【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一次，轉(zhuǎn) 帳提貨年終獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn) 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 中國(guó)總部 銷(xiāo)售部 制造部 其他 華北區(qū)銷(xiāo)售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經(jīng)理 人力資源部 行政內(nèi)勤 空調(diào)經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售代表 零售督導(dǎo) 小家電經(jīng)理 售后服務(wù)部 北京公司 區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無(wú)開(kāi)票權(quán)，無(wú)帳號(hào) 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權(quán)利 促銷(xiāo) 其他 付款方式 經(jīng)營(yíng)決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個(gè)分公司負(fù)責(zé)幾個(gè)省的業(yè)務(wù)分公司有開(kāi)票權(quán)，有支配費(fèi)用的權(quán)利；有針對(duì)當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷(xiāo)售政策的權(quán)利；可以自主決定銷(xiāo)售價(jià)格，總部定出底價(jià)，辦事處可根據(jù)市場(chǎng)情況上浮，其中的差價(jià)留作辦事處自主處理 與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷(xiāo)合同。但在實(shí)際操作上，付款方式是 按照“代銷(xiāo)”方式而采取月清月結(jié)開(kāi)匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算 方式是要求經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力 其特點(diǎn)有二：特點(diǎn)一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并實(shí)施，上報(bào)到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實(shí)施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報(bào)到總部。 分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個(gè)因素 分公司應(yīng)及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為作出反應(yīng) 靈活性 可控性 經(jīng)濟(jì)性 可持續(xù)性 總部要隨時(shí)掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對(duì)分公司的管理要及時(shí)到位，通過(guò)分公司實(shí)現(xiàn)總部的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 分公司的銷(xiāo)售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這與產(chǎn)品的銷(xiāo)量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。 分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。 分公司管理的靈活性比較 海爾工貿(mào)公司 珠海格力 海爾 伊萊克斯 格力 珠海格力的對(duì)分公司的集權(quán)管理模式對(duì)分公司無(wú)放權(quán)，所有涉及經(jīng)營(yíng)的決定均需總部批示，缺乏靈活性 海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤(rùn)為中心，自主決定扣點(diǎn)及促銷(xiāo)活動(dòng)，并有權(quán)及時(shí)激勵(lì)員工。 伊萊克斯對(duì)分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活 格力的聯(lián)營(yíng)公司，有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧 分公司管理的可控性比較 珠海格力 海爾 伊萊克斯 格力 珠海格力的對(duì)分公司的集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對(duì)經(jīng)營(yíng)決策權(quán)的絕對(duì)控制，對(duì)分公司無(wú)放權(quán)，可控性非常高 海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過(guò)大， 易產(chǎn)生腐敗及財(cái)務(wù)混亂。但由于海爾良好的管理機(jī)制和極強(qiáng)的管 能力及藝術(shù)，保證了對(duì)子公司的控制力 伊萊克斯的區(qū)域銷(xiāo)售公司，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售公司即可，達(dá)到集權(quán)和分權(quán)的平衡。 格力的聯(lián)營(yíng)公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。 分公司管理的可持續(xù)性比較 珠海格力 海爾 伊萊克斯 格力 珠海格力的對(duì)分公司的集權(quán)管理模式顯得被動(dòng)，不能適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可持續(xù)性不高。 海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動(dòng)力，市場(chǎng)表現(xiàn) 良好，顯示了強(qiáng)大的生命力。 伊萊克斯的區(qū)域銷(xiāo)售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績(jī)，證明該模式可持續(xù)性很強(qiáng)。 格力的聯(lián)營(yíng)公司模式，在競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。 珠海格力目前的分公司管理模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 珠海格力 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經(jīng)濟(jì)性 可持續(xù)性 高 中 低 珠海格力分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問(wèn)題 1，集權(quán)和分權(quán)的問(wèn)題 ?“集權(quán)”的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過(guò)程長(zhǎng)，反應(yīng)速度慢 ?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn) 2，打破全國(guó)一盤(pán)棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺(tái) 5，解決珠海格力渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性 珠海格力采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營(yíng)公司模式 伊萊克斯的分公司模式 珠海格力的可行性 原因分析 通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無(wú)強(qiáng)大的管理機(jī)制和能 力造成管理控制問(wèn)題且 子公司需較長(zhǎng)的產(chǎn)品線 支持 珠海格力與伊萊克斯產(chǎn)品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場(chǎng) 決策迅速 良好管理機(jī)制 分權(quán)管理文化 格力模式的最大好處是把經(jīng) 銷(xiāo)商甚至零售商的資金和經(jīng) 營(yíng)精力都套牢了，分散了廠 家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力 今日議程 ? 珠海格力總部營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)建議 ? 珠海格力分公司管理模式建議 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分公司管理模式研究 –珠海格力分公司管理模式建議 ? 珠海格力訂單流程建議 ? 珠海格力營(yíng)銷(xiāo)流程建議 ? 珠海格力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)信息流程建議 ? 珠海格力營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案 分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能 分公司經(jīng)理 冰箱 業(yè)務(wù)員 空調(diào) 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng) 專(zhuān)員 儲(chǔ)運(yùn)管理人員 客戶(hù)服務(wù)人員 駐外 會(huì)計(jì) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)分公司的市場(chǎng)信息收集及上報(bào) ?負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷(xiāo)活動(dòng) 副經(jīng)理（客戶(hù)服務(wù)） 副經(jīng)理（空調(diào)） ?負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)服務(wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理 ? 負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ? 監(jiān)管代銷(xiāo)庫(kù)存監(jiān)管駐外庫(kù)存 ? 在分公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上根據(jù)庫(kù)存按期下要貨計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉(cāng)庫(kù)保證帳物相符 ? 及時(shí)向駐外會(huì)計(jì)通報(bào)庫(kù)存情況 1，完成目標(biāo)銷(xiāo)售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷(xiāo)方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策 分公司職能 5，收集信息并通報(bào)總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道 賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營(yíng)能力提高珠海格力的市場(chǎng)反應(yīng)速度 新華信建議對(duì)分公司進(jìn)行如下授權(quán)： 自主支配一定金額的促銷(xiāo)預(yù)算； 自主策劃并實(shí)施適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)； 可在一定范圍內(nèi)，自主決定對(duì)商家的供貨價(jià)（如：上下浮動(dòng) 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營(yíng)政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷(xiāo)方案，定制方案，等。 今日議程 ? 珠海格力總部營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)建議 ? 珠海格力分公司管理模式建議 ? 珠海格力訂單流程及庫(kù)存控制建議 ? 珠海格力營(yíng)銷(xiāo)流程建議 ? 珠海格力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)信息流程建議 ? 珠海格力營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施 第一步 第二步 第三步 2023年 實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶(hù)，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn) ? 銷(xiāo)售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷(xiāo)售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)由分公司自行支配 ? 分公司的銷(xiāo)售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶(hù)，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用 ? 銷(xiāo)售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷(xiāo)售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶(hù)，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶(hù)，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本 ? 銷(xiāo)售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷(xiāo)售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶(hù)，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按一定比例提取分公司銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn) 第一步的具體闡述 基本情況 與總部責(zé)權(quán)利分配 對(duì)分公司的考核 物流安排 資金流安排 信息流安排 目標(biāo)銷(xiāo)售額的完成情況，預(yù)算費(fèi)用的合理使用。 分公司設(shè)立資金帳號(hào)，通過(guò)流動(dòng)資金貸款完成與總部的購(gòu)銷(xiāo)模式，總部按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)作為與分公司的結(jié)算價(jià)格，分公司有能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的，進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)歸分公司支配。 對(duì)完成年度目標(biāo)銷(xiāo)售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行考核。 分公司駐外倉(cāng)庫(kù)覆蓋全省，具備配送能力。 銷(xiāo)售回款進(jìn)入資金帳戶(hù)，總部從資金帳戶(hù)中留下分公司的流動(dòng)資金后提取剩余部分。 市場(chǎng)信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷(xiāo)員反饋到分公司，匯總后向總部匯報(bào)。 在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議 ?流動(dòng)資金管理 ?費(fèi)用支配 ?年度預(yù)算 ?財(cái)務(wù)管理 ?價(jià)格體系 ?進(jìn)銷(xiāo)差價(jià) ?年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?分公司物流 ?考核 第一步的利弊分析 利： 管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無(wú)劇烈變化； 放權(quán)給分公司，決策過(guò)程加快，提高市場(chǎng)反饋速度及競(jìng)爭(zhēng)力； 分公司有自由支配的資金用作當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及人員獎(jiǎng)勵(lì)； 分公司的激勵(lì)提高 通過(guò)流動(dòng)資金貸款控制了分公司的庫(kù)存和提高了周轉(zhuǎn)速度 弊： 對(duì)分公司的激勵(lì)中沒(méi)有對(duì)分公司利潤(rùn)意識(shí)的引導(dǎo)，為完成銷(xiāo)售額，分公司會(huì)主推個(gè)別暢銷(xiāo)產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售不平衡，即：利潤(rùn)率低的產(chǎn)品銷(xiāo)量大，利潤(rùn)率高的產(chǎn)品銷(xiāo)量小。 有引起串貨的可能 第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利 1，完成目標(biāo)銷(xiāo)售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷(xiāo)方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策 5，收集信息并通報(bào)總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道 1，產(chǎn)品二次定價(jià)權(quán) 2，滯銷(xiāo)機(jī)的削價(jià)權(quán) 3，銷(xiāo)售政策的制定 4，策劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用 6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)費(fèi)用 1， 分公司的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)部分可以用于分公司自由支配 2，根據(jù)對(duì)分公司的業(yè)績(jī)考核對(duì)分公司進(jìn)行獎(jiǎng)懲 分公司的職責(zé) 分公司的權(quán)利 分公司的利益 第一步分公司下的銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售管理部集中分公司要貨申請(qǐng)后，根據(jù)庫(kù)存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨 生產(chǎn)制造部 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售管理部 銷(xiāo)售分公司 經(jīng)銷(xiāo)商 /零售商 分公司根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)定期提出要貨申請(qǐng) 財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用 財(cái)務(wù)部根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動(dòng)資金貸款 資金流 信息流 貨物流 財(cái)務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)發(fā)放給分公司 資金帳戶(hù) 儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨 銷(xiāo)售分公司與 經(jīng)銷(xiāo)商 /零售商 ?開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén) 銷(xiāo)售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)法貨 儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存 第一階段：對(duì)于各分公司，在條件成熟的情 況下，將逐步推行“流動(dòng)資金額度管理”，其具體的銷(xiāo)售流程如下： 第一階段：總部向各銷(xiāo)售分公司提供流動(dòng)資金貸款及費(fèi)用撥款 第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷(xiāo)售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動(dòng)資金額度 第二步：同時(shí)根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷(xiāo)費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動(dòng)資金帳戶(hù)”，用于銷(xiāo)售購(gòu)貨 第四步：總部銷(xiāo)售管理部及財(cái)務(wù)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度 各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法 運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算 =分公司平均日銷(xiāo)售額 X（分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ? 分公司庫(kù)存包括分公司駐外庫(kù)及代銷(xiāo)庫(kù)庫(kù)存 ? 分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天； ? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 分公司運(yùn)營(yíng)資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營(yíng)資金，并為分公司預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款 ? 分公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款后補(bǔ)足運(yùn)營(yíng)資金 ? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn) ? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷(xiāo)售回款無(wú)法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營(yíng)資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)