【正文】 銷計劃的執(zhí)行。 職責二 職責表述：負責組織開展 市場調(diào)研與市場研究工作 工作任務：組織搜集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期不定期的提供整理報告。調(diào)查的另一個作用體現(xiàn)在交易風險的控制上 ,做為中高端價位的產(chǎn)品 ,酒店開場工作賒銷在所難免 ,這是市場競爭所導致的 (你不賒銷別人賒 )但賒銷和賒銷是不一樣的 ,責任心不強的賒銷運作跑單率達到 30%是很正常的 ,行知咨詢公司在運作西部村酒賒銷工作中 ,達到了跑單率不超過 1%,原因就是有效執(zhí)行了售前調(diào)查工作 ,調(diào)查內(nèi)容如下 : 1. 有無進店費用 ?數(shù)額多少 ?給酒可以嗎 ?與公司管理者有無私人關系 ? 2. 可否上促銷員 ?哪些競品有促銷員 ? 3. 單間有多少 ?大廳臺面多少 ? 4. 開業(yè)時間多久 ? 5. 鄰居評語如何 ?同業(yè)評語如何 ?其他供應商評語如何 ? 6. 生意狀況如何 ? 7. 主銷白酒產(chǎn)品是哪個？各項政策如何？ 8. 供應負責人是誰？ 9. 結款程序如何？ 10. 你對該店的信用評價如何？ ? 麻雀雖小 ,五臟俱全 ,公司運營無小事 . ? 鍛造優(yōu)秀執(zhí)行力 :執(zhí)行力不強 ,再好的方案也無濟于事 .有執(zhí)行能力的人 ,是那些對自己有責任感的人 ,他們有三個特征 :信守承諾 。組織進行年度整體，階段性和專項廣告 /促銷和公關活動評估，效果測試。 職責五 職責表述：負責對各品牌廣告 /促銷計劃的審核，整合，并 組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動的策劃與實施 工作任務：負責企業(yè)形象廣告的策劃，組織實施和監(jiān)控工作。組織做好促銷推廣活的現(xiàn)場布置工作。做好對物料，媒介投放的價格控制，建立媒介投放，物料制作和發(fā)放臺賬及價格檔案。 ? 招商部經(jīng)理（即渠道拓展經(jīng)理） 12 名， （二）選人標準： 1． 直營業(yè)務員：年齡 25 周歲以下，勤快，有責任心，有激勵別人的能力，對是非問題有決斷勇氣和能力，具備不折不扣的執(zhí)行力。 （ 5）如云門春所出酒水價格過高，應適當考慮轉移到其他廠家進行 OEM 運作。 十年陳釀 80 元 /瓶出貨價 ，既可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3 萬元 濃香中華第一壽： 35 元 /瓶出貨價，即可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3萬元 9 中低檔中華第一壽 ： 15 元 /瓶出貨價，即可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3萬元 第 10 頁 共 19 頁 此資料來自 2． 有白酒銷售經(jīng)驗的準客戶招商政策 參照價格策略代理價一欄，扎實的進行鋪貨，包辦一切市場費用，保證經(jīng)銷商坐收其利即可 以上兩種政策需招商人員具有快速判斷經(jīng)銷商類型然后報出適應政策 人員配備： 招商人員需具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗，良好的市場解讀能力，有做生意的頭腦。 10 搜集市場動態(tài)（包括競品各種跡象，價格，銷售情況 ，促銷，生動化，新品，客戶反映等，以及使用后反映，有無亂價，串貨，庫存，生動化鋪貨等） 提出合理建議，總結完滿話術，填好相關表單 1． 進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進，銷，存情況，以及上次的客戶要求及處理結果。 h。 ? 注意全品類，提升鋪貨率 ? 專業(yè) 推銷技巧，從客戶關心的話題談起（如上次客戶投訴，破損更換，店內(nèi)經(jīng)營管理需改善的地方等，你才能獲得她的注意力） ? 繁華街道的鋪貨率，生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，消費者的欲望也最強，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩(wěn)固市場地位，遏制競爭意義重大。 8. 了解終端人員中最接近消費者的人員，說服他們在第一時間向消費者作西部村酒的推銷工作。 14. 清潔產(chǎn)品，補貨，收款，更換破損產(chǎn)品。 20. 特別提示：成功就是將簡單的事重復的做好，將重復的事快樂的做好！ 注重細節(jié)使你更專業(yè)！ 你所代表的是專業(yè)營銷公司的形象！ 行文：行知中國營銷管理咨詢公司西部村酒項目總監(jiān) 張首峰 13 第 14 頁 共 19 頁 此資料來自 B:特殊通路： 中華第一壽酒文化依托于云門山風景區(qū)壽字景點，云門山風景區(qū)銷售點將成為一個最重要的特殊銷售通路，旅游者一般在返程時購買紀念品，那么特殊通路將以捆綁式銷售為主要方式： 238元 /瓶。 （三）消費者促銷 ? 贈飲活動 ? 摸獎 活動 ? 圍餐活動 （四）內(nèi)部人員促銷（略） （五）建立促銷小姐隊伍 ? 招聘 ? 培訓 ? 工資制度設立 ? 日常管理 八：中華第一壽酒人員推廣策略 14 第 15 頁 共 19 頁 此資料來自 （一）業(yè)務代表拜訪八步驟 ? 準備：月計劃，日計劃，明確業(yè)績板上的銷售指標，拜訪目的，做出訪前計劃以及業(yè)務人員的自身準備（心理準備，克服恐懼心理，承受挫折力，擁有成功的欲望，產(chǎn)品準備，樣品完備，物品準備，名片，記事本，樣品，筆，小禮品，說明書，報價單，合同，發(fā)票，已成交客戶，介紹，交通圖，通訊錄，證明文件，個人物品） ? 打 招呼：新的一天接觸開始，確認出決策者，做自我介紹，與店內(nèi)非決策者保持良好關系，觀察店主的情緒，選擇恰當?shù)脑掝}，主動處理緊急問題 ? 店情察看：察看店鋪，尋找機會，檢查，尋找陳列機會，尋找競爭對手陳列及活動，檢查價格，察看 SKU數(shù)量，察看庫存數(shù)量 ? 產(chǎn)品生動化：確保所有庫存產(chǎn)品的輪換，消除破損產(chǎn)品，根據(jù)公司標準使用產(chǎn)品生動化，給貨架補貨，清潔工作 ? 擬訂單：記錄現(xiàn)有庫存，對照庫存需求擬訂每個 SKU的建議訂單，估算出上次拜訪以來的實際銷量，與客戶達成對建議訂單的協(xié)議，記錄在路線本上 ? 銷售陳述 :陳述機遇，提供詳情，消除異 議，達成交易，推介 知曉，解釋 了解，提供 信任，抓住機會 訂貨，執(zhí)行 再訂貨 ? 回顧總結與行政工作：填寫管理表單并及時匯報 科學的做好上述細節(jié)工作，是中華第一壽酒進行深度分銷的必由之路！ （二）中華第一壽酒標準推銷話術（略） （三）產(chǎn)品生動化標準： ? 產(chǎn)品生動化標準幫助銷售人員把握銷售機會 ? 競爭不僅僅局限在白酒市場，要求公司所有產(chǎn)品進入售點 ? 75%的購買決定在賣場內(nèi)做出，銷售人員必須保證每個售點產(chǎn)品線齊全，并設法將產(chǎn)品放在第一位置以利用消費沖動 ? 90%的消費者在賣場內(nèi)停留不到 5分鐘 +60%的消費者走不完整個售 點，所以銷售人員必須保證產(chǎn)品容易拿到，產(chǎn)品應伸手可得，一眼能見，產(chǎn)品應位于主人流區(qū)，并應盡可能占有較多的陳列位置 ? 消費者不會重復購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品，銷售人員應通過產(chǎn)品生動化保證產(chǎn)品不會有破損和異樣 ? 銷售人員應以如下標準進行產(chǎn)品生動化標準：地點，位置，空間，縱向排列，中心集中排列，利用空間，售點廣告，標價，包裝面向，輪換產(chǎn)品和清潔產(chǎn)品 （四）晨會激勵（略） 九：中華第一壽酒廣告策略 廣告是市場營銷中必不可少的手段，但在廣告攻勢越來越猛地今天，消費者對廣告的態(tài)度發(fā)生了轉變， 1990年美國廣告聯(lián)合會發(fā)表了一份 報告稱：只有 16%的消費者認為電視，雜志能提供信息，不足 27%的消費者覺得報紙廣告有用，可見人們對廣告的信賴度下降，國內(nèi)情況更是如此，廣告不能提供清晰的信息，其影響力正在逐漸減弱，廣告形成銷售的作用日漸減弱，廣告只能加強產(chǎn)品在市場上的地位，但無法創(chuàng)造新的地位，基于此，中華第一壽應采取如下廣告策略： ? 不作電視廣告（運作前三年內(nèi)） ? 云門山風景區(qū)合適位置樹立大型戶外廣告 ? 青州市內(nèi)主干道合適位置價位在特定時間作戶外廣告 ? POP印制招商手冊，張貼畫 15 第 16 頁 共 19 頁 此資料來自 十：中華 第一壽酒公共關系 （一）與上游 OEM廠家的公共關系（尤其利用云門春酒廠員工傳播地產(chǎn)品概念） （二）內(nèi)部員工建立和諧公共關系 （三）力所能及的針對消費者的公開活動 ? 登山節(jié)期間的活動 ? 目標人群公開活動 十一：中華第一壽酒咨詢項目建議書 （一）工作原則： 1． 共同工作：合同一經(jīng)簽訂，且首付款到位，即由濰坊華彩經(jīng)貿(mào)有限公司核廣州行知中國營銷管理咨詢公司共同組建項目聯(lián)合工作組，其中廣州行知中國營銷管理咨詢公司派駐常駐青州辦事處咨詢執(zhí)行員一名。 4． 顧客導向：一切咨詢建議都應為顧客創(chuàng)造最高價值。 ：《中華第一壽酒營銷管理咨詢方案》 （ 四）項目費用報價 ：運作中華第一壽酒全國市場，一個經(jīng)營年度內(nèi)，總銷售額達到 1000萬元，總咨詢費 50萬元，首付款 30%，計 15萬元，剩余費用一銷量增長分階段付清，付款計劃見合同。我們只提供可操作性強的營銷咨