【正文】 理貫穿到每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)當(dāng)中？我們的管理制度是否缺乏人性化？員工是否出于被動(dòng)而不是自愿的執(zhí)行公司銷售管理 制度？ ? 公共關(guān)系策略： ? 營(yíng)銷企劃： ? 經(jīng)營(yíng)企劃： 合作程序 一：確立營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目 第一步：貴司同我司取得聯(lián)系后，貴司可通過(guò)電話，傳真或 Email 的方式，免費(fèi)取得我司提供的 13個(gè)小營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目的簡(jiǎn)要方案。 營(yíng)銷創(chuàng)新：營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)的成功基石。我們有令人矚目的成功營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。 （五）咨詢公司介 紹及項(xiàng)目組織安排 廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司成立于 1998 年。 （ 7） 實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 （三）咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容： 1． 咨詢課題：中華第一壽酒全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢方案設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng) 2． 咨詢目標(biāo)：廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司通過(guò)此次咨詢活動(dòng)將達(dá)成如下 目標(biāo)。 （二）咨 詢價(jià)值觀： 經(jīng)過(guò)對(duì)全興特曲，天源長(zhǎng)壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，廣州行知中國(guó)營(yíng)銷管理咨詢公司形成了自己獨(dú)特的咨詢價(jià)值觀： 1． 服務(wù)戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合作的前提，建立共同工作的平臺(tái)，共同推動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行 。 ? 中低檔產(chǎn)品先進(jìn)行現(xiàn)金鋪貨，每進(jìn)貨 1， 2， 3箱贈(zèng)等價(jià)物品進(jìn)行促銷，促銷品需區(qū)別于其他廠家，促銷品需要調(diào)查后確定。 每購(gòu)一瓶可贈(zèng) 20公升 93 號(hào)汽油票（有車族 ,促銷費(fèi)用待核算）。 18. 注意個(gè)人儀表，一切以自然為標(biāo)準(zhǔn)。 15. 了解競(jìng)品供貨價(jià)，零售價(jià)，進(jìn)店政策，競(jìng)品業(yè)務(wù)人員異動(dòng)狀況，市場(chǎng)維護(hù)方式及店內(nèi)促銷活動(dòng)并記錄。兌付盒蓋是否及時(shí)關(guān)系到公司在終端人員心目中信用如何，公司的所有良好聲譽(yù)維系在業(yè)務(wù)員一身。運(yùn)用智慧，總會(huì)有人樂(lè)于為你服務(wù)，不管是出于榮耀，金錢(qián)，還是個(gè)人好感的原因。 5. 了解各終端領(lǐng)貨流程并記錄。 ? 超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢(shì)： 1）實(shí)際銷量大； 2）價(jià)為穩(wěn)定； 3）形象較好； 4）客流量大影響力強(qiáng)； 5）是新品推廣樹(shù)立品牌形象的重點(diǎn)； 6）重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對(duì)創(chuàng)造本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，遏制競(jìng)爭(zhēng)很有利，與這些客戶合作一定要盡快建立良好 的客情關(guān)系，與出納，財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱 ? 未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不得輕易給客戶許諾，等有充分把握后給客戶一個(gè)驚喜，他會(huì)感到你在公司很有權(quán)威 ? 與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛 ? 凡事預(yù)則立，準(zhǔn)備好利潤(rùn)故事，準(zhǔn)備好談話提綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，進(jìn)門(mén)前先看客戶檔案，了解店主姓名，鋪貨盲點(diǎn)，庫(kù)存，合作力度， ? 盡量按拜訪八步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的印象 ? 銷售工作要盡量做到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)，工作一定會(huì)出問(wèn)題，如果沒(méi)工作沒(méi)問(wèn)題，那就是不正 常的情況，要緊的識(shí)你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮：我還能做那些努 第 13 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 力，并不是所有的問(wèn)題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力 12 ? 異議 =機(jī)會(huì)，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會(huì)做到 ? 客戶的庫(kù)存登記適用于銷量相對(duì)較大的售點(diǎn)，對(duì)小夫妻老婆店不必堅(jiān)持，浪費(fèi)時(shí)間 附：西部村酒業(yè)山東昊源商貿(mào)有限公司終端市場(chǎng)維護(hù)工作規(guī)范 （試行版，專業(yè)工作方法，視同公司機(jī)密，謝絕外泄） 1. 本規(guī)范適用于西部村酒所設(shè)任一終端。要主動(dòng)思考，看還有什么可以做得更好 ? 調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒(méi)有好壞 ，只有不同，只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難 ? 你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來(lái)方便 ? 公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門(mén)就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間久了，你的客戶會(huì)形成你進(jìn)門(mén)就要政策的習(xí)慣，正確的做法是：先理貨， 按 倍庫(kù)存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，加訂貨量 ? 自己給自己制訂銷量，鋪貨率，客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖，作出定單交給司機(jī) I．思考明日之工作有無(wú)需提前準(zhǔn)備的事情。 8． 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng) 9． 根據(jù)客戶的進(jìn)，銷，存記錄，全品項(xiàng)銷售原則， 1， 5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提建議，寫(xiě)訂單。 2． 整理服裝儀容。主管宣布今天具體工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)，詢問(wèn)有無(wú)困難 問(wèn)題，提建議，討論話術(shù) 準(zhǔn)備出門(mén)（筆，筆記本，宣傳品，抹布，名片，資料，訂單，掛串旗的必備工具等） 客戶拜訪 A 客戶拜訪工作內(nèi)容 定人，定路線，定期，定時(shí)拜訪 庫(kù)存管理（先進(jìn)先出，前后線管理，保持貨價(jià)的充足度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中正確的品牌順序，包裝順序，警示即期品）。如何鑒別這類人選，需行知咨詢親 自操作 C. 糖酒會(huì)運(yùn)作： 糖酒會(huì)招商最好的效果是成都春季糖酒會(huì)，依據(jù)本人過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)一屆春交會(huì)成交 100 萬(wàn)營(yíng)業(yè)額是很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)量，按照時(shí)間計(jì)算及人員儲(chǔ)備速度，成都春交會(huì)在時(shí)間上是和中華第一壽發(fā)展速度相吻合的。 ? 容量： 480 或 475 ml ? 終端與流通品區(qū)別：流通品不投放打火機(jī)，以刮獎(jiǎng)形式開(kāi)展，用不同的箱頂貼區(qū)別終端品與流通品以及銷售區(qū)域，以防低價(jià)串貨和跨區(qū)域銷售。（行知咨詢可予介紹） ，準(zhǔn)備上市 十年陳釀主要是包裝問(wèn)題，對(duì)獎(jiǎng) 標(biāo)志問(wèn)題，完善建議如下： ? 酒店產(chǎn)品不帶外包裝銷售，僅用草箱做運(yùn)輸包裝。 （ 2）云門(mén)春酒水出貨價(jià)應(yīng)該是保密的，不管價(jià)高價(jià)低。 2． 招商部經(jīng)理：豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全面細(xì)致的營(yíng)銷理念，良好的招商解讀能力，尊章守法，正直成熟。負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計(jì)劃，并督促執(zhí)行。組織做好各類廣告 /促銷物料，公關(guān)禮品發(fā)放的歸口管理工作。 職責(zé)八 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)建立廣告管理體系，組織做好各類廣告 /促銷物料制作，采購(gòu)，確保按時(shí)，按質(zhì)，按量 完成制作任務(wù) 工作任務(wù)：負(fù)責(zé)建立健全媒介投放合同管理制度，物料制作招標(biāo)制度及程序，規(guī)范廣告操作流程。 職責(zé)七 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好媒介投放工作 工作任務(wù)：根據(jù)各品牌傳播計(jì)劃，組織編制各品牌媒介投放計(jì)劃。 職責(zé)六 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好各品牌的平面，櫥窗設(shè)計(jì)，促銷推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)布置，其他部門(mén)的有關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面的工作 工作任務(wù)：組織做好 POP 等廣告宣傳品的設(shè)計(jì)工作（如禮品包裝，海報(bào)，宣傳冊(cè)，產(chǎn)品廣告等） 。負(fù)責(zé)集團(tuán)大型品牌推廣活動(dòng)的策劃及組織管理。設(shè)置和認(rèn)可各品牌的銷倉(cāng)管會(huì)計(jì)文員 第 5 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，指導(dǎo)監(jiān)督各營(yíng)銷分公司營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行。 職責(zé)三 職責(zé)表述：管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 工作任務(wù)：組織制定集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并協(xié)助實(shí)施。 職責(zé)二 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織開(kāi)展 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)研究工作 工作任務(wù)：組織搜集和整理各種營(yíng)銷信息及各類專項(xiàng)研究成果，并定期不定期的提供整理報(bào)告。結(jié)果導(dǎo)向 。調(diào)查的另一個(gè)作用體現(xiàn)在交易風(fēng)險(xiǎn)的控制上 ,做為中高端價(jià)位的產(chǎn)品 ,酒店開(kāi)場(chǎng)工作賒銷在所難免 ,這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的 (你不賒銷別人賒 )但賒銷和賒銷是不一樣的 ,責(zé)任心不強(qiáng)的賒銷運(yùn)作跑單率達(dá)到 30%是很正常的 ,行知咨詢公司在運(yùn)作西部村酒賒銷工作中 ,達(dá)到了跑單率不超過(guò) 1%,原因就是有效執(zhí)行了售前調(diào)查工作 ,調(diào)查內(nèi)容如下 : 1. 有無(wú)進(jìn)店費(fèi)用 ?數(shù)額多少 ?給酒可以嗎 ?與公司管理者有無(wú)私人關(guān)系 ? 2. 可否上促銷員 ?哪些競(jìng)品有促銷員 ? 3. 單間有多少 ?大廳臺(tái)面多少 ? 4. 開(kāi)業(yè)時(shí)間多久 ? 5. 鄰居評(píng)語(yǔ)如何 ?同業(yè)評(píng)語(yǔ)如何 ?其他供應(yīng)商評(píng)語(yǔ)如何 ? 6. 生意狀況如何 ? 7. 主銷白酒產(chǎn)品是哪個(gè)？各項(xiàng)政策如何？ 8. 供應(yīng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？ 9. 結(jié)款程序如何？ 10. 你對(duì)該店的信用評(píng)價(jià)如何？ ? 麻雀雖小 ,五臟俱全 ,公司運(yùn)營(yíng)無(wú)小事 . ? 鍛造優(yōu)秀執(zhí)行力 :執(zhí)行力不強(qiáng) ,再好的方案也無(wú)濟(jì)于事 .有執(zhí)行能力的人 ,是那些對(duì)自己有責(zé)任感的人 ,他們有三個(gè)特征 :信守承諾 。組織實(shí)施部門(mén)的內(nèi)部工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。組織進(jìn)行年度整體，階段性和專項(xiàng)廣告 /促銷和公關(guān)活動(dòng)評(píng)估，效果測(cè)試。 職責(zé)四 4 職責(zé)表述：組織做好多品牌管理工作 工作任務(wù)：協(xié)助做好各品牌新品開(kāi)發(fā)工作，組織做好新品投放決策。 職責(zé)五 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對(duì)各品牌廣告 /促銷計(jì)劃的審核，整合，并 組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施 工作任務(wù)：負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃，組織實(shí)施和監(jiān)控工作。審批各品牌區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并監(jiān)督方案的實(shí)施。組織做好促銷推廣活的現(xiàn)場(chǎng)布置工作。負(fù)責(zé)做好對(duì)營(yíng)銷總公司及各分公司媒介投放的監(jiān)播工作。做好對(duì)物料，媒介投放的價(jià)格控制，建立媒介投放，物料制作和發(fā)放臺(tái)賬及價(jià)格檔案。負(fù)責(zé)部 門(mén)隊(duì)伍建設(shè)，選拔配備，評(píng)價(jià)下屬人員，組織部門(mén)技能培訓(xùn)。 ? 招商部經(jīng)理（即渠道拓展經(jīng)理） 12 名， （二）選人標(biāo)準(zhǔn)： 1． 直營(yíng)業(yè)務(wù)員：年齡 25 周歲以下，勤快，有責(zé)任心，有激勵(lì)別人的能力，對(duì)是非問(wèn)題有決斷勇氣和能力，具備不折不扣的執(zhí)行力。 中華第一壽十年陳釀 ：定位高端市場(chǎng)，香型獨(dú)特，醬香型，嘗鮮，收藏，獵奇，炫耀標(biāo)示身份是消費(fèi)的幾種消費(fèi) 理由，終端價(jià)格 238 元 /瓶 中華第一壽濃香酒 ：針對(duì)中高端市場(chǎng)展開(kāi)，在目標(biāo)市場(chǎng)中影響面要廣，作為一個(gè)主 7 第 8 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 銷產(chǎn)品，終端銷售價(jià)格 98 元 /瓶 中華第一壽走量產(chǎn)品 ：采用玻璃瓶包裝，終端產(chǎn)品定價(jià)不超過(guò) 30 元 （二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 運(yùn)作： 在云門(mén)春酒廠進(jìn)行 OEM 運(yùn)作的主要目的有兩個(gè) ? 借力云門(mén)春品牌在濰坊，青州市場(chǎng)的影響力 ? OEM 生產(chǎn)方式有助于中華第一壽酒靈活操作市場(chǎng)，控制營(yíng)銷費(fèi)用，提高運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，基于