【正文】 主打地產(chǎn)品概念 ,有高 價操作空間 成本較高 ,目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)較少 人力資源 親戚朋友為人員主體 ,忠誠度高 ,工作有熱情 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ,白酒營銷理念缺乏 招商 試銷反映較好 ,產(chǎn)品本身有銷售能力 未有成型的市場運(yùn)作模式 渠道資源 本地社會關(guān)系較好 ,有利于快速建立網(wǎng)絡(luò) 無渠道資源積累 促銷 有運(yùn)作高價位高促銷的能力 尚無系統(tǒng)促銷政策 品牌文化建設(shè) 可以借力地產(chǎn)品和云門山壽文化 品牌文化建設(shè)需大手筆運(yùn)作 ,目前很多方面還有欠缺 營銷經(jīng)驗(yàn) 正在借用外腦 ,一次性解決 欠缺 營銷模式 具備基礎(chǔ)的想法 需重新設(shè)計 三：中華第一壽酒人力資源 支持系統(tǒng) (一 ) 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立 3 董事長 第 4 頁 共 19 頁 此資料來自 市場營銷總監(jiān) 青州直營部 濰坊直營部 全國招商部 內(nèi)勤人員 終端部 流通部 濰城奎文終端部 坊子寒亭終端部 濰城奎文流通部 坊子寒亭流通部 招商經(jīng)理 招商經(jīng)理 ? 以上共計市場營銷總監(jiān)一名，職位說明如下： 市場營銷總監(jiān)職位說明書 職位名稱 市場營銷總監(jiān) 崗位編號 所在部門 市場營銷部 崗位定員 1 人 直接上級 營銷總經(jīng)理 職系 直接下級 品牌經(jīng)理，廣告企劃科經(jīng)理，市場研究科經(jīng)理 工資等級 所轄人員 崗位分析日期 本職：負(fù)責(zé)提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)其對企業(yè)產(chǎn)品的需求，管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值，培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力，支持銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)制定本部門年度工作計劃，并組織實(shí)施 工作任務(wù)：制定市場營銷年度，月度工作目標(biāo)及工作計劃。負(fù)責(zé)審批各品牌區(qū)域營銷策略，營銷計劃并監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)審核各品牌廣告 /促銷計劃，提出整合實(shí)施建議。組織做好按投放計劃實(shí)施媒介投放工作，并進(jìn)行投放效果評估。 職責(zé)九 職責(zé)表述：部門內(nèi)部管理工作 工作任務(wù)：制定，修訂部門內(nèi)部的工作程序和工作制度，并監(jiān)控實(shí)施。產(chǎn)品聚焦更能使公司內(nèi)部人員，渠道人員對公司產(chǎn)品政策有相對簡單穩(wěn)定，連續(xù)性的認(rèn)識。 ? 十年陳釀酒店貨物頂蓋需印制掛簽以方便回蓋兌獎 ： ? 根據(jù)預(yù)期終端售價，倒推成本如下：（每瓶） 99 元終端售價 酒店加成 49 元 15 元盒蓋打火機(jī) 酒店進(jìn)貨獎十元 10 元毛利潤 =10 元（ 10 元即為瓶，標(biāo)，酒水的最高成本） 注：酒店進(jìn)貨獎是間歇性政策，平均控制到 5 元，則最高生產(chǎn)成本應(yīng)控制在 15 元之內(nèi) ? 包裝：設(shè)計上應(yīng)和十年陳釀屬同類型，但要有明顯區(qū)別，設(shè)計以簡潔明快格調(diào)為主，可適當(dāng)運(yùn)用冷色調(diào) ? 度數(shù) :：考慮運(yùn)作外地市場的原因，應(yīng)定為 38 度，此度數(shù)濰坊市場同樣可以接受。 預(yù)售制工作流程： 提前 5— 10 分鐘到崗 8： 309： 00 早會：例行內(nèi)容：匯報工作，拜訪多少客戶，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交額多少。 6． 貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標(biāo)識的清晰度），了解庫存 7． 指出貨架擺放不規(guī)范影響銷售量的地方，同時進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔。 銷售人員一天的工作時間細(xì)分如下： 時間 決定因素 晨會時間 主管的辦事效率 晚匯報時間 主管的辦事效率 從公司到線路上第一家客戶的時間 線路總體設(shè)計 零店間的時間 線路設(shè)計順序 零店內(nèi)的時間 線路設(shè)計 設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時間就是達(dá)到線路效率提高的捷徑。 3. 溝通招呼用語忌稱：“小姐，服務(wù)員等”，盡量記住終端人員的姓或名并運(yùn)用親情化的稱呼。 10. 每次拜訪應(yīng)主動親自動手做好產(chǎn)品陳列及銷售記錄工作。 16. 在每一終端內(nèi)確立一名深度溝通人員，以備該終端營業(yè)狀況發(fā)生異動時及時獲得信息。外地市場以招 商為主，首期以外地養(yǎng)本地，逐漸依次發(fā)展 23個外地市場為主銷區(qū)。 3． 法人意志：本項(xiàng)目旨在為中華第一壽酒公司解決面臨的實(shí)際問題以及市場營銷工作的問題，因此項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)都服務(wù)于中華第一壽酒公司的法人意志，而不是中華第一壽酒公司內(nèi)外部的其他利益。 （ 5） 建立獨(dú)特市場運(yùn)營模式。 公司只專注于營銷管理咨詢業(yè)務(wù)的單個細(xì)分市場 ——— 中小型日用品企業(yè)的營銷管理咨詢業(yè)務(wù)。如何用科學(xué)的方法考察應(yīng)聘者的潛質(zhì)？如何在最短的時間內(nèi)甄選到公司需要的員工？如何培訓(xùn)員工？如何使用員工？（關(guān)愛，命令，贊揚(yáng)，過失處理，批評，會議管理，表單管理，考核，激勵，溝通等）怎樣留住人才 ？員工的薪酬制度合理嗎？合理化建議的渠道暢通嗎？工作流程合理嗎？ ? 產(chǎn)品策略：我們的產(chǎn)品是否具備了讓消費(fèi)者樂于接受的理由？我們的產(chǎn)品是否具備了讓銷售員工信心百倍的為之努力的理由？我們的產(chǎn)品的物理形態(tài)，包裝策略有創(chuàng)造性嗎？如何進(jìn)行新產(chǎn)品的企劃工作？ 17 ? 價格策略：我們的價格策略是否照顧到區(qū)域每一個成員，利潤空間合理嗎？能滿足營銷 第 18 頁 共 19 頁 此資料來自 預(yù)算嗎？是消費(fèi)者可接受的價格嗎？價格有競爭力嗎？折扣價格有差別化競爭優(yōu)勢嗎？對于竄貨有有效的辦法嗎？ ? 渠道策略：酒樓渠道 和流通渠道有區(qū)別的政策嗎？哪一個先運(yùn)作？省市級市場和縣級市場采用了分別的作法嗎？選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)合理嗎？ ? 促銷策略：促銷策略創(chuàng)意性如何？促銷的面和量是否足夠？促 銷的反作用是否有過評估？促銷的延續(xù)性如何？是否出現(xiàn)促銷過度現(xiàn)象？ ? 銷售培訓(xùn)：《正確銷售心態(tài)的建立》《溝通技巧培訓(xùn)》《銷售及銷售管理技巧培訓(xùn)》《市場競爭策略的運(yùn)用及企業(yè)核心競爭力的建立》《從中國傳統(tǒng)文化中吸取營銷智慧》 ? 廣告策略：我們的廣告策略是否有效果？浪費(fèi)在哪里？廣告創(chuàng)意如何？媒體運(yùn)用合理嗎？廣告時段選擇合理嗎？廣告的總視聽率（ Cross Rating Point）有過考察嗎？廣告的千人平均成本（ Cost Per Millenery）有過考察嗎？ ? 招商方案：廣告招商，人員招商，招商會。我們的招商政策是否被動從而導(dǎo)致客戶步步緊逼毫無利潤可言呢？我們的招商政策是否能有效控制客戶？我們的承諾的市場支持政策是采用何種方式兌現(xiàn)的呢？ ? 銷售管理工具的運(yùn)用：我們的銷售管理制度是否泛泛而談？是否只是貼在墻上而流于空談？是否已用合理的表單管理貫穿到每一個銷售細(xì)節(jié)當(dāng)中？我們的管理制度是否缺乏人性化？員工是否出于被動而不是自愿的執(zhí)行公司銷售管理 制度？ ? 公共關(guān)系策略： ? 營銷企劃： ? 經(jīng)營企劃： 合作程序 一：確立營銷管理咨詢項(xiàng)目 第一步：貴司同我司取得聯(lián)系后，貴司可通過電話，傳真或 Email 的方式，免費(fèi)取得我司提供的 13個小營銷管理咨詢項(xiàng)目的簡要方案。我們有令人矚目的成功營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。 （ 7） 實(shí)現(xiàn)年度營業(yè)目標(biāo)。 （二）咨 詢價值觀： 經(jīng)過對全興特曲，天源長壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營銷管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，廣州行知中國營銷管理咨詢公司形成了自己獨(dú)特的咨詢價值觀： 1． 服務(wù)戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。 ? 中低檔產(chǎn)品先進(jìn)行現(xiàn)金鋪貨，每進(jìn)貨 1， 2， 3箱贈等價物品進(jìn)行促銷，促銷品需區(qū)別于其他廠家，促銷品需要調(diào)查后確定。 18. 注意個人儀表，一切以自然為標(biāo)準(zhǔn)。兌付盒蓋是否及時關(guān)系到公司在終端人員心目中信用如何，公司的所有良好聲譽(yù)維系在業(yè)務(wù)員一身。 5. 了解各終端領(lǐng)貨流程并記錄。要主動思考，看還有什么可以做得更好 ? 調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞 ，只有不同，只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難 ? 你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便 ? 公司做促銷獎勵時，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎勵，時間久了，你的客戶會形成你進(jìn)門就要政策的習(xí)慣，正確的做法是：先理貨， 按 倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，加訂貨量 ? 自己給自己制訂銷量，鋪貨率，客戶開發(fā)的目標(biāo)。 8． 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng) 9． 根據(jù)客戶的進(jìn)，銷，存記錄，全品項(xiàng)銷售原則， 1， 5倍庫存原則以及公司的促銷活動之機(jī)會，提建議，寫訂單。主管宣布今天具體工作安排，銷售價格政策的變動，詢問有無困難 問題，提建議，討論話術(shù) 準(zhǔn)備出門（筆，筆記本，宣傳品，抹布，名片，資料，訂單，掛串旗的必備工具等） 客戶拜訪 A 客戶拜訪工作內(nèi)容 定人，定路線，定期，定時拜訪 庫存管理（先進(jìn)先出，前后線管理，保持貨價的充足度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中正確的品牌順序，包裝順序，警示即期品）。 ? 容量： 480 或 475 ml ? 終端與流通品區(qū)別：流通品不投放打火機(jī)，以刮獎形式開展，用不同的箱頂貼區(qū)別終端品與流通品以及銷售區(qū)域，以防低價串貨和跨區(qū)域銷售。 （ 2）云門春酒水出貨價應(yīng)該是保密的，不管價高價低。負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計劃，并督促執(zhí)行。 職責(zé)八 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)建立廣告管理體系，組織做好各類廣告 /促銷物料制作，采購，確保按時，按質(zhì)，按量 完成制作任務(wù) 工作任務(wù)：負(fù)責(zé)建立健全媒介投放合同管理制度，物料制作招標(biāo)制度及程序，規(guī)范廣告操作流程。 職責(zé)六 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好各品牌的平面，櫥窗設(shè)計，促銷推廣活動設(shè)計及現(xiàn)場布置，其他部門的有關(guān)廣告設(shè)計方面的工作 工作任務(wù)：組織做好 POP 等廣告宣傳品的設(shè)計工作（如禮品包裝，海報，宣傳冊，產(chǎn)品廣告等） 。設(shè)置和認(rèn)可各品牌的銷倉管會計文員 第 5 頁 共 19 頁 此資料來自 售目標(biāo)和獎勵制度，指導(dǎo)監(jiān)督各營銷分公司營