【正文】 此資料來(lái)自 售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，指導(dǎo)監(jiān)督各營(yíng)銷(xiāo)分公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行。組織進(jìn)行品牌研究，制定多品牌管理具體制度和措施，做好各品牌視覺(jué)識(shí)別的管理。協(xié)調(diào)品牌經(jīng)理與生產(chǎn)部，技術(shù)開(kāi)發(fā)部等其他部門(mén)的關(guān)系，確保多品牌管理體系正常運(yùn)作。 職責(zé)五 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對(duì)各品牌廣告 /促銷(xiāo)計(jì)劃的審核，整合，并 組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施 工作任務(wù)：負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃，組織實(shí)施和監(jiān)控工作。負(fù)責(zé)集團(tuán)大型品牌推廣活動(dòng)的策劃及組織管理。組織制定各品牌廣告 /促銷(xiāo)策略，年度及階段性傳播計(jì)劃，市場(chǎng)推廣方案。負(fù)責(zé)審核各品牌廣告 /促銷(xiāo)計(jì)劃，提出整合實(shí)施建議。審批各品牌區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并監(jiān)督方案的實(shí)施。 職責(zé)六 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好各品牌的平面，櫥窗設(shè)計(jì)，促銷(xiāo)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)布置，其他部門(mén)的有關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面的工作 工作任務(wù)：組織做好 POP 等廣告宣傳品的設(shè)計(jì)工作（如禮品包裝，海報(bào)，宣傳冊(cè)，產(chǎn)品廣告等） 。組織做好戶外廣告，車(chē)體廣告，室內(nèi)廣告等的設(shè)計(jì)工作。組織做好其他部門(mén)的有關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面的工作。組織做好促銷(xiāo)推廣活的現(xiàn)場(chǎng)布置工作。 職責(zé)七 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好媒介投放工作 工作任務(wù)：根據(jù)各品牌傳播計(jì)劃，組織編制各品牌媒介投放計(jì)劃。組織對(duì)各媒體的考察，有針對(duì)性的了解分析各主流媒體的廣告投放價(jià)值。組織做好按投放計(jì)劃實(shí)施媒介投放工作，并進(jìn)行投放效果評(píng)估。負(fù)責(zé)做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總公司及各分公司媒介投放的監(jiān)播工作。 職責(zé)八 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)建立廣告管理體系，組織做好各類(lèi)廣告 /促銷(xiāo)物料制作，采購(gòu)，確保按時(shí)，按質(zhì)，按量 完成制作任務(wù) 工作任務(wù)：負(fù)責(zé)建立健全媒介投放合同管理制度，物料制作招標(biāo)制度及程序，規(guī)范廣告操作流程。組織做好各類(lèi)廣告 /促銷(xiāo)物料的制作采購(gòu)，做好媒介投放，物料制作談判工作。組織做好多制作公司，供應(yīng)商的選擇和考察，并定期進(jìn)行考評(píng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。做好對(duì)物料，媒介投放的價(jià)格控制，建立媒介投放，物料制作和發(fā)放臺(tái)賬及價(jià)格檔案。組織做好各類(lèi)廣告 /促銷(xiāo)物料，公關(guān)禮品發(fā)放的歸口管理工作。組織做好各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算工作。 職責(zé)九 職責(zé)表述：部門(mén)內(nèi)部管理工作 工作任務(wù)：制定，修訂部門(mén)內(nèi)部的工作程序和工作制度，并監(jiān)控實(shí)施。負(fù)責(zé)部 門(mén)隊(duì)伍建設(shè)，選拔配備，評(píng)價(jià)下屬人員，組織部門(mén)技能培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計(jì)劃，并督促執(zhí)行。負(fù)責(zé)控制部門(mén)預(yù)算，降低部門(mén)管理費(fèi)用。 職責(zé)十 職責(zé)表述：完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付的其他工作 權(quán)利： 廣告代理商選擇權(quán) 各品牌傳播計(jì)劃的審核權(quán)，區(qū)域市場(chǎng)推廣方案的審批權(quán) 市場(chǎng)調(diào)查公司的選擇建議權(quán) 5 媒介投放的審批權(quán)，各分公司廣告投放的監(jiān)督 制作公司，禮品供應(yīng)商的選擇權(quán)，淘汰權(quán) 第 6 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 直接下級(jí)的選擇權(quán)，使用權(quán)，工作分配權(quán)，調(diào)配權(quán)，考核權(quán)，獎(jiǎng)懲及淘 汰建議權(quán) 相關(guān)事情知情權(quán) 接受直接上級(jí)的特別授權(quán) 本部門(mén)發(fā)生費(fèi)用的審核權(quán)及預(yù)算的費(fèi)用使用權(quán) 工作協(xié)作關(guān)系： 內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系：生產(chǎn)部，技術(shù)開(kāi)發(fā)部，營(yíng)銷(xiāo)總公司各部門(mén)，各營(yíng)銷(xiāo)分公司 /辦事處 外部協(xié)調(diào)關(guān)系：代理商，全國(guó)各大商場(chǎng)，廣告公司，媒體監(jiān)測(cè)公司，市場(chǎng)調(diào)查公司，新聞媒體，禮品供應(yīng)商 任職資格： 教育水平：大學(xué)本科以上 專(zhuān)業(yè)：企業(yè)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，廣告等相關(guān)專(zhuān)業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)歷：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，公關(guān)禮儀培訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)： 5 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，至少 3 年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)：需掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng) 研究，消費(fèi)心理學(xué)，社會(huì)公關(guān)學(xué)，組織行為學(xué)等專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，具備一定的廣告學(xué)知識(shí)，商業(yè)裝潢知識(shí)，法律知識(shí)，品牌管理知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí) 技能技巧：具備基本的辦公軟件使用能力，網(wǎng)絡(luò)基本應(yīng)用能力，具備極強(qiáng)的判斷與決策能力，溝通能力，公關(guān)能力，計(jì)劃執(zhí)行能力，組織協(xié)調(diào)能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，影響力 其他： 使用工具設(shè)備：計(jì)算機(jī)，一般辦公設(shè)備 工作環(huán)境：辦公室，經(jīng)常出差 工作時(shí)間特征：經(jīng)常加班 所需記錄文檔基傳達(dá)部門(mén)和人員：策劃方案，臺(tái)賬，匯報(bào)文件或報(bào)告，總結(jié)，合同等等 考核要點(diǎn)： 備注： 張守鋒 20xx 年末于荷澤 ? 直營(yíng)業(yè)務(wù)員 10 名，其中司機(jī)兼業(yè)務(wù) 35 人，面包送貨車(chē)至少 3 臺(tái)。 ? 招商部經(jīng)理（即渠道拓展經(jīng)理） 12 名， （二）選人標(biāo)準(zhǔn)： 1． 直營(yíng)業(yè)務(wù)員：年齡 25 周歲以下，勤快，有責(zé)任心，有激勵(lì)別人的能力，對(duì)是非問(wèn)題有決斷勇氣和能力，具備不折不扣的執(zhí)行力。 2． 招商部經(jīng)理：豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全面細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)理念，良好的招商解讀能力，尊章守法，正直成熟。 （三）培訓(xùn) 1． 態(tài)度培訓(xùn)：《建立良好的工作態(tài)度》 2． 技巧培訓(xùn)：《電話接聽(tīng)技巧》《溝通技巧》《白酒推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀》 3． 管理能力培訓(xùn)：《訓(xùn)練成為優(yōu)秀的主管》《八類(lèi)企劃案的制定方法》 4． 主講：張首峰 （四）表單管理： 銷(xiāo)售記錄表 客戶資料卡 鋪市記錄表 6 4. 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)附表） 第 7 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 業(yè)務(wù)員時(shí)間管理表 時(shí)間 事項(xiàng) 8 點(diǎn)9 點(diǎn) 9 點(diǎn)10點(diǎn) 10 點(diǎn)11 點(diǎn) 11 點(diǎn)12 點(diǎn) 1215點(diǎn) 15 點(diǎn)16 點(diǎn) 16 點(diǎn)17 點(diǎn) 17 點(diǎn)18 點(diǎn) 18 點(diǎn)19 點(diǎn) 晨會(huì) 準(zhǔn)備 交通 等待 洽談 休息 時(shí)間管理表 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)板 四：中華第一壽酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 （一）確立產(chǎn)品聚焦指導(dǎo)思想： 將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在最多三個(gè)產(chǎn)品上，使消費(fèi)者對(duì)中華第一壽酒有清晰的產(chǎn)品形象印象，在僅僅提及中華第一壽酒品名的情況下，消費(fèi)者能快速，清晰的描繪出中華第一壽酒的產(chǎn)品狀況。產(chǎn)品聚焦更能使公司內(nèi)部人員，渠道人員對(duì)公司產(chǎn)品政策有相對(duì)簡(jiǎn)單穩(wěn)定，連續(xù)性的認(rèn)識(shí)。 中華第一壽十年陳釀 ：定位高端市場(chǎng)，香型獨(dú)特，醬香型，嘗鮮，收藏，獵奇，炫耀標(biāo)示身份是消費(fèi)的幾種消費(fèi) 理由，終端價(jià)格 238 元 /瓶 中華第一壽濃香酒 ：針對(duì)中高端市場(chǎng)展開(kāi)，在目標(biāo)市場(chǎng)中影響面要廣，作為一個(gè)主 7 第 8 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 銷(xiāo)產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售價(jià)格 98 元 /瓶 中華第一壽走量產(chǎn)品 ：采用玻璃瓶包裝，終端產(chǎn)品定價(jià)不超過(guò) 30 元 （二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 運(yùn)作： 在云門(mén)春酒廠進(jìn)行 OEM 運(yùn)作的主要目的有兩個(gè) ? 借力云門(mén)春品牌在濰坊，青州市場(chǎng)的影響力 ? OEM 生產(chǎn)方式有助于中華第一壽酒靈活操作市場(chǎng)，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，基于 OEM 的這兩個(gè)開(kāi)發(fā)目的，在與云門(mén)春酒廠洽談的過(guò)程及具體運(yùn)作 過(guò)程中應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題： （ 1）使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到中華第一壽瓷瓶包裝就是云門(mén)春高檔產(chǎn)品。 （ 2）云門(mén)春酒水出貨價(jià)應(yīng)該是保密的，不管價(jià)高價(jià)低。 （ 3）云門(mén)春酒廠員工尤其是銷(xiāo)售員工的公關(guān)工作非常重要，適當(dāng)?shù)难缯?qǐng)以及邀請(qǐng)其兼職銷(xiāo)售是建立緊密聯(lián)系的有效辦法。 （ 4）充分預(yù)防當(dāng)中華第一壽酒銷(xiāo)售狀況好時(shí)，云門(mén)春可能采取的提價(jià)，斷貨等行為，保持同其他酒廠的聯(lián)系甚為必要。 （ 5）如云門(mén)春所出酒水價(jià)格過(guò)高，應(yīng)適當(dāng)考慮轉(zhuǎn)移到其他廠家進(jìn)行 OEM 運(yùn)作。（行知咨詢可予介紹） ，準(zhǔn)備上市 十年陳釀主要是包裝問(wèn)題，對(duì)獎(jiǎng) 標(biāo)志問(wèn)題，完善建議如下： ? 酒店產(chǎn)品不帶外包裝銷(xiāo)售，僅用草箱做運(yùn)輸包裝。 ? 商超銷(xiāo)售產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)外包裝，但不采用茅臺(tái)包裝形式，重新設(shè)計(jì)參照水井坊，金劍南等包裝，行知咨詢參與運(yùn)作。 ? 十年陳釀酒店貨物頂蓋需印制掛簽以方便回蓋兌獎(jiǎng) ： ? 根據(jù)預(yù)期終端售價(jià)，倒推成本如下：（每瓶） 99 元終端售價(jià) 酒店加成 49 元 15 元盒蓋打火機(jī) 酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)十元 10 元毛利潤(rùn) =10 元（ 10 元即為瓶，標(biāo)，酒水的最高成本） 注：酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)是間歇性政策，平均控制到 5 元，則最高生產(chǎn)成本應(yīng)控制在 15 元之內(nèi) ? 包裝：設(shè)計(jì)上應(yīng)和十年陳釀屬同類(lèi)型，但要有明顯區(qū)別，設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔明快格調(diào)為主，可適當(dāng)運(yùn)用冷色調(diào) ? 度數(shù) :：考慮運(yùn)作外地市場(chǎng)的原因，應(yīng)定為 38 度，此度數(shù)濰坊市場(chǎng)同樣可以接受。 ? 包裝規(guī)格： 1x6 或 1x4 ? 瓶型：已確定 ? 口感：口感要醇厚，后口不帶苦頭，不能有水淡感覺(jué) ? 促銷(xiāo)禮品：打火機(jī)要 3— 5 元之間，有特色。 ? 容量： 480 或 475 ml ? 終端與流通品區(qū)別：流通品不投放打火機(jī)，以