【文章內(nèi)容簡介】 刮獎(jiǎng)形式開展，用不同的箱頂貼區(qū)別終端品與流通品以及銷售區(qū)域，以防低價(jià)串貨和跨區(qū)域銷售。 ? 包裝顏色：同第 3 條第 2 款 ? 包裝 規(guī)格： 1x4 ? 瓶型：高白料，異型瓶 ? 口感：淡雅，無明顯缺點(diǎn)即可 8 ? 酒水成本： 2 元 /500ml ? 產(chǎn)地：四川，茅臺(tái)，西北 第 9 頁 共 19 頁 此資料來自 ? 促銷禮品： 23 元打火機(jī) ? 度數(shù)： 38 度， 52 度 ? 香型：濃香型 ? 容量： 475ml ? 終端流通品區(qū)別：同 3 條第 9 款 ? 設(shè)計(jì)標(biāo)志防止串貨：同 3 條 ： ? 十年陳釀上市： 9 月 1 日 ? 濃香中華第一壽上市 9 月 15 日 ? 中低檔新品上市 10 月 15 日 五：中華第一壽酒產(chǎn)品價(jià)格策略 （初稿，尚需詳細(xì)核算。終端價(jià)，流通產(chǎn)品價(jià)另行制定 單位：瓶） 項(xiàng)目 /品名 十年陳釀 濃香型中華第一壽 中低檔中華第一壽 成本價(jià) 33 元 15 元 42 元 /箱 盒蓋回收 30 元 15 元 18 元 /箱 業(yè)務(wù)員提成及費(fèi)用 進(jìn)貨促銷 10 元 10 元 10 元 /箱 渠道促銷 10 元 10 元 消費(fèi)者促銷 10 元 10 元 公司毛利 30 元 15 元 10 元 /箱 代理價(jià) 85 元 35 元 75 元 /箱 代理利潤 35 元 15 元 15 元 /箱 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價(jià) 82 元 /箱 直營進(jìn)店價(jià) 120 元 50 元 15 元瓶 酒樓售價(jià) 238 元 /瓶 99 元 /瓶 30 元 /瓶 六：中華第一壽酒銷售渠道策略 外地市場開發(fā)： 通盤考慮中華第一壽酒現(xiàn)有營銷資源狀況，得出適合外地市場開發(fā)的總原則：只招商不做市場，靈活政策，不介意圈錢，依存于這個(gè)原則，中華第一壽酒外地市場開發(fā)所涉及到的招商政策，人員配備，糖酒會(huì)招商，各省級(jí)市場招商等工作簡略說明如下： 招商政策 1． 新入行經(jīng)銷商招商政策 送車，派人跟線指導(dǎo)，退貨保證，不超過 10 萬元首期進(jìn)貨的招商政策，對(duì)新入行經(jīng)銷商有較強(qiáng)吸引力。 十年陳釀 80 元 /瓶出貨價(jià) ，既可滿足上述承諾， 10 萬元進(jìn)貨公司毛利潤 2— 3 萬元 濃香中華第一壽： 35 元 /瓶出貨價(jià)，即可滿足上述承諾， 10 萬元進(jìn)貨公司毛利潤 2— 3萬元 9 中低檔中華第一壽 ： 15 元 /瓶出貨價(jià)，即可滿足上述承諾， 10 萬元進(jìn)貨公司毛利潤 2— 3萬元 第 10 頁 共 19 頁 此資料來自 2． 有白酒銷售經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶招商政策 參照價(jià)格策略代理價(jià)一欄，扎實(shí)的進(jìn)行鋪貨，包辦一切市場費(fèi)用，保證經(jīng)銷商坐收其利即可 以上兩種政策需招商人員具有快速判斷經(jīng)銷商類型然后報(bào)出適應(yīng)政策 人員配備： 招商人員需具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，良好的市場解讀能力，有做生意的頭腦。如何鑒別這類人選，需行知咨詢親 自操作 C. 糖酒會(huì)運(yùn)作： 糖酒會(huì)招商最好的效果是成都春季糖酒會(huì)，依據(jù)本人過往的經(jīng)驗(yàn)一屆春交會(huì)成交 100 萬營業(yè)額是很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)量，按照時(shí)間計(jì)算及人員儲(chǔ)備速度，成都春交會(huì)在時(shí)間上是和中華第一壽發(fā)展速度相吻合的。具體的選址，廣告，簽單技巧，人員準(zhǔn)備及培訓(xùn)，組織等內(nèi)容略，春交會(huì)前定出 D. 各省級(jí)市場招商 在各省主要媒體做通欄或半欄廣告，設(shè)立一個(gè)招商辦公室，進(jìn)行招商，是除糖酒會(huì)以外的有效招商辦法，每省運(yùn)作兩個(gè)月，成交五筆以上業(yè)務(wù)是很有把握的，媒體選擇如：遼沈晚報(bào)，燕趙都市報(bào)，大河報(bào)，南方都市報(bào)等 外省運(yùn)作所涉及 廣告運(yùn)作，洽談準(zhǔn)備，辦公標(biāo)準(zhǔn)，薪資制度，費(fèi)用提成，風(fēng)險(xiǎn)控制等內(nèi)容另行方案 青州，濰坊直營工作 (一 )預(yù)售制 ：預(yù)售制是直營工作最有效，最經(jīng)濟(jì)的方法，在行知咨詢對(duì)黑土地，西部村，全興特曲所施行預(yù)售制方法來看，效果是非常好的。 預(yù)售制工作流程： 提前 5— 10 分鐘到崗 8： 309： 00 早會(huì)：例行內(nèi)容：匯報(bào)工作，拜訪多少客戶，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交額多少。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A 的線路，評(píng)分多少，具體情況如何，提出批評(píng)和表揚(yáng)。主管宣布今天具體工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)，詢問有無困難 問題，提建議，討論話術(shù) 準(zhǔn)備出門（筆，筆記本，宣傳品，抹布，名片，資料，訂單，掛串旗的必備工具等） 客戶拜訪 A 客戶拜訪工作內(nèi)容 定人，定路線，定期，定時(shí)拜訪 庫存管理（先進(jìn)先出，前后線管理，保持貨價(jià)的充足度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中正確的品牌順序，包裝順序，警示即期品）。 引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī)） 提高鋪貨率 新客戶開發(fā)，完善客戶資料。 第 11 頁 共 19 頁 此資料來自 推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。 10 搜集市場動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象，價(jià)格，銷售情況 ，促銷，生動(dòng)化，新品，客戶反映等，以及使用后反映，有無亂價(jià)，串貨，庫存，生動(dòng)化鋪貨等） 提出合理建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單 1． 進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)，銷，存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。 2． 整理服裝儀容。 3． 檢查戶外廣告 4． 向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工） 5． 詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。 6． 貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫存 7． 指出貨架擺放不規(guī)范影響銷售量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔。擺放，并向店老板灌輸生動(dòng)化觀念（ 注意充足度保持，先進(jìn)先出，集中擺放，位置醒目，中文朝外，包裝順序，警示即期品）。 8． 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng) 9． 根據(jù)客戶的進(jìn)，銷，存記錄，全品項(xiàng)銷售原則， 1， 5倍庫存原則以及公司的促銷活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提建議，寫訂單。 10． 了解市場動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象，定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等以及使用后反映，有無亂價(jià)串貨，庫存生動(dòng)化鋪貨率等） 11． 再次確認(rèn)訂貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門 e..反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。 g．回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績及市場動(dòng)態(tài)），交主管審查。 h。畫出當(dāng)日之送貨路線圖，作出定單交給司機(jī) I．思考明日之工作有無需提前準(zhǔn)備的事情。 A2:預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理 一：市調(diào) ? 購買當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫出當(dāng)?shù)厥袌龅慕煌ㄆ矫鎴D ? 將地圖分塊，編號(hào)為“一，二，三，四 …… ..區(qū)”，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作 ? 組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點(diǎn) 1）在地圖上表出售點(diǎn)位置并編號(hào) 2）與地圖上的售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基本資料，包括：客戶編號(hào)，店主名，聯(lián)系人，渠道，類別等 ? 主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查 ，根據(jù)編號(hào)找到負(fù)責(zé)人，對(duì)虛報(bào)調(diào)查資料予以重罰 ? 整理匯總客戶分布圖和客戶登記表 二：建立區(qū)域 方法： ： 1）售點(diǎn)數(shù)均衡 2）利用已存在的界線劃分 3）考慮送貨車類型的限制 4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域，電話拜訪區(qū)域， 第 12 頁 共 19 頁 此資料來自 11 預(yù)售區(qū)域 三：建立路線：提高效率，使業(yè)務(wù)人員 標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)最大；提高必要的服務(wù)頻率；降低送貨成本。 銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下： 時(shí)間 決定因素 晨會(huì)時(shí)間 主管的辦事效率 晚匯報(bào)時(shí)間 主管的辦事效率 從公司到線路上第一家客戶的時(shí)間 線路總體設(shè)計(jì) 零店間的時(shí)間 線路設(shè)計(jì)順序 零店內(nèi)的時(shí)間 線路設(shè)計(jì) 設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間就是達(dá)到線路效率提高的捷徑。 A3:預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧： ? 看庫存知客戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速 ? 看市場不能像縣太爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以做得更好 ? 調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞 ，只有不同，只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難 ? 你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來方便 ? 公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間久了，你的客戶會(huì)形成你進(jìn)門就要政策的習(xí)慣，正確的做法是：先理貨， 按 倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，加訂