【正文】 OEM 的這兩個開發(fā)目的，在與云門春酒廠洽談的過程及具體運作 過程中應(yīng)注意如下幾個問題： （ 1）使消費者認(rèn)識到中華第一壽瓷瓶包裝就是云門春高檔產(chǎn)品。 （ 5）如云門春所出酒水價格過高，應(yīng)適當(dāng)考慮轉(zhuǎn)移到其他廠家進行 OEM 運作。 ? 包裝規(guī)格： 1x6 或 1x4 ? 瓶型：已確定 ? 口感：口感要醇厚，后口不帶苦頭，不能有水淡感覺 ? 促銷禮品：打火機要 3— 5 元之間，有特色。 十年陳釀 80 元 /瓶出貨價 ，既可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3 萬元 濃香中華第一壽： 35 元 /瓶出貨價，即可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3萬元 9 中低檔中華第一壽 ： 15 元 /瓶出貨價，即可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3萬元 第 10 頁 共 19 頁 此資料來自 2． 有白酒銷售經(jīng)驗的準(zhǔn)客戶招商政策 參照價格策略代理價一欄，扎實的進行鋪貨，包辦一切市場費用，保證經(jīng)銷商坐收其利即可 以上兩種政策需招商人員具有快速判斷經(jīng)銷商類型然后報出適應(yīng)政策 人員配備： 招商人員需具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗，良好的市場解讀能力，有做生意的頭腦。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A 的線路，評分多少，具體情況如何，提出批評和表揚。 10 搜集市場動態(tài)（包括競品各種跡象，價格，銷售情況 ，促銷，生動化，新品，客戶反映等，以及使用后反映，有無亂價，串貨，庫存，生動化鋪貨等） 提出合理建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單 1． 進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進，銷，存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。擺放，并向店老板灌輸生動化觀念（ 注意充足度保持，先進先出，集中擺放，位置醒目，中文朝外，包裝順序，警示即期品）。 h。 A3:預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧： ? 看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速 ? 看市場不能像縣太爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。 ? 注意全品類，提升鋪貨率 ? 專業(yè) 推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次客戶投訴，破損更換，店內(nèi)經(jīng)營管理需改善的地方等，你才能獲得她的注意力） ? 繁華街道的鋪貨率，生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，消費者的欲望也最強，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩(wěn)固市場地位，遏制競爭意義重大。 4. 溝通的最高境界應(yīng)與終端關(guān)鍵人員達成情感溝通，記?。鹤尳K端人員喜歡你尊敬你很重要，業(yè)務(wù)人員應(yīng)試圖成為終端一分子；基于此，物質(zhì)溝通僅僅是手段；所有有效溝通的目的僅僅是為了達成產(chǎn)品良好的銷售，只有很多人幫助你銷售才能提升你的銷售業(yè)績。 8. 了解終端人員中最接近消費者的人員，說服他們在第一時間向消費者作西部村酒的推銷工作。 11. 盒蓋 兌付要及時，不應(yīng)有任何推諉。 14. 清潔產(chǎn)品，補貨，收款，更換破損產(chǎn)品。 17. 時時提醒自己的工作職責(zé)所在，一切工作的原則就在于：如果你 是老板，你能否按上述要求工作并在此基礎(chǔ)上做得更好。 20. 特別提示：成功就是將簡單的事重復(fù)的做好，將重復(fù)的事快樂的做好！ 注重細節(jié)使你更專業(yè)！ 你所代表的是專業(yè)營銷公司的形象！ 行文：行知中國營銷管理咨詢公司西部村酒項目總監(jiān) 張首峰 13 第 14 頁 共 19 頁 此資料來自 B:特殊通路： 中華第一壽酒文化依托于云門山風(fēng)景區(qū)壽字景點，云門山風(fēng)景區(qū)銷售點將成為一個最重要的特殊銷售通路，旅游者一般在返程時購買紀(jì)念品，那么特殊通路將以捆綁式銷售為主要方式： 238元 /瓶。 七：中華第一壽酒產(chǎn)品促銷政策 （一）產(chǎn)品進店促銷 ? 十年陳釀及濃香型中華第一壽基本需要賒銷進店，根據(jù)產(chǎn)品價格策略預(yù)留促銷費用，采用每結(jié)款一箱，兩箱，三箱贈等價物品的進店政策，進店促銷品需由行知咨詢公司進行市場調(diào)查后擬定。 （三）消費者促銷 ? 贈飲活動 ? 摸獎 活動 ? 圍餐活動 （四）內(nèi)部人員促銷（略） （五）建立促銷小姐隊伍 ? 招聘 ? 培訓(xùn) ? 工資制度設(shè)立 ? 日常管理 八：中華第一壽酒人員推廣策略 14 第 15 頁 共 19 頁 此資料來自 （一）業(yè)務(wù)代表拜訪八步驟 ? 準(zhǔn)備：月計劃，日計劃，明確業(yè)績板上的銷售指標(biāo)，拜訪目的，做出訪前計劃以及業(yè)務(wù)人員的自身準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備，克服恐懼心理，承受挫折力，擁有成功的欲望，產(chǎn)品準(zhǔn)備，樣品完備，物品準(zhǔn)備，名片，記事本，樣品，筆，小禮品，說明書，報價單，合同，發(fā)票，已成交客戶，介紹，交通圖，通訊錄，證明文件，個人物品） ? 打 招呼：新的一天接觸開始，確認(rèn)出決策者，做自我介紹，與店內(nèi)非決策者保持良好關(guān)系，觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動處理緊急問題 ? 店情察看：察看店鋪，尋找機會，檢查，尋找陳列機會，尋找競爭對手陳列及活動，檢查價格，察看 SKU數(shù)量，察看庫存數(shù)量 ? 產(chǎn)品生動化：確保所有庫存產(chǎn)品的輪換，消除破損產(chǎn)品，根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品生動化，給貨架補貨，清潔工作 ? 擬訂單：記錄現(xiàn)有庫存，對照庫存需求擬訂每個 SKU的建議訂單，估算出上次拜訪以來的實際銷量，與客戶達成對建議訂單的協(xié)議，記錄在路線本上 ? 銷售陳述 :陳述機遇，提供詳情，消除異 議，達成交易，推介 知曉，解釋 了解，提供 信任，抓住機會 訂貨，執(zhí)行 再訂貨 ? 回顧總結(jié)與行政工作：填寫管理表單并及時匯報 科學(xué)的做好上述細節(jié)工作，是中華第一壽酒進行深度分銷的必由之路！ （二）中華第一壽酒標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)（略） （三）產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)： ? 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)幫助銷售人員把握銷售機會 ? 競爭不僅僅局限在白酒市場，要求公司所有產(chǎn)品進入售點 ? 75%的購買決定在賣場內(nèi)做出，銷售人員必須保證每個售點產(chǎn)品線齊全，并設(shè)法將產(chǎn)品放在第一位置以利用消費沖動 ? 90%的消費者在賣場內(nèi)停留不到 5分鐘 +60%的消費者走不完整個售 點，所以銷售人員必須保證產(chǎn)品容易拿到，產(chǎn)品應(yīng)伸手可得，一眼能見，產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)，并應(yīng)盡可能占有較多的陳列位置 ? 消費者不會重復(fù)購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)通過產(chǎn)品生動化保證產(chǎn)品不會有破損和異樣 ? 銷售人員應(yīng)以如下標(biāo)準(zhǔn)進行產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)：地點，位置，空間，縱向排列，中心集中排列，利用空間，售點廣告，標(biāo)價，包裝面向，輪換產(chǎn)品和清潔產(chǎn)品 （四）晨會激勵（略） 九：中華第一壽酒廣告策略 廣告是市場營銷中必不可少的手段，但在廣告攻勢越來越猛地今天，消費者對廣告的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變， 1990年美國廣告聯(lián)合會發(fā)表了一份 報告稱：只有 16%的消費者認(rèn)為電視，雜志能提供信息，不足 27%的消費者覺得報紙廣告有用，可見人們對廣告的信賴度下降，國內(nèi)情況更是如此，廣告不能提供清晰的信息，其影響力正在逐漸減弱，廣告形成銷售的作用日漸減弱，廣告只能加強產(chǎn)品在市場上的地位，但無法創(chuàng)造新的地位，基于此，中華第一壽應(yīng)采取如下廣告策略： ? 不作電視廣告（運作前三年內(nèi)） ? 云門山風(fēng)景區(qū)合適位置樹立大型戶外廣告 ? 青州市內(nèi)主干道合適位置價位在特定時間作戶外廣告 ? POP印制招商手冊，張貼畫 15 第 16 頁 共 19 頁 此資料來自 十：中華 第一壽酒公共關(guān)系 （一）與上游 OEM廠家的公共關(guān)系（尤其利用云門春酒廠員工傳播地產(chǎn)品概念） （二）內(nèi)部員工建立和諧公共關(guān)系 （三）力所能及的針對消費者的公開活動 ? 登山節(jié)期間的活動 ? 目標(biāo)人群公開活動 十一：中華第一壽酒咨詢項目建議書 （一）工作原則： 1． 共同工作：合同一經(jīng)簽訂，且首付款到位，即由濰坊華彩經(jīng)貿(mào)有限公司核廣州行知中國營銷管理咨詢公司共同組建項目聯(lián)合工作組，其中廣州行知中國營銷管理咨詢公司派駐常駐青州辦事處咨詢執(zhí)行員一名。 4． 理論和實際相結(jié)合：通過調(diào)查，訪談等手段掌握項目有關(guān)的詳盡事實和數(shù)據(jù)，運用合適的理論模型和工具等分析方法對相關(guān)的事實和數(shù)據(jù)進行分析，確定并解決中華第一壽酒公司面臨的具體問題，提出實效性的解決方案。 4． 顧客導(dǎo)向：一切咨詢建議都應(yīng)為顧客創(chuàng)造最高價值。 （ 6） 降低經(jīng)營費用。 ：《中華第一壽酒營銷管理咨詢方案》 （ 四）項目費用報價 ：運作中華第一壽酒全國市場，一個經(jīng)營年度內(nèi)，總銷售額達到 1000萬元，總咨詢費 50萬元，首付款 30%，計 15萬元，剩余費用一銷量增長分階段付清，付款計劃見合同。 行知中國營銷管理咨詢公司 是最注重正確行動的專業(yè)咨詢公司，我們鄙視華而不實的營銷理論。我們只提供可操作性強的營銷咨詢成果。到底哪個更適合公