài)更新、客戶聯(lián)系人信息、企業(yè)銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、合同信息等； ? 客戶服務(wù)需求管理。對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理、詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商或直接用戶通過中鐵物資提供的電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)上進(jìn)行鋼材采購(gòu)。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理費(fèi)收益 已實(shí)現(xiàn) EM的鋼廠通過中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進(jìn)行鋼材銷售。 未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商及直接用戶通過公司銷售人員進(jìn)行代理交易。 中鐵物資內(nèi)部的鋼材資源匯總后，通過電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上交易。 45 況。支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與自助服務(wù)、客戶投訴處理； ? 客戶關(guān)懷?？蛻粼L談、客戶需求研究、客戶滿意度調(diào)查、客戶忠誠(chéng)度調(diào)查、提高客戶滿意 度和客戶忠誠(chéng)度的策略制定； ? 客戶挖掘。挖掘現(xiàn)有客戶的新需求、挖掘新客戶的需求、發(fā)展新客戶。 提供全面的綜合服務(wù) 中鐵物資在鋼材貿(mào)易的發(fā)展中，逐步做到為客戶提供全面的綜合服務(wù)，使其真正成為鋼材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 ? 信息咨詢。為客戶提供鋼材的市場(chǎng)行情分析及預(yù)測(cè)，指導(dǎo)客戶的鋼材采購(gòu)及庫(kù)存計(jì)劃； ? 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸。為客戶提供鋼材的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)，按客戶的鋼材需求計(jì)劃，進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸投入，及時(shí)滿足客戶生產(chǎn)需 46 求； ? 金融服務(wù)。為直接用戶的鋼材采購(gòu)提供資金擔(dān)保服務(wù)。 總的來說，新華信認(rèn)為中鐵物資鋼 材貿(mào)易經(jīng)歷的三個(gè)發(fā)展階段，能實(shí)現(xiàn)服務(wù)水平、綜合效益的全面提高和發(fā)展： ? 初級(jí)供應(yīng)鏈階段：傳統(tǒng)的金屬貿(mào)易、鋼材批發(fā)、鋼材零售； ? 優(yōu)化供應(yīng)鏈階段：結(jié)合公司的 ERP系統(tǒng)，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸，提供鋼材市場(chǎng)分析和咨詢，剪切加工和配送； ? 整合供應(yīng)鏈：在公司 ERP 和電子商務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，提供定制服務(wù)，了解客戶需求，采購(gòu)咨詢、采購(gòu)代理，最優(yōu)化的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸流程，剪切加工和配送，實(shí)現(xiàn) JIT供應(yīng)。 47 48 四、物流業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）基礎(chǔ)分析 行業(yè)及市場(chǎng)狀況 （ 1）宏觀背景 在現(xiàn)代企業(yè)中，生產(chǎn)環(huán) 節(jié)的物質(zhì)、勞動(dòng)消耗的節(jié)約潛力已經(jīng)很有限，為了進(jìn)一步降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)紛紛將目光投向了物流環(huán)節(jié)，通過提高企業(yè)物流效率降低物流成本對(duì)很多企業(yè)而言仍然有比較大的空間，物流成為企業(yè)的第三利潤(rùn)源。 第三方物流服務(wù)商因?yàn)閾碛惺袌?chǎng)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、靈活性和信息技術(shù)，可以幫助客戶企業(yè)集中主業(yè)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，減少資本沉沒；通過對(duì)企業(yè)進(jìn)行再造提高效率減少庫(kù)存；可以提升企業(yè)形象，充分利用社會(huì)存量資源。所以國(guó)家非常重視我國(guó)第三方物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)政策，如 20xx 年 3 月， 49 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、 鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部和中國(guó)民用航空總局六部一委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于加快中國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展的若干意見》， 提出了積極發(fā)展第三方物流、努力營(yíng)造現(xiàn)代物流發(fā)展的宏觀環(huán)境、繼續(xù)加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃與建設(shè)、廣泛采用信息技術(shù)加快科技創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、加強(qiáng)人才培養(yǎng)等發(fā)展意見。 20xx 年 4 月，交通部制定了《關(guān)于促進(jìn)運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展綜合物流服務(wù)的若干意見》，其中對(duì)各級(jí)交通管理部門支持第三方物流企業(yè)的發(fā)展提出了要求。在國(guó)家政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，各地方政府也將物流產(chǎn)業(yè)提高到地方經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位，天津、上海 、深圳、廣州都制訂了相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。 在這樣的政策引導(dǎo)下， 20xx 年我國(guó)的第三方物流市場(chǎng)環(huán)境有了很大的改善，以干線鐵路、高速公路、樞紐機(jī)場(chǎng)、國(guó)際航運(yùn)為中心的物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快；北京、上海、天津等大城市規(guī)劃合理、環(huán)境優(yōu)越的物 50 流園區(qū)已經(jīng)吸引了不少國(guó)內(nèi)外著名物流企業(yè)的入駐；各地紛紛出臺(tái)和落實(shí)對(duì)物流企業(yè)在土地、稅收、資金、行業(yè)管理、路橋收費(fèi)、市內(nèi)配送、對(duì)外合作等方面的有關(guān)鼓勵(lì)性政策； 20xx 年成立了全國(guó)物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)和全國(guó)物流信息管理標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)，推進(jìn)中國(guó)的物流標(biāo)準(zhǔn)化工作；一批先進(jìn)的物流系統(tǒng)規(guī)劃 等系統(tǒng)化技術(shù)、人工智能和手持終端技術(shù)等物流信息化技術(shù)、自動(dòng)存取設(shè)備和電子標(biāo)簽等自動(dòng)化物流技術(shù)、 JIT 和快速反應(yīng)等供應(yīng)鏈管理技術(shù)在物流企業(yè)中不斷得到應(yīng)用；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)制定了物流師職業(yè)資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)解決物流人才短缺問題。 （ 2） WTO 的影響 加入 WTO 以后，國(guó)內(nèi)的物流領(lǐng)域進(jìn)一步對(duì)